外贸大纺企“变形”争夺欧美一手客户

　　“这就是生意路子，以前都是批发商跟国内做生意，现在利润空间越来越少，只能想办法跳过国外同行直接与第一手客户打交道，争取第一手订单。”一位外贸人士说

　　作为上海一家历史悠久的外贸企业销售负责人，在《变形金刚》热浪滚滚时，张先生正在与同行一起经历着外贸企业的“变形”大战。

　　“飞行集会”

　　“我正在准备去美国参加一个重要展会。”尽管温度计飙到39.6℃的上海历史高温，张先生还得忙碌着准备参展的各种样品和谈判的报价资料。

　　办公室电话铃声不断，张先生忙着把公司销售的各种成品往自己的大旅行包中塞，然后赶往北京与同行碰头飞往美国。

　　“这次是商务部牵头组织的中国品牌展，苏浙沪地区有130多家企业去参展，我这次去除了参展外，还要拜访客户，看看市场有没有新需求。”张先生告诉《第一财经日报》。

　　据了解，这次外贸企业去美国的“飞行集会”中还包括东方国际集团、兰生集团等上海滩著名外贸企业。

　　在这次中国外贸企业集体出征中，张先生日程表已经安排得满满当当：8月10日~24日，美国拉斯韦加斯，出席中国品牌展，参加纺织品“SHOW”。为了应对外贸出口的严峻形势，中国企业开始联合组团直接到目的国办展，借此希望拿到更多的第一手订单。

　　除了参加这些展会外，“我还直接跟美国客户谈，希望能拿下更多的第一手客户，降低中间商环节成本。”张先生说。

　　据了解，张先生刚刚加盟的这家外贸企业是1985年经原国家外经贸部和上海市人民政府共同批准的上海第一家工贸结合的重点进出口企业，注册资本15775万元人民币。目前每年的进出口额2亿~3亿美元，多次获得上海市人民政府的嘉奖。而现在也同很多外贸企业一样开始积极采取措施应对税、汇率波动下行业生态变化。

　　谋求改变“转手贸易”

　　在张先生作为公司团长带着6~7名同事加入商务部组织的赴美团向目标客户进行产品路演时，另外一个同样由商务部组织的赴英参展团也在积极谋划中。据了解，此前，商务部向外贸企业发出去英国和美国的参展通知，由企业任意选择。在张先生起程去美国时，上海另外一家大型出口企业华源集团(下称“华源”)选择了去英国推销自己的产品。

　　“我们正在准备去参加英国有名的国际成衣展，计划在8月12~14日。”一位华源人士告诉记者。

　　在两率一点点吞噬外贸企业利润时，积极走出国门直接接触客户正在成为识时务之举。由于历史原因，中国外贸企业50%~60%都是通过进口国的外贸企业进行委托订单交易，这样中介商环节要截留20%~30%的利润。

　　“这就是生意路子，以前都是批发商跟国内做生意，现在利润空间越来越少，只能想办法跳过国外同行直接与第一手客户打交道，争取第一手订单。”一位外贸人士说。

　　对于多年来外贸企业接受国外同行订单式贸易形式，业界人士说，由于历史原因形成了这样的贸易模式，我国的外贸企业出去开拓市场很不方便，而外国同行却没有这样的障碍，“像我们申请出去从审查到成行，整个程序走完需要两个月，所以国外有订单马上要去谈不可能，只能通过国外同行来做，此外还要利用他们的销售渠道和信息，这些都促成了目前这种转手交易。”

　　事实上，在上个世纪90年代以前，我国外贸权实行垄断式经营，那种计划经济时代的条块分割与国外外贸公司毫无限制的巨大差异导致了很多外贸渠道不畅通。

　　而目前，来中国的国外采购商中，实行多种交易形式。大的国际连锁采购商(也就是目前中国外贸企业走出国门积极争取的第一手客户)，由于采购规模比较大通常给有竞争优势的制造商和供应商下订单。

　　此次商务部组织庞大的企业团分别去美国和英国参展就是希望通过展示企业形象、产品来吸引这样的当地大型采购商，同时还能吸引一些中小采购商，“至少这是个机会。”一位业内人士称。

　　“直接去美国争夺第一手客户是必然趋势，但有一个过程，一个是品牌服务，毕竟我们的供应商在美国没有销售网络，希望通过参展等形式进入他们的销售渠道，但是现在还不能用我们的品牌，比如说乐购采购我们的产品，要收进场费，剥供应商的皮比比皆是。尽管他们认可我们的品质、款式、认证，但必须挂它们的牌子，渠道只能由它们来铺，甚至都可以打上made in china。”一位华源的外贸人士说，但时间长了会有一点点改观。

　　转型迎战

　　“必须采取应对措施，否则以后日子更难过。”一位业界人士称，但人民币升值有时候也是双刃剑，进口成本降低了，外贸企业开始开始考虑加大进口力度。“像我们公司加大了特种钢材、器械、药和纺织原料的进口。”张先生说。

　　在此轮外贸冲击波中，纺织品出口受到的影响最大。但祸乃福所依，很多熟悉纺织品行情的外贸企业开始打起了纺织品原料进口的主意，“我们对这个行当很了解，开始加大从巴基斯坦和土耳其的棉花进口力度，因为我们国家棉花糖分太多，织成的布拉升强度不够不适合做高档服装。”一位业界人士说。

　　此外，加大出口产品附加值也成了很多外贸企业的救命稻草，业界人士透露，现在很多外贸企业开始做难度很大的产品，像绣花、真丝服装，因为产品不转型就只有死路一条，业界人士担忧说。

　　像上海丝绸集团通过改革走高端产品路线，日子相对好过些，业界人士说，因为它们都是丝绸产品，附加值高一点。“纺织是微利行业，现在很多服装出口一件才1~2美元，只能跑量了，不做到一定规模是没有利润的。”

　　目前，浙江一带已经关掉了很多小厂，而某沿海城市因为劳动力成本大增、传统的印染和棉纺业都几乎全部关掉。

　　进行产业转型是大势所趋，很多知名的纺织企业早已经意识到这个行业的“天花板”，多年前就开始布局产业转型，“像红豆集团、江苏阳光、雅戈尔、杉纱集团等都是如此。”商务部贸研院国际市场研究部主任赵玉敏说。

　　为了尽可能降低运营成本，应对频繁变动的汇率风险，充分利用金融工具也成了外贸企业必须捡起来的避险法宝。在与银行结汇方面，我们进行了延期保值的手段，“像我们公司会跟银行谈好，延期压汇卖给银行。”张先生说。