不在一棵大树上吊死　浙商底气十足对大单说NO

　　近日，由于沃尔玛在华订单大幅度削减，山东一家服装企业一下子少掉相当于年产量80%的订单，陷入重新寻找客户、被迫裁员的忙乱中。

　　无独有偶，在中国西南的重庆和四川，类似的场面也正在上演：农民不得不毁掉自己亲手种的上百万亩青蒿——原因是世界卫生组织宣布复方蒿甲醚用量减少，同时中国青蒿素的采购商——世界知名药企诺华公司的现有产品保有量已足够全球使用两年，导致青蒿素无人问津。

　　与此同时，不久前，跨国公司欧尚来温州开鞋类专场采购说明会时，现场冷清。而在几年前，对于众多的制造企业来说，能够搭上跨国公司的大船，那可真是梦寐以求的事情：这意味着这家企业不仅能获得巨量的订单，全球的市场，还说明这家企业管理规范——进入跨国公司的供应商名单，可不是件简单的事。

　　沃尔玛屡次来杭州“选秀”，确实曾给不少小企业带来机会，让他们在大订单的喂养下迅速壮大。今天，当沃尔玛等国际大采购商缩减在华订单的时候，一些以为有了大树就能永远乘凉的企业遭遇了大劫难；而很多未雨绸缪、早就对大单勇敢说“不”的浙江企业，通过各种途径壮大了自己，同样也获得了进入国际市场的机会。记者采访了一些这样的浙江民企，他们的做法或许能给其他企业一些启示。要有渠道：不在一棵树上吊死

　　因为一下就是几千万元的订单，乐观的企业吊在了一棵金树上；有远见的企业则开始借机扩大销售渠道。

　　浪莎2005年接下了沃尔玛300万美元的订单，2006年接了250余万美元，2007年接了220万美元，“马上就能交清沃尔玛最后一批货品，以后我们将不做他们的单子了。”浙江浪莎集团总经理翁荣弟告诉记者，沃尔玛采购的袜子，大部分是附加值较低的一次性产品，本来利润就很薄，加上现在物价上涨、人民币升值、退税减少，几乎就是亏本生意，但为了信誉，即使亏损也得把订单做完。对于浪莎来说，接不接沃尔玛订单并不重要，因为近几年浪莎发展非常快，产品不断更新。“去年我们出口量是3000万美元，由于成本上涨迅速，我们的产品价格已经上升了5%～10%。如果只靠单一渠道活着，涨价哪有那么容易！”浪莎集团总经理翁荣弟说。

　　加入沃尔玛全球体系的浙江梅盛实业股份有限公司也很聪明，为了降低成本，除了一条国内加工的生产渠道之外，其中一笔沃尔玛的童装订单就放在印度加工。

　　“如果海外市场已经有了成熟的网络渠道，基本上不会考虑跟欧尚之类的跨国大公司合作”。所以欧尚鞋类专场采购会才会异样冷清。“国际订单利润太薄，我们销售又不缺渠道，自然不会去凑这个热闹。”随着浙江企业主动走出去，多渠道发展，他们终于能自信地这么说。

　　杭州杰玛箱包有限公司就坚持“不凑热闹”的原则，沃尔玛3次邀请它进入自己的全球采购系统，都遭拒绝。总经理吕强认为，沃尔玛在给企业带来巨额订单的同时，也带来了巨额的风险，他努力寻找到更多的销售渠道，50%的订单通过销售给其他箱包代理公司实现。因为有充足的销售渠道，吕强并不害怕涨价会逼走客户。去年年底开始，吕强涨价10%，将成本压力转移给了国外的进口商。今年，公司箱包出口额估计将增加到1300万美元。

　　要有品牌：向中高端进军

　　年内，浪莎将在美国、意大利等国家开出自己的专卖店，包括袜子和内衣系列。

　　沃尔玛采购的商品，大部分是附加值较低的产品，利润很薄，也不利于品牌的提升。“不接沃尔玛的单不但不会对企业产生影响，反而会促进我们走上一个新的台阶。如果以后还有机会合作，我们也只愿意提供高附加值的产品。”翁荣弟说，今后浪莎将集中精力研发和生产，而欧洲销售商也将加大力度开拓国际市场。

　　目前，浪莎和欧洲的销售商合作设立了研发机构，已经开发了抗菌除臭、运动系列等60多个大类的高附加值产品，利润远远比大单高，还可以避免反倾销。“我们要发展自己的品牌，开专卖店，还将进入国外的卖场和商场。”

　　一直走国际路线、为跨国公司做订单多年的贝发，今年开始借奥运东风大力扩大自己的品牌知名度。日前，贝发集团决定自己做渠道，举办了一个招商会，短短两天，40多家加盟店敲定。“有了品牌才能做大做强。”贝发集团董事长邱智明说，他们的目标是在全国各地开出上万家文具连锁店，销售来自全球各地的文具生产商提供的产品。

　　要提高价格：品质+品牌=高价

　　国际采购商一转身，庞大的采购订单一转移，就导致那么多企业措手不及甚至面临倒闭，给众多企业敲响了警钟：过分依赖某一大客户的采购，无疑让企业命悬一线；产品附加值低，只能眼睁睁看着利润接近于零。

　　但怎样才能提高利润？“我们每年投入的研发费用都超过1000万元，这些付出得来的是丰厚的回报，高品质的产品价格才叫得响。”

　　近日在上海召开的一个国际化论坛上，博鳌亚洲论坛秘书长龙永图提醒各位企业家，内斗没有意义，只会两败俱伤。

　　“我们在试着开拓自己的销售渠道。”不得不放弃“大卖场”这块蛋糕后，很多温州鞋企表示，放弃是暂时的，“我们希望以后可以以一个合适的利润价格再次进入欧尚这类大卖场，当然这需要我们自身能有更高的品牌价值，建销售网络扩大影响或许是一个办法。”

　　而对于有些企业来说，人民币升值反而成了优势，浙江新利国际贸易公司专门从国外进口优质棉布，然后加工成裤子在内地销售。成本低了，产品品质却提高了，价格自然也就高了。

　　一些经济界人士也表示，对于国内企业来讲，单纯通过沃尔玛出口产品这种模式将遭遇越来越大的挑战，通过创新、提高产品科技含量和创立品牌效应将是企业应对竞争的必然选择。众多浙江企业的经验就很好地说明了这一点。