“首届杭派女装经销商财富高峰论坛”召开

　　如果你是一个服装老板，你会以什么标准选择代理商呢？你是喜欢对你忠心耿耿、只做你一个品牌却业绩平平的代理商呢？还是喜欢有点“花心”、虽然代理了多个品牌、却一样能把你的品牌也做得很棒的代理商呢？

　　在鱼和熊掌不可兼得的情况下，恐怕所有的老板都会选择业绩好的代理商。因为比起决定品牌生死存亡的业绩，忠诚就像给穷人送玫瑰花一样显得不够实用。至少在这里，用情不专根本不是什么问题，业绩才是品牌的头等大事！

　　那么，怎样才能创造优秀的业绩呢？

　　7月1日，由《服装经销商》杂志社、中研国际时尚品牌管理咨询集团主办、杭派女装代表秋水伊人承办、秋水伊人华北地区500名代理商和经销商参与的“首届杭派女装经销商财富高峰论坛”在北京隆重举行，论坛揭示了这样一个秘密：在业绩的前面是知识，在财富的前面是不断的学习，在品牌提升的前面是代理商和经销商的提升。

　　你有“阿基里斯的脚后跟”吗？

　　在管理学的课程中经常会讲到“阿基里斯的脚后跟”这个故事。阿基里斯是荷马史诗《伊利亚特》中的英雄，在他出生后不久，他的母亲把他带到冥河边，握住他的脚后跟将他全身浸泡在河水里。因为冥河水具有奇效，一个婴儿的皮肤经过浸泡就会变得柔韧而刀枪不入。所以，长大后的阿基里斯英勇善战，所向无敌，没有任何人能伤害他。但是他的身上有一个致命的弱点，那就是被母亲握住忘了浸泡的脚后跟。这个秘密被他的敌手帕里斯知道了，在特洛伊战争中，帕里斯把一支浸过毒药的箭准确地射进了阿基里斯的脚后跟，令他一命呜呼。

　　生活中，我们经常会有这样的体验：拿起一件衣服随口问一个导购：这是什么面料？导购答不上来，去翻衣服上的标签；你再问，多少钱？又去翻标签。要不然就是“可能吧”、“应该吧”这类模棱两可的回答。那么这个时候顾客是什么感受？嘴上不说，心里早火了：问你还不如不问呢！可想而知，顾客还会对导购员有耐心吗？还会对这个品牌有信心吗？

　　在很多服装品牌包括国际品牌的终端销售中，这种“阿基里斯的脚后跟”比比皆是，这些致命的弱点让品牌的形象大为折损，有可能永远都无法扭转。多少品牌的业绩就是这样悄无声息地掉下去了。

　　再来看相反的例子：有个品牌推出了一款防水面料的夹克，销售时导购强调了其良好的防水性能，有位顾客提出一个问题：既然如此，那么它的透气性是不是很差呢？这名导购不慌不忙地进行了演示：将水分别洒在面料和里料上，结果发现由外而内滴水不入，而由内而外水珠却很快渗透掉了。还需要更多的解释吗？顾客不仅当场服了，重复购买的信心也更足了。

　　刚刚从澳门服装周赶回来的中国服装协会秘书长王茁，在此次论坛上发表了激情演讲。他说：“品牌再好，没有人卖不行。时尚产业作为一种都市经济，具有永续经营的成长性，所以首先可以肯定的是大家没有选错行。但是品牌在你们手里业绩如何，能否得到提升，却是由你们的专业知识和销售技能决定的。因此环境要求你们，你们的经营也要求你们必须不断地学习。”他号召大家应该有责任感，从改变生活习惯开始改变经营习惯，创造业绩、创造财富。

　　财富属于学习者

　　蒋永青，杭派女装秋水伊人的华北总代理，连续几年蝉联销售冠军。她在论坛上发表演讲的时候，你丝毫看不到代理商被边缘化和弱势化的影子，相反展现了品牌商与代理商之间双剑合璧的风采。

　　蒋永青1998年在山东淄博开了一间服装店，销售以秋水伊人为主打品牌的淑女装。在这个过程中她逐步意识到经营品牌的好处：不仅有稳定的货源，还有稳定的客源。在秋水伊人姚总的鼓励和支持下，她于2000年来到北京创业，成为秋水伊人的华北总代理。

　　蒋永青的成长与她的好学分不开。她每月都会到中研加盟商管理学院学习，被誉为“职业学员”。学以致用的结果是，她逐步进行公司化运作，并向专业代理淑女装的品牌托管公司发展。

　　但并不是所有的代理商都像蒋永青那样有自觉学习的意识。事实上，培训和提升代理商和经销商首先是品牌商的责任，因为一个品牌的利益和价值，是通过终端把产品卖给消费者才最终得以实现的。你的品牌或许是一流的，但很可能在二流的经销商手里变成二三流的。品牌之战也就是终端之战，无论是品牌商，还是代理商、经销商，都必须在知识的海洋中不断地去浸泡，努力克服类似“阿基里斯的脚后跟”那样的弱点，才能免遭竞争对手的“帕里斯之箭”，在市场中立于不败之地。

　　对此，秋水伊人品牌姚总有很深刻的认识。2004年，他首次接触到“零售专家”中研国际，立即把首席顾问祝文欣请来讲课。蒋永青记得很清楚，听了祝老师的课，公司当即于7月进行了全国专卖店的形象改造，当年下半年的业绩比上半年提升了3倍！现在，打开秋水伊人的网站，你会看到“先跑马圈地，再精耕细作”、“小城市开大店，抢占市场第一原则”这些中研国际的营销思想，它们已成为秋水伊人的指导思想。

　　秋水伊人目前在全国有800家店，但姚总说有250家还是散兵游勇。今年秋水伊人投入巨资与贝克莱尔和中研国际合作，计划培养17位优秀的总代理、70名优秀督导。姚总说：“只有这样才能将业绩提升上去。”除了培训，公司将全面补贴终端进行提升。秋水伊人营销副总刘连成算了一笔账：所有这些补贴加起来有1000万之巨。

　　中研国际从1999年以来一直作战在终端，培训的代理商、经销商达20万人次，为中国服装销售终端的提升留下了功不可没的一笔。而杭派女装中的佼佼者即将进入品牌的成熟期，在这个关键时期，中研国际和秋水伊人组织承办这次论坛，意义非同寻常，它是对中国服装协会经销商联系会议的一种呼应，它让代理商、经销商从无组织无纪律的边缘人变成服装产业链中的主角，变成理性的财富创造者和拥有者。


　　来源：中国服饰报