新品的开发、生产、销售战略赢得企业持续发展

　　几年来，德棉集团恒丰公司紧紧围绕产品创新这一主题，充分运用新品战略，逐渐建立起一整套的新产品开发、生产、销售的运营机制，形成了良性循环的发展模式。2006年，恒丰公司新产品销售收入占自产产品销售收入的42.6%，新产品的销售利润占公司总销售利润的六成以上。

　　一、建立开发组织，完善开发结构

　　1、成立新产品领导小组。领导重视新品开发、生产与销售是公司新产品开发与销售得以迅猛发展的重要一环。为此，公司成立了新产品开发领导小组，总经理亲自挂帅任组长，分管副总经理任副组长，新产品开发处、销售处、企管处、生技处及车间有关人员参加。其职责是根据市场信息进行科学决策，确定新产品的开发方向；组织、协调新产品在开发、生产、销售过程中遇到的各种问题；决定新产品、新客户的销售奖励提成比例；确定对各部门的奖罚金额。

　　在每个新品的开发初期，总经理都最先听取相关原料特点、市场前景汇报，确定主攻方向；在新品生产中参加调度会，协调解决问题；在新品销售后注意听取客户反馈意见，组织有关部门及时加以解决。尤其是在产品结构的调整中一贯强调普通产品为新品让路，效益差的产品为效益好的产品让路的思路，新品方案在我们每周1次的产品协调会当场提出，当场拍板，很好地解决了新老产品的结构问题。

　　2、成立新产品开发处。新产品开发处负责为新品领导小组提供及时、准确的市场需求信息；负责新品的小样试纺、中纺直到正式投入生产；负责对新品在生产过程中的业务指导和质量监督；负责对开发成功后的新品进行相关资料的编写及对销售人员的培训；与销售部门共同负责对新品的推广与销售；负责新品的售后服务工作；负责新品的立项、鉴定和专利申请工作。

　　3、企管处设立考核人员。每季度对公司新品的开发投入成本与产出利润进行测算；每月对新品销售人员的销售情况进行审核；为新品领导小组提供各种信息资料和数据材料；为公平、合理地进行新品开发与销售的奖罚提供依据。

　　二、构建开发体系，大力营销新品

　　1、新品的开发

　　恒丰公司坚持以市场为导向，不断开发有市场潜力、高技术含量、高品质、高附加值的新产品。①贴近市场、贴近顾客搞开发。市场需求的、顾客需要的，就是新品开发的出发点和落角点。开发人员通过跑市场、访顾客，把市场信息、顾客需求加以归纳、整理、分析后，利用人才和技术优势，推出了有自己特色的产品，如自主开发的AB纱系列、麻灰纱系列、弹力包芯纱系列、绒类(仿绒类)纱系列等品种深受顾客的好评。②新纤维、新材料的充分利用。我们及时掌握新纤维、新材料信息，分析新纤维的特点、用途，分析市场前景，加大新纤维、新材料的使用与推广力度，适合生产的就及时购入、试纺，适时推出产品，早开发、早储备，做到"人无我有、人有我优"。如公司生产的Modal系列纱因开发早、质量好，当纤维制造商兰精公司的技术指导人员来我公司考察时，盛赞我们的管理与质量，并积极地向下游顾客推荐我们的产品。其它如天丝、Amicor抗菌纤维、竹纤维等也已批量生产。③注重工艺创新、技术创新。通过对现有设备的技术改造，借鉴其它纺织领域的工艺技术，即便使用普通材料，也产生了不同效果。如我们通过对细纱机的技术改造，较早地推出了包芯纱产品迅速占领了市场；借鉴毛纺工艺对纺纱设备进行工艺调整和技术创新开发出的赛络纺纱一直处于同行领先水平；其它利用新技术、新工艺开发出的如花式纱、AB纱等新产品，一经推向市场，便深受顾客的青睐。④采用"共享"机制，合作开发。雄鹰集团是巾被行业的知名企业，当他们了解到无捻纱系列巾被产品在日本市场倍受欢迎，而进口同类纱线十分昂贵时，便主动邀请我们联合开发，共创市场。我们则用国产纤维、国产改造设备，经过多次试验，不断筛选、优化配棉、工艺，开发成功的无捻毛巾纱，不但达到了日本客户质量要求，而且为顾客大幅度降低了原料采购成本，赢得顾客高度评价。在无捻毛巾纱基础上，我们又不失时机地开发出无捻针织纱系列产品，满足了顾客需要，实现了与顾客的"双赢"。

　　2、新产品的生产

　　本着一切为新品让路的原则，围绕新品的开发进行人员配置、设备改善和技术改造，为加快新品开发、生产、投放市场的进程大开绿灯。①公司自上而下全员抓开发。各相关车间、部门配备专业技术人员投入到新品的研究、实验、生产等各个环节中去，为加快新品的研制提供人员保障。②进行设备改造。我们紧紧围绕新品开发，提高新品质量这一目的进行技改，把有限的资金用在刀刃上，一是先后增加了3万新型纱锭和13台倍捻机、3台并纱机等新型设备；二是根据市场对高档次、高质量产品的需要，从前到后各工序选择质量稳定的机台、并进行了细纱机车头及牵伸区部位的改造、精选原料、选拔、配备优秀的设备维修人员和操作好、质量意识强的值车工，改造了二条高质量产品生产专线，生产出一流水平的产品，由此以点带面，促进了去公司产品质量的整体提升。③大力推行"三新"技术。加强对新技术、新工艺、新材料的消化与吸收，开展一系列的小改小革活动，对其他旧设备进行改造，仅2006年全年就完成35个技改项目。公司还举办每年一度的新产品、新技术论文赛(已成功举办四届)，对新材料、新技术应用与推广也起到了积极作用。④实施技术攻关。针对影响质量的关键问题和难点，公司组织了细节、毛羽、短绒等多个质量攻关小组常年开展活动，对稳定产品质量起到了保证作用，并取得多项成果，2006年以来先后有六项成果被评为省纺和全纺优秀质量攻关成果。

　　人员配置的优化、技改力度的加大，既为新品顺利开发打下坚实的基础，又使产品质量得到稳步提高，自实施新品战略以来，公司生产的纱一等品率、出口商检合格率均保持100%的水平，布入库一等品率也达到了99%以上，精梳纱品种的主要技术指标已达到乌斯特97公报5%的水平，特色纱的质量更是得到顾客的交口称赞。

　　3、新产品的销售

　　新产品一经开发成功，便采取多种渠道进行新品的推介与销售。①新产品开发部门及时整理系列新品的性能、品牌的宣传资料，利用电子网络、信函、传真、走访等各种形式向广大客户介绍我公司新品的特性和用途，积极地进行新品推广、新品宣传。②采取"双赢"的方式，抓新原料供应商、新产品使用商两个群体，形成快速反应机制，促进了新产品开发与销售工作的顺利进展。一是积极地与上游的原料供应商和下游的产品使用商加强联系，开展了多种形式的合作。利用国内外知名的上下游大公司、大商社的广告、品牌优势和其产品的高知名度带动我们的新产品推向更加广阔的市场。二是委托一些加工质量较好的制衣厂、毛巾厂用我们生产的新产品加工最终成品直接销往市场，扩大新产品的影响。如我们与下游客户雄鹰毛巾厂、日本丸红株式会社合作研发生产无捻纱的系列产品，当时的情况是有无捻产品但工艺复杂，纱线及成品售价昂贵，经过三方在工艺、原料、结构上大的调整，无捻产品迅速抢占日本市场，并逐步被亚洲各地市场所接受，到现在近四年时间仍有较大的市场需求，并衍生出新的产品，更主要的是合作伙伴又推介了新的有市场前景的产品，形成了较紧密的产品链环，并带动其它下游顾客关注我们的产品。③销售业务人员则发扬锲而不舍的精神，广泛征集客户意见、进行市场调研，掌握第一手市场信息，实施立体化、多元化开拓市场的策略，奋力抢占市场，开发新用户，销售新产品。出口业务也着重增加了新产品的比重。

　　三、实施激励机制，保证新品频出

　　为保证新品战略的顺利实施，激励新品开发人员的开发热情和广大销售人员积极投入到新品的销售中去，公司制定出一系列的奖罚措施。①对新产品开发部门，我们遵循"有投入就要见效益"的原则，赋予其产品经营权和技术开发权，并注入品种开发费用。每季考核时，要求实现的利润指标必须达到公司注入产品开发费用的两倍，超奖欠罚。同时为了督促新产品开发处不断开发研制新品种，公司对新产品在投产后最多只计算一年利润，从而使其做到了"生产一代，储备一代，开发一代"的滚动开发格局。②为充分调动广大销售人员进一步开拓市场，开发新客户，销售高利润、高附加值的新产品的积极性，并激励公司的每一名员工都来做公司的信息员，产品的推销员，建立起全员销售机制，公司实施了新产品、新客户销售奖励提成办法。

　　办法规定，凡是销售本公司纱、布产品，销售对象为以前从未和公司发生业务关系的新客户，有一定销售收入并取得效益的人员都可以按本奖励办法进行提成。办法中明确了新产品、新顾客的界定标准；明确了根据不同的品种、销售利润确定不同的销售提成比例，也就是说只要取得效益，利润越高，个人所得提成比例越高；并明确规定了第二年的新顾客、晚回款的产品要按一定比例下浮奖励比例；规定中把新客户的范围界定为从发生第一笔业务起一定时期内的客户才为新客户，一旦超过期限便自动转变成为公司的老客户，不再享受此待遇，这就最大限度地克服了销售人员小富即安、靠吃老本的消极思想，不断去寻找新的客源，开发新的客户。该办法有效地调动起全体开发、销售人员开发新顾客、销售新产品的积极性，有的开发、销售人员月提成额或一张新产品订单的奖励额就达万元。2006年我们共试制新样品575个，开发新品260个，新客户59个，成为公司强劲的效益增长点。

　　四、新品战略实施的良好效果

　　(1)研发人员的积极性持续高涨，新产品不断问世，多项科技成果获奖。近几年来，公司每年开发的新产品均在20个以上，多种新型纤维的新产品110多个。陆续开发了腈纶、Modal、羊绒、彩棉、纯棉赛络纺、天丝、无捻纱、竹纤维等几十个系列的产品，共有61项新产品通过省级新产品鉴定。其中，一项新产品填补国际空白，52项新产品填补国内空白; 21项新产品被列入国家级重点新产品试产计划，技术处于国内领先(或先进)水平。上述产品中有三项新产品获山东省科学技术奖二等奖；一项新产品获山东省科学技术奖三等奖；35项新产品获德州市科学技术奖，其中5项新产品获一等奖。(2)新产品的产量持续增加，产品结构得到进一步优化。2006年，仅Modal和无捻纱系列产品的产量就分别达到572吨和708吨,竹纤维系列纱线217吨.目前，公司新产品的开台面达90%左右，MODAL、TENCEL、FORMOTEX等纤维新产品更是产销两旺，供不应求，打破了原来单单依靠常规产品维持生产的局面。(3)新产品的高端用户越来越多，销售区域逐步扩大，市场占有率稳步提升。现在每月都有5-6个新客户被开发出来，并且大客户、直接客户、大订单、长订单逐渐增加，并保持较高比例。目前，客户群已有原来的江浙地区逐步向长三角、珠三角延伸，市场占有率有了比较明显的提高。这也带动了出口创汇的增长，现在每月都有数十批产品出口，出口业务除常年进行的香港、韩国业务外，现已扩大到德国、菲律宾等国家。(4)使企业效益急速增长，同时带动营销、管理等方面的创新不断涌现。06年公司实现新产品销售收入13513万元，占自产产品销售收入的56.8%，获利近800万元。

　　同时新品战略的实施，也带动了公司在质量、人才、技术、管理等方面的不断创新，各级管理、工程技术人员对创新的认识提高了，创新的思路拓宽了，创新的方法被充分激发出来，大家千方百计围绕生产、经营、基础管理、技术改造等各方面想创新点子，并付诸实施。2005年下半年至今各部门共申报创新成果423项，有374人次的241项成果获奖，奖励近2.7万余元，实现经济价值近180万元。