杨晓京：赴印度办展彰显中国民族品牌风采

　　2008年1月10日至12日，“2008中国缝制设备展示会•印度”将在印度班加罗尔国际展览中心拉开帷幕。这是中国缝制机械协会首次在海外举办专业展，是中国缝制机械行业历史上的一个重要里程碑。从某种意义上说，这是中国民族缝机品牌迈向世界的重要一步。

　　印度商机

　　印度纺织服装业快速发展为中国缝制机械企业提供了新的商机。目前，印度有三分之一的服装机械来自于中国。

　　记者(以下简称“记”)：目前产品出口在中国缝制机械行业产品的整体销售中占了相当大的比重，如何能更好地在海外推广中国的缝机产品成为了当下一个重要的行业课题。中缝协首次开办海外展，并选择了印度作为走出国门、走向世界的第一步，请问为什么会选择印度来跨出这一步？

　　杨晓京(以下简称“杨”)：印度的纺织服装行业在近五年内获得了飞速的发展。首先，印度自身的条件有利于纺织服装行业的发展。印度是世界第三大棉花生产大国，其生产的长绒棉享誉世界，为本国纺织服装行业提供有力的原料支撑。其次，印度是悠久的文明古国，其服装工业和地毯工业已经有几百年的历史。在传统与现代结合的过程中，发挥了他们在设计方面的特点和优势。再次，印度有着大量廉价的劳动力可以支撑纺织服装这种劳动密集型产业的发展。在过去的十年里，经济自由化使得印度的纺织服装业在价格、质量，以及ISO质量管理体系方面已经具备全球竞争优势。许多生产商通过引进先进的设备，建造质量和数量都达到了高水平的生产工厂。

　　此外，印度在聚酯、人造纤维和原材料生产方面都取得了巨大进步，原料供应问题也得到了解决，而劳动力成本低廉和劳工法改革等因素也推动了印度纺织服装业的发展。可以说印度纺织服装业已经做好了在国际舞台上竞争的准备。

　　从印度对中国缝制机械的需求来说，印度纺织服装业快速发展为缝制机械企业提供了新的商机。印度纺织服装业从欧美地区接获的订单增多，因而对纺织服装机械需求增加。近几年，不少印度纺织服装厂选择从中国进口大量纺织服装机械，目前，印度有三分之一的服装机械来自于中国。

　　2006年，印度是中国最大的缝制机械出口国，出口量为22.08万台整机，153.45万公斤零件，出口创汇2亿美元，占行业出口创汇总额的15%。其中，绣花机出口17343台，同比增长63%，出口创汇1.57亿美元，同比增长37%，占出口创汇总额的78.5%。这主要是和印度服装加工的特点密切相关，我们预期在相当长的一段时间内印度对绣花机的需求量还会加大。

　　另外，根据印度服装协会提供的最新信息，2006年至2010年之间，印度服装产业在缝制机械引进方面将保持年增长23%的投资幅度，以确保服装行业实现更加快速完备的升级。这样，印度每年需要的缝制机械就会由2005~2006年度的70多万台增加到2010~2011年度的约200万台。

　　应该看到，中国和印度在竞争的同时更存在着很多合作的机会，就在印度举办缝制机械专业展这个项目来说，有很好的合作空间。在亚洲，除了中国一直保持着纺织服装生产大国的优势，印度、孟加拉、越南的纺织服装行业也迅速扩张。其中，印度可谓是异军突起，保持每年20%以上的增长速度，紧随中国成为亚洲又一令人瞩目的纺织服装生产大国。由于印度纺织服装市场在最近几年才急剧扩大，缝制机械展览会随之兴起，还处于扩张阶段。

　　基于CISMA在中国乃至世界市场的地位已经比较巩固，CISMA在中国已经占据了相当大的市场空间，扩展的空间已经不大。要寻找更大的空间，就要目光投向海外。作为一项探索性的工作，我们首先打算在印度走出尝试性的一步，主要考虑以下的因素：印度是除中国以外亚洲最大、最有发展潜力的服装、鞋帽和箱包生产基地；印度和中国临近，所以印度临近缝制机械生产基地；印度近年来经济发展势头良好，吸引投资，也吸引众多的客商，市场环境好；中国缝制机械行业的企业家有集体到印度开拓市场的需求。

　　以展拓市

　　展会的各项筹备工作已经启动，确定于2008年1月10日至12日在印度班加罗尔国际展览中心举行，规模约15000平方米。

　　记：“2008中国缝制设备展示会•印度”由中国缝制机械协会与印度服装协会联合举办，能否谈谈促成此次与印度服装协会联合办展的过程。

　　杨：2003年11月，中国缝制机械协会理事长田民裕带队赴印度进行考察，拜访了新德里服装市场销售商协会、孟买缝纫机进口商协会，参观了部分服装工厂和缝纫机经销商；2007年1月份，协会又派出了以常务副理事长何烨为团长的一行三人小组，对印度市场进行了调研，参观了GTE2007缝制设备展览会，了解中国企业在印度开拓市场的情况，同时也对印度服装协会进行了拜访，了解印度服装市场的发展情况。通过两次调研，中国缝制机械协会看到了印度市场强劲的发展态势和未来几年的良好发展趋势。

　　今年3月22日，协会理事长田民裕、常务副理事长何烨与印度服装协会理事长RahulNMehta一行四人在北京进行了友好会面。双方交流各自协会的发展现状，并进一步探讨了两个协会在多方面进行合作的可能性，特别是在推动中国缝制机械行业在印度开拓专业市场这一论题上达成共识。这次会见是中印协会高层领导之间的首次正式会面，目的正是为了探讨在目前的市场形势下，两个协会在印度和南亚的市场开拓、教育培训和售后服务等方面进行合作的可能性，促进两国行业之间的交流和互动，赢得共同发展。

　　7月14日至7月20日，以常务副理事长何烨带队的一行四人再度赴印，就协会明年1月份在印度班加罗尔举办的“2008中国缝制设备展示会•印度”的有关事宜进行实地考察和落实。此次印度考察内容主要是以下四方面的问题：一、参观GTE2007班加罗尔展览会，吸取一些有益的办展经验；二、与印度服装协会详谈合同内容；三、与展馆负责人谈展馆租赁及展馆服务的问题；四、考察当地的交通和住宿情况，为展商服务做好前期的准备工作。此次，工作小组与合作方印度服装协会在班加罗尔会面，双方就合作方式、合作内容、工作分工等方面进行了细致深入的探讨，为切实、高效地推动展务工作打下了良好的基础。

　　除了举办中国缝制机械产品在印度的推介会，中国缝制机械协会还将与印度服装协会携手共同推动在印度建立中国产品技术服务中心，以后还可能建立培训中心。协会也将应邀参加今年11月份在印度召开的亚洲服装联盟论坛，届时将向所有亚洲重要的服装生产国推荐中国制造的缝制机械产品。通过真诚、深入的沟通，中印协会立足行业，在加强中国缝制机械行业与印度服装行业互动、积极推动两个行业的共同发展方面取得了高度共识。双方将同心协力，共同培育市场，通过各种方式向印度的服装企业推介中国缝制机械产品。此次会谈成果颇丰。

　　对于中国缝制机械企业来说，印度蕴藏着巨大的商机，应该鼓励企业到印度去开拓市场。目前，展会的各项筹备工作已经启动，确定于2008年1月10日至12日在印度班加罗尔国际展览中心举行，规模约15000平方米。

　　记：中国缝制机械协会八届二次常务理事扩大会议做出印度办展的决议后，行业企业反响热烈，请介绍一下招展工作的具体筹备情况。

　　杨：为了办好这次展会，中国缝制机械协会成立了专门的工作机构，由常务副理事长何烨亲自挂帅，综合调配秘书处各方力量，在招展、招商、展览服务、宣传等方面精心谋划、科学组织、不断创新、重在服务，力争为企业顺利参展和取得实效提供优质服务。近期，《招展通知书》即将下发。

　　直击问题

　　近几年，到印度开拓市场的中国企业逐渐增多，但终究摆脱不了国外先期品牌效应的阴影。

　　记：中缝协曾提到，中国企业在印度开拓市场的效果还不尽如人意，还有一些客观和主观上的因素在阻碍着市场开拓的进程，请就此具体谈一谈。

　　杨：众所周知，印度自己没有成规模的缝制机械制造行业，只有寥寥几家做零件的企业，所以，印度服装企业的装备主要是依赖进口。德国、日本的大企业早在十几年前就进入了印度市场，有了比较好的市场基础，也获得了一定的市场份额。

　　近几年，到印度开拓市场的中国企业逐渐增多，但终究摆脱不了国外先期品牌效应的阴影。印度的客商也认为德国和日本的机器质量和性能更好，中国的产品就应该廉价，这使得中国企业的定位非常尴尬。好产品价格高了也很难进入印度市场，用低质的产品去竞争，又会陷入价格战，自己打得不可开交，而且，中国制造的品牌也无法得到提升。从长远来看，必然将失去市场。

　　在印度寻求代理商，目前是中国企业在印拓展市场最重要的方式。印度本土没有大的机械制造商，就使得服装生产商非常依赖有实力的经销商。这些经销商不仅有各种进货渠道，能够经营多种品牌，而且具备一定的售后服务能力。所以，中国的一些大中型企业已经在印度有了很好的合作伙伴或者设立自己的办事处，品牌推广也产生了很好的效应，像标准、飞跃、中捷、宝石、杰克、通宇、大豪等等。但是，和经销商建立起彼此非常信任的合作关系还需要很长的过程，并且，生产商通过经销商了解信息，对于这个市场的反应总是比较滞后的。

　　如果考虑到在印度开办公司，条件也很严格。如是全资的公司，产品必须50%以上出口；合资公司，持股超过50%的，审批程序非常严格，要经过几道关，经过一定年限才能获得批准。公司成立了，在印度不仅不能享受优惠政策，反而要交比印度企业高十几个点的税。这样以来，企业的利润空间就小了很多。

　　总的来说，印度在投资政策方面比较保守，只有个别比较特殊的行业相对宽松，而机械制造业却不在此列。虽然印度政府规定了每个行业外资持股的最高数额，数额以下的可以实行申报自动生效的原则。但是，政府经常为了保护本国中小企业的利益，介入审批程序，所以，印度对本国工业的保护倾向非常明显，能够满足所有的条件在印度开办公司的企业少之又少。不过，对于开办办事处，一般都采用申报自动生效的原则，手续简便，周期也不会很长。

　　另外，印度是个宗教国家，如果单位有印度的员工，则要了解他们的宗教信仰，尊重他们的生活习惯。有的教派，一年中至少有三四个月要进行各种宗教活动，工作安排要考虑他们的承受能力。另外，印度的气温比较高，人口密度又比较大，工作人员要适应那边的气候；印度人的饮食口味偏重、偏辣，香料味道较浓；印度的交通还不足以辅助市场快速运转……这些都是要在开拓印度市场的过程中逐步适应和接受的生活习俗。

　　记：有人说"办展难，办大展更难，办海外大展是难上加难"，海外展的筹备工作势必比国内展复杂许多，请问协会在筹备展会的过程中是否遇到过难题，是如何来应对的？

　　杨：我们第一次作为主办方组织外展，要承担很多不可预期的风险，因而我们要从以下几方面考虑：

　　一、组外展的成本也很高，对于投资的回报率预期不能太高，协会服务宗旨要放在首位；

　　二、对于合作伙伴，在坦诚相待的基础上多多沟通，但是首次合作的磨合是必须的。通过双方多次深层次的交流，我们与印度服装协会在办展原则和服务宗旨上取得高度统一；

　　三、对于如何处理与竞争对手的关系，也要考虑多种可能。尽量平衡各方面的利益，为树立中缝协的国际形象和培育长期合作关系打下基础；

　　四、注意吸收其他办展单位在国外办展的经验，引以为鉴。印度是一个很有特点的市场，要根据印度的市场情况去考虑各种问题，减少阻碍，化解矛盾，推动展会顺利举行。

　　记：海外展是一个近距离向海外企业宣传中国缝制设备的良机，能够让当地服装企业深入了解我国的缝制机械产品。印度展是中国缝制机械协会海外办展的首航，请问以后协会会定期举办这样的海外国际大展吗？

　　杨：由于CISMA周期调整，协会研究，在不举办CISMA的双年里，协会寻求在服装生产集中的地区举办区域展，如2006年的华南展(SCISMA)和2008年的印度展。区域展不仅是CISMA的有效补充，也是协会"贴近市场，贴近用户"的办展理念的体现，SCISMA2006就是按照这种办展宗旨从而取得了圆满成功。

　　2008年印度展是协会首次在海外主办展览会，目的也是为了适应中国缝制机械产品出口印度的现实需要，"贴近市场，贴近用户"，打造"中国制造"整体形象。当然，印度展等国际展与区域展能否在一地持续搞下去，关键看是否得到厂商和用户的欢迎，是否有利于中国缝制机械行业的持续发展，是否得到当地政府有关部门和合作单位的支持和配合。