康乃馨:5年的时间10亿元的销售目标并不遥远

　　“前不久，康乃馨成为毛巾行业为数不多的毛巾品牌，我们计划再用5年的时间形成10亿元的销售规模，并将公司努力打造成成为中国乃至国际酒店纺织品行业的旗舰，将康乃馨品牌打造成为具有一定影响力的国际品牌。”江苏康乃馨织造有限公司董事长周观林这样规划公司2006~2010年的发展战略。

　　一个专业做酒店用纺织品的家纺品牌，将短期营销定格在10亿元的目标，这不能不说“一次大胆的决策”。

　　曲线经营宾馆毛巾市场

　　“当年公司3个人筹资30余万元创办的小厂，起步之初，步履相当艰难。”周观林回忆起建厂之初的情景，语气依然凝重，“厂房从一家半停产国营企业租赁而来，面积只有400平方米，14台旧式织机、7名挡车工人，这在当时被认为是‘老牛’与‘破车’的组合。”

　　不管怎样，在强大的压力下，公司总算运转起来，然而仅仅3个月，就因为贷款不能到位而搁浅，只能被逼另找饭碗。周观林跑遍了大江南北，尝试着做出口毛巾，小商品市场用毛巾，浴室洗澡巾等，然而最终的结果不是因为企业能力有限无法生产，就是因为批量小、季节性强而“吃不饱”。在走投无路之际，周观林到一个小型毛巾厂考察，在那里他获取了重要的信息，嗅到了诱人的商机。他观察到，宾馆用毛巾批量小、品种多、要求高，通常规模企业无意接单，弱势企业又无力承担。然而，一家星级宾馆一年需要几万元的毛巾，100万家酒店就是几百万元的需求量。尽管康乃馨当时并不具备高档毛巾的生产能力，一波三折的经历，让周观林坚定了做这个领域的决心和信心。

　　花七分力气做事情“定位”，简单的两个字，周观林用了10多年的时间才琢磨透。其间，由于没有找准定位，他差点把自己亲手创办的企业推至绝境。

　　现在，他用来诠释“定位”的一个原则就是：做一件事或者投资一个项目，如果要花费全部的财力精力去做，那就坚决不做。如果需要花七分力气能做到的，这个项目就可行！在周观林看来，花时间找准定位比挣钱更重要。康乃馨公司按照走“两高”（高星级、高层次）和“入名城、进名店”的市场地位，加紧形象展示和品牌扩张的步伐。企业除了每年举办一次产品订货会、用户洽谈会之外，还多次参加广交会、华交会、全国家纺产品博览会、德国法兰克福展、美国芝加哥酒店用品展等。如今，在包括代表中国酒店最高档次的北京钓鱼台国宾馆、天津喜来登大酒店、上海波特曼丽嘉酒店、上海金茂君悦大酒店、广州东方宾馆、三亚家化万豪酒店等在内的数千家三星级以上酒店中，康乃馨产品占据了一定的市场份额，同时打入世界20多个国家和地区的市场。

　　在继“超高密毛巾”、“长毛圈提花巾”、“超厚重地巾”等提花类、螺旋缎档类毛巾问世后，目前康乃馨公司生产的代表市场最前沿的具有永久抗菌功能的“竹纤维”毛巾、“雪纶尔”毛巾等一批高科技含量的产品，已成为市场的新宠。

　　2006年底，中国名牌产品授牌大会在北京人民大会堂举行，董事长周观林亲自接过匾额；今年4月，康乃馨又获得中国驰名商标的称号，成为中国酒店纺织品行业中唯一获得两个“国”字称号的企业。

　　康乃馨公司所在地——淮安，是中国著名的皮草和酒店纺织品生产基地，大大小小的企业上百家，产品竞争无疑成为这一地区不可避免的话题。然而，周观林认为：“我在出席各种会议时，都始终强调一个观点，就是康乃馨生产高端产品，不会进驻低端市场，康乃馨始终走差异化路线，给周边的兄弟企业留出利润空间。”

　　不仅如此，今年康乃馨还将一部分高端客户转移到兄弟企业，在产品竞争方面，康乃馨率先在宾馆酒店推出了“婚庆房间”和“高端床品体验空间”，康乃馨在设计上更趋向于整体风格品位配套，强调实用性与装饰性相结合，功能和美观相得益彰。注重从酒店本身的定位出发，包括酒店的经营性质、定位、装修风格等。周观林举例说，譬如有的酒店是以旅游为主，室内纺织品的配套则要体现地方文化特点，有的以中式新古典商务风格为卖点，室内纺织品则要表现一种浓厚的中国古典之美，但又不失现代商务方便、简洁的特点。

　　来源：ctei