南通天虹用差别化撬动市场 实现利润最大化

　　设备还是原来的设备，员工还是原来的员工，而自从2004年被天虹纺织集团收购后，南通天虹银海实业有限公司(原南通双虹纺织厂)却发生了巨大的变化，一个仅有400人的企业年销售额超过亿元。公司总经理胡建华说，这一切的变化都源自天虹集团总部的一条产品信息，源自天虹集团“用差别化撬动市场”的理念。

　　天虹的差别化指的什么？

　　业内人士都知道，无论什么原料的纱线，加入5%左右的氨纶包芯纱，其织成的面料便富有弹性，并能大大提高这一面料的适用领域，增加面料及其服装下游产品的附加值。10年前，天虹纺织集团成立之时就将产品定位在5%的氨纶包芯纱上，而且响亮地提出了“用5%的差别化撬动市场”的口号。在以后的几年里，天虹集团的规模不断扩大，并先后收购了几家濒临倒闭的纺织企业，但在产品方面一直围绕差别化做文章，求新求变。

　　在被天虹集团收购前，原南通双虹纺织厂是以做纯棉包覆线为主的。公司拥有60多台并线机，月产量约300多吨。凭着精细管理，企业的产品不仅质量好，市场占有率也很高，只是因为产品没有特色而利润相对比较低。2004年，正是看中了其厚实的管理基础，天虹集团将其收入旗下，并很快为其找到了一个符合集团用差别化撬动市场理念的新产品——金属包覆线。那时，国内尚少有纱线企业涉足这一产品，面料企业对其知道的也不多。天虹集团是在意大利纱线展上敏锐地抓到了这一信息，并决定由南通天虹银海实业公司(原南通双虹纺织厂)来承担生产研发任务。从此，这个有着精细管理历史的老企业开始了他们在差别化、高附加值产品上的探索，走上了追求利润最大化的企业发展之路。

　　如何实现利润最大化？

　　金属纤维及其制品是近年来发展起来的新型工业材料和高新技术产品。由于超微金属丝有冷色的金属光泽和特殊变化的折绉功能，被意大利、法国时装设计大师率先运用在时装中，随后被日本、韩国纺织面料采用。当南通天虹开始进行金属包覆线的研制时，国内没有成功的经验可以借鉴，公司的技术人员只有摸着石头过河。然而，凭着企业良好的管理基础以及技术人员的刻苦钻研，很快第一批金属包覆线研制成功并推向市场，当年企业就赢利300多万元。

　　金属包覆线对于金属丝的质量要求非常高。刚开始南通天虹公司是从国外进口现成的超细钢丝，这样做尽管保证了纱线质量，但是成本投入很大。于是，为了降低成本，同时控制金属丝的质量，公司果断引进拉丝机,只从国外进口不锈钢丝，然后自己加工成0.035毫米的纺纱所需的微丝。现在，企业加工成的金属微丝，除自己纺纱用以外，还供给其他生产金属包覆线的企业。

　　在攻克了金属丝难关的同时，南通天虹在金属包覆线开发方面也取得了许多突破性的成绩，开发出了全棉、涤棉、毛、亚麻等多种纤维成分混纺的金属包覆线，并先后获得10项金属包覆线专利。目前，他们的产品不仅在国内拥有很高的市场占有率，还出口到意大利、法国、韩国等国家。

　　怎样赢得市场的信任？

　　随着金属面料成为流行服装的宠儿，金属包覆线也成了面料企业增加产品附加值的一种有效的“添加剂”。无锡真劲纺织公司是天虹公司的一家老客户，该公司总经理介绍说，1米没有加入金属包覆线的面料每米价格约1元，而加入适量的金属包覆线每米的价格就可达到5元左右。

　　高额的利润，吸引了众多投资者的目光，国内生产金属包覆线的企业也渐渐多了起来。当记者问到公司总经理胡建华是否也感受到竞争的压力时，她却自信地说：“由于我们自己掌握了金属包覆线的核心技术和核心材料，我们生产出来的纱线能保证一个筒子一根线到底，不断丝，即使是染色后也不断丝，这一点一般企业是很难做到的。所以，尽管现在国内也有不少企业能够生产金属包覆线，但我们的客户不但没减少还越来越多，老客户的购买量也越来越大，甚至许多印染企业常常会指定织造厂用我们的纱。”

　　胡建华的自信用一组数据来说明就更有说服力：2006年公司生产金属包覆线400吨，销售额达1.03亿元。进入2007年的第一个月销售近50吨。按这样的趋势发展，全年销售量将超过600吨，比上年增长50%。

　　这一成绩还远远没有让胡建华满足，她说：“金属纱面料的市场潜力还很大，除时装外，功能性的服装对其需求量会更大。今后，企业还将进一步加大对金属包覆线品种的开发，要做到别人不能做的我能做，别人能做的我要做得更好，要坚持做出差异化来，时刻掌握市场的主动权。”

　　来源：中国纺织报