中国B2B产业大揭秘　市场还有多少个孙德良？

　　至今孙德良还清晰地记得12月15日发生的那一幕：“当时让我站上去敲响市钟，我就面向所有人，背对着大屏幕，用力地敲钟敲了很久。我敲钟的手还没有停下来，突然看见面前有人已经跳了起来，我回头一看，股价已经变成了68.10元。 ”

　　如果说阿里巴巴树立起了中国B2B领域最强大的“垄断神话”，那么网盛科技所制造出的这个数据便是对神话的一次强烈撼动。对于这种撼动，克里斯·安德森在他的《长尾理论》中做出了较为合理的解释：“如果对长尾上的力量进行有效地开发，那么这些力量完全可以创造出一个可观的大市场。”

　　曾经在很长一段时间内，中国B2B区域内所有的镁光灯都对准了阿里巴巴这样的长尾曲线上的顶端者，却忽略了后面那条细长尾巴上正在发生的悄然质变。直到2006年12月15日国内第一支纯互联网股票的上市，在证明自身力量的同时，也给予了其他行业网站一种额外的力量。人们突然发现，“孙德良”其实并不只有一个，在这条细长的尾巴上有着越来越多的“孙德良”正在寻求飞跃的时机。但这种飞跃也需要经历艰难的蜕变，于是一些铤而走险者也时而闪现。不管怎样，在不久的将来必然会有更多的“孙德良”实现由尾巴向顶端的飞跃，而这种飞跃的集合也许会在某一天彻底改写中国B2B的发展史。

　　这位B2B垄断神话的撼动者对于未来最大的期望是稳妥

　　孙德良 激情澎湃走楼梯

　　采访当天与孙德良约好的时间是下午两点整，由于没能在楼下找到合适的停车位，记者与摄影师迟到了15分钟。上楼之后，网盛科技的前台秘书将我们领进了总经理办公室，说孙总临时去楼下见位客人，马上就过来。话刚说完，就听见外面走廊上一阵奔跑声，一个人风风火火地跑进来说：“实在对不起，我迟到了。”

　　45分钟决定命运

　　单从外表上看，很难将孙德良与正在互联网上叱诧风云的网盛科技联系在一起。个子不高，身材瘦小，走路喜欢躬着背，戴着一副眼镜。网盛科技的上市似乎并没有给孙德良本人带来多大的影响，照样喝浓茶，照样吃盒饭，生活忙碌却看似平静。

　　从2006年底开始，孙德良和网盛科技被无数媒体以“神话”、“奇迹”等传奇词汇大肆推崇，而孙德良之前所不为人知的发家史也遭到媒体的疯狂挖掘。在他看来，自己的整个创业经历其实可以用好几个“幸运”串联起来。

　　1997年10月16日那场“幸运”的大雨，让原本想好创建服装网的孙德良意外地看到了同学的一摞化工企业名片，于是他改做了中国化工网；2001年那场“幸运”的与澳大利亚化工企业集团Orica公司的跨国知识产权纠纷案，让中国化工网漂亮地赢得域名的同时，也第一次以成功者的姿态走进人们的视野；2003年中化集团发起的商标官司，让孙德良在香港上市的计划“幸运”地搁浅，也让他看到了那些在香港上市的公司后来的惨痛结局，于是孙德良将目光转向了深圳交易所。

　　在有关孙德良的报道中，几乎所有媒体的关注点都集中在了网盛科技上市的12月15日，于是12.15也成为与网盛科技关系最密切的一组数字。但实际上在孙德良看来，真正与网盛科技命运相连的却是10月31日。“如果没有10月31日的那一次经历，也就不可能出现12月15日68.10元的股价。”

　　10月26日，答辩评委组的人通知孙德良5天后过会，也就是代表公司去接受审核。那5天孙德良像高考生一样看了大量的资料，还猜测评委大概会出什么样的问题。就是在这5天里，孙德良在反复地思考同一个问题，这种可怕的思考让他陷入一种精神高度紧绷的状态：“我不断在想，如果答辩失败了我该怎么办？如果失败了，我们这几年来的努力就都功亏一篑了，如果真的是这样的结果，我该怎么办？”

　　10月31日上午10点，孙德良按照通知赶到答辩现场，由于前面有一家公司正在里面答辩，孙德良便在门外等着，这一等就是2个小时。“那个焦急啊，根本坐不住，就想着他们会问我什么样的问题，非常紧张。”2个小时后，孙德良才被通知入场答辩，“里面坐了7个评委，我就在他们面前坐下。刚进去的时候大脑一片空白，什么都想不起来了，手心一直在出汗，握着笔都在发抖。大概过了十几分钟后，才慢慢地平静下来，那时候脑子才开始恢复思考了，后面的问题还算回答得比较顺利。”

　　回答了几十个问题，45分钟后答辩结束，孙德良又站在门外，等待评判结果。“总共7个评委，必须有5张以上的同意票才能通过，要达到这样的比例很难的。”1点左右，孙德良被通知进去听结果。“7个评委都不说话，只有中间那个举起了一张牌子，上面写着：‘网盛科技，通过’。当时我的眼泪就流出来了。”

　　上市只是长征第一步

　　孙德良有上市的打算已经不是第一次了。网盛科技的年报清晰地显示，其发展过程当中的最高峰其实是在2004年，而孙德良第一次上市想法的萌芽是在2003年。

　　“那时候我们所有的材料都已经准备好了，马上就要在香港上市。结果2003年底正在香港证券所接受审核的时候，北京的中化集团因为商标问题临时要跟我们打官司，所以我们不得不从香港赶回来，当时的上市计划也就那样搁浅了。现在看来还真幸运，你看看那段时间在香港上市的公司，现在都已经不行了。”

　　之后，网盛科技的增长速度出现明显大幅度下滑，2003年到2005年主营业务收入的增长率分别为46.7%、19.8%；净利润的增长率分别为100%、7.56%。而2006年的主营业务收入及利润在上市之前的大半年也几乎没有什么增长。

　　“在我们的招股书当中，搜索服务平台项目实际上早在2003年就开始做了。那时候是公司发展最好的时候，所以我们根据当时市场上最有潜力的搜索需求，成立了自己的研究开发组，专门设计化工专业搜索服务平台，这一设计就设计了三年多，预计在今年推出。”

　　即使出现明显的增长趋缓，网盛科技还是于2006年12月15日顺利在深圳交易所完成上市，发行价为14.09元，融资2亿元。在上市当天，股票一开盘即报价68.10元，涨了383.32%，之后连续三次被深交所强制停牌。当日最高价78元，收盘价62.80元，收盘涨幅高达345.71%。对于这一连串仿佛不太正常的数据，说话一向苛刻的郭凡生倒是罕见地温和了一回：“他们的上市已经被证明是成功的，而且得到了这么高的市盈率 ，这也会给香港地区以及美国的股民和市场一些有效的提示。”

　　不过，这些来自各界的祝贺与夸赞似乎并不能保证网盛股票一路狂飙的走势。这支号称国内第一家的纯互联网股票在此之后一度出现大幅震荡，随之而来的“泡沫”舆论也将光环下的网盛科技再度拉回冷静的思考。网盛科技董事副总裁邹寿就曾明确表示，各大投资银行给出的估价与实际股价差距很大，“现在网盛的市盈率已经远远高于市场平均水平，除非公司一直保持高速增长，才有不回落的可能。”

　　不仅是网盛科技意识到了维持股票走势稳定的艰难，看过无数上市起落的深圳交易所也有着更为清晰的意识。这也是为什么孙德良在上市当天敲完钟后做的第一件事就是接受交易所的“内部培训”。“他们给我上了整整三个小时的课，就教我一件事：让我学会怎么说话。他们给我讲了很多，什么是可以说的，什么是不可以说的，可以说的该怎么去说，他们说这叫投资者语言。那三个小时对我来说是一次彻底的洗脑，我明白了身为一家上市公司的老总该怎么去说话。”

　　天天喝汤的五十人

　　有很多人都说过孙德良长得像马云，从脸型和神态来看，两人确有几分相似，而两人又都是在当今国内B2B领域的“明星”级人物，为此孙德良还开玩笑地说：“看见没，做互联网企业的人都要长得像我们这样才行。”

　　孙德良至今没有私家车，公司几年前配给他的一辆奥迪，到现在他也不会开，连车带司机都是公司财产，只有在公司其他人都不需要用这辆车的时候，司机才会在早上开车去孙德良家接他上班。就在采访当天，因为公司里的一位主管出差需要用车，孙德良就是自己打车上班的。“学开车太麻烦了，我又没有时间，也没那个兴趣，这块地段又拥挤，找个停车位都难，多麻烦啊！还是打的比较方便，又快又省事。”

　　网盛科技现在有400名员工，部门主管加上副总有将近50人。“除了有一个是一年前空降过来的以外，其他人都是和我一路把网盛做起来的。”在这一点上孙德良与马云的确有相似之处。业界对于马云人品的至高评价就是他那18人的团队，“国内那么多家行业网站说要超过马云，别的先不比，单看几年下来这么稳固的18人团队就没几家网站能超越。”这是当年谈到B2B市场新人不断时，互联网实验室研究员梁春晓给出的评价。

　　而孙德良身边的这50人，似乎已经具备了足够超越马云的资本。谈到网盛科技刚刚起家时的日子，孙德良还总觉得那帮兄弟跟着他吃了不少苦。“那时候公司还没赚什么钱，我们几个人总是中午去一家小餐馆，只要一大碗汤，然后每个人一碗米饭就着吃。去的次数多了老板娘还不乐意，嫌我们只点汤不点菜。”

　　在已有坚实团队的基础之上，上市之后的网盛科技也不得不面临扩张的问题，这就迫使其必须招募一批新鲜血液来充实自己的团队力量。不过孙德良希望在未来三年之内公司人数不会超过800人，“新员工的加入还需要一段时间的培养过程，如何让他们适应公司现在的运作方式也很重要，如果处理不当的话，太多新员工的加入对于公司的发展也未必是件好事情。之前已经有前车之鉴了，所以我们更应该谨慎。”

　　孙德良所指的前车之鉴，正是与他长相颇有几分相似的马云。前段时间围绕阿里巴巴的一种不祥声音就来自于大批新员工的集体涌入。由于一次性加入的新人太多，阿里内部的培训与适应过程显得异常艰难，排斥反应在短时间内蔓延到了公司的各个角落。“老员工也快撑不住了，让一个人去带那么多新人谁也受不了。”一位曾经在阿里巴巴工作了5年的老员工这样向记者描述阿里内部的情况。

　　因此，此时的孙德良更多表现出的是对稳妥的期望：“我总喜欢用一句话描述我们公司的发展，就是‘激情澎湃走楼梯’。经营一家公司不能太急功近利，很多事情都是水到渠成的，一步一步脚踏实地地走，在正确的时间做正确的事情，太着急往往没有好的效果。”

　　打扫自己的地盘

　　网盛科技的上市过程显得非常顺利，但在这顺利表象的背后，人们依然可以看到网盛科技经营增长乏力的现实。没有人知道究竟是什么原因造成了现在这样的局面，但是网盛科技本身已有的增长潜力正在日渐枯竭却是不争的事实。这种压力迫使着网盛科技不得不为自己的未来寻求更有效的增值点。

　　除了用募集资金运作招股书当中的四个项目外，收购就成为了网盛科技最核心的挽救战略。对于孙德良而言，收购计划的第一步应该是将自己所在的领域打扫干净。“收购的公司不会超过四五家，只会收购那些最核心的企业，总共预计花掉几千万元。”现在的网盛科技旗下已有四家网站：中国化工网、浙江都市网、中国纺织网和中国医药网。除浙江都市网是区域门户之外，其他三家网站都分占了国内三大行业领域。

　　“看看历史上的收购案例，极少有成功者，失败的教训太多了，几千万投出去可不是闹着玩的。”在仔细研究了以往国内外的收购案例后，孙德良对于收购的态度显得极为保守。的确，收购不是闹着玩的，阿里与雅虎的尴尬纠缠以及eBay与易趣的失败婚姻都是互联网后起创业者绝好的反面教材。而孙德良在上市之前所具备的收购经验几乎为零，如何保证自己收购的网站具有足够的挖掘价值，收购完成之后又如何利用已有资源实现新的成长，都是极为严肃的问题。

　　而眼下恐怕还有一个更严肃的问题，那就是在国内已有的两千多家行业网站当中，表现优秀者寥寥无几，放眼望去都是一片成绩平平的无奈景象。谁才具备更大的商业价值，谁才有真正的发展潜力，在这道可选项不多的选择题上，考验的不仅仅是孙德良的鉴别能力,更是他的改造能力。

　　根据网盛科技首先要“把自己所在的领域打扫干净”的想法来看，中国纺织网的主要对手是全球纺织网以及中华纺织网，而中国医药网则需要面对的是中国药网。虽然孙德良并不肯明确表示具体计划收购的网站名单，但现在看来值得网盛科技去吸纳的主要就集中在这几家了。“我们当然会选择目前做得不错的网站，但是也会考虑一些很有潜力的新网站。”

　　仅在上市后的第一个月，业内就爆出两条有关网盛科技的收购传言。一条是网盛科技旗下的浙江红娘网欲重金收购省内一家传统婚介公司，一条则是网盛科技将收购山东卓创资讯有限公司，甚至有所谓的“内部人士”称其中涉及的收购金额可能达到千万元级别。从表面上看，这两条“爆炸新闻”离网盛科技已经对准的医药、纺织、化工三大行业目标好象都不靠谱，消息本身的真假需要人们去仔细斟酌，而孙德良本人对于这两条新闻也并未表示认同，按他的话说，就是“我们自己目前还没有明确的收购计划呢。”

　　在某业内人士看来，网盛科技目前的服务内容可能也是其长远发展的束缚因素：“他们目前的服务内容还仅限于信息层面，实际上交易层面也是值得行业网站去做的。直接在网上进行贸易成交，替代线下交易的拍卖、竞价，这些都会在不久的将来成为中小企业应用电子商务 的必然需求。”

　　除了重点考虑收购网站和自行开发新项目，孙德良曾经立下的“不接受外国风投”的神话也开始动摇。“随着公司的上市，在很多新业务的拓展方面可能都需要更广泛的合作，我不否认未来可能会与一些VC达成合作意向。”

　　

　　在这条长尾上，并不只一个孙德良，越来越多的孙德良正在寻求着飞跃时机

　　“我要将全球五金网对中小企业提供的服务全面向线下发展”

　　李建洪 看谁能撑到最后

　　熟悉李建洪的人都说，这是一个做事非常执着的人。“如果单看业绩，他的全球五金网并不算突出；但如果看个人，他的一股子执着精神的确让人佩服。”一位曾经与李建洪共事几年的员工这样评价到。而铆着这股执着劲的李建洪也终于在2006年底得到了不小的回报——一笔几千万元的融资。

　　对于这笔来之不易的投资，李建洪早已有了明确的计划：“这笔融资将主要用于开发新的增值服务。我希望打造出一个不同于已有行业网站联盟的新型联盟方式。国内B2B行业网站就像一条高速公路，其他小企业本来是在市区公路或乡村公路上，联盟就是要将他们全部集合到高速公路上来，同时他们还是会回到自己的公路上去。我们打算为他们提供符合他们不同特色和企业特点的全程细化跟踪服务，这将与全球五金网以往的经营模式和其他互联网公司的经营方式完全不同。”

　　在经过一系列洽谈之后，现在全球五金网已经参股加入了十几家公司，并且大多都是天使投资。将大笔资金分散地再投资应用，成为李建洪大举扩张全球五金网的关键一步。“我自己的公司能力是有限的，在发展过程中如果要拓展更多的业务，我们肯定不如专业人士做得好，所以公司未来的增值服务也会根据服务项目的不同分配给不同的公司去合作，这样才能更好地实现专业化和细分化。”

　　虽然早在2004年10月公司就已成立，但是在将近两年半的摸索之后，全球五金网才真正确定了自己的发展道路。这并不是全球五金网的专利，实际上在阿里巴巴成名之前，国内的行业网站几乎都处在伸手不见五指的摸索阶段，谁也不知道自己迈出的下一步意味着什么。

　　对比过去，李建洪并没有因为看清了将来要走的路而感到欣慰，相反他倒是感叹以前不知道路该怎么走的时候还比较轻松，即使走错了一步也没什么，起点低也就不怕重头再来。但是现在看清了以后的路，反而会压力很大。“因为我能看清楚距离有多远，实现的困难有多大，需要面对的问题有多复杂，这会让我感受到巨大压力，让我觉得走下去将会比以前更艰难。”

　　在商业圈内混了20多年的阅历，让李建洪深知传统企业在中国市场上所具备的长远主导地位，因此在全球五金网逐步走上轨道的同时，李建洪仍旧打算将这个互联网产物拉回到传统产业当中。“单纯的互联网公司很难实现全面的发展，所以我要将全球五金网面对中小企业提供的服务发展到线下来。虽然这些服务要保证在网上都可以实现，但是线下的沟通和服务也是必不可少的。”

　　新一轮的风投为全球五金网带来了更多的发展机会，也让李建洪拥有了更足的底气去实现他对于整个公司的整体构建计划。除了明确公司未来的发展方向外，李建洪目前最关心的事情，还是人才。

　　“前几年的创业经历给我的最大教训就是选用人才的失误。实际上这几年我在公司的整体决策上并没有出现大问题，但是选用的人才却对整个公司带来了非常大的影响。所以我现在很注重人才的招入，要找到一个与自己合拍的伙伴非常困难，我希望能找到既有丰富的经营阅历，又有创新思想的人才，而不单纯是高学历的博士而已。如果真能找到这样的人，我甚至愿意出让自己的一部分股份给他。”就在采访当天，李建洪透露其正在与一位有合作意向的人洽谈具体事宜，“这个人我比较满意，现在已经签定合约了。”

　　面对目前公司60～70人的员工数目，李建洪表示希望能在2007年增加至500人，而他也期望自己的上市计划能够在2007年得以实现。“如果顺利的话，打算用一年的时间上市，并且是在海外上市。目前看来，上市的资金并不重要，重要的是用怎样的方式去融资。”

　　“团购形式往往能聚集起庞大的群体效应，这将为我们网站开拓出非常广阔的市场空间”

　　毛吉成 团购是上市关键一步

　　毛吉成能够给人留下很深的第一印象，主要原因就在于他那一头典型的“少年白”。女儿刚满9个月的他目前正忙于和一些VC洽谈投资事宜，孙德良带领网盛科技成功上市给他带来的触动也不小，理工科专业出身的毛吉成想当年还是孙德良起家的合作伙伴，“他那时候的网站就是我一手帮他建起来的。”

　　不过毛吉成并没有成为网盛科技的一员，帮孙德良建起网站之后他就与另两位合作伙伴独自创办了中国建材网。“那时候我们都觉得行业网站在国内很有发展前途，而我们也有各自的创业想法，我认为做建材的行业网站更有发展前途，所以就独立起家了。”

　　与网盛科技的构架类似，中国建材网旗下也有中国铝业网、中国玻璃网以及中国木业网三个子站点。论规模和影响力，这三家子网站比不上中国建材网；但如果论专业化程度，中国建材网可能在某些方面还要逊色于他的“下属”。

　　而在毛吉成看来，这样的结果还是有些出乎他当时的预料：“这几家子网站建立的时间与中国建材网几乎是同步的，而且他们都属于建材行业，当时我并没有想过这几家网站之间要具体会形成什么样的构架关系，但是很明显，在用户实际体验过程当中，中国铝业网和中国玻璃网的人气颇高，有的时候甚至会超过中国建材网。对于专业领域的商家而言，他们在互联网上最需要的东西还是专业信息。”

　　虽然这几家下属站点分别只配了很少的员工进行管理维护，但是产生的效果却让毛吉成更加明确地看到了国内行业网站细分化的必然趋势。“像阿里巴巴这样的网站已经占据了B2B的大部分市场空间，我们行业网站能做的就是尽可能地让自己专业化，这将是国内行业网站必然要走的路。只有做到最大化的专业，才有可能获得最大化的用户忠诚度。”

　　最近中国建材网将有一个大动作，就是与银行以及买卖双方的“团购招标”合作。谈到这个计划，毛吉成显得相当兴奋，甚至会拿起笔画出他构思已久的“脉络图”。“我们先搜集采购商的信息，将一段时间内希望在某一领域采购同类产品的信息集中起来，组成一个数量很大的采购团。然后通过与银行的合作，面向供应商进行集体招标，愿意提供较低售价的商家就可以成为‘团购’供应商，这样对于买卖双方都非常有利。”

　　而中国建材网扮演的角色，则是单纯的“团购”组织者，并从商家那里收取一定的佣金 。“不仅仅在线上招标，线下我们也会不定期开展一些竞标活动。这种团购形成的数量是很大的，如果计划能顺利实现的话，我们将开拓出非常广阔的市场空间。”

　　在人才问题上毛吉成与李建洪有着许多共识，但毛吉成似乎要比李建洪幸运得多，因为当初与他一起创办中国建材网的两位得力伙伴始终没有离开公司，现在正分任市场一、二部的经理，而且还都是女将。“一个稳定的团队对于公司的长远发展起着很大的作用，我从不轻易换人，每个人能保证各尽其职就很好了。”

　　“上市绝不能算做一个公司的发展目标，要是纯粹为了上市而运作那就完了。”

　　朱军红 不把上市放在眼里

　　在2006年3月举办的第一届中小企业电子商务应用发展大会上，我的钢铁网CEO朱军红曾作为嘉宾发表了自己对于行业网站发展的看法。在那次与众多企业主和专家讨论的过程中，他提到最多的一个词就是“专业”。

　　“当初我做钢铁行业的网站时，跟踪了全国50个城市，根据20多个钢材品种拟定钢材价格，提供相关行业信息。一开始这样做的时候，很多人都问我天天这样报价不累吗？但是我们在做调研的时候发现，同一个城市里东边和西边的钢材价格差价能达到30～50元不等，这就为我们所提供的信息服务创造了很大的发展空间。没过多久，摆在大家眼前的成绩非常明显，不仅我们的会员数量成倍增长，而且大家开始认可我们所做的研究，认可我们提供的专业信息。”

　　以资讯为主的服务内容带动商务发展的运营模式为我的钢铁网带来了稳定的会员数量和相关行业的主动合作。到今天，不会有人再怀疑朱军红做这种繁琐复杂的价格报告到底有多大的意义，而朱军红也更加坚定不移地发展出了一个专业研究组。“我们知道客户需要什么，阿里巴巴很大，但他不可能保证把每个领域都做到绝对专业。所以专业是我们惟一的资本。早在2003年我们网站上的交易额就已经达到了一千万元，之后我们一直保持着盈利。”

　　现在，我的钢铁网除了提供专业资讯和实时报价外，还推出了相应的增值服务以及自己的软件。在朱军红看来，如果没有当初对于市场实地调研报价的坚持，也就不可能把网站做到今天这个地步，“将市场情况持续跟踪下来，为客户提供有效的服务，这才是我们的目标，真正通过有效的服务来收费。”

　　除了网盛科技之外，目前在国内行业网站里面能够达到交易额上千万元的网站并不多见，而“我的钢铁网”现在所处的状况已经算是名列前茅了。但是对于目前行业网站里刮起的一些“流行风”，朱军红似乎并不感兴趣。比如行业网站联盟，就让朱军红觉得“很假”。

　　“仅仅是业务层面的整合是不会长久的，信息、资源、流量的共享只能给几家大网站带来一些好处，而小网站即使分享到了这些资源，也不能吸引那些会员对他们产生兴趣，这种分享方式本身就是一种不平等竞争，是一种粗浅的虚假联盟。”

　　虽然网盛上市的成功对国内很多行业网站都造成了不小的触动，但是朱军红的反应却出奇冷淡。面对目前已经达到11万会员、交易额达五、六千万元的网站规模，朱军红对于上市的看法倒是显得不紧不慢。“不要把上市看成是一件多么神秘的事情，并没有人们想象中的那样复杂。一看到网盛上市，很多人就眼红了，就一心想着自己也能上市。但是没有1亿的资本你怎么上市？现在绝大多数行业网站还在千万线上徘徊，连网站的基础资本都没打好就急着要上市。B2B并不是一个暴利行业，网站的成长是需要长时间的积累。”

　　“上市说到底只不过是一家企业所达到的一个发展阶段而已，并不能算做一个公司的发展目标，要是纯粹为了上市而运作那就完了。没有什么好心急的，关键是要稳妥地把自己的网站做好了，上市只不过是水到渠成的事情而已。”

　　就朱军红目前的打算来看，近期似乎并没有什么大的计划和举动，也没有比较轰动的改革或是新项目。他最基本的想法就是在网站已有的基础上继续稳定地发展，保持现有交易额的增长态势。在朱军红看来，“一切都是水到渠成。”

　　当行业网站的运作模式面临普遍趋同时，如何让自己在短时间内实现质的飞跃就成为各个网站考虑的核心问题。

　　寻找变身孙德良的捷径

　　当孙德良的上市经历成为行业网站领域的典范时，许多行业网站经营者也开始琢磨如何才能变成像孙德良那样的成功人士。现在摆在众多行业网站面前的，有两条看似距离一样但又有着实质区别的路：一条是准期货，虽然风险大但见效快；一条则是咨询报告，虽然稳妥但耗时耗力。

　　准期货 高效率+高风险

　　在国内的行业网站当中，有一些网站正在不动声色地实现着一种看似简单却又严肃的盈利行为。他们的这种行为，源自于向买卖双方会员提供一定的即时信息而收取固定佣金；他们所提供的这种信息，源自于他们定期搜集网站上某一产品的买进卖出情况以及价格波动情况；他们所进行的这种信息搜集行为，与现实商品交易市场的期货行为有着太多太多的相似之处，但又在核心上有着本质的区别，因此至今为止业内人士对于这种行为最合适也是最准确的定义只有一个——准期货。

　　“准期货和期货的惟一区别就是：期货是在获得国家相关部门的许可后操作的，而准期货则是纯粹由网站自己操作的‘民间’行为。”一位业内人士这样解释准期货。而从国内的经验来看，期货对于商品品种的选择条件也是非常的苛刻，互联网专家梁春晓就列出了三个必要条件：商品本身的标准化、交易数量大、价格变动频繁。

　　在国内目前的众多行业里，符合这三个必要条件的商品并不多见，粮食、钢铁、化工等领域相对比较适合。记者在采访过程中了解到，其实很多行业网站对准期货这个概念早已熟知，也多有蠢蠢欲动的迹象，但即使有行动者也多是缩手缩脚，谁也不敢大张旗鼓地做。

　　“准期货谁都想做，毕竟这一缝隙市场的盈利空间非常诱人，所以才会有那么多行业网站铤而走险地收取佣金。”一位行业网站经营者这样告诉记者，“但是风险还是很大的，毕竟没有获得国家明确的许可，又是由网站独立运作，一旦出现什么差错，或是国家出台相关措施，对于行业网站的打击将是致命的。”

　　刚刚上市的网盛科技也深知这一道理。孙德良就表示公司也有这方面的想法，但是现在公司已经上市，面对这块蛋糕还是需要克制，否则出现问题后果将不堪设想。据他称，目前公司正在与有关部门进行协商，看是否能以一种平衡的方式将这种准期货光明正大地做起来。但被问到具体是与哪个部门协商时，孙德良只肯透露是“国家相关部门”。

　　也正因如此，国内行业网站在面对准期货时才会出现过度谨慎的现象。不过一位行业网站研究专家认为：“也许国家还不知道，但也许国家早已经看到了，只不过暂时还没有管制的想法。在国家看来，或许更多地是在观望，他们想看看行业网站能把准期货做成什么样。如果发展得好，可能国家会出台一定的标准对其表示认可；如果做得不好的话，或许国家就会果断地把这条渠道斩断。”

　　咨询报告 稳妥+慢热效应

　　相比准期货对于商品本身以及行业领域的苛刻要求，咨询报告的适应人群则相对广泛得多。任何一家行业网站都可以做属于自己领域的咨询报告，只不过这样的咨询报告需要耗费大量的人力和物力，因为他需要深入到各个地区去了解同一产品在不同市场的价格情况，需要深入全国各地进行海量信息的比较，而这种咨询报告的制作也需要耗费大量的时间。但是，咨询报告本身所具有的市场空间又显得非常诱人。一位行业网站经营者在深入考察后颇有体会地告诉记者：“同一个省区内，西部和东部的地理距离还不到30公里，产品价格却能相差30块钱。”

　　像这样的差价情况在全国各地都非常普遍，但是对于很多中小企业来说，获得这种市场行情的渠道却非常有限。有些企业往往跟风去生产一些“据说很流行”的产品，结果投向市场时却发现根本卖不出去，到头来才明白自己所得到的行业信息都是早就过时的。而咨询报告恰好是针对这一问题做出的“天气预报”，通过对全国范围内的市场行情调查，及时告知企业最近的产品价格情况，甚至为中小企业提供一定的“流行趋势”分析。

　　中华粮网就正在做这样的咨询报告。他们的咨询考察小组遍布全国各地，通过在全国范围内的粮食价格市场考察，实时提供价格波动报告，并向自己的会员提供采购和供应咨询。而正在做这件事情的网站并不止中华粮网一家，中国工控网更是将自己的定位摆在了纯粹的传媒上：“我们的业务只集中于资讯与咨询上，通过对自动化市场行情地深入了解和分析，为行业内企业提供有效的市场分析报告。”

　　虽然这一方法不失为变身孙德良的稳妥捷径，但是对于咨询报告本身的准确度和深度都有着很高的要求，同时也是对行业网站经营者自身阅历的考验。以我的钢铁网和中国工控网为例，两家网站的经营者之前都分别在钢铁和自动化领域有着多年的传统运营经验，对于行业领域也有着较为透彻的了解。因此两家网站在做咨询报告时，运用阅历和成熟的人脉网络就显得驾轻就熟。但由于要深入地了解市场行情，行业网站需要付出的成本也会比站内其他服务内容的成本更高。对于寻求“速成法”的行业网站来说，这可能并不是一条合适的捷径，他考察的不仅是行业网站的耐性，更是行业网站的支撑能力。

　　当行业网站的运作模式面临普遍趋同时，如何让自己在短时间内实现质的飞跃就成为各个网站考虑的核心问题。

　　寻找变身孙德良的捷径

　　当孙德良的上市经历成为行业网站领域的典范时，许多行业网站经营者也开始琢磨如何才能变成像孙德良那样的成功人士。现在摆在众多行业网站面前的，有两条看似距离一样但又有着实质区别的路：一条是准期货，虽然风险大但见效快；一条则是咨询报告，虽然稳妥但耗时耗力。

　　准期货 高效率+高风险

　　在国内的行业网站当中，有一些网站正在不动声色地实现着一种看似简单却又严肃的盈利行为。他们的这种行为，源自于向买卖双方会员提供一定的即时信息而收取固定佣金；他们所提供的这种信息，源自于他们定期搜集网站上某一产品的买进卖出情况以及价格波动情况；他们所进行的这种信息搜集行为，与现实商品交易市场的期货行为有着太多太多的相似之处，但又在核心上有着本质的区别，因此至今为止业内人士对于这种行为最合适也是最准确的定义只有一个——准期货。

　　“准期货和期货的惟一区别就是：期货是在获得国家相关部门的许可后操作的，而准期货则是纯粹由网站自己操作的‘民间’行为。”一位业内人士这样解释准期货。而从国内的经验来看，期货对于商品品种的选择条件也是非常的苛刻，互联网专家梁春晓就列出了三个必要条件：商品本身的标准化、交易数量大、价格变动频繁。

　　在国内目前的众多行业里，符合这三个必要条件的商品并不多见，粮食、钢铁、化工等领域相对比较适合。记者在采访过程中了解到，其实很多行业网站对准期货这个概念早已熟知，也多有蠢蠢欲动的迹象，但即使有行动者也多是缩手缩脚，谁也不敢大张旗鼓地做。

　　“准期货谁都想做，毕竟这一缝隙市场的盈利空间非常诱人，所以才会有那么多行业网站铤而走险地收取佣金。”一位行业网站经营者这样告诉记者，“但是风险还是很大的，毕竟没有获得国家明确的许可，又是由网站独立运作，一旦出现什么差错，或是国家出台相关措施，对于行业网站的打击将是致命的。”

　　刚刚上市的网盛科技也深知这一道理。孙德良就表示公司也有这方面的想法，但是现在公司已经上市，面对这块蛋糕还是需要克制，否则出现问题后果将不堪设想。据他称，目前公司正在与有关部门进行协商，看是否能以一种平衡的方式将这种准期货光明正大地做起来。但被问到具体是与哪个部门协商时，孙德良只肯透露是“国家相关部门”。

　　也正因如此，国内行业网站在面对准期货时才会出现过度谨慎的现象。不过一位行业网站研究专家认为：“也许国家还不知道，但也许国家早已经看到了，只不过暂时还没有管制的想法。在国家看来，或许更多地是在观望，他们想看看行业网站能把准期货做成什么样。如果发展得好，可能国家会出台一定的标准对其表示认可；如果做得不好的话，或许国家就会果断地把这条渠道斩断。”

　　咨询报告 稳妥+慢热效应

　　相比准期货对于商品本身以及行业领域的苛刻要求，咨询报告的适应人群则相对广泛得多。任何一家行业网站都可以做属于自己领域的咨询报告，只不过这样的咨询报告需要耗费大量的人力和物力，因为他需要深入到各个地区去了解同一产品在不同市场的价格情况，需要深入全国各地进行海量信息的比较，而这种咨询报告的制作也需要耗费大量的时间。但是，咨询报告本身所具有的市场空间又显得非常诱人。一位行业网站经营者在深入考察后颇有体会地告诉记者：“同一个省区内，西部和东部的地理距离还不到30公里，产品价格却能相差30块钱。”

　　像这样的差价情况在全国各地都非常普遍，但是对于很多中小企业来说，获得这种市场行情的渠道却非常有限。有些企业往往跟风去生产一些“据说很流行”的产品，结果投向市场时却发现根本卖不出去，到头来才明白自己所得到的行业信息都是早就过时的。而咨询报告恰好是针对这一问题做出的“天气预报”，通过对全国范围内的市场行情调查，及时告知企业最近的产品价格情况，甚至为中小企业提供一定的“流行趋势”分析。

　　中华粮网就正在做这样的咨询报告。他们的咨询考察小组遍布全国各地，通过在全国范围内的粮食价格市场考察，实时提供价格波动报告，并向自己的会员提供采购和供应咨询。而正在做这件事情的网站并不止中华粮网一家，中国工控网更是将自己的定位摆在了纯粹的传媒上：“我们的业务只集中于资讯与咨询上，通过对自动化市场行情地深入了解和分析，为行业内企业提供有效的市场分析报告。”

　　虽然这一方法不失为变身孙德良的稳妥捷径，但是对于咨询报告本身的准确度和深度都有着很高的要求，同时也是对行业网站经营者自身阅历的考验。以我的钢铁网和中国工控网为例，两家网站的经营者之前都分别在钢铁和自动化领域有着多年的传统运营经验，对于行业领域也有着较为透彻的了解。因此两家网站在做咨询报告时，运用阅历和成熟的人脉网络就显得驾轻就熟。但由于要深入地了解市场行情，行业网站需要付出的成本也会比站内其他服务内容的成本更高。对于寻求“速成法”的行业网站来说，这可能并不是一条合适的捷径，他考察的不仅是行业网站的耐性，更是行业网站的支撑能力。

　　孙德良所带来的触动让众多行业网站纷纷寻找飞跃的途径

　　从“丑小鸭”变成“白天鹅”

　　当年阿里巴巴创造的“B2B神话”让整个中国B2B行业为之振奋，如今网盛科技创造的“上市神话”似乎更坚定了国内行业网站走下去的决心。但在这两个巨大的神话背后，存在的是无数行业网站交易额甚小、会员甚少、人气黏度甚低的不争事实。成功案例所带来的振奋是给予所有创业者思想上的欣慰，而如何填补“丑小鸭”与“白天鹅”之间的巨大落差则需要创业者自行思考网站的未来走向。2007年是机会无数的一年，也是失败可能无数的一年。国内的行业网站市场空间毕竟有限，面对残酷的优胜劣汰，上千家行业网站不得不拼死一搏，因为有的时候，胜负只在一念之间。

　　细分是惟一出路

　　一位专营短纤维生意的商家对于其在B2B平台上的经历记忆犹新：“刚开始听说中国纺织网时，以为这就是对口的专业网站，所以加入成了会员。没想到他们网站上的产品信息类别庞大，甚至包括钟表、服装等等，在这样的网站上发布信息很难吸引买家的注意，结果一直都等不到生意。后来我发现，还有一家叫中国纱线网的行业网站，也直到成为他们的会员之后我才逐渐有了生意。有些时候并不是我们不想去对口的行业网站，而是我们根本找不到真正专业的行业网站。”

　　实际上商家的这种顾虑也正是行业网站正在考虑的问题。2006年在国内凸现的一些新兴行业网站就是以细分化为原则而创建的。天下网吧加油站CEO杨波就很看好细分化的发展前景：“在市场规模扩大的前提下，用户需要的信息和产品会越来越细分化，这就相应地要求行业网站的运作方式也要细分化，将来综合化网站很难拥有自己的空间。”

　　寻他批发网CEO卢庆初以及北斗手机网CEO谭文胜也非常认同杨波的观点，谭文胜甚至认为阿里巴巴这样的网站将来是不会存在的：“虽然阿里巴巴总体看上去很强大，但是将他的每条专业支线单拿出来都远远比不上行业网站，细分化趋势才是未来市场发展的主流。”

　　众多行业网站所倾向的这种细分，并不仅仅是指行业领域划分的细，更是指行业网站自身具备的专业性和对专业市场的深入认知。一位温度计卖家的遭遇或许能说明这种细分化标准的重要性：“那时候跟风加入了阿里巴巴和环球资源的会员，以为能像传说中的那样财源滚滚，却没想到连一单生意都没有；后来吸取教训加入了中国仪器仪表网，本以为在专业网站上可以放心了，结果这家网站又把我的产品分错了领域，这让我对行业网站的专业素质大失所望。”

　　如此看来，想成为一家细分化的行业网站不难，但如何能让自己成为真正的“细分者”，细分之后又如何扩大知名度并逐渐吸纳更多的会员，才是行业网站经营者在变身孙德良的过程中需要更加慎重思考的问题。很多行业网站在扩大知名度的道路上选择了现有的综合网站，虽然不能作为长远计划，却让综合网站变成了行业网站的一步跳棋。于是最近就出现了B2B综合网站与行业网站之间发生的微妙化学反应。

　　安防产品网是目前阿里巴巴网站上安防领域的“小老大”，基于本身是一家安防专业网站，安防产品网通过与阿里巴巴达成的一种协议关系，开始了其在综合化网站上的“细分”战略。而这样的合作并非特例，全球五金网、中国建材网都曾与阿里巴巴洽谈过合作事宜。全球五金网目前引进的即时通讯工具就是贸易通，当谈到与阿里巴巴的合作是否会对自己的网站产生一些牵制作用时，李建洪表达了相反的看法。“我认为更多的是一种合作，而不是被掌控。我们将来也会与阿里巴巴实现更加紧密的合作，可能在不久的将来也会掌管阿里巴巴五金渠道的经营。”

　　不过，中国建材网的毛吉成对此事的看法相对谨慎一些：“阿里巴巴肯定不会轻易将自己的一个行业支线交给别人去管理，除非是有着共赢共利的可能，而阿里巴巴也不会愿意将自己放在合作中的被动角色，他必定还是希望自己能主宰大权。所以这种合作能够让行业网站拥有究竟多大的自主权还很难说。但不管怎样，这都是国内行业网站扩大知名度的一种有效方式。”

　　胜负只在10%

　　在面对选择细分化还是综合化的同时，行业网站也要考虑自己的特色在哪里。与众不同恐怕是打击竞争对手的最好方式。在这个“天下大同”的模仿世界里，能保证自己不抄袭别人就已经很难得了，而要做到一次真正的创新可能需要更大的勇气，因为这种鹤立鸡群带来的结果可能是名扬万里，也可能是万劫不复。

　　雅蜂网是一家以垂直搜索为主轴服务的行业商务平台，通过与国内主要B2B网站的合作，为中小企业提供采购信息搜索以及实时市场行情分析。雅蜂网CEO郑民在网站浏览量日渐庞大的同时宣称自己绝不做付费排名，虽然这一口号会让会员感觉很欣慰，但是不知道这一口号能够支撑雅蜂网走多远。如果不能快速地确定自己的盈利途径，可能雅蜂网也只能成为一家“创新”的烧钱网站。

　　金泉网也是与雅蜂网类似的一家B2B搜索网站，目前已有会员2300多家。据金泉网CEO刘志顺介绍，金泉网现在的核心业务是建立自己的“搜圈”，即通过建立商业伙伴的关系，实现以搜索为主导的为企业提供全方位解决方案的平台。“我们主张先交朋友，再谈生意，将线上和线下结合起来，形成一个朋友圈、商业圈、财富圈。”

　　除运用搜索树立品牌之外，一些行业网站也实现了在B2B基础之上的渠道延伸。据杨波介绍，以销售点卡为主的天下网吧加油站就正在实现B2B2C的交易演进：“软件分销商在我们平台上向网吧经营者出售点卡，再由网吧将其销售到网民手中。”

　　而同时拥有B2B和B2C两个市场的北斗手机网似乎也在做同样的事情。“目前在我们网站上的购买者当中，个体消费者占60%，零售店占40%。我们充当的角色就是缩短了手机的代理销售渠道，直接由厂家经过我们网站销售给零售店和个体消费者，这样手机的销售成本也会大大降低。”

　　虽然B2C市场的盈利空间比B2B更大，但谭文胜表示在短期之内还不敢放弃自己的B2B市场：“个体消费者是很不稳定的，而且从目前的情况来看，个体消费者在网上购买手机的上升趋势非常缓慢，因此我们的B2C业务发展速度也会比B2B慢很多。而B2B是一个相对稳定的市场，另外零售店在我们平台上的购买量也要大于B2C的比重。”

　　此外，在2006年底杀进B2B领域的几位“新人”——中国网、华联采购平台等网站在短短几个月后也趋于平淡，这种异样的低调与当初的大张旗鼓显然形成了鲜明的对比。如果这几家新网站在2007年没有明显的发展迹象的话，恐怕未来的日子也不会好过。业内一位专家一语道破了行业网站竞争的规律：“所有的行业网站在大部分业务上都具有着惊人的相似点，在90%的内容上他们都是一样的，而决定成败的只有那与众不同的10%。”

 

　　来源：《电子商务世界》