杨长法：强强联合　浪莎“定鼎中原”

　　得中原者得天下。

　　地处中原腹地的河南向来是商家的必争之地。而这句话对于“浪莎”而言，如今说起来是铿锵有力。这是因为，“浪莎”在河南省总代理杨长法先生的舞动下，快速发展，一路走来，已经成为河南消费者首要选择的一个知名品牌。

　　自去年5月份进入河南市场至今，浪莎内衣如何在一年多的时间里成就自己的“中原王者”传奇？又凭什么演绎成就浪莎“定鼎中原”的时代业绩呢？

　　“浪莎的品牌效应吸引了我”

　　“选好一个品牌就等于拥有一座金矿。”杨长法说，正是浪莎良好的品牌效应和品牌影响力深深地吸引了他，使他捕捉到了财富机遇，从而成就了今天“浪莎河南销量全国第一的骄人业绩”。

　　说起浪莎，杨长法如数家珍。“在中国提起袜子可能没有人不知道‘浪莎’的。”杨长法说，尽管浪莎控股集团是民营股份制企业，创建的时间也不长，自1995年7月至今也就12年的时间，但是发展迅速。目前，集团下属七家分公司、15个销售公司及两个海外贸易公司，员工人数达6000多名，已发展成为中国袜业的最大企业。2002年，“浪莎”商标被国家工商行政管理局认定为“中国驰名商标”；2004年被中国名牌战略委员会评定为“中国名牌”。目前，公司主要生产、销售“浪莎”系列产品，已经从单一的袜业扩展到服装业、鞋业、化装品业、日用化工业、房地产业等多元化产业。年生产销售女袜类产品2亿双、女裤、羊绒大衣女鞋、时装100万套(件)，专卖店网络遍及全国，达3500余家。同时建立了REP企业信息化管理和业务流程重组为主要内容的浪莎系统化科学管理平台，创新营销网络建设，已建成了遍步全国20多个城市的以城市物流配送为基础的B2C型电子商务服务网络平台。

　　“经营是常变的，品牌却是永恒的。”杨长法说，公司先进的理念让他深受启发，尤其是浪莎集团公司捕捉各种市场信息，在中国市场上脱颖而出，一举创造的“十个第一”让他震撼不已。

　　提起那“十个第一”，杨长法一一道来：第一个取得中国驰名商标、中国名牌产品；第一个登上中国袜业大王宝座；第一个世界最大袜业基地，国家免检产品；第一个提出无形资产概念(品牌化)；第一个在中国组建袜业专卖网络体系；第一个在同行业中引进了国外人才(法国、意大利、美国等各国工程师、设计师加盟浪莎)；第一个推出袜业品牌文化，组建专业袜子模特表演队；第一个成立博士后科研工作站；第一个建造了袜子、袜机博览馆；第一个成为省级高新技术企业、省级专利示范企业。

　　“如果不是看中了‘浪莎’的品牌，我也不会决心投入，如果不是其有巨大品牌的影响力，我们河南总代理也不可能做到全国销售第一的业绩。”杨长法说，强势的品牌力量是他能够成功的前提。

　　3个小时拿到浪莎内衣的河南总代理

　　杨长法先生爱好书法，办公室里挂着多幅名人字画，谈笑之间，儒商风采弥漫开来。在采访杨长法先生的过程中，笔者强烈地感觉到，正是这位儒商的风采，创造出浪莎内衣“定鼎中原”的奇迹。

　　杨长法有这样一句话让人印象颇深：“小胜靠智，大胜靠德。”他没有就这一句话进行过深刻解读，但是他讲的每一句话，办的每一件事情，无不是围绕着其中内涵来进行的。

　　去年2月，在得知浪莎决定投资内衣、重新布置内衣市场网络的时候，杨长法马上就赶到了浪莎集团的总部，和浪莎集团的内衣部部长取得了联系，并且见到了浪莎的总裁翁荣弟。

　　在和翁荣弟会见了3个小时后，杨长法就拿到了浪莎内衣的河南总代理，浪莎集团内衣部部长惊呼“这在浪莎集团的历史上是破天荒的第一次”，自那以后杨长法也被总裁翁荣弟亲切地称为“老杨”。

　　签约之后，河南总代理杨长法就开始研究浪莎内衣的传播、宣传事宜，为招商做准备。大家都知道，浪莎的知名度在袜子，没有人知道浪莎内衣，更没有人知道浪莎内衣的发展前景和市场定位。正是基于此，浪莎内衣在经销商的心目中多了一层神秘的面纱。杨长法把她形象地比喻为“没有掀起盖头的新娘”。“你说它有多美丽她就有多美丽，你想象她的前景有多美好就有多美好！”有了这样的思路，杨长法就以此为切入点，让业务员分头到河南省的18个地市、108个县进行走访、传播，从中收集客户资料，确定目标客户，为日后的招商做准备。杨长法的营销精英们在走访客户时，主要从四个方面进行传播：一是传播浪莎的实力：二是传播浪莎的品牌优势；三是传播浪莎做内衣的决心和信心；四是传播浪莎内衣要做一年四季产品。由于招商会前，浪莎内衣传播到位，准备充分，所以招商工作取得了巨大成功。原本预订了一个宾馆，结果三个宾馆才把人安排下，合同洽谈持续一天两夜。这在河南内衣界已被传为佳话，创造了内衣招商之最。

　　在今年浪莎内衣在上海股市上市的时候，“老杨”和翁荣弟一起为上市“开锣”。由此可见“老杨”的江湖地位。

　　作为河南内衣协会的副会长，杨长法的实力在河南市场的地位由此可知。但是在他代理了浪莎内衣之后，就把其他的内衣全部都撤了——对品牌具有忠诚，是杨长法长期的一贯的追求，也是一贯的行事法则。

　　更让浪莎老总对“老杨”佩服的，是他一股强烈的做事的性格。杨长法说到做到。只要有时间，他就亲赴公司总部。一是把市场的信息及时地给公司汇报，同时把多年的市场经验，积极地给公司献计献策。甚至有的时候，他还给其他的客户打电话联系，与他们沟通怎么才能做好市场，还把自己的一些做法推介给别人。

　　“老杨”就是这样一个孜孜以求的人。他已经不仅仅是浪莎内衣一个代理商，而是把浪莎看作自己的事业，看作自己的孩子，默默地付出着。

　　从3个小时拿下浪莎内衣的河南总代理，到一年多坚持不懈的努力，是杨长法在人生路上写下的一个惊叹号。

　　在中原腹地提升浪莎的美誉度

　　7月1日，浪莎内衣在河南市场召开新品推介会和订货会。

　　推介会取得圆满成功。截至目前，浪莎内衣已经在河南的17个省辖市(郑州除外)实现了14个代理，全省108个县(市)实现代理72个。这是一个骄人的成绩。但是老杨几个还是没有停下自己的脚步，对县市代理提出了更高的要求。

　　在布局河南的市场上，杨长法一直在考虑，如何进一步提高浪莎内衣的市场美誉度。

　　代理商被一些人称之为“二道贩子”，只管卖自己的产品。在杨长法看来，河南的总代理不只要做产品，还要提高浪莎内衣的美誉度——在营销中推广自己的产品。“我们不搞杀鸡取卵的形式，我们更加要宣传浪莎，让更多的消费者认可这个品牌。”杨长法告诉记者。

　　即使是一张活动的宣传单，杨长法也是非常认真地审定，“这是一个品牌的对外形象展现，不要小看了这张纸。”

　　作为省级代理，杨长法摒弃了过去那种“省代实际上是货品中转站”的定位。他认为，现在的省代要具备一定的营销能力，作为省代不仅要想办法把货卖给客户，而且还要想办法帮助客户把产品卖到消费者手中。

　　在运作浪莎内衣时，杨长法的宗旨是：浪莎要跟上时代的潮流，但不能跟风。浪莎要做成有影响的品牌。做活动、做宣传时杨长法特别注意保护浪莎品牌的美誉度，决不搞短期行为，决不搞以牺牲品牌形象为代价的降价活动，更不能把浪莎内衣卖成“地摊货”。

　　浪莎内衣刚进入市场时，经销商对产品不熟悉，陈列不到位，加上吊牌价位虚高，经销商一时陷入迷茫，不知道产品怎么卖，部分客户认为浪莎内衣价格高得离谱卖不动，准备把产品撤柜。就连市级经销商也有一部分不准备再干了。发现这种情况后，杨长法没有惊慌，一方面利用价格杠杆把部分产品价格进行调整，为客户出台指导零售价，帮助客户梳理产品，熟悉产品，另一方面进行市场调研，制定启动市场办法，提出了借浪莎袜子宣传浪莎内衣推动市场发展的设想，最后收到了很到的效果。

　　“成功者找方法，失败者找借口。”杨长法经常用这样的语句给经销商打气、鞭策。在今年的新品推介会和订货会上，杨长法请来了《销售与市场》的总编辑给所有与会的人员讲课，教“经销商如何赚钱”，受到了极大的欢迎。这只是一个简短的缩影，“牵手浪莎，共赢财富。”实际上是杨长法始终为经销商服务的不变理念。

　　去年10月，驻马店市乐山商场，河南总代理打响了“县市经销”的第一枪。当天杨长法亲赴当地，和经销商一起发放浪莎的宣传单，和消费者一起交流。在今年的推广会上，杨长法这样说道：我今年不能像去年那样，和大家一起，“我可以教给你一定的方法，好比我送你一杯牛奶，不如我送你一头奶牛。”

　　就如同杨长法说的，浪莎的品牌，对广大的消费者来说，有一个不错的口碑，但是如何在经销这个牌子的过程中实现一个双赢的过程，是总代与每一个经销商共同考虑的问题。

　　诚信理念让我们共赢

　　在杨长法眼里，浪莎“定鼎中原”显然是胸有成竹，就像招商会上他的那一番话：我非常自信地告诉大家，厂里给我们河南的支持力度更大，产品对路，品类多，我们已经做好了充分的准备，新的销售战略会比去年更贴近市场。去年是各个击破，今年的活动是全面启动……只要大家保持持久的激情，把终端建设好，把导购培训好，奖励政策制定好，利用好一切可用的资源把销售业绩搞上去，我相信大家一定能够赚到钱！

　　“赚钱更需要诚信。”杨长法说，河南能取得如此好的业绩与他们公司奉行的“客户至上，诚信是金”经营理念密切关联，“在市场日渐成熟的今天，诚信是一种品质，它可以将市场的风险化为利益，并在风险中取胜。只有诚实经营，才能赢得客户的信任，才会有朋友和你合作共事。”

　　在杨长法的办公室，诚信作为一项工作准则悬挂在办公室的墙壁上。诚信作为公司文化，每天上班前员工要集体朗读。诚信作为业务人员对待客户的基本要求印在每个人的名片上。而且公司无论出台大小政策，全部都是以文件的形式下发给客户，非常透明，非常严肃。凡是承诺给客户的，困难再多也坚持兑现。凡是权限范围内不能给客户解决的问题，不许空愿，不乱承诺。对消费者，杨长法的标准是调退换货率百分之百。这样既能逐步培育消费者的忠诚度，也能提高浪莎内衣品牌的美誉度，百利而无一害。在公司，只要有客户来，所有员工都要笑脸相迎。客服对待客户提出的要求不准说“不”，客户当天要货，当天必须发出，不讲原因。杨长法说，正是他们长期坚持诚信服务，今年做浪莎才会有这么多积极的响应者，正是由于诚信服务，才培养出一大批浪莎内衣的忠诚合作者；正是由于诚信服务，浪莎内衣在河南才得以有根基、有人气。

　　强强联合，浪莎内衣“定鼎中原”，在这一征程中河南品牌总代理功不可没，铸就了辉煌的业绩。品牌是基，诚信是本，强强联合是道——浪莎的强势品牌加上诚信经营的理念再加上河南总代强大的团队优势，必能成就辉煌业绩——杨长法给了自己和浪莎这样的信心。