尾货市场发展暨天通服装尾货市场亮相活动实录

　　2007年1月，京城首家服装尾货市场天兰天GOGO服装尾货市场开始试营业，短短3个月，日均客流量达到2.8万人次，营业额达到近20亿元。

　　2007年8月日，天兰天尾货批发市场二期工程天兰天尾货市场进入筹备期，短短几天的招商登记已超过3000多户，并预计9月28日开业。

　　为了进一步研究尾货市场业态，探索规范尾货市场建设和经营管理方式方法，推动尾货市场的健康良性发展，中国市场杂志社、北京工商大学经贸系、北京佰阳戈营销策划公司于2007年9月1日联合举办“尾货市场发展与规范”专家研讨会，组织相关专家就尾货市场规划和发展问题进行研讨。

　　以下为现场播报:

　　主持人(北京天兰天服装尾货市场总策划梁吉良)：感谢大家在百忙之中来参加我们今天的中国尾货市场发展与规范高峰研讨会，首先我介绍一下今天到场的来宾与领导。

　　他们是：国务院发展研究中心市场研究所所长任兴洲，商务部市场体系建设司标准处处长胡剑萍，北京市商务局副局长王卫平，北京市场协会秘书长国杰，中国人民大学教授、博导黄国雄，北京工商大学教授洪涛，中国市场学会副会长兼秘书长郭冬乐，中华商标协会会长李建中，中国社会科学院财贸所流通产业研究室主任宋则，中央财经大学博士、副教授周卫中，北京社科院管理所副研究院杨松，中国社会经济调查中心主任赵仲海，国家统计局新闻中心主任张鹏，中国社会经济调查研究中心经济信息研究所副所长周晓勇，中国社会经济调查研究中心办公室副主任纪卫红，北京工商大学经济学博士刘晓雪，广东服装服饰行业协会常务理事、石业万货董事长石正丹，北京中实强商业投资管理有限责任公司总经理张庆国、策划总监孙峥，北京中福商厦董事长王爱强、总经理吴敬群，尾货市场第一发起人/北京精诚百瑞商贸有限公司董事长侯续江，北京天兰天服装尾货市场总经理曾群海，中央电视台经济频道记者赵军胜，中国市场杂志社编辑部记者陈永志，中国市场群门户网站总策划贾森轶，天兰天服装尾货市场天通尾货市场总策划梁吉良。感谢各位嘉宾的到来。

　　下面请大家观看我们制作的关于尾货市场的资料短片。

　　主持人：我们本次中国尾货市场发展与规范高峰研讨会是由中国市场杂志社、中国社会经济调查研究中心、北京工商大学经济贸易系、北京佰阳戈营销策划有限公司主办，由北京精诚百瑞商贸有限公司、北京天通仟美服装百货批发市场有限公司承办，由新浪网独家进行网络直播。

　　接下来由尾货市场第一发起人、北京京城百瑞商贸有限公司董事长侯续江先生介绍尾货市场情况。

　　侯续江：各位领导，各位朋友，大家下午好。天兰天服装尾货市场一经开业就引起了服装企业的关注，也引起了政府相关部门和经济学家浓厚兴趣。从模式的创新，到如何规划、管理和服务，从消费者受益到服装厂家回笼资金的一连串的社会效益，已经说明我们正在享受、尝试一种新的模式带来的快乐，也承受着一种责任和做厂商的压力。

　　日均交易额为300万人民币，高峰期交易额过千万，日均客流近3万人。即使是在服装销售淡季也是人潮涌动，这是京城首家尾货服装市场的现状，但是这种表象说明的是什么？好的品质和低的价格让老百姓得到实惠，应该是一种很好的解释。

　　市场只是一个渠道，在这个渠道里，究竟有多少，服饰商情里写到，服装企业正常的库存比例为20%，而许多的企业却远远高于这个比例，有的却高达50%，库存问题已经成为许多企业加快发展的绊脚石和拦路虎，企业越做越大，仓库却越建越大，销售额翻啊翻，帐面上的流动资金缺点没见增长多少，为什么？原来都跑到仓库里去了。不知道自己的仓库里有多少有价值的材料和货源。

　　大家都知道，中国是世界上最大的服装加工基地，拥有20多万家服装生产和加工企业，主要分布在沿海地区，现在往内地转移的趋势。由于生产者和消费者信息不对称，外相型企业受配额或汇率的影响，使长期存在的库存长期存在。

　　前两天尾货批发市场所涉及的只是库存服装的冰山一角，这同时也给我们提出了一个问题，如何在这么大的市场里面争取到更多的份额。布点就成为了我们的关键问题，天兰天服装尾货市场在北京的西南部，计划在京城再开2-3家尾货市场，主要在北京的北部和东部地区，以巩固我们在华北地区的份额。

　　今年十一即将开业的位于天通苑天通尾货市场将给奥北地区几百万的消费者提供购物便利，目前很多地区正与我们进行洽谈，已经有意向的有湖北省武汉市、西安市等，同时正在寻求全国的布点战略。这里面得到了很多专家的支持，在此表示感谢。有望在明年上半年，我们完成整体的规划。

　　市场可持续发展是物流中心、人流中心、资金流、信息流中心完美结合的产物，特别是信息流在网络发展日渐成熟的今天，它已经改变了人们的生活方式，目前我们正在搭建的电子商城，将成为采集厂家信息及商户、产品动态的多功能的门户网站。

　　我们市场发展的宗旨是：服务商户、服务客户，以一颗感恩的心回报社会。在此我代表天兰天服装尾货市场和即将开业的天通尾货市场，预祝此次尾货高峰论坛会取得圆满的成功。谢谢大家！

　　主持人：接下来由我给大家介绍一下我们作为天兰天市场和天通尾货市场的总策划，我们在尾货经营之中遇到了很多的问题，包括带着这些问题向今天在场的各位专家请教学习，今天我想说的有三点。

　　第一点，尾货市场冰峰热应该降温了，天兰天服装尾货市场的出现开启了新业态的发展，而近3个月销售20亿的火爆，更是后来者源源不断的动力，在起步之初都有一定的培育期，更何况服装尾货是一个新生事物，更需要相应的适应期。运作服装尾货市场和服装市场最大的不同就是货源渠道，服装批发市场的货源要么就是厂家要么就是分销商，而尾货市场的货源有较强的隐蔽性。掌握了货源渠道就掌握了先机。

　　大家了解一下尾货服装销售的流程是，服装厂库存积压或外贸定单剩余产生尾货之后，另一个链条是尾货批发商到地区批发商到零售商最后到消费者。对于尾货而言，厂家一般不直接参与，这就使从事尾货经营的批发商成为了尾货市场运作的关键，而掌握了这批尾货的批发商就是非常难的事。任何想进一步跟风的后来者都很难回避这个话题。北京几家尾货市场开业，由于缺乏这种信息，把市场做成了类似于展销会或者是促销打折的活动，最终是以关门告终，这就是如何制定尾货市场标准规范的一个话题。

　　第二点，请给尾货办一个身份证。尾货商品市场的存在，可以满足厂家及时周转资金和低收入人群的需求，管理方必须以诚信为原则，失去这个原则任何廉价市场就失去了存在的意义，和尾货相仿的房地产商市场上出现的尾房，由于价格低廉，使买主失去了房屋质量，个别卖家抓住消费者这一心理，故意将留有隐患的尾房脱手，尾房的消费者应该提出签订正式合同，你跟其他的买家一样享有同种权利。

　　假如商家故意刁难，掌握好证据之后到消协去告它。毫无疑问，尾货和尾房都有同等待遇，商家不得以任何借口搪塞消费者。对尾货市场最有效的监管就是要客商明确进货来源，给他们的商品办好身份证，要抽查检验质量，建立起完善有效的消费者投诉机制，管理方采取好的态度，还可请名牌企业进入市场，在某些时候就是请事主亲自抓，一抓一个准，如果尾货市场不严加约束，尾货市场这个新生事物恐怕最终把市场的牌子砸掉。

　　天兰天服装尾货市场专门成立了质量监督部门，配合工商管理部门严把品牌、尾货服装的侵权关，进行商标备案，要求商户具备该服装品牌的经营许可证、销售授权书，对于销售库存尾货的商户，要建立进货单和出货单的查验制，目前市场内每家商户已经完成单独在工商部门的注册，这样如果有问题，可以直查源头。

　　第三点，要建立起全新服装尾货市场经济链、业态圈。尾货市场就是抓住服装业最后的利润链条，搭建了众多尾货信息平台。做服装尾货批发，有一个尾货圈，许多人都可以给你提供尾货的信息。像黄牛中介、面料商、服装厂、运输行业的人，他们可能都是这些尾货圈里的一个份子，比如在各种展会中主动和服装厂建立联系，并经常和服装厂老板保持联系，打听新的尾货，尾货的价格会因时因人而异，通常价格会在3-4元左右，普遍低于成本价，每件5元的尾货在大商场可以卖到几百元，在尾货商品里很多产品即使以低于成本价十倍的价格买到这些商品也是贵的，因为赚取的利润已经很高了。

　　根据这一点我们对尾货的经营链条的分析，也判断了其他尾货也是这种信息渠道，所以建立一个中国尾货包括中国的库存积压产品的物流港，要建立一个生活类的服装型网站，虚拟网络、社会超大型社区，又是商务交易平台，更重要的是提供一个全新的平台，和这种网站提供的信息双轨并进的操作模式，而不是类似于目前互联网上仅是提供信息资讯的大多数网站，用户可以登陆我们的网站进行活动，做他们想做的交易。我们的想法是要把互联网完全变成一个活动或者是日常生活的场所，在上面获得到自己所需的信息和资源，能够获得与生活息息相关的东西，这些东西很多可能就是尾货的产生。

　　今天我给大家确确实实地在做尾货市场经营之中看到的一些问题，即使给各位专家讲一下。今天研讨会的主题还是行业的规范和发展的规范。接下来的时间就交给北京工商大学经贸系的洪涛教授和其他的各位专家，一会在专家交流之后，有媒体的记者可以现场采访，包括一些到场的其他行业的老总可以做一些发言，谢谢大家。\

　　主持人(洪涛)：由我来主持下面的研讨，尾货市场是市场的一个创新，今天是尾货市场第二次高层研讨会，在这里我首先欢迎各位专家参加这次高层研讨会，欢迎企业家特别是从广州远道而来的企业家参加我们这次研讨会，欢迎各位媒体来关心新生的事物。欢迎你们。

　　在研讨会开始之前我就简单地做三个方面的问题。这次研讨会的主题是为中国尾货市场发展与规范这个主题，具体来讲有三个方面，一个是尾货市场发展与规范，第二是如何制定尾货市场的行业标准，第三怎么样保护尾货市场业态链的健康发展。

　　我在开场白里我想讲三个方面。第一是我们国家是一个服装大国，我们既是服装的生产大国，也是服装的贸易大国，也是服装的消费大国。说是生产大国，就是说我们国家有各类的服装生产企业，是4万5千家，从业人员是385万人，年服装的生产能力是148亿件。

　　第二，我们是服装的消费大国。因为我们人口多，13亿人，每年每人销售一件就是13亿，再加上按照人均GDP在一千到三千美元的时候，在这个时期，是进入到纺织轻微消费高增长的时期，也就是这个时期应该是服装消费比较旺的时期。

　　我们国家正是处于这种时期，从97-05年，连续八年中国纺织业的销售收入，年均增长是10.67%，国内销售增长速度达到18.8%。

　　第三，我们国家也是一个服装的贸易大国。主要表现于我们是一个出口大国，2004年我们出口额是占世界的出口比例是28.7%，一百件服装里面就有28件是中国制造的。中国的服装在国际市场上的占有率，也以每年8.9%的速度在增长，从1995年以来连续13年保持了世界市场占有率第一的位置。而且03-06年这四年，年增长速度超过20%，显现出强劲的增长态势。

　　2006年，我们国家的纺织服装出口的总值是1440亿美元，也就是每个月我们要月均销售是120亿美元。今年呢？2007年上半年，我们的服装出口总值是754.7亿美元，也就是说每个月销售是140.9亿美元。从这三个方面来看，我们说我们是一个服装的大国，这是我说的第一层意思。

　　第二层意思，我们国家也是一个服装尾货市场的大国，因为我们国家的服装生产企业比较多，4万5千个生产企业，一个生产企业每年如果有一千件尾货的话，加起来就是4500万件的尾货。这些尾货如果我们把它销毁，那么它不符合我们可持续发展的需要，也不符合于我们节约型社会的需要。我们让它自由地进入市场，他们会对我们现有市场形成巨大的冲击。我们说采取商品交易市场的形式，集中来销售服装尾货，这是一种服装市场的组织形态的创新。尾货分为定单尾货、出口尾货、库存尾货等等。如何规范尾货市场的发展，这也就是我们今天讨论的主题。

　　北京天兰天GOGO服装尾货市场是我们国家第一个服装尾货市场，也是一个大的创举，这个新生事物出现以后，我们现在有很多的市场都纷纷地消防，这里有我们客观的需要，在保证我们服装尾货市场的可持续发展、规范性发展，所以今天我们就请各位专家、企业家还有我们媒体的朋友们，来共同地探讨和研究这个问题。下面有请中国人民大学教授黄国雄老师发言。

　　黄国雄：尾货市场的研讨会从全国来看这是第一次，在创业时期怎么来发展、界定，作为规划发展来看，这种会不仅仅是我们天兰天服装尾货市场怎么发展的问题，实际上关系到全国尾货市场的规范与发展问题，应该有一个全国性的研讨会。

　　中国有这样一个情况，一个人做好了，大家跟着做，遍地开发，进入恶性竞争，最后就形成了几败俱伤，一开始就应该研究它的发展，规范它的行为。

　　首先，我们要对尾货有严格的定义，它不是一般的库存处理，和库存积压这些事情没有必然联系。它是专门销售为出口企业滞留、滞销的产品，是一种新的商业形态，这个界定必须有一个范围，根据这个界定它必须具有这样几个特点，首先作为产品本身必须是出口产品，不是出口的不应该列入这个范围，也不应该称为尾货，不界定这个范围的话，今后什么产品都涌入市场，尾货就失去意义了，它应该为出口生产和加工的产品。

　　第二，它必须要有相应的品牌价值。出口它本身是待加工也好，还是自己创品牌也好，它都有相应的品牌价值，没有品牌价值，就没有我们尾货市场的存在，从这个角度来看，第一是为出口而生产的，第二这些企业要有品牌效益。

　　第三尾货不伪质，现在很多的产品都挂出口内销，但是是欺骗群众的，必须要是尾货而不伪质。

　　第四它不是有质量问题而退回的处理商品，如果是处理商品，出口以后有质量问题，这部分也可以享受，但是必须明确起来。这个应该是作为整个尾货市场经营范围，作为一个标准，来提高尾货运作的客观性。

　　第二点，尾货市场应该是我们市场发展的客观要求。这个客观要求基本上应该是四个方面的问题，第一个问题就是国家提倡启动内需，这部分市场如何寻找市场新的增长点，我们感到尾货是个非常好的出路，通过尾货市场来销售商品，扩大消费，这应该是一个很好的门路和途径。

　　第二个问题就是它应该适应对外出口政策的调整。国家对于产品进行结构性的调整，结构性调整由于其他外贸的原因没有出路，这部分可以进行销售，可以适应或者促进国家更好的处理国家外贸出口的需要。

　　第三个问题就是我们现在看到的问题，中国加工企业确实存在着一个问题，什么问题呢？就是整个来看生产具备一定的生产能力，支持外贸生产企业能够持续地、稳定地进行生产。

　　第四个问题还应该看到中国经济是处于发展时期，这个时期应该说从市场来看出现这样的现象，有相当消费者追求品牌，但是购买的品牌的人力还有一定的差距。从这个角度来看，通过尾货的销售能够实现真品牌、低价格，有利于促进满足消费者需要，这一点非常重要，为什么有一些牌子吃得香，符合大家的需求，就是因为有一部分消费者开始有了品牌意识，开始在进行追求品牌消费，但是目前的购买力跟不上去，能够买到真品牌、低价格的产品。

　　第三点，如何规范的问题。现在来看从我们这边考虑，现在提出要建300家、2000家建设，这种思想是很好的，但是我看到尾货市场能不能这样遍地开花，你在建，别人也在建，从这个角度上规范有几点。

　　第一，尾货本身是一个外贸型产品，不是生产企业的终极场所，从这个角度尾货的产量是受到出口和生产的限制，因此不可能遍地开花，如果大家到处都在开，这个尾货就可能影响了它的质量问题。它是生产以后要出口，出口由于各种原因没有办法出口，它不是直接生产的产物，如果是直接生产的产物市场就会扩大。

　　第二，从市场本身来考虑。如果北京市开一个、两个、三个，如果遍地都是尾货市场，你这个市场就没有特色，没有影响力，从全国来看也是这样的问题，如果遍地开花，2200多个县，你开两千个尾货市场，第一个市场有多大，第二能否跟上，跟不上就有可能变质，根据这个问题就要有，要形成一定的特色，给市场一定的需求度，不要满满的，反过来就是影响我们自身，希望作为你们的发展战略或者集团的领导来说，必须要考虑。要稳步发展，有计划地发展，不要遍地开花。

　　第三个问题就要做到真品牌，不要不是尾货，也要当做尾货，把名誉毁坏了，这样不但毁了一个市场，也毁坏了尾货的信誉。

　　第四个问题，尾货市场不存在伪质的服务，应该要有提高服务作为保证。也就是前面说的尾货市场不伪质，作为市场来说一开始就要站得高，看得远，要保证尾货市场能够健康地发展。

　　我想我提几点作为大家思考，由于时间关系，谢谢大家。

　　洪涛：黄教授讲得挺好，第一次来了，第二次也来了。下面有请国务院发展研究中心的市场研究所所长任兴洲，任兴洲所长是我们的经济学家，国内国际的一些情况非常熟悉。今天特别让我们感动，今天带着伤，把腿摔伤了，带着来参加我们今天的中国尾货市场发展与规范高峰论坛。

　　任兴洲：大家下午好，很高兴参加这个尾货市场发展与规范的研讨会，可能跟刚才洪涛教授和黄老师不一样的是，他们7月20日的会他们都参加了，我想那个会对天兰天服装尾货市场进行了很好的调研以后，开了这样一个研讨会。

　　我对于尾货市场应该说还是刚刚接触，也没有到市场去看过，由于前一段脚扭伤了，7.20的会也没有参加，因为我们国务院发展中心的市场所主要是研究市场和流通方面的。这20多年来，对中国专业的批发市场或者叫做商品交易市场有一些研究积累。

　　所以，每一个新的或者叫做有创新意义的市场出现，实际上也都波动了我们的神经，我们兴奋点都在这里，我们需一个市场有哪些创新之处，所以听到这个尾货市场的情况以后，我个人也非常感兴趣，包括我们所对这样一个市场发展到底有哪些创新意义，到底怎么规范，到底下一步的趋势是什么，我非常感兴趣。

　　刚才我看了一下介绍，一开始洪涛教授也介绍了，我谈的可能是非常不成熟的想法。今天是讨论会，就畅所欲言一下。我非常同意洪涛教授和黄老师讲的，在中国目前的情况下，是一个中国的市场和流通不断创新的时期，所以我们出了什么样的创新的内容，可能都不必要吃惊，中国经济确实处在这样一个快速发展，然后市场机会不断地出现，永远有市场机会等待着我们去发现、创新这样一个时期。特别是从2007年的这一轮的经济上行周期，我们现在连续四年，如果加上今年，可能连续五年以上我们保持10%以上的增长，我们的外贸总额今年可能会达到2.1万亿美元，我们五年前加入WTO的时候，外贸总值是五千亿美元，现在是四年、五年以后，2.1万亿，已经超过德国，成为全世界第二大的贸易国。

　　中国经济增长方面，我们也是有目共睹。我们现在是20多万亿的人均GDP的总值，在经济快速增长下面，我们的市场发展确实给了我们非常大的发展空间，出现新的形势、新的变化，我觉得是非常有理由的。

　　对于尾货，刚才大家提到了外贸出口的增长，大量的外单、OEM的定单不断增加，还有国内产品的服装大国的发展，还有一些积压的商品。现在出现尾货市场，起码在概念上是一个新的东西。我觉得可能在业态、市场形式上，它还是摊位制的，可能在根本的专业市场这一块，不一定有什么，但是在内容上，起码在经营内容上有新的东西，给了我们一个新的概念。今天我们围绕着这个东西做一个研讨。

　　它的重要意义不用说了，刚才两位教授说得很多了，我也非常同意，我觉得就今天的讨论，发展和规范而言，我提出几个建议，需要对这几个方面加以研究。

　　首先，是它的定位问题。尾货这个概念我最初听到给我的感觉，以前我们人为地尾货是这个季节过去了，没有卖掉的，或者是缺档断码的，今天听到的尾货是包括很多种，原单、跟单尾货，还有自己生产的服装产品的积压下来的。这些尾货概念，其中还是有非常大的不同，刚才黄老师讲的品牌，肯定跟我们的原单和跟单有关系，是跟品牌有关系的，但是大量积压的东西不一定是品牌的东西，对于中国尾货市场还要在它的基本定位上有一个更加明确的内涵，就是它到底是什么，现在很多人对尾货的理解是不一样的，我们对它有一个什么样的基本内涵？要相对规范的内涵，否则大家理解的都不一样，许多东西的尾货都在一起，搞不好就变成了一个杂拌式的东西，如果定位明确了，我们对它的规范和管理都会好一些。

　　第二，我认为最大的问题，如果说我们把它定位为与外贸相联系的，刚才我看了一下小片，里面有很多是OEM的，我们给外面定单，因为中国是加工厂，中国是世界工厂和加工中心，我们大量的是来到加工和OEM，在全世界的产业链条里面我们就处于这样一个加工链条上我们暂时也没有什么话说，大量的这种东西，是我们尾市场的一个主力军，我现在不知道天兰天服装尾货市场到底里面外贸的原单和跟单这一块有多大的内容，我还不太了解，但是如果说到这个方面，可能带来了更多的其他方面，和我们原来的专业市场不太一样的它和品牌、知识产权和商标的授权这些方面紧紧地联系在一起。

　　如果说我们要经营品牌，可能就和让我们来加工的品牌企业产生矛盾，我们在协议上说没说好，剩下多跟的单在中国国内销售，可能会产生这样的问题。如果搞不好，前面有一些前车之鉴，北京的秀水市场，上海的香洋路市场，实际上我们的尾货和跟单、原单的市场，并不是在中国国内刚刚出现，原来我们的秀水街大量都是原单或者是外贸、仿外贸的商品，秀水街由于知识产权、商标管理等等方面的问题，秀水街现在改造了。还有最著名的，我也曾经到过上海的香洋路，那也是相当火爆的市场，去年还是前年年底，上海也把它取缔了，原因实际上除了它在市中心的批发市场，由于交通其他方面的原因，更重要的是我们入市以后对知识产权方面的保护和国外对我们知识产权的所谓侵权的诉讼增加有关系。

　　我想如果说我们定义为大量的是原单或者是跟单的尾货，在这方面要下大力气做一个规范。刚才市场给我们的介绍就是它的渠道也是很隐蔽的，隐蔽的渠道是什么呢？可能也是五花八门，。为了市场长期发展下去，不要步秀水和上海香洋路的后尘，在这方面要加以规范，我们现在跟国外贸易、配额方面的纠纷以外，最重要的是知识产权。知识产权纠纷越来越严重，我提醒我们这样的尾货市场里面，不是不可以，但是要把它进一步规范。

　　一个是原单，就是我们多生产出来的，是不是要跟我们生产的品牌之间产生矛盾，要是跟单，虽然服装我知道没有注册的商标，但是仿冒也会有一定的纠纷，在这些方面不要把我们这些事一个很好的市场创意给影响了。

　　另外在其他方面，这样一个市场和我们的专业市场总体上差不多，是摊位制的，说到底，我们的投资商还是一种商业地产的行为，从投资商的角度，虽然我们经营的内容发生变化，经营的产品发生变化，但是就市场而言，我觉得它还是一种商业地产，这样的一个市场可能要遵循商业地产发展过程中的原则和规范，对于批发市场我们也有一定的规范，这样的市场我们尽管给它的定义是尾货市场，但是说到底，它还是商业地产，在这个建设过程中，可能还是要遵循它的一些规定，包括税收管理方面的，我们这个市场在税收管理方面有一些具体的要求。

　　因为我们的天兰天市场经营了几个月，效果不错，而且短短的几个月有20亿的销售额相当可观，足以证明在市场上还是有一定的市场目标消费群体，有一定的很大的市场空间。

　　刚才我跟旁边的张总讲，这类的市场可能更重要的是它的产业链的打造，我也非常同意他的观点，一会他发言可能也要讲，我们的终端是尾货市场，前端、分销渠道，最上端的生产加工可能这一条产业链上的整个方面，是我们市场长期发展下去的一个方面。

　　洪涛：下面我们请中国社科院财贸经济所的，也是中国市场协会的副会长、秘书长郭冬乐先生，又是商业协会的副会长、学术委员会主任，上一次参加我们研讨会了，这一次我们还是听听郭老师的发言。

　　郭冬乐：上一次7月20日我参加了这个会，到现在短短的一个多月，好像发生了很大的变化。一个天兰天服装尾货市场，我们第二家又开了，已经招商招满了，另外一个地方又开了一家，也正在招商，又在讲广州要搞省级城市的尾货市场，该开发三百家市级尾货市场，两千家县城里面的尾货市场，在天兰天服装尾货市场的带动下，大家一看不错，市场很有发展前景，都来做这个事情。

　　在这样一个情况下，我们来探讨尾货市场的发展和规范，我认为很有意义。我们不仅仅要发现尾货市场，而且要规范它，使尾货市场走上一个健康、良性发展的路子，不要走弯路，不要大起大落，恐怕就不太好了。这个会的意义很大。

　　第一，我们中国发展服装尾货市场有很好的条件，但是也有可能存在使尾货市场异化的可能，有发展的条件，也有可能尾货市场走向异化。我们要有这样一个想法，要有这么一个估计，这样对它的发展更好一点。

　　为什么我们有良好的条件呢？刚才洪涛教授讲的很对，我很赞同，因为我们是服装生产大国、出口大国、消费大国。像我们前一段2005年出口有汇率变化等影响，但是出口还是很大，保持着20%以上的增长。

　　2006年已经和中美、中欧纺织品贸易已经妥善解决了，企业生产预见性增强，所以纺织服装品生产的出口保持稳定增长。这是外贸里面的很多尾货产生了。

　　我们的服装企业其中有很多的品牌企业，特别是一些民营企业或者合资企业，品牌企业生产以后也有一些尾货，这个条件是比较好的，发现尾货市场的货源还是比较充足的。刚才讲到为什么它有可能走向异化呢？规范得不好，使尾货市场走向异化。

　　目前的服装生产企业包括民营企业、合资企业产量大幅度增长，它的背后已经存在盲目扩大生产的现象，造成服装产品大量积压加速了服装市场的供过于求的局面，服装价格总体是下降的，企业的利润受到了损失。尤其是中低档服装供过于求的局面进一步加剧。

　　这一部分服装要找出路，卖不出去，积压，老百姓现在心里也很清楚了，不是便宜就买。现在我们如果不明确尾货市场是什么，我们的管理、规范做得不好，都挤到里面去，我们的尾货市场就变味了，中低档的积压产品就想办法找出路，都挤进来，使你的尾货市场异化、变味。这是我的想法，局面有这种可能，尤其是在我们的市场多了，就有可能出现这样的情况。基于这样的情况，我们既要发展，又要规范。

　　第二，要讲规范的发展问题。第一条，从宏观整体上来规范发展，我想提几个建议，第一个建议是我希望进行调查研究，最好能搞一个课题。中国服装市场当中尾货服装大体是多大的量？我们现在都说这个量很大，到底数量有多大？北京开一大堆尾货市场，能不能支撑？我们不能光说是多多多多，挺多的，到底能不能支撑，尾货服装的市场到底有多大？这个东西是可以大体上弄清楚的。

　　比如说外贸、出口，哪些企业对于一个定单生产一百件，一百件生产完了以后，以后怎么办？现在有多余的原材料、原辅材料，生产同一个产品，用多余的原辅料生产这种产品，一百件里有百分之多少？二十件、三十件，不可能是一百件，一百二十件、五百件尾货，总要有一些规律。

　　我们对服装企业进行一些调查，还有品牌生产企业他们的尾货到底有多少，有一个什么规律、数量，每一年大体上怎么样，可以用一个大体的概念。我们通过尾货市场的尾货数量，它的规模能不能集成全国统一开发，我们应该有这样一个总体的课题来研究一下，发展市场。

　　第二，我们是不是要逐步地搞一个尾货市场标准，它不是一个行业，是一个市场的概念。应该可以组成行业协会，特别是行业协会应该先搞出来一个标准处，来研究整个尾货服装市场，规范它到底是什么样的一个市场。我们现在要发现问题，包括什么是尾货？里面有假冒的，有侵犯知识产权的有什么样的规定？

　　这个东西可以由简单到复杂，由浅到深，从策略的东西到不断地完善，这样指导全国尾货市场的发展。这个市场应该是一个中高档市场，而不是中低档市场，东西好，价格又相对来说比较便宜，质量好、样式好，价位又比较低，这样的市场应该是处于中高档的市场，而不是一种低档市场。首先要看质量、样式，这些都很好啊，很多都是品牌，有些是名牌，我的价格低而已，应该具有这样的特点。和低档的积压产品一下就区别开来了，要突出它的特点。

　　因此尾货市场绝不是一个销售中低档、积压的、供过于求的市场，如果我们全国开几千家，这样一下就会失败，就会使尾货市场的名誉倒地。由于时间关系，我就讲到这里。

　　洪涛：郭处长对这个问题研究得非常深入。接下来专家和企业家还是穿插着进行发言，我们先请中国商标协会的会长、原工商总局的副局长，现在中国市场协会的副会长、专业商品批发市场发展委员会的主任会长给我们发言。接下来请企业家代表。这样我们的研讨会可以深度一些，大家互相交流。

　　李建中：我这是即兴的，主要就商标问题讲一下。尾货市场到底是什么东西？我第一次听到不太理解，计划经济时期我们也有啊，特别是转内销，工厂积压库存甩卖，也是需要流通。今天的问题实际上是把这些出口企业的定单以后包括国内生产的定单以后的产品，把它引入这个市场进行销售。

　　我倒是非常同意任兴洲所长讲的，实际上是一个专业市场，这个专业市场从名词上来说是一个新生的事物，中国改革开放二十年以来，流通的渠道也发生了很大的变化，在这样的情况下，我们的尾货市场不管它是不是新生事物，我们要对它持支持的态度，因为它有利于流通，有利于生产，有利于消费者。

　　讲到这种情况，社会、政府、消费者应该说都对这个新生事物有一个欢迎、支持的态度，我个人也是这样。90年代我在国家工商总局当副局长，当时对生产资料市场没有一个政府部门表示支持，敢出来说话，当时在温州很多地方就办了很多的生产资料市场，在这种情况下，国务院没有任何一个部门出来说我们支持它，工商部门反复调查以后，我们说等一等，看一看，等以后的发展情况出来以后，再说，这个事情慢慢发展，到了今天的市场，几乎是在全国多面化地发展，任何一个新生事物，我们都应该看一看，规范一下，对这类市场我们理所当然应该是表示欢迎的。

　　第一，它应该是适应于生产者、消费者的需要。生产者今天来说，服装发展对于国家来说，中国是一个服装生产大国，2004年中国出口的服装137亿件，出口的利润是130亿美元，但是中国的服装出口大国随着发展到今天，世界上的服装可能40%多是来自于中国的，确实是服装的出口大国，服装对于我们国家来说，尤其是今天的外贸体制发生变化，多元化以后，是有很大的变化，必然会有一些企业定单以后不可能最终销售到外国，这是必然的。如果国内没有这样的市场，没有这样的流通平台，那么必然使企业受到损害。

　　世界的服装知名品牌中国没有一个，那么这些服装出口以后，我国的出口服装受到了一定的影响，包括服装、玩具，以美国为首的西方国家对于中国生产的服装、玩具以及其他的产品的质量问题提出了很多问题，这种情况下国内的很多生产企业在国外的销售肯定会受到一些障碍，应该说尾货市场在我们国内是随着生产者和消费者的需求而应运而生，它无疑是一个好东西，也无疑是促进我们国内生产、消费的好事。因此第一条它是适应生产者和消费者的需要。

　　第二，我有预感，我觉得服装的尾货市场包括一些轻工尾货市场，可能要迎来一个高潮。刚才郭教授所说的，有的是国内的、有的是国外的，甚至于来自于很多的西方国家对我们的出口渠道进行限制，很多的出口产品要转向国内，很多产品知识含金量不高，使得我们的生产企业很难遍地开花。我们尾货市场会随着这个趋势迎来新的高潮，这个趋势会比以前要快，量也要大。因此我觉得我们适应国际和国内市场的变化，市场的情况的转变，我们尾货市场还要迎来一个新的状况。

　　第三，要想使尾货市场持续尽快地发展，很多教授都讲了，到底尾货市场它的产品是怎么样的情况，定单出口不出去以后，在国内也有一个时间的问题，它也质量的问题、时间的问题，同时作为尾货市场它的品牌问题就是商标的问题。

　　我们国家现在注册商标有300万件，大量的产品还没有注册商标，我们的驰名商标可能有1000件，但是这些驰名商标有些在国外是叫得响的，有些在国外还没有叫得响。

　　总的看来，我们国家的商标本身，从商标的意识、创新，从商标的广大生产者和消费者的认知程度还有一定的差异，商标在市场经济的情况下，生产者对商标的理解可能越来越深，商标不仅仅是商标、产品的一个符号，产品的一个标签，商标它包含着产品的价格，包含着产品的内涵，包含着产品的一个文化的责任，同时包含着消费者对产品的认知程度。

　　商标我们今天谈它不仅仅是产品的符号，而且是一个产品价值的体现。我们说如果可口可乐的工厂被烧掉了，但是我可以凭借可口可乐的品牌进行贷款，因为可口可乐的商标的价值被经济学家评价为700亿美金，就是可口可乐四个字。中国的海尔呢，我们世界上的经济学家评定，海尔的品牌价值也是80亿美金。对于商标来说，消费者买一种产品就可以意识到这个商标是，做到这一点，这个企业就是成功的。

　　当今世界，商标知识产权的竞争是当今世界竞争的主要力量。80年代竞争的是产品经营，90年代是资本市场的竞争，21世纪竞争是知识产权的竞争，对于知识产权的竞争、商标的竞争是非常厉害的。在这样的情况下，我们对于尾货市场到底怎么使它健康、规范地发展。外贸企业的服装应该来说有品牌、有商标，国内大型的服装生产厂也应该有品牌和商标，这种品牌在二手市场、尾货市场里面应该有所体现，如果说不保护商标，不保护品牌，尾货市场很可能就异化了，到时候就变成了一个假冒商品、烂商品销售的地方，尾货市场就异化了，没有达到我们的目的。

　　因此作为尾货市场来说，保护商标，保护品牌也是至关重要的。我觉得作为市场的一个管理者，包括我们市场的执法者，应该对于市场的商标怎么保护呢？怎么保证这些商品有一定的品牌，不使它是假冒商品，变成无品牌的商品，到尾货市场来进行销售。

　　首先尾货市场应该受到生产厂家的委托，根本上来说保证我的源头，是来自某某品牌，它的商标是什么。第二条，生产商要有商标，要有品牌的注册。第三条，生产商要有生产商的许可证，这种许可证不要求太严、门槛太高，不要把成本提高太多，但是最起码要有一个证明，证明我这种商品来源的渠道是否正常，来源的渠道是否有它的品牌的源头。商品的进货要有凭证，你的经营商所有的尾货进来以后，一般来说要有一个档案登记，要有一个进货凭证，进来以后我把这个档案提交给市场的管理者，问起来，市场的管理者马上看一眼就知道了。第四条要建立一个消费者正常的进货渠道，消费者对于这种商品本身来说，很多生活水平高的人为了追求时尚，满足虚荣心，穿的品牌用的品牌，但是也有广大的消费者买不起，就把心理状态投向尾货市场，过去我们出口总内销的产品很热衷的，现在我们也有相当一些消费者小品牌买不起，也会投向尾货市场。第五条，我们要建立一个尾货市场的投诉平台，我们要规范它、管理它，要注重投诉平台的建设，打击仿冒、伪冒的垃圾商品。

　　第四个问题，不管是规范、健康有序发展也好，要防止尾货市场的异化。当然我们今天的市场，不仅尾货市场有问题，其他的市场也有问题，所有的市场都要有一个规范的工程，都要有标准，也有消费者投诉的平台。

　　尾货市场怎么定义？怎么说？以后到底叫什么东西？我们都要以欢迎的态度支持它，它能不能健康发展，我们都要有管理和规范的问题，谢谢大家。

　　洪涛：下面做一些调整，请企业家谈谈。下面我们欢迎从广东赶过来的广东服装服饰行业协会常务理事、石业万货董事长石正丹先生发言。

　　石正丹：首先本人很荣幸也很感谢北京天兰天服装尾货市场总策划梁吉良先生邀请参加此次中国尾货市场发展与规范高峰研讨会，请允许我自我介绍，我代表石业万货的负责人，我来自广东，我叫石正丹，接下来我要讲的是一个中国服装企业库存与专业销售尾货渠道的共同发展，也就相当于因果关系的和谐。总共以三个方面做一个简单的概括，谨供各位领导的审阅。

　　一，如何将积压服装化腐朽为神奇。服装企业的品牌意识与品牌建设已上升到新的高度，有时尚元素的服装总会有一部分积压为企业库存，总有有一个不和谐音符拖住企业发展的后退，这个不和谐音符就是库存问题。占用人力、物业的资源，更重要的是占用了企业周转资金。

　　各大企业沉睡不醒的产品还可以虚卖三年，据中国服装市场供应大大超过需求的事实，一方面企业如何减少库存压力，最大限度地盘活资金，而另一方面，生产服装的企业们也深深地要知道存活对企业的纯利润问题，也是一把双刃剑，了解了这个，才是更有利地快速发展。各大企业的老板去自己的仓库走走看，把自己企业多少年赚取的纯利润变现。

　　二，专业尾货市场已经形成。我们将库存产品形象专卖化，促进专业尾货市场产业一体化的口号，让中国纺织协会开始关注服装尾货渠道，也是服装业发展的重要环节。也为我们曾经在库存收购的专家们及专业尾货市场的建设者们记上一功。专业尾货市场的出现，关键不在于冲击品牌企业国内的网络，石业万货在广州选址筹建6万平方米的中国服装库存专业加工基地。

　　三，中国品牌服装生产企业库存将有一个很好的归宿。即中国特佳服装品牌诞生，库存货也将有自己的商标，国内库存行业有6千多户，积压的库存企业没有自己的品牌，将如何面对服装洋品牌与自己品牌的关系，如何组建服装加工基地。

　　最后，我们会把原来收购国内企业的库存来的产品，先减掉原产品品牌，减掉相关的绣花，拆掉原有的包装和商标，与品牌企业建立一个长期良好健康的发展合作关系。

　　对与今天与大家探讨未来库存发展与尾货行业的发展问题，供领导审阅，当全球经济一体化的到来，我们每个人都有努力方向的目标，每个人总有每个人的未来，小企业的发展未来是他们手中小小的产业，大企业的发展未来是他们运筹帷幄中的。我在想，全国品牌服装企业因其专业的尾货市场是最佳结合及均衡，将一起做到共谐、共赢、共享，在此祝各位领导及行业专家、首都媒体工作者们工作顺利，时来运转，时运共享。

　　洪涛：希望广东的企业家和北京的企业家，为规范中国尾货市场的发展共同努力。下面我们请一个新的朋友，中国社会经济调查研究中心主任赵仲海主任发言。

　　赵仲海：很高兴参加今天下午的高峰研讨会。谈一点自己的感想，就是理性对待这个火爆的市场，是侯总、曾总、梁策划等一些普通的经商人物在北京的市场上一石激起千层浪，吸引媒体、专家、企业来关注北京市民生活中的一件事情。

　　为什么天兰天服装尾货市场在濒临破产的建材圈里出现了服装尾货市场这种经济现象？我觉得它的存在、它的发展各位专家、领导、学者都谈了，包括定义问题，尽管黄教授的定义狭义一些，其他教授的广义一些，但是尾货市场的定义呢，天兰天已经在做，已经给他们定位了，已经创造了北京市场上的一种奇迹。它顺应社会发展的大潮流，它顺应了节约型社会发展的需要，它顺应了北京三百万的流动人口和广大的民工队伍、社会低层对廉价商品的需求，因此它火爆。

　　刚才李建中会长从历史的角度看尾货、积压商品不是一个新问题，是一个陈旧的问题，我们过去做流通的，都在研究这个话题，而把它归结为专业的批发市场这种定位在新的情况下，天兰天当了一个吃螃蟹的人，所以我们应该为侯总、为曾总、为梁策划摇旗呐喊，鼓劲。

　　第二，市场的规划我非常同意郭会长的说话，要在发展中规范，要在规范中发展，首先让它发展，还没发展就规范，肯定就死了。为什么？因为尾货市场的展开，它里面肯定有很多的在政策还没有规范到的地方去，我们的政府在发展其他以后制定有利于企业发展的政策规范它，如果还没有发展起来规范它肯定死了，肯定有很多边缘性的问题，税收、知识产权的问题，包括我们的尾货是多渠道的，过去尾货是在阴沟里面的，现在我们拿到面上来了，过去我们没有这样的形式，也在交易，外面都是，现在我们有专门经营尾货的市场了，我们先发展它，再规范。现在天兰天集团已经搞了两次这样的论坛了，呼吁各界来关注，因为他们一个企业的力量毕竟有限，充其量就是房地产开发的问题，就收个租金到这种程度。真正把尾货市场作为一个产业链发展，从源头、中间商、消费者，这是一个巨大的工程，我们要有这种发展的思路、远景规划，但是我们还要有一步一步、实在地往前走。

　　天兰天根据他们的人格魅力，根据自己的经验走到这种程度，相当不容易了。听梁策划也讲，是江苏的、南京的、常熟的、广州的都起来了，中国的经济现象就是一哄而起，然后一击而散，怎么把尾货市场规范好，这是摆在大家面前的问题，如果这些问题解决不了，有可能就是一哄而起，一击而散，媒体对天兰天的评价很高，评价越高，责任越大，做得不好就昙花一现，怎么样使它的源头、中间商到消费者形成一条产业链？我们也做过一些调研，我们的出口消费近几年处在世界的最前沿，无人可比拟，而且我们服装企业的竞争力系数是最高的，别人根本没法比。

　　这么大的市场也就确定了尾货市场也是庞大的，中高档人次买世界品牌买不起，找跟单货，这个市场的前景很大，怎么规范好？我们要做一个调研，常熟市人民政府委托我们，当然做时装的都知道，整个的氛围使得3.7亿平方米的服装城我们都知道，去年的产值达到了600个亿，从95年开始年年都达到900亿以上。常熟占到了5万家服装企业的体量，148亿件的年产量当中，上海、浙江、江苏三个区域就占到了70%，而常熟在长三角地区要占到一半的天下。这种经销的理念，我跟梁策划上次沟通时，说要在全国布局若干个物流港的概念，像东莞的虎门市场，广东市场也有了，包括沈阳的五爱市场，都是服装厂家聚集的地方，主要的尾货渠道在哪里，中间商怎么做？我们打造这个市场，如何使经营者有货源？现在是尾服批发市场，到底批发量有多大？我们跟策划交流一下，我们基本上是以零售为主，要做批发做产业链，怎么持续来做，包括B2B的电子商务问题是一系列的，很难一个企业把它做得尽善尽美，需要社会的共同关注，打造一个联盟体，把尾货市场有序地不断发展规划，谢谢大家。

　　洪涛：尾货市场的调研工作我们以后还是要认真来做。今天到会的很多专家是7.20的研讨会成员，有请中央财经大学博士、副教授周卫中教授来谈一下，他就中国的尾货市场结合我们今天的主题来讲一下。

　　周卫中：我是参加了7月20日的会议，我想上次讲过的内容我就不再讲了，谈一点我的体会，主要讲两个方面的大问题。第一，服装尾货市场积极意义在哪里？第二，对我们的尾货市场的规范发展提一些自己的看法。

　　服装尾货市场存在的积极意义有两条。一个是资源的有效利用，把积压的产品拿到社会上，产品必须是有需求的。第二，它能够唤起消费者对这种商品价格的认识，实际上不管我们去没去过尾货市场，你看看相关的报道，可能会非常清楚，我是看到一些相关的报道，前两天看了以后我有一个感受，我们的服装价格它的形成机制究竟是怎么样的？合理的利润到底应该是多少？

　　我相信在座的对服装尾货有过接触的都会产生这样一个想法，就是说价格究竟是怎么来的？我们买一件衣服，你可能花了200元、500元，它的成本是多少？它的合适的利润范围究竟应该是多大？会引起这样的反思。

　　可以说长期以来，这种商品的价格实际上不管是在服装业还是制造业，是经历了演变的过程。比如说在我们供不应求的时代，可能生产商说话的话语权就比较大，是制造商主导的。再到后来，流通，尤其像百货业，它的话语权越来越强，变成经销商主导。

　　我觉得现在发展的一个趋势，从国家上来看，商品价格的形成逐渐在向消费者主导型在转变，看看国际上的一些例子就可以发现，商品的价格不是制造商来决定的，也不是经销商来决定的，而应该是由消费者决定的。长期以来制造商来决定产品的价格，经销商的老板叫做钟内公，他不信，认为应该是由消费者来决定产品价格的，最后这个公司打了三十多年。

　　第二，我想谈谈发展服装尾货市场的几点建议。首先对尾货的概念和定义，天兰天已经做了，已经有很明确的定义，学术界也在关注这个问题，我想在给尾货下定义的时候，恐怕不仅仅是研究市场的，研究流通的专家、纺织业、服装业甚至法律界的专家来讨论这样一个定义。刚才谈到跟单的问题，我认为跟单不应该成为尾货市场的主流，跟这个东西，我们做贴牌加工的时候，品牌企业为什么会给我富余的材料、辅料，服装有可能会出现残次品，但是这个料很有限，不会超过10%，而且品牌企业和贴牌OEM的企业之间会有明确的规定，这个东西你是不能生产的，更不能拿来流通的，换句话说，从国际上的惯例来看如果把辅料拿出来做成服装，这就形成问题了。甚至有很多的品牌企业，在秀水市场，如果发现就会把货收回来。

　　我们的天兰天做得应该是很成功的，毕竟是第一个吃螃蟹的人。但是我们说尾货市场它拿什么来吸引消费者？拿什么来吸引这些商户，现在我们强调比较多的是它的价格，它的质量，强调这个比较多，我觉得是不是可以加两条？一个可不可以加上服务？黄教授刚才也谈到了，因为我在日本生活时间比较长，任何商业业态流通领域里的服务都不令人满意，国外实行很长时间的无条件退货我们为什么就做不到？假如天兰天就能做到，无条件退货，质量保证，虽然是尾货价格很低，但是我做出这样的承诺，或者刚才也有专家提到了投诉的问题，是不是可以把服务当成一个卖点？

　　还有一个卖点，我想我们能不能把生态环保的概念当做一个卖点来发展？因为尾货本身就是一种资源充分利用，如果我们尾货市场在市场上的运营建设甚至整个的管理过程中，能够实现一种生态环保的理念，细节的东西由专家们来论证，是否也可以把它作为一个卖点。

　　最后一个建议，尾货市场怎么样建立一种多赢的关系？尾货市场出现以后，作为一个新事物出现以后不可避免地听到不同的声音，有叫好的，有担忧的，有打压的。有担心会对传统的服装流通形成冲击，怎么样形成多赢的关系？

　　第一，尾货市场怎么与传统的服装流通业态，比如说百货、精品屋、服装商厦、大卖场形成多赢的关系。我个人认为尾货市场实际上与传统的服装流通业态之间并没有太多的冲突，为什么？因为你百货店、精品屋还有其他的业态，它的目标顾客群体和尾货市场是不同的，就好像奥特莱斯和品牌的专卖店目标客户是不同的，所以我认为不会对传统的服装流通业态进行冲击，要说受尾货市场冲击的是什么？正是我们这些生产销售低档的劣质服装的企业，因为它的质量没有你好，价格还比你贵。

　　第二，怎么样和传统的服装企业形成多赢的关系？尾货市场我帮你解决了库存、积压，促进了资金的回笼，尾货市场如果在发展过程中收集很多的市场信息，比如说服装的销售以及不同目标客户群体对服装的需求，如果把这些信息收集整理出来，反馈给服装生产企业，就是说我不仅仅来帮你消灭库存，我还来帮你参与，帮助你的产品策划，提高产品策划的针对性、减少积压。

　　再有，尾货市场和消费者怎么形成双赢的关系？尾货市场市场的存在对于消费者来说就是非常有积极意义的。

　　最后，尾货市场怎么样和社区和谐共赢。现在越来越强调企业的社会责任问题，我们的尾货市场在发展建设过程中，是不是和传统的商品交易市场一样给人一种乱的感觉？造成交通的拥堵、治安的混乱？这是我们应该考虑的，我就讲这些。

　　洪涛：下面有请北京中福商厦董事长王爱强先生。

　　王爱强：很高兴今天参加这个会，今天我是来听和学习的。尾货对于我来说是一个很新的课题，虽然我在商业里时间比较长，我和侯总在这个过程中是有一样学一样，学的过程中有一些我不太明白，但是大家刚才都谈到了，比如说品牌问题。

　　如果我们的尾货基本上都是品牌厂家，这一点它的来源是确定无疑的，否则它也形不成尾货，但是在销售过程中会出现一个问题，就是价格与品牌的分离和矛盾。厂家对这个品牌可能在正常市场上是一百元，到我们这里可能是百分之一、百分之二的价格。如果我们在销售的过程中突出了我这个品牌就是某某品牌，会不会对厂家正常的销售产生冲突？这是我第一个问题。

　　当然在我们的销售过程中，真正的销售中没有对这个问题进行过多的考虑，这个我坦率地说，我们是先寻求发展，再寻求规范管理，我们这么做但是并不代表我们没有这么想。有的厂家说我们存的库就够你销售一年的，但是有一个条件，就是销我的货要剪我的牌，爱多少钱卖多少钱，但是要把我的牌剪掉，但是卖我的货是假货还是尾货呢？工商部门给我定位了，说我是三无产品，我是喊冤还是不喊冤呢？

　　第三个困惑，我们作为市场的创建人员，面对今后的发展，我们不光是给市场的定位，我们也得给自己一个管理上的定位，我们定位在哪？我自己想了三条。一是服务，这个服务是双方的，商户和消费者，商户在销售过程中我们提供尽量的周到，对消费者要提供周到的服务。二是媒人，也就是渠道连接，在客户与商户产生矛盾时要进行沟通，这是需要我们做的，第二客户在全国进货的时候，因为尾货的特点是销售完了不会有第二批，绝不会重复，就产生了货源的问题，在东家进了之后不知道西家有没有类似的，作为一个个体，这是它的弱项。但是作为我们的管理，可能恰恰这就是我们的强项。

　　另外我的设想和困惑，我们的商户都是各有各的渠道，这是他们市场的灵活性，但是都面临着一个共同的问题，就是进货量小，但是非常频，批量地进货，资金有限，再加上路途、库存等等会发生很多的问题，厂家对这种货是不会产生帐期的，一手钱一手货。假如中间要有一家，要是银行更好，我给你担保，你把货先拿走，然后去销售，这样的话的大降低费用，也会增加厂家资金回笼的速度，但是遗憾的是没有。不会有任何人给这种厂去担保。那么谁来担保？我想可不可以由我们商场担保？因为它在我这里经营，我有比它强的多的资金的实力，我给他担保，但是细节我都没有想过，这是我的困惑，可不可以这么做？这么做危险在何处？我还没有想明白，谢谢，今天借此机会向大家请教。

　　洪涛：谢谢王总亲身经历讲了一些尾货市场的一些问题。下面请北京市场协会秘书长国杰先生，国杰秘书长是北京市场协会的领导，也是管我们市场的，在市场方面进行研究。

　　国杰：特别感谢参加尾货市场发展规范的高峰研讨会，现在北京市场总数在萎缩，它的服务的对象在减少，北京市市场总数登记总数是1413个，但实际经营的只有1071个，300多个将近400个是空置市场，之所以现在市场在减少，我认为原因有几个。

　　一是现在的舆论环境不利于商品交易市场的发展，01年我们国家主要领导人讲过一段话，就认为集贸市场不是现在的流通方式，是小农经济，如果国家进行改革的话，有可能成为假冒伪劣商品的集散地，藏污纳垢的庇护所。03年北京市的工商局做出了内部规定，今后限制四环以内的市场发展，基本上属于停止登记的状态。市场这几年增长比较少，这是大的舆论外部环境导致的。

　　二是，改革开放三十年，我们国家经济大发展，在流通的大蛋糕上不仅被新的流通方式所分割，也分流了一部分消费者，不论是外国的超市、便利店还是电子商务等等，也分流了一部分。

　　三是现在行政管理部门内部的管理动力不足。过去集贸市场是要交市场管理费，北京市在前年做出决定，就是停收市场管理费，因此对市场的名称叫不叫就无所谓了，因为工商所在这方面的界定不是很严格了。97、98年的时候国务院给国家工商局的方案中就是市场不要进行登记了，北京有条例还进行登记，但是03年行政区划出来以后一个经济组织不能进行两次登记，市场就停发许可证了，这些都造成了市场的数量的减少，实际上市场的本身一天都没有减少。因为现在停止了市场的审批，现在很多的市场是摊位制的、招商制的市场就改成叫做商贸城、购物中心，实际上这种现象并没有减少，但是名称、市场的数量已经在减少。

　　我认为对于商品交易市场我们应该给它一个合理的定位，在这方面仁者见仁、智者见智，各种说法很多，我们其实没有必要妄自菲薄，商品交易市场在我们国家改革开放三十年来是立了大功的，无论是方便群众生活还是促进商品流通，它曾经建下过很大的丰功伟绩。日本的一个专家在亚运村汽车交易市场待了一个月进行研究，他很羡慕中国的汽车交易市场，认为既节约了消费者的交易成本，又提供各个厂家比试的平台，他们就很羡慕中国有这样一个汽车交易市场，日本没有。我们到美国去，美国的一个厂商到环三环家具城去看，他很惊讶，他说在美国找不到这样规模的家具市场。外国很羡慕中国有商品交易市场这样一种流通方式，这个跟我们国家的文化、跟长期的购物习惯以及我们国家劳动力众多，需求众多，我认为商品交易市场在中国的生命力还会很强，而且还会有很大的发展空间。

　　不管你出台什么样的政策，国家有什么样的规定，商品交易市场的流通业态和方式在我们国家还是长期存在的。但是现在市场经过三十年改革开放之后商品交易市场发展到今天，现在已经面临了很多的困难和问题，我总结市场当前面临着五大危机。一个是随着城市环境整治力度加大，低档商品的竞争是存在的，第二是市场竞争在加剧，第三外商的出现对市场是很大的冲击，第四随着人民生活水平提高，对管理的要求越来越高，第五是商品交易市场的诚信危机是最大的危机。

　　我在市场当中也上过当，吃过亏，我曾经在农贸市场买过变质的熟肉，我就发誓不再买农贸市场的熟食和鲜肉了。现在国家有产品质量报告，一周一期，这样奉劝消费者不要买无照商贩的东西，要买大企业知名品牌的商品，不要到农贸市场去买，长期累月的积累，让老百姓有一种认识，只要叫集贸市场，只要叫市场的都是低端的，都是为工薪阶层的，为低收入服务的，其实这是一种错误的认识，现在的市场已经发生了很大的变化，现在的市场也有高端为金领、白领服务的，也有中端、低端的，现在市场已经逐渐发展为多元化。

　　现在市场解决的最大的问题就是诚信问题，如果这个问题不解决的话，今后市场消费群体会逐渐地减少。因此我认为在尾货市场这个新生事物刚出现的时候，现在最大的问题是如何建立诚信的问题。对尾货市场的发展我有三点建议。

　　第一，今后尾货市场对尾货二字要认真定义，不能把尾货二字叫俗、叫烂，任何一个东西新出现的时候，只要它名气大了，叫得响了，跟风者会蜂拥而至，在90年代时集团好听，叫集团的话比比皆是，当时很多个体户申请叫集团，当时工商局有内部规定，当时有很多的限制规定，但是仍然挡不住，一个村申请好几个集团，因为集团好听，成交的机率比较大。现在之所以叫做尾货比较少，是因为天兰天服装尾货市场的名气还不够大，如果叫得响了，你这个地方招商人家都住不进去的时候，人家空摊的市场翻牌就叫尾货市场。因此按照工商管理法规名称有具体规定，名称由四段组成，由所属地区、企业字号、行业特点和组成形式组成。尾货就属于行业特点，现在尾货市场是一个新生事物，如果今后在北京市叫响的话，我估计大红门要出现尾货市场，动物园也要出现，我们现在要未雨绸缪，对于今后服装市场的名称要严格进行界定，如果要起名叫尾货的话，最好在工商管理部门登记时要提出四个东西来。第一个是可行性分析报告，说明叫尾货的理由，第二个你要掌握一定尾货的货源，第三个你一定要有尾货的经销商第四个你要经营尾货，有一套严格的管理制度。只有符合这四个条件，才能同意你叫尾货。如果只提出来，人家现在尾货爆满，我是空置市场，我先叫尾货，对不起，你先只能起市场名称，当符合条件以后，再翻牌叫做尾货。

　　首先要要求行政管理部门对尾货市场名称进行严格管理，不能叫俗叫乱了，不然会对新生事物发展不利。第二尾货市场不是旧货市场更不是假冒市场，刚才黄教授已经讲过了，尾货不能伪质，今后对于尾货，市场要建立一整套管理制度，要保证销售的服装确实是名正言顺，货真价实的尾货商品。刚才王董事长提出来了，你可以剪牌，但是你不能冒牌。因此我建议市场的销售者要建立排帐制度，要进行登记，要把今后凭证留存，今后供行政管理部门进行检查和验收。我还建议市场应该建立厂长挂钩制度，要把一些主要的尾货市场厂家，要和市场建立合同，应该把一些固定的尾货生产厂家、营业执照、商标在市场进行备案、留存。第三我建议市场销售一些著名品牌的时候，或者有一些知名品牌时，应该有授权书或者委托书。

　　总而言之，销售尾货应该有一套制度来进行保证。只有这样，才能保证你的尾货市场是货真价实的。第三个建议就是尾货市场市场应该保证退货自由。现在商品交易市场最大的问题就是诚信问题，市场的退货往往门槛比较高，拒绝理由比较多，以各种理由不给消费者退货，甚至老总站在经营者一面，认为不退货有很多理由。市场是一家经营，只要进行讨价还价之后，只要买卖成交，就是双方合同的认可，就符合合同法。还有提出来，我们之所以不能退货，因为我们的市场是低质低价，其中有各种理由都不能剥夺消费者的九项权利，经营者有十项义务，消费者有购买和不购买的自由和权利。尾货市场现在还是新生事物，我们应该爱护它，要有一个发展时期，一般的市场形成三个月是很关键的，半年是一道坎，最后看市场能否形成要一年。现在的市场还属于发展阶段，我们允许有一段培养，有一段允许放宽，但是我们的管理者、市场的开办者要有一个清醒的头脑，未雨绸缪，有些制度我们之间最起码现在不实行的话，内部要有一个很详细的规定。谢谢大家。

　　洪涛：国会长给了我们很多的建议。下面请北京社科院研究员杨松先生，是长期从事北京市产品交易市场的研究，我们手中拿到市场交易的报告，上面有他两期的报告。

　　杨松：我主要讲三个问题，一个定义、两个建议。上次参会时我讲过的内容就不再重复。讲一个定义，首先就是什么是尾货？刚才前面有很多的专家和领导都提到了这个问题。这个问题是关系到尾货市场发展和规范的最基础的问题，如果尾货的定义都不清楚，概念都不清楚，我们怎么去发展？怎么去规范？这个问题是一个非常关键的问题，一开始黄国雄老师提到这个问题，后面几个专家也提到了。下面我谈一下我个人对尾货的看法。

　　可以讲，在目前为止，在商业经济界、学术界还没有哪一个专家对尾货下一个准确的定义，也没有一个政府、行业主管部门对尾货下过定义，所以现在要给它下定义，确实是比较难的。我们采取一种排除的办法来下定义。

　　首先我们要排除什么不是尾货？首先我们说旧货不是尾货，旧货指的是已经消耗了一部分的使用价值或者大部分使用价值的商品，旧货现在可以到我们的旧货市场上销售。第一尾货不是旧货。

　　第二尾货不是仿冒货。仿冒商品有可能涉及到知识产权问题，牵扯到法律纠纷问题，所以我们的尾货市场上所销售的商品应该讲它不是仿冒品，这个可以基本上排除。

　　第三尾货不是假冒伪劣商品。这个尾货不是那个“伪货”，不是假冒伪劣。

　　第四尾货不是洋垃圾。

　　第五尾货不是残次品，不是在生产加工过程中有瑕疵的商品。

　　我想这几个方面我们都可以给他们排除。剩下来是什么呢？尾货是什么？我觉得可以定义它，尾货第一它是剩余品，是服装加工企业剩余的服装、剩余的商品。

　　第二尾货市场可以销售的是加工企业的库存积压品。

　　第三是过期品。由于商品加工出来由于各种原因错过了它的销售时期，称为过期品。

　　这三类东西我们可以认定它为尾货。所以根据这样的理解来看，我可以把尾货市场下这样一个定义，就是我们的服装加工企业剩余的服装、积压货和过期货，这样的商品就是尾货。讲到这个尾货，还涉及到另外一个问题，刚才有的专家也讲到我们的品牌货到底算不算尾货？或者说品牌商品能不能拿到尾货市场来进行销售？我觉得这是大家目前争议最大的问题。

　　我个人的理解是这样的，尾货市场可以销售品牌商品，也可以销售不是品牌的商品。不管是销售品牌商品还是没有品牌的商品，市场都必须取得委托厂家的授权或者委托才可以销售，必须取得加工生产企业的许可，才能够在尾货市场上进行销售。一般来讲凡是有品牌的商家，可能一般不会愿意拿着自己的品牌到尾货市场上进行销售，刚才黄总有讲了这个问题。

　　尾货概括起来讲，第一它具有使用价值，而且它具有比较高的使用价值，如果是品牌尾货价值应该更高。第二尾货的消费具有安全性，在销售尾货、购买尾货时绝对是安全的，不会对我们造成各种伤害。第三它的价格比较低廉，因为尾货的成本实际上它已经排除在外了，价格是比较低廉的。这是尾货的三个特点。

　　下面讲两个建议。第一个建议是对政府的建议，特别是对政府有关行业主管部门的建议，建议就是要尽快地制定尾货行业准入条件，避免市场的盲目发展。今天有我们市场主管部门的领导来参加这个会，包括上次7.20的会我也讲过这个问题一希望政府的主管部门在尾货市场要兴起崛起时制定相关的行业标准、行业准入条件。我记得2004年商务部流通司修改了旧货流通办法和旧货品质鉴定，我希望我们政府有关部门能够像对待旧货一样对待尾货问题，尽快出台相关的管理规定，建立相关的行业准入条件和标准。尽快制定服装尾货流通管理办法，应该包括设立条件、经营资质、审批程序、业务经营范围、市场管理等内容。

　　第二个建议是对企业，特别是天兰天服装尾货市场我个人提一些看法，请侯总、曾总、梁总参考。对于尾货市场我们不仅仅盯住住眼前的利益，我们的机遇很好、发展的势头也很好，对于市场来说要有长远的发展，要明确市场的发展方向，把一个市场做大并不难，关键是要做强，要确立这个市场在全国的龙头地位、领先地位，关键要把这个市场精工细做，做精、做强，而不仅仅是做大，规模的扩张并不难，关键是怎么把它做大做强，确定天兰天服装尾货市场在全国尾货市场的领军地位是非常重要的。

　　我们的市场应该是具有信息、评估、结算、保管、运输、加工和维修的职能，应该具备这些职能。如果按照这个方向去做就能够把市场做大。

　　要实现这一点，当前要尽快建立四个网络，第一个网络就是要组建尾货信息网络，这个问题我上次也提了，希望天兰天服装尾货市场能够成为第一个组建这样一个信息中心，把尾货市场信息中心建立起来。刚才讲了尾货具有强大的隐秘性，谁掌握了这个信息，就掌握了市场，信息中心的职能非常重要。

　　第二，大力发展尾货的运输网络。实现尾货在区域范围乃至全国范围内的合理流通，这是推进尾货市场发展的很重要的条件，就是我们的运输网络要跟上。

　　第三，要构建合理的收售网络，就是尾货商品的收集和销售网络。尾货很隐秘，我们把它收集起来，收到它找到它很不容易，要尽快建立这样一个网络。

　　第四，要建立尾货的维修和售后服务网络，确保消费者的合法权益。

　　这是我们今后天兰天服装尾货市场要想不仅是做大，而且要做强，恐怕是今后在这几个方面要进行努力。

　　洪涛：讲得很好。两次研讨会都参加了，研究得比较深入了。下面我们请北京中实强商业投资管理有限责任公司总经理张庆国先生给我们讲讲。

　　张庆国：谢谢主持人，更感谢天兰天服装尾货市场的侯总、曾总、梁吉良先生。我们是在去年的年底前就相识了，并且有幸前期参与了天兰天服装尾货市场的定位和前期的部分招商，我们深有感触。所以刚才我听到很多专家的讲评，我有的是同意的，有的是不同意的，就是对尾货市场的定义，我更同意刚才这位先生讲的定义。

　　我认为尾货它有一个历史沿革过程，我们其实也可以把很早以前的出口转内销定义为尾货，我讲尾货的时候可能不是服装的概念。我说一个概念大家非常清楚，就是手机的更新换代，全部都是新的手机，也不是说非要出口的，进口产品或者国内生产的产品是不是尾货呢？我觉得卖不出去的就可以算成是尾货。在正规的市场销售不动了，一定要降价销售，应该成为尾货，我们的家电业就走过了这个过程，包括现在的汽车业，桑塔纳从19万降到12万，12万降到8万，其实就是尾货，就是积压商品。天兰天服装尾货市场是搭建了一个生产厂家和流通企业、消费者的平台，起着桥梁和纽带作用。

　　北京乃至全国都会有很多很多家这样的市场产生或者诞生。在几年前，当时的名字可能不叫尾货，我记得很清楚，在几年前武汉有一个全国服装贸易中心，服装贸易中心4万平米的大厅里云集了全国一千家从第一名排名到一千名，全部的名牌产品进行展销，轰轰烈烈的三个月过去以后，服装贸易中心最后是惨淡经营，原因是什么？每个城市都有经销商、代理商，厂家只应该挣厂家的钱，代理商和经销商应该赚他们的钱，后面的利润空间该是谁的就是谁的。我就想讲这个例子，当时这个老板也是广东人，刚才有幸见到石先生是中山的，当时老板很想把中山的牛仔、外贸休闲系列引到武汉去，当时有一个困惑，就是《商标法》，是避不开的。当时秀水在查、在打假，我在万通也做过市场的副总，也确实存在这样的问题。刚才国杰秘书长讲得非常好，我非常赞成，假冒伪劣的滋生地、藏污纳垢的庇护所，现在市场是蓬勃发展的，即使变个名字成购物中心，仍然做市场业态，就是说明仍然有空间。

　　当时在中山有三千家服装的加工厂，当然主要以外贸休闲为主，确实存在一个当地消化不了的问题，确实需要把南方的产品运到北方来，有这个障碍，就是拿来以后北京打假非常厉害，侵权的事非常严重，政府的管理非常严格。刚才的专家教授学者都讲了，就这个问题我们确实不太好避免。切切实实是好的东西，但是厂家积压得非常严重。我曾经在木子鸟企业中做过副总，曾经它的库房比咱们的会议厅积压得还多，当时的利润挣出来了，但是库存积压有三个这么大的会议厅的容量，对它来讲是非常浪费的，一个是原材料积压，资金回笼不了，新商品无法展示，有一次把这些产品在燕莎的特卖会上一折起把它销掉了。为什么这么做？钱已经挣回来了，减少流通成本，90多万迅速回笼，又能生产新的产品，我不太赞成尾货一定以外贸为主，任何产品都会有积压。

　　天兰天应该成立一个服装尾货的集团公司，我也愿意在里面贡献我们的才智，我想更多的是跟生产企业挂钩，尾货绝对不是假冒伪劣，尾货有大码、有一码，44码鞋拿到会场里可能没有人能穿，拿到外面去就有交易平台。对于尾货我有想法，我支持刚才下的完整定义。

　　第二，尾货市场市应该有一个保护，不是谁想开就能开的，因为确实开烂了以后，就像国杰秘书长讲的，出现很多的问题，假冒伪劣也出来了，藏污纳垢、仿标的都出来了，尾货应该是优质廉价，或者说商品应该不错，价格很低廉。我们买商品时都希望优质优价，不希望价钱很高的，大家也都希望买实惠商品。我更希望政府为尾货市场开放一些政策，这是新的规范，尾货市场一定要规范。给天兰天服装尾货市场一个建议，就是品牌、质量、服务、环境，尾货原来出于地理位置的问题，尾货市场应该在四环以外，因为四环以内的照一般都不批了，实际上现在对市场的发展是不利的，因为这个市场一定是在四环以外，四环以内市场就会排挤的，这也是做尾货市场的风险。把商品组织来了，营业执照批不了，不管你的业态是什么好的业态。现在中实强商业公司也面临这样的问题，还是要做，但是这个事情确实要担风险，风险是大家应该尽可能规避的。政府这边还是要有特殊的保护政策，我也很赞成对尾货一个是定义，一个是尾货，一个是特殊的规范和要求。这样尾货市场能够形成健康、良性的轨道上运行，才能保证长生不衰，也为生产厂家的积压商品和库存商品提供一个销售的平台，也为广大的农村消费者提供更大的购买空间，谢谢大家。

　　洪涛：下面请北京工商大学贸易经济系博士刘晓雪谈一下。

　　刘晓雪：尾货市场现在面临着一种过度威胁，我们对这些问题应该怎么面对？首先是利益的驱动导致尾货批发市场超速发展，第二个问题是尾货市场从单个个发展已经走向了一种存在过度发展威胁的集群效应或者是跟进效应。在这种情况下我们怎么做，我就谈这两个问题。

　　第一个是利益驱动导致以北京为代表的尾货批发市场是超快速地发展。简单来说有一句话是上次我提到的，我们说尾货是很早以前就存在的古老的现象，经历了一段时间的发展，现在又表现出一种新的现象、新的生命力，就是现在的尾货批发市场，就是借助了交易市场的平台实现尾货和交易市场两者的结合，达到了规模经营得好处。尾货批发市场是这样产生的，又经过天兰天服装尾货市场几个月的运行，已经证明了有它的生命力，比如说资料上已经有的在前几个月时客流量达到2.8万人，营业额达到20亿元，已经初步证实了它的生命力和潜力，利润在这，就可能存在一个问题，就是跟进问题。面对着天兰天服装尾货市场的示范效应，利润的驱动，北京的很多市场已经发展起来这种跟进和效仿，比如我简单找了找，除了咱们的市场之外，南苑九龙汇川市场、双龙华庭市场、百荣天海国际商贸城，上地开发区和良乡两个大的服装尾货也正在建设中，这两个市场是依托着临近农村的优势，面对这种发展势头，我们说尾货的发展实际上各界的反映是不一样的，而且态度是既有很支持的，也有出现问题的。它的积极性是最主要的，但是我们要防范一种潜在的隐患，从过量行为里我们首先说的一点一点问题。

　　首先从消费者角度来谈，多数的消费者认为经营最大得好处就是他们可以低价获得实惠，有人经过专门的调查，做了类似的价格比例，说是有一件完全的内衣在商场里销售是120元，在批发市场里销售是50元，在尾货市场里销售是30元。低价的好处体现很明确。

　　服装厂家来说，基本上是持非常赞同的态度，就是它解决了一个难题，就是生产商经营的难题，缓解了很多的压力，这是他主要的观点。但是服装生产商的另外一个观点就是大多数的生产商认为尾货的量还是有限制的，量不可能是无限的，有的说是10%，有的说是5%，当然每个量不一样，存在量的限制。尾货尽管是有问题存在，但是对主要的、主流的销售渠道来说，它的影响并不是很大的，不会影响主流的市场秩序，影响市场秩序是很多人关注的问题，会不会扰乱市场秩序。

　　尾货批发市场的切入点非常好，消费者的角度是它很明显地刺激了内需、刺激了消费，又解决了生产商的难题，两者之间找到了切入点。我们说尾货批发市场它的积极性是不言而喻的，和国家大的政策保持了一致。

　　在具有非常好的积极性，对大政策保持一致的同时，它也有一些潜在的隐患，主要包括在几个方面。一是现在已经面临的一种申诉，就是有几十家服装代理商和零售商就尾货经营的问题提出一些申诉，就是是不是涉嫌违反不正当竞争法的问题，就是在南苑九龙汇川开业时说要长期经营尾货，这就是一个潜在的隐患和危机。现在专家都有了明确的说法，说尾货市场有一个很明确的现实意义和积极性，但是目前还没有一个主管领导表示认同的成文文件，这是面临的另外的潜在隐患。第三就是消费者安全和产权安全的隐患，利益驱动导致了尾货市场存在超速发展的现象，刚才专家提到了广州的建设，北京已经面临着潜在的隐患。第二是天兰天服装尾货市场已经走向了一种集群效应，存在着过度发展的威胁，所以我们才说一定要赶紧抓紧规范，在规范中发展，发展中规范，也是在这一背景下提出来的。这个数据可能不是特别准确的，我找了一些统计数据的内容，简单地进行说明。

　　首先是根据市场的容量来看尾货市场目前已经表现出充分过度发展的威胁，从总额来说国家统计局的数据表示，05年国内的服装鞋帽、制造业生产总值4974亿元，尾货每个企业是不一样的，容量是确定的，是以小额的剩余品为主的，量是有限的，是在几百亿元。

　　第二尾货市场的界定在这，咱们里面最能够吸引消费者的尾货，就是能够以品牌的质量，以优惠的价格能够买到商品，这是咱们最具有吸引力的地方，叫做品牌的尾货或者外贸尾货，这种量有多大呢？我们找了06年的规模以上服装企业是170亿件，这里面不完全是品牌的，我们找到的数据来大致估算一下，量最多不超出1亿件，有些品牌还有限制，安全标准、产品质量等。

　　一个是总额一个是品牌的尾货，我们能够看出尾货产品的量是有限的，不可能像咱们想象的全国开花。目前北京市场上已经建立了5家，在建的有这么多，很明显市场上已经面临着过度的威胁，而且还有很多的批发市场，很多市场里实际上也做这样的业务，虽然没有明确提出来是尾货市场，但是经营的是尾货。在这种过度的威胁下，对我们的市场发展造成了很多的隐患。从估测比较轻来说，对我们的声誉，我们07年开始确立，到现在半年，刚刚打响的尾货声誉的影响是不言而喻的，尾货就这么多，都上的合就存在真尾货、假尾货、真商品假商品区别，如果真能达到全国多少家连锁的情况下，很难说这个尾货还叫尾货批发市场吗？

　　存在过度的威胁和隐患，怎么办呢？首先是对尾货市场的界定，必须是尽快尽早进行，越早对我们的市场能够起到一定的保护或者规范的作用，越早越好，成本越低。这些规范保证哪些方面呢？最主要的和我们关系最密切的有几个方面，一个是尾货商品到底包括哪些？我们在座的专家角度都不一样，怎么让别人认同，怎么让主管部门认同？第二到底什么样的市场是尾货市场？要符合哪些条件？第三我们从哪个角度来切入保护尾货知识产权和商标的问题，知识产权从去年开始已经面临着非常重要的问题，用的一些软件里面，只要启动软件进行更新时，就会说你是盗版的，你应该怎么做，这就是国外滥用他们知识产权实施的一种措施。国外现在正在关注我们的产权，国内的尾货市场这么多，这个问题不解决，肯定早晚会影响我们的发展。这三个问题是目前影响尾货市场界定的主要问题。

　　第二我们自己的尾货市场可以从几个方面进一步提升。无论是哪个企业都有一个经营的出发点，首先就是一定要保护或者是保护消费者的权益利益，一个是服务至上，我们在逛商场、交易市场时面临的问题一是怕丢钱包，第二就是怕衣服的尺码拿着合适，穿着不合适，怎么在有限的场地里来提高服务的质量，一方面要充分利用我们的场地，另外我们要在这个基础上提高质量，面临着很重要的问题，我认为我的想法很有代表性，我面临的是一种被偷东西的风险，衣服不合身的风险。第二是质量安全，或者是质量为首，我们尾货市场里经常打的主题就是我们是高质量、低价格，质量为首能不能做到，全部达到这个问题。第三个是物超所值。第四个是使用安全，安全专家也提到了生态，无论你的价格再低，无论你的经营促销活动做得如何好，都要保证安全的问题。

　　另一方面就是关系的协调。怎么和相关的主管部门，比如商务局、商务部、商标协会等等进行协调，确定我们的尾货市场的主导权、地位和性质，防范一些潜在的威胁。谢谢大家！

　　梁吉良：我补充和证实一下，北京正式打尾货市场市场的一个是天兰天还有就是天通尾货，南苑这个就是按照尾货来招商，现在不景气，要关门了，良乡和上地也登过，是超大的尾货基地，这信息也是不准确的，良乡有一个类似尾货经营的服装店，是尾货大户做的，也就2千平米，上地这个根本就没有。天海属于百荣二期工程，百荣一期招商时做了一些处理的库存品，这个概念是存在的。

　　曾群海：现在天兰天市场，每个商户进货都有一个台帐，每个商户进行登记，它的进货来源等一系列，我们市场上是按照规范化进行管理，每个商户的资料是有两个，公司自己有一个档案，商户有一个档案，我们都要定期检查。

　　洪涛：接下来进入媒体提问阶段。

　　提问：曾总，刚才听了各位专家和企业家的讲话，刚才一直在听尾货的概念，如何让消费者真正发自内心地接受尾货？尾货首先是质量很好的，工商各方面都查得很严，能上架的不会是残次品，有一条围巾非常好看，外贸店200元，砍价后到70、80元，到动物园是8元，到天兰天标价2元，我跟我的同事讲他们都不信，说是不是有问题啊？这种情况要让普通消费者如何去信任尾货市场？是剩料加工出来的吗？在销售时会有侵权的风险吗？很多小都是开着车去买的，并不是低档的人群。货品来源的问题，怎么让消费者了解尾货，并且信任尾货？

　　曾群海：我先回答2元钱的问题，我是80年到北京的，我是86年开始做服装，但是做服装我是86年开始做服装尾货，我找了一个厂家，有50万件库存量，仓库堆得满满的，我就跟他谈价格，他开价是80万，最后我以40万的价格拿下，一件衣服合多少钱？几毛钱，我把它的仓库清仓。所以我高价也卖，低价也卖，最后是5毛钱也卖，这是纯利润啊。

　　第二个，怎么让消费者接受尾货的概念问题，这就是我们今天开会要定位服装尾货到底是什么性质？你说外贸服装也好，还是生产厂家也好，我认为服装尾货应该是生产厂家也有外贸，也有大厂、小厂，不管你是开多大的厂，多小的厂，都有服装尾货存在。今年3月份生产夏天的服装，短袖，一到8月份他感觉要换季了，就要生产长袖了，短袖就要甩掉，现在衬衣是80元，一到8月份可以甩40、50元，到第二年也就值5元钱，基本上就是这样。尾货就是每年只要有生产厂家，不管你是大小服装老板厂家，所以都有尾货存在。尾货的概念不能把它定死，定在外贸也好，还是国内厂家也好，应该是大厂、小厂、各种厂家，每个厂都有注册商标的，有自己的商标，现在注册商标只需要两千元。

　　提问：我们在保护其他品牌权益的同时，我们有没有想对自己尾货市场的经营状态加以自我保护？李会长，如果我们的尾货申请国家商标局申请注册尾货经营服务商标，能不能批准？能不能通过？国家工商局能否受理？

　　李建中：只要是比较规范的情况下，是允许注册的。

　　提问：尾货首先是界定的问题，第二就是质量，质量就是最大的服务，尾货市场看看，5元和10元区购买衣服的顾客，其实对质量不会有特别大的要求，第三就是专利，要长治久安，知识产权这根高压线是不能碰的。侯总，天兰天服装尾货市场开业时我去了，您对它有一个定位，运营一段时间以后，它的优势在哪？主要是给谁造成了威胁？就我对四次去天兰天，他们认为造成威胁的是动物园和大红门？您想下一步怎么规范尾货市场？

　　侯续江：以前说的区域和交通优势，有一些地方比我们更好一些了，我们现在最大的优势还是我们经营的定位优势，也就是针对尾货这一块的定位，包括刚才很多的专家、学者，包括行业的领导，尾货这一块的现状以及发展方向以及尾货的特点本身已经告诉我们。面对市场本身，一个好的品质，让老百姓接受就是相对比较好的定位。

　　下一步规范的目标要从几个方面来说，从我们的角度也会对刚才专家提出的标准进行整理，另外一个市场是一个商业行为，本身在这里面强化优质服务，包括很多服务细节的制定，这一块我们应该是要更好地去努力的，至于说将来的发展方向本身，要根据市场的特点，从目前来说，我们掌握了很多的信息量，不一定完全准确，需要进一步进行更多地探讨，包括从什么厂家、经销商、消费者，更好地探讨以后，才能有更好的定义。

　　提问：曾总，现在也有一些品牌企业的尾货，作为市场方，怎么保护自己的业户呢？怎么解决与代理商之间的矛盾呢？

　　曾群海：前几天北京代理的七匹狼厂家过来找我们，我们的商户就是从七匹狼进的尾货，这样我们最后的商户拿出厂家的发票，它的证明出来了，然后代理商就直接找厂家去了。他不会找商户啊，因为是厂家卖给我们商户的，所以我们工商现在有商品的台帐，所进的货都在那个台帐写上了，哪个厂家进的，然后把票据和东西都贴在后面。

　　主持人：下面有请国家统计局新闻中心主任张鹏先生针对今天中国尾货市场发展与规范高峰论坛谈点自己的想法。

　　张鹏：对尾货问题没有太多的研究，只是谈一点感想。做尾货市场是一个非常有意义的事情，尾货很早就有，但是一直没有规范起来，所以现在大家在这里一起研讨尾货市场的规范发展问题是非常有意义的。

　　尾货怎么把它定位？尾货不是一个次货的代名词，而且也不是一个低档产品的代名词。尾货有各种各样的，据我所知尾货市场也是非常大的，在北京、上海甚至在国外发展尾货，都是很有市场的。有很多国际的大品牌，都在发展尾货，据我所知，北京在新大都饭店每年都有卖尾货的展销，很多国际的大品牌包括巴布瑞、范思哲，在做尾货时有点不太敢公开去卖，好像有点偷偷摸摸，如何把尾货市场进行规范，如何定位尾货市场？有高端的，也有低端的，把他们规范起来是非常有意义的。

　　再有，尾货一定要讲信誉，无论是名牌产品还是大众商品，都要保证它的质量，才能够生存，尾货市场也才能够生存。这是在尾货市场发展过程中尤其应该注意的。对尾货的问题没有太多的研究，只是讲一点感想，谢谢大家。

　　洪涛：各位专家、各位企业家还有媒体朋友，我今天和大家一样，参加了这个研讨会很受启发。我简要做一个总结，然后梁总来做一个补充。

　　上次我也讲过，改革开放三十年来最大的改变，就是我们创造了7万多的市场，尾货市场也是一种市场的组织形态的创新，也就是说对这种新生事物来讲，通过这次研讨会，从专家、企业家、媒体来看，对于新生事物还是采取大家关心、保护和促进的态度。

　　我们说尾货市场是一种市场的组织形态创新，它确确实实是一种创新，不是简单的商品的变化，过去我卖的其他商品，现在专门卖尾货商品，就是一种创新，不是这样。除了商品发生变化以外，里面有一系列都发生变化，市场的经营理念、市场客体的变化，市场经营主体在变化，商户也在变化。这是一种新的组织形态，是一种新的事物。

　　总结我们这次研讨会，也就是说包括我们上次研讨会，我们进一步明确了这么几个问题，我们明确了尾货市场的概念，我们初步为尾货市场的概念形成了比较明确的概念。也就是说尾货市场不是假冒伪劣产品的市场，也不是洋垃圾的市场，也不是残次品的市场，也不是旧货市场，就是用的东西到市场上进行销售，反过来讲，尾货市场就是像刚才我们杨研究员做的总结一样，它是一个剩余品，是库存的积压品，是过季产品。

　　尾货市场具有这几个特点，也就是说尾货市场的产品它具有使用价值，使用价值还没有上市，所以具有交换价值，受到消费者的喜欢。

　　第二，是具有安全性，它不是给人们生活带来危害的、负面的效应。

　　第三，它的价格相对比较低廉。

　　另外，尾货市场的结构方面，我们现在来讲尾货市场还处于一个起步阶段，我们过去虽然有尾货的经济现象，但是对于尾货市场来讲，我们是具有开创性的，对于尾货市场的起步阶段我们是从服装尾货开始的，除了服装尾货，今后我们可能会出现一些鞋帽尾货、箱包尾货、家具尾货和家电尾货、房屋尾货、汽车尾货等等，多种多样的尾货市场，来构成我们的尾货市场的结构体系。这是我讲的第一个问题，就是尾货市场的概念。

　　第二，我们对尾货市场的规模进行了科学的探索。我们说尾货市场是我们市场体系当中不可缺少的一个市场，如果缺了这个市场，就是一个不完整的市场体系，因为我们在生产企业，都会存在着大量的尾货，就是我们刚才所讲到的剩余品尾货、积压品尾货、过季尾货，人们的消费水平在不断发生变化，我们的产品生命周期在不断地缩小，产品推出市场只有一个月或几天的时间，这样的情况下必然出现大量尾货，这是客观存在的。

　　正因为如此，在市场体系里，没有尾货市场，天兰天走出了第一步，是在商品交易市场历史上是不可磨灭的第一步，天通尾货迈出第二步，也是一样的。我们第一次研讨会是基于商品交易市场史中间，这一次是第二次研讨会，也是同样如此。但是是不是尾货市场的规模就是无限的？我们刘晓雪博士也讲到了，市场需要一定的尾货市场，而且规模要很大，不仅仅是服装领域，规模上来说又是有限的，不是在发展过程中尾货市场盲目地发展，说现在尾货市场的效益比较好，我们去大量地建一些市场，当这个市场发展过度的时候，危机就出现了，我们一定要注意尾货市场的规模问题。到底尾货市场的量有多大？

　　4万5千个尾货制造商，一年只有一千件尾货的话，一年就是4千5百万件。刘晓雪从交易额来讲，也给我们计算出一个量。这些问题我们必须要进行研究，

　　第三是尾货市场的产业链条问题，尾货市场要面临着生存和发展的问题，在市场体系中发挥它越来越重要的作用，就必须要充分发挥在产业链条当中的作用。产业链条离不开尾货市场，但是尾货市场要为生产者提供信息，为消费者提供满意的商品，这里面就是我们需要充分发挥市场在整合整个社会企业的作用。我们大量地收集尾货产品，这个尾货在哪里？需要有一个信息中心，对于尾货市场来讲，能否反映到尾货市场的需求。我非常赞成有的专家提出来的观点，尾货市场的发展完善的目的是要为了消灭库存，不是为了使我们的库存量越来越大，要在社会中真正发尾货市场的作用，而不是大量地制造尾货。

　　我们的尾货市场在产业链中起到了很重要的作用，对于生产领域，对于流通领域和其他的批发业态，和其他的零售业态，甚至包括奥特莱斯，这样一些大的品牌和过季产品，各种各样的业态要跟它有机地结合起来，形成一个产业链条的关系。

　　第四，尾货市场要加强管理。我们说尾货市场是一种创新，首先它就是一种管理模式的创新，它跟其他的市场来讲，管理方式是不一样的，而要复杂得多，实际到方方面面，实际到消费者、知识产权保护，市场经营管理者、商户和消费者的利益，实际到商业地产和管理团队之间各种各样的利益关系。我们要加强管理，就涉及到我们的主题解决规范和发展，这里面的确要有一个标准，我这个尾货市场所销售和经营的商品就是尾货商品，是真尾货而不是假尾货，什么是真正的尾货？就是说我们至少要现阶段理解的，我们基本上统一了什么是尾货，这个要统一一下，这个东西是一个理论问题，也是一个时间问题。

　　第五，尾货市场的安全问题。尾货市场的安全是一个广义的安全，既包括我的商品的安全，也包括我的市场经营的安全，我们的商户在里面如果经常出现断电，我们的市场经营管理者要给它信息，要使它经营下去，我们的消费者方面，服装的苯超标，那就是不安全的。我们今后尾货市场还要进一步发展到其他的产品中去，比如说家电尾货，你漏电、根本不可用、残损，这样的话就对人们的生命造成安全。

　　第六，大家都认为维护市场的话，要规范发展，必须要进行规划。不能盲目地扩张，要有发展战略，要有资质的准入，要有一系列的制度。所谓台帐制度，厂厂挂钩制度等等，我们的市场你可以学我们的外表，但是不能去模仿我们的核心竞争力，这就是对这个市场非常自信。我们讲求核心竞争力，就是两条，第一个核心竞争力，就是可持续发展的能力。第二个核心竞争力就是不可模仿的能力，我们的文化和我们的管理就是核心竞争力，只要有核心竞争力，我们就可以进一步发展。

　　最后，是标准的问题。尾货市场是一个很有意义的事情，我们愿意共同和大家讨论这个问题，愿意把这个作为一个课题，进行一个深入的研究，和我们的专家、企业家、媒体一起来做。第二个在这个基础上我们要做一个标准，对于宏观经济和市场都有重要的意义。

　　今天参加会议的还有商务部的胡剑萍处长，刚才跟我坐在一起，他跟我讲了一个观点，就是对于中国的尾货市场他们是积极关注的，连续两次参加了高层研讨会，对于这次会议发展和规范的主题是非常认可的，认为我们要进一步加强管理，特别是针对尾货市场的的经营管理，包括中低档尾货和高档尾货，我们要分区，还有涉及到儿童的安全问题，也要注意，另外他也跟我们说了，也支持我们搞这个课题。总的来讲，今天的尾货市场发展与规范的高峰论坛是非常有意义的研讨会，它将进入我们中国商品交易市场的发展史，当然我们今天在座的大家都有贡献了，我们希望中国的尾货市场一定会发展很好，会规范地发展，会在中国商品交易市场上发挥它重要的作用，谢谢大家。

　　主持人：感谢洪教授，今天中国尾货市场发展与规范高峰研讨会成功的召开，收益的不单单是天兰天服装尾货市场，还有天通尾货市场，它是带动了整个尾货行业的受益，我们在感谢专家和各个职能部门的同时，也希望这些部门尽快地出台一个关于尾货市场的行业的规范与标准，谢谢。

　　感谢大家今天来参加这个高峰研讨会，今天的峰会到此结束。