《成功营销》杂志专访网盛科技董事长孙德良

　　孙德良：网盛科技董事长 周颖：《成功营销》杂志社采访部主任

　　孙德良：各方面进展都非常顺利，其他都没有变，无非的变化就是比以前忙了一些。这段时间各种会议比较多，出差啊，比较忙。

　　周颖：我能理解，也能想象，做为上市公司，跟上市之前确实不一样了。以前是一个公众公司，可能有人知道有人不知道你，但是现在起码所有的股民都知道你。

　　孙德良：其他都没有变，办公室还是老办公室

　　周颖：听说现在有一个《印度化工周刊》(《chemical weakly》)与你们有合作，你最初是怎么找到他们的？

　　孙德良：我们是在一些会议上认识的。我们在开会的时候认识一些国外的机构，双方进行交流，交流之后就建立起合作关系来了。

　　目前我们的策略是采取合作的模式。为什么采取合作的模式。你不去参股不去控股，原因是过去在外面人生地不熟，自己实力也不强，我想只能采取合作模式。但是未来，我的想法，合作模式要继续推广，而且如果有好的机会，我们可能会采取参股甚至控股国外一些专业的化工类机构，包括咨询机构，包括专业媒体等等。我们也在研究国外一些值得研究的机构，如果值得我们去参股或者控股，我们也会去做。

　　合作目前停留在业务上的合作，比如说双方客户之间的合作。如果我们的客户愿意在《印度化工周刊》上进行宣传，《印度化工周刊》的客户愿意在我们的网站上做一些宣传，就可以通过我们实现互换。这是第一，客户层面的合作。第二，扩大双方影响力的宣传。我们网站可以在《印度化工周刊》上宣传，他们也可以在我们网站上进行宣传。

　　周颖：现在有多少客户建立了第一种合作关系？

　　孙德良：客户不是特别多，我估计在近百家左右吧。

　　周颖：还有个利润分配问题。刚才说到客户问题，比如某个化工企业，他可以通过你，把他的宣传放在《印度化工周刊》上？

　　孙德良：是的

　　周颖：那你问他收费吗？

　　孙德良：我们要收费，这笔费用里，我们要留一部分，《印度化工周刊》要收一部分。等于说相互代理各自的业务。你做我的业务，我做你的业务，这是第一种合作。第二种合作，我们化工网也要在印度进一步推广自己的品牌，通过他(《印度化工周刊》)帮我们宣传，推广我们的品牌。他《印度化工周刊》也要在我们化工推广他的品牌，相互之间可以宣传互换。

　　周颖：那在韩国呢？

　　孙德良：韩国不一样。我们与韩国本地机构有着更紧密的合作，可能是参股性质的合作。因为韩国离我们比较近，相当与上海到北京的距离，太近了。

　　周颖：刚才说到你的客户，到《印度化工周刊》去宣传，你收他100块钱，自己留30块，给《印度化工周刊》20块钱。那《印度化工周刊》也是同样的操作方式？

　　孙德良：反过来也一样。

　　周颖：那你们之间的业务冲突吗？

　　孙德良：我觉得我们之间的业务不存在竞争。

　　周颖：我觉得，有一个概念不知道对不对，打包整合，把你的客户打包整合？如果你的客户(国内化工企业)要单独找《印度化工周刊》做宣传，远比委托给网盛科技去推广要麻烦，人力物力都很麻烦。

　　孙德良：应该叫资源整合，即整合全球资源，然后打包出售。

　　周颖：应该给孙总一个新的概念：跨国整合营销或者说跨区域整合营销。其实你做的就是这种模式。

　　孙德良：应该叫跨国整合资源，打包出售。从某种程度来说，跨国整合资源比整合国内资源有些优势。整合国内资源的时候，千万要注意，相互之间不应冲突，应该是互补的。但是在跨国整合的时候，即使业务上是类似的，但是因为地域上的不冲突，导致业务的不冲突。但是在同一个地区，你说我整合两家一模一样的东西，很难整合。区域的不同可以解决冲突的问题。跨国整合的好处，是既可以整合不同的业务，也可以整合不同区域同类的业务。但是区域内整合，你必须整合不同的业务，你才能够打包整合，不然这个包就是浪费。

　　周颖：现在你整合国际资源，特别是与国外机构合作，仍然还是传统的展会，到国外参加一些会议，有没新的模式了？

　　孙德良：我们现在可能会进一步更深入的做一些，可能我们会去并购，我们可能会去参股或者控股国外的同行们。这是我们下一步正在探讨的一个方向。在欧洲，在北美，在印度，这些化工相对发达的地区，我们会通过资本的力量，去控股去参股同行业的企业。这样的话，我们就可能实现真正的全球性机构。我们在化工领域正有这样的想法，这是我们下一步想干的。

　　周颖：你希望在全球化工领域整合资源，形成一个自己的全球化工平台？

　　孙德良：是的。相当于我们在全球化工行业中，在每个不同的国家，特别是化工发达的国家，都有我们的服务机构。

　　周颖：你这些服务机构，除了上次我写的，是否还有现在正在谈，或者到明年五一之前，将可能设立的新的机构？

　　孙德良：可能会，但是还要看进程。有时候参股或者控股的谈判并不是一相情愿的事情，需要两相情愿，并不是我想就能够做到。谈判的时间不好把握。

　　周颖：你跟《印度化学周刊》合作，都是在展会或者会议上建立的合作关系。那你们在这些展会或者会议上，有没有(对他们)做过相关的调查？有没请当地机构帮助你们调查？

　　孙德良：我们也有，我们现在有专门一些机构帮我们进行一些调查。

　　周颖：境外？

　　孙德良：境内。他们是专门搞咨询调查的，我们可以根据我们的需要，请他们调查一些数据一些机构。

　　周颖：通过这些资讯发现一些有用的东西。那你们有没存在这样的职能，即把你的合作伙伴介绍给第三方？

　　孙德良：你的第三方是指企业？你是说给企业提供招商引资、产品资讯等服务？

　　周颖：是的，有没有这方面的职能？

　　孙德良：我们这个服务当然存在。我们为企业提供招商引资方面甚至技术方面等等服务。

　　周颖：那你完全脱离了原来买和卖的关系了？

　　孙德良：不是。我们给自己的定位，叫做化工行业的综合服务商，这是未来我们对CHEMNET的定位。所谓的综合服务商，什么概念呢？不仅仅是停留在化工企业的产品买卖。比如说我们化工企业的技术交流。因为化工企业对技术的需求是庞大的，化工企业不更新产品就要落伍被淘汰的。每隔一两年就有新产品上市。这种新产品是怎么来的呢？是通过实验和研究机构来。这个通道怎么建立。过去的建立模式是点对点的，比如我有几个朋友，浙大化学系几个教授，研究个新产品，他们这个技术要转化，我就去买。过去是一种非常简陋的办法。今天我们要搭起这样一个网上平台这边是所有的化工技术专家，这边是化工生产企业。新技术可以通过我们平台，在第一时间获得转化成为产品。企业可以在第一时间获得新产品的技术，加快技术转化为生产力。这是我们的技术服务。

　　周颖：你说的东西，是你的核心的东西，你的优势。与阿里巴巴提供的服务相比，除了你刚才说的，你认为行业网站的优势是什么？

　　孙德良：首先从从产品上来说，阿里巴巴目前只做产品买卖。而行业网站应该定位成为一个综合服务商。不仅仅是定位在产品贸易，还应该包括技术贸易，信息咨询、行情报告，调研报告。甚至未来，我们正在考虑要创造一种新的商业模式。这种商业模式，可能是一种与传统产业紧密结合的，既有在线的，也有线下的服务。现在我们在积极引进一些在传统企业，干了十几二十年的专业人才加盟到到公司来。他们加盟进来，目的是什么呢？并不是做线上这块，更重要的是做线上线下相结合的模式。

　　比如我们的很多客户，每年都向国外采购大量的化工原料。过去的采购呢，可能是点对点直接采购，非常麻烦。或者是向某些专门的采购公司做采购。专门的采购公司做采购成本高。我们未来可能会搭建一个基于互联网的采购平台，然后有大量的专业人士提供化工原料的国际采购服务。比如你要采购100吨化工原料，我有专门人员帮你落实这个事情。相当与我涉及到你的售中服务。不仅做到售前服务，还做到售中服务。销售的过程当中，我们给你提供面对面的服务。

　　周颖：就是说提供一个整体服务方案？

　　孙德良：你要买100吨的化工原料，你只要下定单，我来帮你搞定。国外的很多企业，需要把产品卖到中国来。我们看到我们的产品卖到国外去，回过头来想一想，国外这些企业也要把产品卖到中国来。他们这些企业仍然需要我们的服务。而我们的客户又需要向他们买产品，我们的未来就是要完成这种国际采购服务。我专门帮你完成化工原料的国际采购服务，我这边有一帮专业的传统经验很足的人帮你服务。周颖：应该说国际这块是你着力开发的。既然是着力开发的，有个问题，就是应该有个新的模式。

　　孙德良：所以我们在全力创造一种全新的商业模式。这种模式未来包括非常全面服务，甚至连银行。比如我们一个客户需要购买100吨原料，需要2000万。由于是长期的客户，我对买方非常清楚，这个企业五年内是不会出问题，可是现在他只能出1000万现金。那我可以替他做担保。我要把工行等各个商业银行拉进来参与这个游戏。这个就了不得了。但是这个就只能走专业化之路，不可能什么产品都做。化工行业只能做某些产品，只能做几十个产品，比如说50个、100个产品，但是不能说做5万个产品。银行经理最近经常来找我，跟我谈，他们对这个模式非常感兴趣。要是这个能够做成，一天交易量有多大啊！

　　周颖：你要是真正的国际化的话，国外的金融机构都可以进来的。我在思考一个概念，比如说1+3海外营销模式。1，你是一家化工网络综合服务商，+3，银行、客户、咨询机构，还有什么？

　　孙德良：还包括金融机构，信誉调查机构，资金机构等。

　　周颖：这是一种一加三，一加五海外模式，应该是这个概念。

　　孙德良：未来三到五年内，第一，我要把原来的“会员加广告模式”坚定不移地推动，这么好的赚钱模式，一定要坚定不移地做深；要把现有的模式，ONLINE模式推广，要有更多的客户，要有更大的影响力。第二，要创造新的赢利模式，做得更深。更深怎么做呢，就是要把这种新的赢利模式与传统行业想结合。真正越走越深啊，纵深化战略。这就是专业网站的发展之路。刚才我说的新模式，在不久的将来可以实现我们有这个实力，企业愿意跟我们合作，企业愿意委托给我，包括信用证之类，我这里都有专业人员，专业化分工，我们的客户不用再自己去养那么多采购人员。他们只要做好生产和国内销售，他们的国际服务我全搞定。当然我不像过去的贸易公司一样做，我只做服务。

　　孙德良：随着互联网经济的诞生，中国的产业链格局在发生在化学反应。过去的产业链已经形成固定的模式，企业与企业之间产品流通环节形成了固有的模式。这种固有的模式，随着互联网经济的诞生，过去上百年积累下来的产业链业态随着互联网的变化而发生改变。最后形成什么样的结果，还在变化当中，我们就是要在变化当中抓住机会。

　　周颖：其实你说的这个问题，涉及到你的客户，他们对外贸易，还包括你的海外客户。无论是刚才说的1+5还是1+3这种模式，和你自身利益是最相关的，可能需要时间需要过程。在过程当中，你有没有在海外做一些媒体公关呢？

　　孙德良：海外媒体公关目前我们还没有直接做，但是我们间接做一些。我们很多稿件可以通过一些国内的新闻机构来传播，比如中国新闻社。还比如香港一些报纸也在宣传我们。未来我们将面临如何利用外面一些机构，比如各种新闻社，为我们所用。

　　周颖：到现在为止，你们有没有为国际客户组织一些大的年会？

　　孙德良：现在没有

　　周颖：那你们有没有想法？

　　孙德良：那当然。我们可能未来更多做一些化工行业当中的小行业的国际峰会。未来一年里，我们可能会举办各种形式的化工行业内某一类产品的国内国际峰会。我们会邀请国内国际上一些比如专门生产某一类产品的国际公司参加。我估计接下来在未来一年内我们会组织一些，我们正在积极筹备。

　　周颖：阿里巴巴现在有一个西湖论剑是吧？

　　孙德良：西湖论剑是为互联网同行的交流活动。我们做的是为我们的客户做的交流活动，比如绢子，全球只有五百家企业生产。我们邀请这五百家企业到上海，搞一个国际绢子高峰会。绢子只是化工行业很小的一个分类。我不可能召开一个2007国际化工高峰论坛，因为化工行业太大了。我们只能召开PTA化工国际论坛某一类产品的高峰论坛，这就不得了。阿里巴巴就不可能召开一个2007全国产品论坛，没人来参加的。这就是区别。专业网站就应该走纵深化发展。这个月我们举办卷子的，下个月我们举办PTA等等很多峰会。

　　周颖：这个平台越来越多元化。

　　孙德良：企业小的时候，我们在国内参展，后来到国际上参展，再到我们自己举办国内国际的高峰论坛，这是一个演变过程。现在我们振臂一呼，全球的化工企业都来了。一个企业的发展是一个渐进的过程，这些峰会我估计到下半年我们会搞。昨天我们内部还在讨论这个问题。

　　周颖：你这个是实现三次跨越，最初发展的时候是参加别人的展会，后来是到国际上参展，然后是组织国内国际企业举办展会。这也体现了一个品牌营销的问题。你们现在有专业团队组织刚才所说的专业展会峰会吗？

　　孙德良：有

　　周颖：你们这个团队有多少人？专门做活动会议的。

　　孙德良：我们这个负责会议的团队现在是跟信息编辑放在一起。因为信息采集编辑对国际上的PTA产品、企业很熟悉，未来这个工作主要由信息部门来承担。承办某个峰会，邀请全球的化工企业汇聚杭州，参加会议。我们计划一个月举办一次高峰论坛。

　　周颖：你这个活动赢利模式是什么？

　　孙德良：赢利模式非常简单。第一，会务本身能赚钱，当然赚不了多少钱；第二，会务来了以后，很多企业可能会赞助；第三很多国际企业来了以后，就变成化工网的客户了，借这个平台全部发展成为客户。所有的企业都加为你的会员，国内国际企业全都加入，通过这种方式，发展国际客户。邀请这些企业来中国开会，开完会就成为客户，一年交五万十万。这也是个非常好的办法。

　　周颖：也就是说，你通过这个论坛，上中下游企业都会来。供方需方都会来参加。

　　孙德良：是的，通过这种形式，既提升品牌影响力，又能赚钱。一般企业提升品牌影响力要花钱，我们现在可以在赚钱的情况下，又能提升品牌影响力，而且还要发展成为客户。

　　周颖：其实我非常同意你的观点。其实这个模式，有两个前例你可以借鉴：一个是博熬论坛，一个是财经年会。这就是品牌营销。

　　孙德良：花钱推品牌谁都会，现在是要赚钱推品牌，谁能够做到赚钱推品牌，那就是高人了。简直不可思议。我觉得这种化工行业的国际峰会，就是赚钱推品牌的大好机会。

　　周颖：一般的企业都要花钱做广告做品牌推广，但到目前为止，赚钱推品牌的，就是这两大年会。

　　孙德良：所以我们未来一两年后，要做化工领域的高峰论坛，我们就挑12类产品，我们每个月举办1次，就挑12类，如果我们每个月举办2次，就挑24类，如果我们每个月举办4次，就挑48类，最多跳到48类。看我排不排得过来，刚开始是一个月一次，如果越做越有经验，可以多做几次，这个化工行业子行业的论坛，赚钱不得了。每次峰会赚到个100万，会务一年就5000万。而且更重要的是还把自己的品牌推到全球。如果每次来300家企业，一年来五十次，全部发展为客户，一年就有15000家客户那就不得了。

　　周颖：就目前来讲，这个活动只要持平就能赢利。那么这个赢利，从哪方面来判断呢？从品牌价值还有潜在客户群来判断？这就是一个赢利模式。

　　孙德良：这个活动我断言一定会取得巨大成功。现在我们振臂一呼，全国全球企业都来了。这也是全球营销的一部分。把老外请到中国来，请到家里来会一会。

　　周颖：对，没错，峰会是你品牌推广的环节之一。

　　孙德良：是的

　　周颖：这个环节运用好了以后，他的边际效益其实是很大的，而且还是赢利的。

　　孙德良：最好的营销是赚钱推品牌。企业要花钱推品牌，然后到不花钱推品牌。我们过去做的是不花钱推品牌，比如说官司啊。接下来我们要赚钱推品牌，水平又提高了。从花钱推品牌，不花钱推品牌到赚钱推品牌，就是三个层次的东西了。

　　周颖：我总结了，应该是这样，1+5的海外营销模式。三次跨越的背后，两次转型，。你经历过的这个过程呢，第一是别人不曾经历过的。第二呢，是前人的很多经验，给你许多借鉴。最后来讲：本身你做的一切，都是为经济效益，品牌。请你来总结一下，作为一个行业网站来讲，在品牌推广当中也遇到问题。你的品牌在国际推广过程当中，做得再好，也会存在问题。对你来说，最大的问题是什么呢？

　　孙德良：最大的问题还是一个团队，团队的能力要能够跟上公司的步伐。这些事情，都是需要人去操盘的，所以你问我最大困难是什么，我认为最重要的是人。一个好的想法，需要一帮好人去干。这帮好人呢，你得这么看，好人的概念是动态的，但是环境变了，你这帮好人是不是也在随着环境的变化而变化，与时俱进？我们要不断变化的好人，我们不能一成不变，过去是好的，未来还要好，所以要不断的学习。最大的困难是什么，关键是人，我们不缺资金不缺想法，我们需要更好的人。当然更好的人主要来自现有团队的提升，然后适当的借用外力。

　　周颖：你现在的业务骨干都是内部培养出来的？

　　孙德良：对，我的用人原则就是内主外辅，内部为主，外部为辅。

　　周颖：其实很多企业都重视人才的，但是真正的做起来，确实存在着很多问题。

　　孙德良：确实有很多问题，但是任何企业都是以人为本，这里面就牵涉到用人原则的问题。我的原则是内主外辅。这话怎么理解呢，就是我们的团队里面，我们的核心团队，都是内部人多，新进人少。不能够说，我们的核心团队20个人里，有15个是今年新来的，那就百分之一百乱。必须20个里面必须是15个以上，或者18个是过去跟随多年的老将们，有两个今年引进的。我觉得在用人上一定要注重内主外辅的原则，核心领导一定要是内主外辅的原则，千万不要内辅外主，那就肯定完蛋。这么多年的队伍建设，我始终坚持内主外辅的原则，但是我也不排除说一定不用外人。用，但是用得少。今天来个空降兵，明天来个空降兵，那肯定乱。

　　周颖：也就是说拒绝空降兵？

　　孙德良：我们不是说拒绝，而是说要用，但是要用得少，不能太多。空降兵来了以后，经过三年的熏陶以后，，就成“内人”了，这个时候我们又开始用外人了。我们要先用我们的文化，同化空降兵。要是一下子来了很多空降兵，他那些文化把我们给同化了，你辛辛苦苦建立起来的文化，给这些空降兵给弄乱掉了，就乱套了。所以说实施起来，最大困难是什么，就是团队和人。

　　周颖：到现在为止，我都这么认为，站在一个品牌营销高度来看，可能要比在资本角度要好一些。为什么这么说呢，因为站在资本角度，关注你的资金流现金流，因为毕竟资本市场，很多人在盯那个。我希望通过一年的时间，你能把你的愿景，告诉你的投资者。在这个过程当中，别人会知道你在未来两三年要做什么。他的关注度可能会高于资本市场。资本市场可能不炒股票的人，或者非金融人士他不关注，而营销这一层呢，你的客户，你的消费者还有资本市场，他都会来关注你，因为这个对你来讲，涉及到你的赢利模式和你的效益问题。所以我一直在想，怎么样给你一个更高的高度。

　　孙德良：我们公司的战略，未来的三到五年内，就是推动我们的小门户加联盟。小门户战略，就是以化工网为代表的N多个专业网站。联盟就是以生意宝为代表的行业联盟。未来的三到五年内，就是要坚定不移推动我们的小门户加联盟。小门户是纵，纵向发展。联盟是横，横向发展。我们纵横结合，贯彻纵横战略。

　　我们公司的战略一大的特点：第一，战略很清晰，就是小门户加联盟。一个公司首先的根本的根本是什么：我认为是战略。没有一个清晰的战略，没有一个正确的战略，这个公司是不会长久的，你再好的营销都没用。第二：得建立一帮好人团队。这帮好人要动态的来看。这帮好人要分工合作，有人做品牌推广一流，有人做市场一流，有人做技术是一流，加上这么一个好的战略。我觉得这就是一个宏伟蓝图。周颖：两年到三年内，还会有一个很大的变化。

　　孙德良：我相信三到五年内，公司应该会再一次发生质变。我们公司去年上市发生了第一次质变。为什么我有这种感觉，第一，我有个正确的战略，第二我们有一帮好人，我相信在这两点的指导下，三到五年内一定会发生第二次质变。至于变到什么程度，我不好说。

　　周颖：应该没问题。一个企业的人员流动，首先是正常的，但是一个中层或者高层的流动过于频繁，绝对是非正常的。因为他是你一起的一个中流砥柱。我看到你们公司的中高层，这么多年都没有人离开过。

　　孙德良：我那句话：方向正确的前提下，坚持到底就是胜利。我们内部是激情澎湃走楼梯。而有的人呢，永远做滑板车，今天滑到这里，明天滑到那里，最后找不到方向。所以我觉得方向正确的前提下，坚持到底就是胜利。

　　周颖：我特别同意你这句话，但是环境不同，中层和高层未必就能将正确的方向执行下去。

　　孙德良：方向正确是怎么定义的？第一，这个企业的经营战略要正确，第二，这个企业的领导是否能将战略执行到底。不能执行到底，也是方向不正确。千万别坐滑板车。

　　来源：《成功营销》杂志