雅戈尔品牌“借梯上楼”取得成功的三个法则

　　一个企业的成长，如自然界的生命现象一样，都要经过从无到有、从小到大、从大到巨大的成长过程。企业创业阶段，特别是创业初期，资本微薄，募资困难，而且在技术、经营、管理等方面的知识都很缺乏，没有稳定的市场份额。如何尽快从这种混沌状态中走出来，在市场缝隙中谋求更快发展？借梯上楼是明智之举，站在巨人的肩膀上，才能看得更高、更远！

　　故事发生在摆脱旧体制束缚的激情年代，涌动在知识青年血液中的那股不可遏制的投资和扩张冲动，上演了一场举世瞩目的中国企业大戏，也孕育了“雅戈尔”这个响亮的名字。15年前，一群知青凭着2万元的知青安置费，自带尺子、剪刀在一间地下室里办起了宁波青春服装厂。一个偶然的机会，李如成了解到，当时东北辽源经编厂有一个企业积压了大批的面料。得知这个消息后，李如成马上就和他们联系，希望将这个小厂作为雅戈尔的加工厂，把它的面料加工成成衣。恰恰又在此时，李如成得知了上海“开开”衬衫公司要在宁波寻找加工点的信息，李如成又连夜赶往上海，经过反复几次谈判，合作开始了。李如成有意识地将与上海合作分为三个层次：①借用上海的牌子打市场；②向上海学习，提高自己的管理水平和产品质量；③通过合作，学习一些经营思路，使公司得到了快速发展。

　　合久必分，李如成对此早有准备。1984年他就借助宁波北仑港的名义注册了“北仑港”的商标。1986年合作中断以后，他精心策划，在一次展销会上推出了自己的品牌——北仑港。订货会获得了成功，一下订了100多万件。

　　20世纪80年代后期到90年代初期，李如成想到了合资。李如成又是靠他的诚信可嘉、卓尔不群的人格力量和锲而不舍的执着，赢得了中国澳门南光曹贞女士的信任，中外合资企业“雅戈尔”宣告成立，从此走上了国际品牌之路。

　　古人云：“欲穷千里目，更上一层楼”。雅戈尔就是这样借梯上楼，从一个名不见经传的小厂一跃成为国际著名品牌。从它的成长历程来看，要想做大做强，光靠自己低档次的重复不行，光靠自己艰苦摸索也不行，还是要借助外力。而要借梯上楼法必须把握以下三个基本原则。

　　原则一：认清现状，借“梯”

　　关键的操作要领又分三个步骤：

　　1、认清企业现状与特点

　　借梯上楼的方法往往比较适合企业成长过程中的初级阶段，也就是创业阶段。这个阶段，企业市场是空白，业务往往要依附其他企业，而借“梯”可以突破资源配置上的局限，尽快走上“利用社会资源，组织社会协作，实施微资产运作”之路；而当企业迈入扩张阶段或者割据阶段时，要走的是横向联合，大规模全球竞争的道路，此时倘若再走借“梯”之路，乃下策也。

　　当年的青春服装厂是一个风雨飘摇的小厂，属于创业的初级阶段；在注册“北仑港”商标后，虽然企业在产品、价格、渠道、品牌消费文化等方面的综合实力上已经初具规模，但距离要实现李如成“创中国第一品牌，做中国衬衫大王”的梦想还很远，公司还缺乏声誉卓越的品牌、良好的企业形象以及广泛的社会同盟。李如成清醒地认识到了此时“借梯上楼”的必要性。

　　2、根据特点，抓住机遇选“梯”

　　在认清企业所处的发展阶段后，根据企业发展的弱项和制约因素，有的放矢地选“梯”，才会有显著的成效；另外，还要有信息敏感度，适时抓住时机选“梯”；再有，要选高“梯”，才能登得更高，看得更远。

　　当时青春服装厂的弱项是技术水平低，制约因素是资金薄弱，难以产生规模效益，需要依托外部力量以解决此类问题。李如成十分注重市场动态变化，及时把握市场信息，选择了名声显赫的上海“开开”衬衫为“梯”；后来，在外资经济的冲击下，李如成又独具慧眼选择了与实力雄厚的中国澳门南光曹贞女士合资作为第二部“梯”，这正是这个服装厂成长过程中的两次突破！

　　3、认准目标，以共赢为前提，谋划策略借“梯”

　　大型企业在发展过程中，如果处处依靠自己的经营能力进行全面的经营，势必顾此失彼形成不了优势，因而在众多方面，需要借助小型企业的设备、人员及经营能力为自己的经营体系服务，这便使合作有了可能性。在双方共赢的前提下，借助自己的强势，抓住对方的需求点，适当运用一些外交手腕，加上诚信和执着，必定能顺利借到“梯”，通过加盟体系或采取一体化和集团化的方式将强企业和弱企业结合在一起。

　　德国的美洁时在日用化工产业领域比起它的同胞兄弟汉高公司在实力和品牌竞争力方面都有较大的差距，但是，该公司凭借技术优势把目光投向中国，而中国 “活力28”这个很有影响力的品牌也正在寻求技术伙伴。双方在明确了各自利益的情况下进行友好互访，实现了信息对接，经过谈判，在跨越国境的情况下做到了求同存异，最后合资顺理成章。此后 “活力美洁时”的品牌很快就打开了中国市场，在宝洁、汉高、联合利华和花王等众多世界名牌纷争的中国市场上“幸分一杯羹”，这不能不说是借梯上楼的妙手之道。

　　原则二：运筹帷幄，用“梯”

　　抓住用“梯”契机，运筹帷幄，决胜千里。如何有效用梯？要注意以下两点：首先，学人之长，补己之短；其次，维护自己的利益，保持独立性。惟有这样才能真正将“梯”有效利用，只有运筹帷幄，才能决胜千里！

　　1、深谋远虑，取人之长，补己之短

　　要不断向对方学习先进的技术和管理方法，提高自己的经营水平；还要充分利用对方的资金、营销资源。李如成选择 “开开”横向联营，就是用他们的商标，自己生产，自己经销，一方面是借牌子打市场，另一方面是学习提高管理理念和经营思路，为己所有。青岛啤酒将自己的品牌产品通过美国等国家有影响力的经销商全权代理，进入经销商渠道，借经销商的营销网络进入美国市场，逐渐获得市场的消费认知和认可，“青岛啤酒”在国际上的影响力和知名度也由此逐渐上升。

　　2、要维护自己的利益，保持独立性

　　企业必须经常性地评估合作过程中的得与失，及时与合作方进行协商，适时调整合作策略。青春服装厂与上海“开开”衬衫合作之初，是给它做加工，做一件衬衫只赚一毛多钱，一段时间后，李如成发现无利可图，就跟他们谈，跟他们共同经营，跟他们搞横向联营，后来事实证明取得了十分显著的成果。又例如，娃哈哈与法国达能的合作，娃哈哈坚持了合资不合品牌，合资不合经营自主权。目的只是借梯，要保持独立性，不能把借来的“梯”当作救世主，对其过分依赖，牢牢抓住自己企业的控制权。

　　原则三：扶摇直上，弃“梯”

　　借“梯”的最终目的是为了不借，此乃借梯上楼之最高境界。“借梯”是一个过程，而非一个结果，是一个手段，而非目的，其最终目的是赢得企业的扶摇直上，独立发展，因此弃“梯”是必然的。还要做到一点：合则能续、分则无怨。

　　作为一个知名企业，一旦快速成长起来，必定要摆脱“梯子”的限制，实现自己的经营目标。中国人比较善于“师夷长技以制夷”，没有永恒的伙伴，只有永恒的利益。联想集团在推出自己的品牌电脑之前，先做计算机界众多知名公司的代理，如英特尔(Intel)、微软、惠普、东芝等。通过做代理，熟悉了市场，把握了市场的脉搏。在每一次代理合作中，联想都做到了以我为主、积极消化、吸收国际性大公司在技术、产品开发、生产管理、组织管理以及市场运作等多方面的管理经验和科学方法，并能创造性地加以运用。最终，联想集团通过借梯上楼实现了自己的目标，时机成熟后，便独立推出自己的品牌，并风靡市场。

　　另外，要讲究弃“梯”的技巧，做到合则能续、分不结怨。不少企业成长以后，或是不告而弃，或因一点小利心胸容不下对方，或是因面子放不下等等，最后留下“过河拆桥”的口舌。如何避免这一点呢？必须尊重市场经济的客观规律，用先进的理念，宽广的胸怀、良好的心态沟通、诚信的方法处事。一定要处理好两个企业之间的合作与独立经营的问题。联想集团在推出自己的品牌电脑之后，依然在广告上与惠普合作；娃哈哈逐步从校办企业到兼并国有企业（罐头厂）与达能合资，借了一个又一个梯，上了一个又一个台阶之后，却做到了取之有道，弃之有义，对十五年前的第一个梯，娃哈哈至今还给杭州上城区教委下属的所有教师每月每人发50元补贴费，每年这一笔开支就是一千多万，十几年没有间断过。雅戈尔与上海“开开”的合作，与中国澳门南光曹贞女士的合作都能做到合则能续、分不结怨，这正是李如成的高明之处，也是“雅戈尔”终于能以锲而不舍的追求，逐步走上了卓越不凡的品牌之路。

　　商理应用

　　本商理对于处于创业阶段的大批中国新兴企业家，对于所有“新生婴儿”般初步成长的企业群体有较大的启示。如何在市场经济的大舞台中超速成长？可借鉴此商理。

　　当下，一股借梯上楼创新活力的清风，正吹拂着中国市场大地，愿所有处于初级创业阶段的企业群体能充分运用借梯上楼法的商理，使企业在发展道路上能走得更顺、更快、更高、更远！