烟台氨纶公司将采取五大举措并举开拓市场

　　烟台氨纶股份有限公司是我国首家氨纶企业，国内规模最大的氨纶纤维生产基地。自1989年投产来，生产规模与经济效益同步增长，成为化纤行业的排头兵企业，创造了连续十几年高速度高效益发展的奇迹。

　　2002-2005年，国内出现氨纶盲目投资热潮，氨纶市场处于超饱和竞争状态，供过于求的矛盾日益突出，行业效益大幅度滑坡，市场形势十分严峻。据中国化纤工业协会统计，在销售形势最困难的2005年，全国氨纶实际产量12万吨，进口约3万吨，而市场需求量仅为12.5万吨，产品出现严重滞销。在这种情况下，烟台氨纶公司依然保持了比较健康的发展态势，产销量连续创下历史新高，连续14年保持了国内行业龙头的地位，成为全行业规模最大、经济效益最好的企业。

　　烟台氨纶公司之所以能够逆流而上、愈挫愈奋，关键在于能够及时适应市场特征，调整发展思路，及早确立了“以市场为导向、以营销促发展”的经营策略，着力提高市场竞争能力，不断开拓营销工作新局面，为企业持续快速发展提供了强有力的市场保障。

　　一、强化队伍，建构体制，打造领先的营销体系

　　长期以来，氨纶市场是“皇帝女儿不愁嫁”的卖方市场，在这种情况下，烟台氨纶公司超前认识到了未来市场竞争将逐步加剧的形势，特别是面对公司生产规模的成倍增长，打造一支精锐的销售队伍成为重要课题。

　　2001年，公司与著名营销咨询公司开展合作，对整个销售体系进行了改造和重构。首先，通过内部举荐与社会招聘，选拔录用了50多名精干的业务员，这支新军的组建使销售队伍实力倍增，销售局面为之一新。为全面提高销售人员素质，增强市场开拓能力，公司制定了长期培训计划，采用培训—提高—再培训—再提高的循环培训模式，培训工作多样化、经常化、制度化。

　　在原有销售部的基础上，增设了市场部与海外业务部，使信息收集与分析、营销策划、品牌宣传、技术服务、产品出口等工作从一般性销售业务中分化出来，提高了市场工作的专业化和规范化。随后，又将公司内部各种营销资源加以整合，组建成立销售公司，实现了资源共享和统一管理，营销体系更加健全和完善。

　　经过几年的艰苦磨砺，氨纶公司积累了厚实的销售基础，在全行业争先恐后上项目、扩规模的热潮中，他们居高思远，潜心打造出一支年轻化、专业化的销售队伍，建立起高效的销售机制，从而在激烈的市场竞争中占得先机。

　　二、狠抓市场，完善网络，强化销售终端力量

　　经销商是公司营销力量的有机组成部分，也是联系企业与客户的重要桥梁，烟台氨纶公司积极推行“经销加直销，以经销为主”的复合营销模式，着力构建稳固可靠的市场网络体系。

　　面对越来越激烈的竞争形势，公司提出区域化经营的策略，对区域范围较大的市场进行适当分割，增添新的经销商，缩小有效经营半径，要求新老经销商在各自辖区内集中精力财力，精耕细作，切实提高市场掌控能力。烟台氨纶公司创造性地提出“我开发，你维护，利润分成”的合作开发策略，受到经销商普遍认同，一度难以操控的大客户直销工作连连告捷。由于大户的普遍采用，烟台纽士达牌氨纶的的性能指标成为当地织造工艺的指导标准，实现了稳产高产，旱涝保收。

　　目前，公司在全国有六十多家经销商、二十个驻外办事处，基本构建起以各地专业纺织市场为重点、以广东、福建、浙江、江苏、山东沿海纺织经济发达省份为主线、辐射全国的市场网络体系。此外，公司坚持两条腿走路的方针，将销售的触角伸向更为广阔的国际市场，在全行业率先迈出海外销售的战略步伐。通过采取直销、独家经销、销售代理等多种方式，灵活开展业务，产品远销欧、美、亚、非的20多个国家和地区。

　　三、立足创新，优化结构，提高产品市场竞争能力

　　为走出同质化竞争瓶颈，摆脱增产不增收的被动局面，烟台氨纶公司把优化品种结构提到战略位置来考虑，于2002年初制定了品种结构调整的五年规划。

　　作为中国最早的氨纶生产企业，烟台氨纶公司多年来坚持自主创新，在氨纶国产化方面积累了丰富的经验。公司协调生产、技术、市场等各方力量协同作战，品种结构逐步朝合理方向发展，可以供应从15旦—2000旦的全部规格，品种之齐全在国内绝无仅有。依托专利技术开发的耐氯氨纶、易染氨纶、耐高温氨纶先后投入生产，满足了不同细分市场的需求。

　　自2004年以来，国内市场主力品种40旦氨纶的价格持续下滑，长时间运行在成本线以下，多数企业因此严重亏损，一筹莫展，被迫限产甚至停产，全行业平均开机率只有45%。而烟台氨纶公司由于品种结构调整及时到位，各品种均衡生产，全年开机率在95%以上，吨丝平均价格在53000元，超过行业均价9000元以上，走出了低质低价低层次竞争的怪圈，在全行业独树一帜。

　　四、贴近客户，强化服务，以“双赢”巩固市场

　　公司将售前、售中和售后的技术服务职能放到市场部，投资近千万元建立起设备齐全的实验室、检测室，开设了24小时服务热线；与国家纺织科学研究院测试中心、浙江方圆检测集团建立起长期合作关系，促进了人才培训和技术交流。为了弥补服务人员远离市场的缺陷，公司选派优秀的技术服务人员轮流驻守市场一线，进行跟进式、超前式的技术服务。

　　优质、快捷的技术服务不仅彰显了公司实力，更是市场竞争的有力武器，各种技术、质量问题的及时解决免去了客户的后顾之忧，客户满意度、忠诚度不断提高，以客户和公司自身的“双赢”牢牢占领了市场阵地。

　　五、注重产品宣传，树立品牌形象

　　多年前，在氨纶产品处于卖方市场的时候，公司就摒弃了“酒香不怕巷子深”的传统观念，将品牌宣传与市场营销紧密结合起来，每年投入300多万元进行企业与产品宣传，开始培育市场品牌，先后在广州、潮阳、中山、厦门、杭州、义乌、张家港、常熟等二十多个重点氨纶市场的显著位置设立了大型户外广告，在《中国纺织报》等多种国家级报刊上发布媒体广告，收到了先声夺人的功效。

　　在发布硬性广告的同时，品牌宣传同样注重灵活多样的动态方式，如举行新产品推介发布会，参加专业性展览会，建立中英文网站，注册网络实名，在著名的商务网站阿里巴巴上设立电子商铺等等，纽士达牌氨纶的知名度不断提高，吸引了众多慕名而来的客户。公司长远超前的品牌意识，得到了业内外人士的肯定。

　　事实证明，烟台氨纶股份有限公司以正确的营销决策为指导，居安思危，未雨绸缪，唱好队伍建设、网络建设、结构调整、技术服务和品牌宣传五部曲，最终形成了营销合力，从而在瞬息万变的市场经济大潮中立于不败之地。