拒绝廉价合作 金华制造凭什么对沃尔玛说"不"

　　浪莎：拒绝廉价合作

　　2007年7月将注定是浪莎与沃尔玛合作的一个分水岭。在这个月底，浪莎将暂时终止与沃尔玛全球采购中心的业务。浪莎股份有限公司董事长翁荣金告诉记者，双方暂时终止合作的原因主要是沃尔玛全球采购中心给出的订单报价太低，继续接受订单浪莎无利可图。

　　据介绍，人民币实行汇率改革以来已经累计升值了7%左右，而针织行业的出口退税率下降了2%。这意味着销售毛利率要下降9个百分点。此外,原材料价格上涨了5%,这对国内企业来说也是行业性的涨价;工人工资价格上涨了20%左右,请不到工人已经成为行业性的问题。这些因素直接推升了产品成本,对买家来说也是很透明的。上述因素导致出口产品的价格要提升12%到15%,中国企业才能维持以前的利润水平。这种价格提升完全由下游买家来承担显然是不现实的，而作为买方的沃尔玛不仅没有提高采购的价格，相反还在不断压低价格，显然，这样的订单是浪莎无法承受的。

　　在翁荣金看来，浪莎与沃尔玛合作的大门并没有永远关闭，如果沃尔玛愿意提高订单的价格，合作就可能继续。他说：“结合人民币升值、出口退税调整以及成本上涨，沃尔玛至少提高30%的价格，浪莎才有继续为沃尔玛加工产品的可能性。”在与国际买家的话语权争夺中，浪莎似乎已经开始由被动转向主动。据了解，去年浪莎全年出口近4000万美元，“沃尔玛”采购的袜子占了总数的八分之一强。失去了这一块业务，浪莎将如何弥补呢？事实上，为了今天说的这一声“不”，浪莎集团事先作了充分准备：与欧洲销售商合作设立研发机构，开发了抗菌除臭、运动系列等60多个大类的高附加值产品。这些新产品实现的利润，有望实现“沃尔玛”订单利润的2～3倍。“东方不亮西方亮”，今年浪莎集团出口额预计达到6000万至8000万美元。出于未雨绸缪的考虑，浪莎在不断降低与沃尔玛的合作量，从2005年开始浪莎就有意识地逐步减少来自沃尔玛的订单。2005年浪莎接了沃尔玛300万美元的订单，2006年接了250余万美元的订单，2007年订单降到了220万美元。截至目前，沃尔玛的订单全部完成，浪莎和沃尔玛没有制定新的订单。

　　争取在定价上更大的话语权并不是浪莎的终极目标，翁荣金希望他执掌的浪莎能够与沃尔玛等国际买家在品牌上实现平等合作。在获得中国袜业第一个中国驰名商标之后，浪莎就希望能够成为世界袜王。然而仅仅实现了设备世界一流、产能最大并不是世界袜王的全部内容，品牌的国际化才是这个终极目标的最有力支撑。翁荣金等待着国际零售大鳄能够给予中国自主品牌最大的尊重，让中国商品以独立品牌的姿态，进入沃尔玛、家乐福的销售通道。

　　永康五金的沃尔玛之劫

　　其实在我市，拒绝沃尔玛的企业不是第一家，也决不会是最后一家。

　　2005年，沃尔玛准备在永康采购上百万辆电动滑板车。由于永康当地各生产企业无序竞争、竞相压价，最终造成了永康企业集体与巨额订单失之交臂。作为永康五金行业领军人物的中国星月集团总裁胡济荣，在这一事件中就明确拒绝了沃尔玛低价采购的陷阱，并倡议成立行业自律协会，带领当地企业共同抵制沃尔玛的低价策略。

　　星月在永康是最早做电动车的，因此沃尔玛的采购商就关注到了。“大订单伴随着的是种种苛刻的条件。”胡济荣说，“沃尔玛会经常来了解产品的市面价格，有些小企业把自己的底牌都亮给人家。沃尔玛把每家每户都了解清楚以后，一上来就定一个不合理的价位，甚至让你根本没利润。沃尔玛是超市，退货是最大的风险，所以它的利润定得很高，我们中国的产品，就是已经把退货的风险考虑在里面了。可是它还要求，我们提供的产品，如果消费者退到它那里，它就退到我们这里来。但是我们的价格是没有这个因素的，我认为这一点不能接受，这是不公平条约。”

　　“从那以后，我们就没有再与沃尔玛合作过。”中国星月集团总裁秘书刘益辉说，但从沃尔玛事件中，让他们认识到，中国的制造业必须进一步增加附加值，增强自主创新的能力。在星月集团，光研发中心就有100多人，一年的研发经费，不包括买设备就有5000万元。去年，为了打开美国的市场，树立自己的星月品牌，星月集团在美国成立了美国星月销售有限公司，将自己的产品直接面向当地的客户，建立自己的销售网络。“现在通过该公司销售的产品，基本上打的是自己的牌子，而如果通过沃尔玛的话只能是贴牌生产，没有品牌的效应，我们最多是高级‘打工者’。”

　　“我们中国企业自己要有信心和勇气，敢于向低价说‘不’。”浙江圣奇公司总经理应金星说，早在2003年，他们就接到过沃尔玛的订单，也是由于极低的定价和无因退货的要求让他们放弃了订单。不过“东方不亮西方亮”，圣奇公司充分了解国外市场需求，不断开发新产品，其生产的电动车依然源源不断出口到世界各地，企业在快速发展。“商务部部长薄熙来在与欧盟关于中国纺织品谈判中有一句话：‘欧盟市场离不开中国的纺织品’，正因为有这样的信心，谈判中，中方占据了主动的地位；电动车企业对沃尔玛等采购商也一样，他们同样需要我们的电动车产品，关键在于他们了解了我们行业内无序的恶性竞争状况。”应金星说，“因此，企业要注重品质，突破以往模仿、跟风的层次，研发属于自己的产品，打出自己的品牌，才能在与采购商的较量中达到双赢的局面。”

　　中国品牌国际化蝶变之机

　　义乌袜业协会秘书长金善富认为，义乌袜子低价竞争的战略已经触及了一个难以逾越的障碍：在利益分割的平衡点上，国际买家拒绝对中国产品给出更高的价格，而中国产品在成本不断上升的背景下要求提高价格，两种利益的较量最终可能导致合作的终止。就像浪莎和沃尔玛。在国际市场无往不胜的低价战略可能在不久的将来让中国制造失去许多国际订单。

　　他希望这一天的到来，因为这样的情形可能带来的一个重要结果是对义乌袜业行业的洗牌，淘汰一大批纯粹依靠低价竞争的小袜厂。他介绍说，义乌目前有1400多家袜子企业，大多数是规模很小的企业，如果能淘汰1000家，剩下几百家，剩下的企业相对规模较大，如果再注重品牌，那时候，义乌袜业对国际大买家的品牌影响力就会显现，产品的附加值就会提升。因此，在他看来，浪莎与低价战略的分道扬镳正是义乌袜业品牌国际化的蝶变之机。

　　翁荣金说,其实浪莎提供给沃尔玛的产品准确地说应该称作贸易型产品，而不是浪莎品牌的产品。那些产品的合作模式是OEM，浪莎做的完全是来样加工而已。做OEM就是把自己关在车间里，埋头于生产，不识市场变幻。因此，做OEM不可能获得中国品牌国际化必需的技术支持能力和市场需要识别能力，也无法获得在国际市场上创品牌的实战能力。因此，做OEM不可能让中国品牌国际化，仅是中国造的产品在国际市场销售。但品牌国际化与产品国际化是完全不同的两个概念。产品国际化只是说你的产品销往多个国家，但消费者并不关心产品是谁制造的。他们关心的是这个产品的信誉和质量保证，这却是由品牌来体现的。OEM不会产生出品牌的国际化影响。中国品牌国际化必须坚持走自有品牌的出口之路。做OEM从消费者视角看是不敢承担责任，无力承担责任的表现。因此，任何一个立志创国际品牌的中国企业都应该树立这样的信念，必须打自己的品牌。

　　浪莎近几年一直试图实现其国际化战略。他们先后在几十个国家自建渠道，销售浪莎品牌的袜子，其价格比卖给国际采购商高出30%～40%。在美国，浪莎设立了研发中心，以此来提高产品的科技含量、创新能力。他说，中国品牌国际化是一个逐步推进而且可能时间漫长的过程。浪莎不会因为时间漫长就放弃国际化，相反，也不能急于求成，希望一夜间成长为国际品牌。

　　正在义乌研究浙江民营企业的美国康奈尔大学经济社会研究中心研究员马克认为，浙江民营企业完全可能涌现出国际级的企业和品牌。在这个成长的过程中，浙江民营企业首先要有一个先进的运转体系。他举例说，一些洋快餐就其产品而言，大家都已经听说其对人体健康并不好的说法，但是它们能够成为国际化的企业和品牌，关键是它们都有一套完整的运作体系，无论其专卖店开设在任何一个国家或地区，顾客能够感受到的服务都基本是一样的。另外，其整洁的环境同样起到了积极作用。

　　其次是学习。马克认为，中国许多企业并不善于学习，许多企业认为收购一些国外公司就意味着完全进入了该国市场，那其实是一个致命的错误。他说，在美国，他就碰到中国公司仍然沿用中国式的管理来运作被其收购的美国企业，这样的方式导致了与国外消费环境的严重偏离，最终收购没有达到预期。不同的国家具有不同的文化背景，中国企业要学会学习。

　　来源：金华晚报