发掘"钱袋"面后的"金山"——访华源家纺集团

　　在2004年的海关统计中，华源家纺在各大知名家纺企业中名列前三名，并在2005年成为中国家纺协会副会长单位，这其中，“赛拉维”高档家纺品牌的异军突起，实属功不可没。

　　随着新经济时代的到来，经济全球化和高科技这两大因素为未来的市场竞争提供了更具挑战性的动力，企业与企业之间的竞争正演变成为品牌与品牌之间的竞争。今年上半年，一直以出口见长的华源家纺集团，一方面积极应对国际贸易变局，一方面加大“赛拉维”高档家纺品牌在国内市场加盟运作的力度，积极稳妥地开拓赛拉维网络。消费者的钱袋，成为“赛拉维”积累财富的金山。

　　华源家纺集团总经理瞿智鸣告诉记者，以赛拉维为突破口，进行华源家纺品牌营销的新实践和新尝试，不仅是公司发展的重要举措，也是华源集团品牌战略的重要一步。随着生活水平的提高，人们对产品不仅有着实用性的追求，而且还追求更丰富的心理感受；同时，随着产品本身物理性质的趋同性增大及产品利润率的降低，必然会促使企业追求产品附加要素带来的利润率。这两个重要变化，是华源转向品牌营销的导火索。

　　产品：品质延伸夯实基础

　　为了创建高品质的家纺品牌，华源将赛拉维产品的品质内涵延伸至功能、特色、安全度、耐用度、诚信度、时尚外观等多个方面。

　　在适应国内外不同区域的习惯和审美取向的同时，赛拉维的产品线也日益丰富，在围绕床上用品这个中心的基础上，逐步发展到睡衣睡裤、毛巾浴巾、浴衣、台布、功能枕类、空调被蚕丝被、席子类等多样化的家居产品系列。结合家纺市场发展趋势和品牌发展规划，赛拉维今年上半年又陆续推出100余款各类产品，在过去四大风格系列的基础上，逐步完善和改进了产品系列，大大提高了顾客对赛拉维产品的选择余地。赛拉维的产品设计融会中外设计师的精华理念，汲取东西方的文化积淀，尊重市场和销售者的需求，推陈出新，多款产品不仅在艺术上获得好评，同时也在市场上结出硕果，不但赢得了国内的消费者，也吸引了大批国际买家的关注。

　　市场：纵深发展双腿走路

　　在产品营销中，赛拉维全方位开拓市场网络终端，实现了在沪、京、穗三地的纵深发展。从2003年在上海首开3家专卖店起步，赛拉维之后的市场网络终端拓展以“重点突破、纵深发展”为原则，重点围绕上海、北京、广州三地开展网络建设，实现了全国销售网络的重要开局。在每一个城市的重要区域，赛拉维又以主要商业中心、主要购物消费场所为重点对象扩张其销售，如在上海，赛拉维先后在浦东第一八佰伴、古北家乐福、南京路第一百货、港汇广场等商业中心建立了销售终端，在北京，赛拉维于SOGO、翠微、新世界等商场安营扎寨，同时广州的正佳广场、南京的新百等处的赛拉维专柜也相继开张。

　　此外，按照“纵深发展”原则，赛拉维又以重点城市为中心，将销售网络向周边区域辐射，实现以点带面的纵深发展。以上海为例，赛拉维以上海为中心，以江苏、浙江为两翼，实现了长江下游的网络布局，目前赛拉维在江苏的苏州、无锡、常州、南京，浙江的绍兴、台州、上虞等地都建立了销售网络。

　　在稳步开设直销店的同时，赛拉维采取双条腿走路的策略，将选择加盟合作伙伴作为品牌营销快速拓展的重要途径，销售连连告捷。
宣传：软硬结合立体交叉

　　在品牌宣传方面，公司精心策划，在硬性广告、软性宣传、形象塑造等方面齐头并进，不断加大宣传力度，谋求最佳效果。

　　根据赛拉维消费群的定位需要，公司经过层层筛选，最终确定法国的白芬意小姐作为赛拉维的形象代言人，并编写和设计制作了华源家纺集团的介绍手册和赛拉维产品手册，对品牌形象进行整体的全新包装。

　　华源集团经过多次争取，在上海中山西路虹桥路口、沪宁高速收费站附近等重要地段，建立了路牌广告。东方卫视是中国内地少有的不以地域命名的卫星电视频道，除了覆盖全国外，还在日本、澳大利亚等国家落地，赛拉维自去年6月底开始在该台每晚10点的《东方夜新闻》前播放广告。考虑到家乐福专卖店地位的重要，公司在家乐福门前的交通要道增加了灯箱广告；同时结合家纺产品的特点，在上海古北区域的许多楼盘里面，做了电梯广告；并在上海徐家汇这个重要商圈投放广告。监测报告表明，这些花费不多的广告带来了很好的销售效果，古北家乐福店的赛拉维销售比平时增长了好几倍。此外，各类报纸、夹页、商场海报等平时最司空见惯的广告形式也被灵活应用在宣传推广中。全覆盖性的广告投放，使赛拉维迅速扩大了其在业内和社会上的广泛影响。