"高端战略"带来高额回报 "贝克曼"应对汇率调整

　　人民币给我市出口企业带来的压力显而易见，然而，他们又是如何面对和应对的呢？据了解，为了应对人民币升值带来的损失，一些出口企业采取了提高价格的办法，来减少损失；有的则采取按照交货时的汇率来结算，这对于外国进口商来说，同样是提高了产品的价格。而作为义乌市一家生产衬衫的民营企业——贝克曼集团公司的做法显得别具一格。

　　这家民营企业生产的男式衬衫大部分都出口到国外。2005年时，其产品有50%销往俄罗斯等国家，且都是中低档的，利润空间非常有限。贝克曼集团副总经理龚新翼直言不讳，道出了人民币升值带来的压力：“我们4月份接一个西班牙客户的订单，订单货值在120万左右，我们到6月份交货，因为人民币的升值，自己大概要损失3万左右人民币，这只是其中的一个例子。”

　　龚新翼说：“原来做俄罗斯市场，我们销售一件衬衫销售总值25元到30元人民币，可以从中间赚取1.5元到2元人民币。”不过，他又算了另外一笔帐：一件低档衬衫的利润在1.5元左右，但人民币升值带来的损失就要1元多钱，如果不采取提价的措施，他们不仅不赚钱，甚至还会亏进去。　　“按照美元一年汇率上升3%的话，我们每年的出口有2亿5千万左右，这样算下来一年就要七八百万，如果企业不采取一定的措施去规避，那么很难承受得了。”龚新翼接着说。

　　提高价格，这么简单的道理难道“贝克曼”的老总们都不懂？其实不。龚新翼说：“客户在销售的时候，他的价格自然要上升，消费者一下子难以承受，容易造成产品的滞销，产生库存和积压。”

　　简单的提价不行，那能不能走商品档次与价格同时提升的路子，“贝克曼”进行了尝试。在2005年的时候，他们的产品主要销往俄罗斯等原苏联地区，大概占到总量的50%左右。尽管销量很大，但每件衬衫的附加值很低，大都是中低档产品，人民币升值之后，这些产品就失去了竞争力。于是，企业找到一些国际知名品牌公司进行合作，如今，韩国、日本、西班牙、加拿大、瑞典、美国等国家的一些知名品牌公司都与“贝克曼”建立了合作伙伴关系。贝克曼公司采取了走高端市场，压缩低端市场的比例。

　　确实，从2005年下半年之后，这家企业就把市场重点从俄罗斯慢慢转移到欧洲、美国等地区，也许，欧洲、美国等地对衬衫质量的要求更高，服装的款式也有了不同的要求。对于这些，企业的设计人员、营销人员一一做了分析，并且很快能够让“贝克曼”在欧洲、美国等地入乡随俗，占领当地市场。在这其中，企业负责人总结了一个重要的经验：公司从老总到普通员工思想统一、步调一致，而且全力以赴投入到新产品的开发与设计上，在很多环节上，公司加大了资金和科技投入，开发出更多的花型和面料，从对客户需求上去研究产品设计，不断提高产品的档次，适应欧洲、美国等市场。

　　成功源自动力，动力来自智慧。经过两年的调整，目前贝克曼公司出口到欧洲、美国的高档衬衫，比例上升了20%以上，而出口到原苏联地区的低档衬衫已经下降到30%，这一升一降让贝克曼公司增强了竞争力，产品结构的调整也让企业在应对人民币汇率调整中赢得了主动。龚新翼说：“产品档次高了，它总值也大了，我们的利润空间也大了。”