大唐袜业如何突围：OEM之外的第二条道路

　　在全球化背景下，小镇大唐应当如何突围？

　　诸暨市委书记张仲灿表示，当地产业集群所面临的困境，某种程度上是地方政府服务“缺位”所造成的。长期以来，众多附着于产业集群的企业在产业链和资本链的低端游走，由此形成了自己的路径依赖。因此，“政府之手”应当主导产业升级、自主创新。

　　今年初，诸暨在大唐袜业基地建立公共技术服务平台，市级财政斥资数百万元，聘请大批专家专门就基地企业遇到的普遍性技术难题开展研究，为企业提供免费支持。

　　也有观点认为，产业升级或转移本身就是市场的事，应由让市场说了算。

　　借力七匹狼

　　周学文的故事并不复杂。她1998年设立诸暨亿文针织袜业有限公司，注册了“亿文”、“勿忘我”等3只品牌。

　　“最初以为创牌很简单，既天真又单纯。”周学文说，其产品在义乌小商品市场滞销，出现了大量积压。她这才感觉，创牌是个系统工程，缺少任何一个环节都是不行的。

　　2000年，周学文去沈阳五爱市场考察，发现许多摊位都在卖“七匹狼”男袜。“我一打听，它并没有总代理。我转身就去福建石狮，要求对方授权我使用‘七匹狼’商标”，她说。

　　但直到2002年7月，周学文才终于获准组建“七匹狼针纺事业部”，负责经营“七匹狼”、“狼室密语”等品牌针纺织品，当年底即做出了1000多万的销量。

　　随后，周学文果断改变自产自销模式，将其进口袜车全部转让，直接向大唐镇周边2000多家袜厂下订单，而产品线也从袜子扩大到内衣、内裤、睡衣等针纺系列。她总结说：“通过产品设计和品牌塑造，做好供应商和销售商的‘两头’文章，就能获得品牌这一环节中的利润”。

　　五年来，周学文依靠七匹狼的品牌优势和2000家渠道网点之利，其男袜销量保持了80%的年均增幅。目前，七匹狼男袜销售额已达2亿元。2008年，其计划实现销售额4亿元。

　　不过，差异化竞争为周学文赢得了立足之地，但她却未能分享品牌增值费用。2002年起，七匹狼服饰有限公司开发出另一时尚男袜品牌“与狼共舞”，并将其独家使用权授予义乌神力针织品有限公司。此举令周学文感受到来自市场的压力。

　　“袜业市场足够大。”周学文说，国内针织品市场容量保守估计为5000亿元，以袜业市场占1%计，也有50亿元的巨大市场空间。目前，袜业行业企业就算加上多元化产业在内，也没有一家单体销售超过10亿的企业。

　　2006年初，周学文推出一个自有品牌“赛柯赛斯”，并对女袜与童袜市场进行了试探。

　　今年6月11日，周学文召开七匹狼管理突破暨赛柯赛斯品牌推介会，签订供货合同2.5亿元。8月26日，周学文将在杭州举办“七匹狼针纺(SECCIS品牌)招商会”。但这两个品牌的订单比例，周学文并不愿意透露。

　　在大唐镇，另一龙头企业浙江步人袜业公司亦由虚拟经营起家。该公司负责人周秀美早年经营袜子、羊毛裤产销业务，1995年开始代理义乌浪莎、梦娜产品，在全国建立起47家网点，成为两大品牌所倚重的销售大户。

　　2001年，掌握渠道优势的周秀美在国内外申请注册了“步人”商标，并组建产品研发基地，选择走虚拟经营之路。2003年，步人袜业被评为浙江省名牌产品，其产品市场占有率进入全国袜业前五强。2006年，步人重金收购法国老牌服饰企业“亚兰弗兰”，正式走上海外扩张之路。

　　大唐镇委书记楼志坚认为：这一类模式对当地袜业集群具有借鉴意义：首先，中小企业在发展初期要擅于借力；其次，改变单纯OEM模式，打造自有品牌是企业长远发展的必然选择；第三，产品要朝相关多元化方向发展，在横向产业链条中寻求提升品牌价值的契机。

　　让机器“聪明”起来

　　在大多数企业延伸产业链之际，顾伯生选择了提升价值链。

　　1970年代早期，大唐的织袜机均为最简陋的手摇机，生产效率极低。大约1978年底，大唐乡钟家村一位农民从上海购回2台电动袜机，大唐袜业的后工业时代由此发轫，而顾伯生等人逐渐成长为维修袜机的“土专家”。

　　2001年，顾伯生接手当地政府设立的大唐袜业研究所，首先决定对意大利“升歌”袜机进行技术攻关。这款袜机属于全电脑提花平纹，更新换代速度较快，国内曾有10多家企业对其进行技改均未成功。他聘请哈尔滨工业大学的专业人员重新编程，使电脑内存增加到3万多个数据，每一根袜针由此得到有效控制，平板机就“变”成了提花机。

　　如今，这一改装技术已越来越成熟，任何款式的电脑袜机都可以进行改装，效率与进口袜机同等，而价格却是其十五至二十分之一。大唐镇原镇长章水土说，原先只是一路提花的平板机，经过改装后可生产任何一种款式的袜子，每双袜子比平板机产品多赚0.1元钱。

　　目前，顾伯生已为3000多台袜机装上了新“大脑”，至少节约外汇3000万美元。

　　不仅如此，顾伯生也研发生产新型全电脑织袜机，其单价只需2万多元，但性能已与10多万元的进口设备不相上下。这让全球顶尖的意大利罗纳地袜机经销商颇为无奈，该经销商在大唐市场销量日渐萎缩，已从2001年的800台左右下滑到去年的10台。

　　而顾伯生的成功也带动了一波袜机投资热潮。据大唐镇政府统计，类似生产电脑袜机的企业在该镇已有30多家，去年生产袜机2万余台，销售额达15亿元。

　　在袜机生意之外，顾伯生也对袜子款式设计动起了脑筋。

　　“我平均每天设计打样1000多个袜子款式，快的10秒钟搞掂，慢的也只需2小时。”顾伯生说，如果熟练程度不高，设计一个袜子花样起码要花一天时间。

　　近年来，大唐镇越来越多的袜业企业更加深刻地感受到创新的重要性，许多袜业企业纷纷建立科研中心，与国内百余家大专院校、科研院所建立合作关系，每年开发550多种袜业新产品。浙江袜业有限公司与东华大学合作开发的以大豆纤维为原料等新品，其附加值每双达到常规袜子的3倍以上，国际市场销量大增。