西安标准工业股份有限公司:缝机营销不走寻常路

　　作为我国缝制设备行业里的骨干企业，西安标准工业股份有限公司很长一段时间里都被认为是国内综合实力最强的缝制设备生产企业。它拥有悠久的历史，60多年的发展历程纵跨了我国新旧社会两个时期；也曾创造过多项行业第一，如制造出行业第一台工业用缝纫机等等。截止到目前，西安标准公司已连续多次被评为行业综合实力第一，在经营额及纳税额上，都称得上是眼下我国缝制设备行业中的龙头企业，是行业里具有标志意义的一家企业。

　 分析西安标准公司成功的原因，拥有行业龙头声誉的标准公司在内部改革、营销网络建设等方面的成功操作是主要原因。首先，身为国有控股企业的标准公司前些年成功对企业进行了重组改制，并登陆国内证券市场。在这一过程中，标准公司甩掉了一些历史负担，成功上市则解决了企业发展的部分资金问题，引入了重要的战略合作者，这些对标准公司在行业里的纵深发展有极大的促进作用。

　　然而，对于目前国内缝制设备行业里的绝大部分经营实体而言，标准公司让他们最为佩服的，是其独到的营销网络及出色的市场操作。无论是近些年发展迅速的民营企业，还是一贯强势的国外知名缝制品牌，以及过去传统意义上的四大国有品牌，标准公司给这些同行们留下的最深印象，是它所拥有的稳定而极具效率的营销网络，以及它出色、合理的营销策略。从某种角度—卜说，标准公司之所以没有跟随行业内其他一些老牌企业那样“没落”，很重要的原因就是标准公司前些年的出色营销工作。

　　稳定、高效的营销网络

　　标准公司的营销网络及网络建设在我国缝制设备行业里是有口碑的，谈及标准公司，众多行业从业人员，包括最主要的竞争对手在内无不对它的营销网络建设及市场营销工作表示赞赏。而一直来，标准公司的营销体系建设及创新都是我国缝制行业其他经营实体学习、模仿的对象。

　　具体而言，现阶段标准公司的营销体系有两点是行业内大部分企业所不具备的，一个是范围的广度，另一个是网络的稳定性，或者说是代理商的忠诚和高效性。

　　首先，在范围卜，标准公司的销售网络覆盖到国内外几乎所有发达的纺织服装产业区域，在国内市场，标准公司组建厂标准缝纫机销售总公司和华东、浙江、南方、华北、北方、中南、西南、西北八个销售服务分公司，统揽国内的市场调研、技术服务和营销管理。并拥有几十家稳定的一级经销商队伍，此外，标准公司还在广东、福建、山东、江浙等服装加工密集区设有服务中心。基本覆盖了全国所有的服装产业发达区域。

　　在国际市场，标准公司先后组建了四个大区、六个语种的出门业务部，组建了标准缝纫机香港公司拓展国际市场，在巴西、印度、土耳其、印尼、埃塞俄比亚等国家和地区设立技术服务中心，在英国、美国、西班牙、希腊、南非等国家和地区确立了地区代理。目前，标准公司是国内缝制企业中拥有海外销售服务机构最多的企业之一。

　　而这样广阔的一种营销体系，通过将销售的指挥部直接设在市场的最前沿，把遍及全国和全球的营销网络真正统率起来，实现了产品销售、市场培育和品牌培育的统一性。在这一过程中，标准公司所倡导的“以服务为先导”的市场营销理念，把售后服务拓展到售前、售中、售后的各个环节，使服务成为“标准”牌销售的鲜明特色的愿望也就有了彻底执行的基础。

　　其次，标准公司营销体系的稳定、高效是国内众多缝制企业极为羡慕的。目前，标准公司拥有几十家主要代理商，标准产品绝大部分也都是通过这些代理商来完成销售，可以说，围绕在标准公司周围的这支销售队伍是标准公司营销体系最重要的组成部分，也是最有效率的一个组成部分。

　　标准公司的代理商中绝大部分都是长期的合作伙伴，非常稳定，标准公司很少作出撤换代理商的决定，在标准看来，建立一支稳定、有序的销售队伍非常有必要，企业和经销单位之间不是单纯的利益关系，而是有着共同的销售目标、市场目标和品牌培育目标。双方的合作不应是出于短期投机利益的驱动，而是基于长期发展战略的牵手。由此，在标准公司的发展过程中，代理商的选择都是根据企业的长期发展战略而做出的选择，标准公司给某个地区代理商的授权往往持续很多年不变，让其安心开拓市场，形成对公司的忠诚。

　　如标准公司北方的代理商——天津大世界公司法人代表马连玉对标准公司的忠诚便不一般。众所周知，我国缝制设备行业里代理商多品牌代理极为普遍，一般每个经销商都会代理3个品牌以上的产品，而马连玉则主要销售标准产品，多年来他对其他品牌的产品关注较小，土做标准一个品牌，与标准公司合作关系也维持许多年，非常稳定。更为重要的是，在多年与标准集团密切合作中，马连玉已把自己当作标准事业的一部分，先后两次为企业想出广告创意。最近一次提出的“您的满意，我的标准”，被标准公司采用。

　　合理的市场操作

　　除了对营销网络建设的有效操作，构成标准公司营销优势的部分，还包括标准公司的一些合理而灵活的营销手段。对此，我国曾经的四大品牌之一，天工缝纫机公司总经理陈东川曾表示，标准公司营销做得好，主要是因为标准公司营销政策的稳定及很好地维持了市场的稳定，没有出现混乱局面。

　　陈东川所说的维持市场稳定具体表现为产品的价格稳定及代理商的稳定。据了解，从标准大力发展工业缝纫机以来，他在全国的主要代理商就只有几十家，即便在业务得到大幅度增长的时候，标准公司也没有肆意扩张他的代理商队伍，一直维持着代理商队伍的稳定，保持在这几十家数量的水平上，也没有对这些代理商进行大幅度的撤换。而根据我国缝制行业内的其他一些生产企业的情况来看，有些企业的代理商队伍曾扩张到几百家，甚至上千家的数量，然而，代理商的扩张往往都没有起到很好的市场作用，相反，对代理商的管理却出现了问题，几百家代理商如何协调、如何落实服务内容、如何收回货款、如何维持价格稳定、如何防止窜货现象等问题都极大地困扰这些生产企业，一些企业也正是因为这种混乱的局面乱了分寸，代理商、客户也对这些企业失去了信心，最终导致这些企业退出部分市场。

　　而标准公司由于恰当的操作及连贯而稳定的营销政策，使其免于陷入混乱的市场环境而遭受损失。

　　此外，标准公司对产品的市场价格进行了有效控制，保证了产品价格的全国统一及长时间内的稳定。如标准公司很少因为短期投机利益，而随意变化价格。

　　最为重要的是，标准公司没有出现因将库存产品用于偿还所欠债务而造成市场混乱的现象。由于我国缝制设备行业近些年来恶性竞争的持续及各大企业产能的扩大，很多生产企业拖欠零部件企业货款及向其他相关企业借债用于市场的价格竞争。而当这些债务偿还期来临时，有些企业或因本身资金不足，或因不愿现金偿还，直接将企业库存货物用于债务的清算。而这，给这些企业带来了毁灭性的打击，由于收债的一方拿的是产品，这些产品却并不是他们所需要的，因此，在接收产品后，他们的第一选择往往是尽快将这些货物变成现金，于是，比市场价低很多的这些产品被迅速投放至市场，从而冲击了正规渠道流向市场的同类产品，最终引起代理商、终端客户的不满与不信任，对企业自身渠道、品牌形象造成了严重伤害。

　　标准公司正是认识到这一点，采取了规范的操作，杜绝了这种情况的出现，而从根本上说，这符合标准公司长期持续发展的目标。

　　透视“标准”的市场营销，无论是他们在国内市场、还是在国外市场，都有着明确的市场战略。实践这一战略的正是企业与经销商之间的战略联盟，这种联盟，最大限度地规避了双方的短期行为，因而实现了市场拓展的持续能力。

　　来源：中国缝纫机网