孙德良谈创业：网盛神话以及曾经可怕的幻灭感

　　孙德良讲述他用8年时间铸造出来的互联网创业神话。盛科技的创业历程几乎已被孙德良“背”得滚瓜烂熟，并成了一个争相传诵的“故事”。

网盛科技董事长讲述惊心动魄的创业故事

“会员+广告”，这就是网盛科技“发家”的秘密，也是网盛科技多年来的“绝招”。正是靠着这个“必杀技”，网盛科技由2万元创业到现在年入几千万元。这一模式随着网盛科技的上市更是“家喻户晓”

正是洞悉了这个“套路”，从中国化工网开始，专业网站在国内如雨后春笋般崛起，行业越来越细分，钱也越赚越多

13日晚上6点半，浙江大学玉泉校区邵逸夫科学馆，整个大厅座无虚席，孙德良正在口若悬河地讲述着他用8年时间铸造出来的互联网创业神话。

孙德良，网盛科技（002095.SZ）董事长，1997年10月，他开始创业，并于1997年11月，开通国内第一个垂直专业网站“中国化工网”，1个月前，网盛科技上市，孙德良身价陡增，以数十亿元计，由此，网盛科技多年来创造或演绎的多个“中国第一”开始被广为传诵。

“机会总是垂青于有所准备的人，同学们现在就要做好知识、经验、人脉等各方面的准备，一旦有机会，随时准备抓住。”孙德良的这一席话让在场的学生们点头称是——在学生们看来，孙德良现在不仅是资本市场的红人，更是创业者们的楷模，学生们对他甚至有点顶礼膜拜的味道。

“‘会员+广告’，这就是网盛科技‘发家’的秘密。”孙德良在接受《第一财经日报》采访时表示，这一“秘密”正是网盛科技多年来的“绝招”，正是靠着这个“必杀技”，网盛科技由2万元创业到现在年入几千万元。

“网盛模式不是什么秘密，‘会员+广告’的模式是行业网站通常所采用的赚钱套路。”17日，中华服装网总裁陈学军对本报记者表示，这一模式随着网盛科技的上市更是“家喻户晓”。

事实上，正是洞悉了这个“套路”，从中国化工网开始，专业网站在国内如雨后春笋般崛起，行业越来越细分，钱也越赚越多。孙德良说，“它们的日子过得都很好”，“尤其是在浙江，网盛模式早已风靡各行业网站”。

网盛“神话”

网盛科技的创业历程几乎已被孙德良“背”得滚瓜烂熟，并成了一个争相传诵的“故事”：1997年10月16日，孙德良去参加一个服装展览会时突遭大雨，在同学那避雨时发现了满抽屉的化工业名片，于是产生创办化工网站的想法。当年，杭州世信注册成立，中国首家专业的垂直化工网（英文版）开通，年底，孙德良就赚了20万元。2000年，杭州中化网成立，2001年公司销售额就达5000万元，利润超过2000万元，随后开始出现稳定增长。

“刚开始时一般人对互联网都不是太熟悉，而浙江一些化工企业的老板知识水平都很低，对他们更是无法解释什么叫互联网，可谓是嘴都说干了对方还是一头雾水。”孙德良回忆起当年感慨颇深。

“‘你想出口吗？’后来大家发现这句话对老板们特管用，因为很多做化工的企业都急于出口但是一时又没有门路。”孙德良说，正是靠着这句话，刺激着老板们成了网盛科技的客户，并不断“掏钱”，由此形成“网盛模式”：会员+广告。

截至今年上半年，网盛科技的化工会员达5709个，其收费标准为：每年1.2万元的入会费、6000元的维护费，其广告费则依据广告版位、面积、形式等因素定价。

“由于很多化工企业已经养成一上班就打开中国化工网的习惯，网站的人气很旺，因此广告费就很贵，一个两个指甲大小的广告位，一年能卖40万元。”青岛某化工企业一位销售经理赵先生对本报记者表示。

“其实，创业过程也是很惊心动魄的，比如互联网泡沫时期，一个对手比一个对手强，大家都有强有力的风险资本支撑，我们稍不留神就可能被灭了，心理压力非常大。不过，总算挺过来了。”孙德良说，其实大家都只看到了网盛科技风光的一面，其创业背后的艰难很少有人知晓。

但正是靠着这样风光的业绩和国内互联网第一股的概念，网盛科技上市初始股价就迅速飙升：去年12月15日，发行价14.09元的网盛科技，以68.10元开盘，最高达到78元，最低53.05元，终以62.8元收盘，涨幅345.71%。而开盘后一个半小时，网盛科技连续三次因盘中涨幅与开盘涨幅之差已达到50%遭遇临时停牌。按当日62.80元的收盘价计算，网盛科技上市当天创造出两个亿万富翁、五个千万富翁、两个超过700万元的富翁，而公司70多个持股的管理层人均持股市值则攀升至349万元。

“这的确是一个神话，到昨天为止，网盛科技的股价依然坚守在50元以上的高位，并有冲击100元的可能。”一位长期关注资本市场的业内人士对本报记者表示。

行业网站“井喷”

“网盛科技的上市无疑是对浙江互联网行业的一个极大促进，尤其是对垂直行业网站来说，他们看到了光明的前景，同时对创业者们而言，也是一个激励。”中国服装网总裁陈学军说。

在陈学军看来，“网盛模式”并不是秘密，“这是行业网站通常采用的盈利模式，尤其是浙江，一些行业网站依靠这个法宝，一开始就能够赚钱。”

陈学军早年也是孙德良的创业伙伴之一，后来独自“单干”，2000年开始创立中华纺织网和中华服装网，“我们投入50万元，现在会员已经达到了2000多个，年收入在1600万到1700万元，属于同行业内比较前端的。”陈学军说。

孙德良对上述说法表示认同。“浙江的行业网站基本上采用的都是“会员+广告”模式，他们中间70%以上的都已经赚钱，好一点的几千万，一般的也有几百万，日子过得都还不错。”

事实上，近两年，在风投热情减退、网络经济整体疲软的背景下，浙江行业网站集体盈利，已经成为业界关注的焦点。

孙德良说，此前，浙江的行业网站知名度并不高，但和其他网站比较起来，盈利能力比较强大，“不在于点击量的大小，而在于点击量中的含金量，即上网浏览者，都是有效客户和付费的业内人士。”

“他们为什么愿意付费，因为我们给他提供了有价值的信息。”孙德良透露，行业内比较前端的网站大多已经形成了全国信息网络，并能初步开展专业化服务，在信息化时代的海量信息中，网站能够筛选出对他们有用的消息。

上述青岛化工企业的销售经理赵先生说，他们企业是中国氯碱化工网的会员，自己每天上网的第一任务即是打开这个网站，对当天的业内行情了解一番，并开始寻找合适的订单，“只要能真正促进生意的达成，企业一般都不会在乎那么点会员费的。”

浙江是中小企业大省和外贸大省，在独特的块状经济支撑下，遵循着“会员+广告”的模式，从2000年开始，浙江的专业行业网站如雨后春笋般崛起，近几年甚至出现“井喷”迹象，目前浙江的行业网站已达上千家，义乌互联网协会秘书长季顺杰介绍说，从2005年底到2006年上半年，仅义乌就涌现出了100多家行业网站。

更有说法称，浙江现在聚集了全国一半以上的行业网站，在中国行业网站百强中，有七成左右的网站注册地在浙江。

孙德良自信地认为，行业网站的春天已经来临，在网盛科技的刺激下，会有更多的行业网站出现，并向行业内的纵深发展。

梦想在未来

不过，陈学军认为，由于进入行业网站的门槛很低，网站很容易赚钱，但真正要有所发展，还有很长的一段路要走。

“生存没问题，发展有困难，腾飞很遥远。”陈学军说，在与同行内的交流中，很多人都用这样一句话戏谑中国行业网站发展的状态。

陈学军认为，目前中国行业网站发展面临三大瓶颈：一是得不到风险投资的青睐，融资不充分；二是网站的起步低，鱼龙混杂，竞争很无序；三是没有专门的人才，目前大多数行业网站的创办者都是技术人才，而不是洞悉该行业的专业人士。

“我们不是没有和资本市场接触过，但从来没有在这一块抱有很大的希望，因为我们很清楚地知道，风险投资商目前对行业网站并不是十分‘感冒’。”金华一家网站负责人对本报记者表示，目前在金华的几十家网站，在融资的问题上几乎都遇到了门槛。

“没有钱，网站就无法实现快速发展，虽然依靠自身积累也能解决，但这需要时间，一旦哪些网站有强力的资本支撑，其行业内的其他网站最后会被迅速地兼并或被淘汰。”陈学军说。

孙德良的观点是，目前中国的行业网站发展处于春秋战国时代，竞争到最后，一个行业内就只能有1~2家能做强做大。“目前，网盛科技是这个做大的代表，但我希望将来，有越来越多的类似网盛的行业网站涌现出来。”

孙德良透露，网盛科技上市后，所融到的资金将致力于该公司的稳步发展：第一就是做好中国化工网，继续深入坚持“会员+广告”模式；第二是在现有的盈利模式前提下，探索新的盈利模式；第三是在国民经济的其他领域，比如建材、食品等行业寻找新的机会。

“对于现在已经处于行业前端的网站来说，当会员达到一定数量时，就会产生聚众效应，会有越来越多的会员聚集，从而实现规模化发展。”陈学军说，目前，他们的网站已经初步实现了这一目标，并开始尝试衍生化服务，向行业的纵深发展，比如跟国外企业合作，为国内企业举办展览会，帮助会员企业做进出口贸易等。

“‘会员+广告’不是最终途径，这只是完成原始积累的一个过程，最终应该是实现交易，聚集物流、现金流等形成产业链，否则，网站永远也只能赚取‘租金’。”陈学军说。

陈学军表示，网盛科技的上市只是“天时、地利、人和”的产物，行业网站内不可能有更多的网盛科技，但行业内前端的网站得到发展是必然的。“中国有数以百万计的中小企业和若干个行业，很多行业内的网站并没有真正发展起来，大家还没有完全看透这个市场。”他表示 ，“梦想在未来。”（宗新建）

来源：第一财经日报