缝机业：技术型销售也要创新

　　随着我国缝机业的不断发展以及企业与海外缝机企业交流日益频繁，传统的关系型销售方式已经无法适应当今缝制机械市场的发展变化，因此企业要想在激烈的市场竞争中立于不败之地，在产品、技术创新的同时，更要在销售方面有所创新，而这也要求国内缝机企业的销售人员必须既懂技术又懂销售，具备更全面的专业素质才能适应最新的时代潮流。

　　销售是企业运作结构中的重要组成部分，优秀的营销队伍就像人类身体中的血液一样维持着企业的生命，也是企业发展的左膀右臂。

　　在我国传统缝机业中，企业产品销售方式以“关系型销售”为主(即缝机企业的销售主要依靠销售人员与服装企业的采购商维持着长期、稳定的合作关系)，但随着我国缝机业的不断发展以及企业与海外缝机企业交流日益频繁，传统的销售方式已经无法适应市场的发展变化，因此这也要求国内缝机企业的销售人员必须既懂技术又懂销售，具备更全面的专业素质才能适应最新的时代潮流。

　　技术型销售前景普遍看好

　　如今，越来越多的缝机企业已意识到技术型营销人员的重要作用，并在着手开始培养自己的技术型营销员队伍。与此同时，不少缝机企业营销人员也同样看好技术型销售工作的发展前景。

　　供职于某缝机企业的销售人员小姚，毕业于国内著名工科院校的机械电子专业。大学刚毕业时，小姚进入了一家大型缝机企业担任工程师，专门负责缝纫机的研发工作。在缝机企业工作了两年后，小姚认为自己对销售工作非常感兴趣，并看好技术性销售的发展前景，再加上自己懂技术，能更好地解决客户的困难，所以小姚主动申请从工程师转为缝机营销员。

　　刚开始时，由于小姚没做过缝机销售工作，所以遇到了一定的困难，但专业技术方面的优势帮他渡过了难关，并使他从众多营销员中脱颖而出，成为一个非常优秀的技术型营销员。在谈到技术在销售工作中所起的作用时，小姚表示：“要说技术在销售过程中的重要性，可以说要多重要就有多重要。有些营销员不懂技术，所以在与客户交流中一旦涉及技术性问题时就手足无措了，这往往会给客户留下不专业的印象。对于服装企业采购商来说，营销员就是企业形象的窗口，如果营销员的专业素养不够全面，那么很可能降低企业及产品在目标客户心中的印象分，所以我认为，不管如何强调技术在销售所起的作用都不过分。”

　　如今的缝制设备，特别是电脑化缝制设备产品是技术性、专业性较强的产品，这就要求销售员具有机电一体化方面的专业知识。如果缝机销售人员对产品技术、实际性能只是略知一二，没有深入的了解，很难做好销售工作，这就要求销售人员成为既懂技术又懂销售的复合型销售人才。对于自己未来的职业规划和发展前景，小姚显得信心十足，他说：“缝制机械行业是一个具有悠久历史的行业，也是一个充满活力和希望的行业，作为一个技术型销售，我希望可以在这个行业打拼出属于自己的一片天地。”

　　技术+服务=技术型销售

　　技术型销售从内涵上来说，包含了技术和服务两大重要方面。

　　随着我国缝机业研发能力的不断提升和产品科技含量的不断提高，很多新技术和新产品也不断涌现。面对数以千计的新技术产品以及各种极具感染力的广告宣传时，很多服装企业采购商常常显得无所适从，如果此时缝机销售人员能够运用自己的专业技术知识，清楚、准确地为客户进行产品特点分析和介绍，不仅能成功推销产品获得订单，而且还提高了客户心理需求的满足程度。

　　例如，目前我国服装企业在生产中常常困惑于缝纫机漏油的问题，而部分国产缝制设备漏油现象严重，为了避免这种情况，很多服装生产企业宁可放弃价廉物美的优质国产缝制设备而选择价格昂贵的国外品牌缝制设备产品。如果此时某家大型缝制设备生产企业新研发出一种微油高速平缝机，不仅能够实现高速风制作业，而且能有效地避免机械漏油而污染缝料现象的产生，而该缝机企业的销售人员希望以此款微油高速平缝机产品开发一些新客户的话，那么他应该在服装企业客户对国产缝制设备的性能产生怀疑时，充分运用自己的专业技术知识和销售技巧向采购商介绍产品的卓越性能，并为该客户提供一套量身订做的流水线配置解决方案，这样不但可以赢得订单，而且还有可能取得客户的长期信任。

　　可以说，技术型销售的过程也是为客户提供咨询服务和解决方案的过程。

　　如何做好技术型销售

　　那么如何成为优秀的技术型销售员呢？

　　首先，要求销售员具备善于与人沟通交流的特质。在大部分情况下，一个优秀的营销员应该做到，不管是否有充分准备都能给客户留下良好的第一印象；一个优秀的营销员应该做到，在与一个陌生人交谈时，能够在30秒钟之内放松自己并让对方在5分钟之内放松情绪，与你谈笑风生；一个优秀的营销员应该有不卑不亢、宠辱不惊的底气；一个优秀的营销员，还应该发挥自己120%的能力去完成销售工作。

　　有些人认为，做销售工作只要态度谦和一点、对客户的要求千依百顺就能成功的签下订单。其实不然，一个营销员如果不具备良好的心理素质，将很难成为一个真正成功的营销员。如果你具备被拒绝10次后仍然可以面带微笑地踏进客户办公室的心理素质的话，那么你在发展成为一位优秀营销员的道路上又迈出了坚实的一步。

　　其次，作为一个技术型营销员要了解在与客户的接触当中应该做些什么。所谓销售，简而言之，就是在适当的地点用适当的方式对适当的人推荐适当的商品。缝制设备产品是专业化程度、技术含量都比较高产品，不同于一般的日常消费品，因此这就需要缝机销售人员有比较全面的专业、技术素养。

　　其实，技术销售的过程就是个服务过程，营销员销售缝纫机的过程也是为用户提供服务的过程，这需要销售员站在客户的立场考虑问题。销售人员不仅要掌握产品本身的性能和技术特点，而且也需要了解一些服装加工方面的知识，才能知道哪一种技术类型、型号的产品适合什么样的企业，这样才会更容易被客户认可和接受，达到双赢的效果。

　　从一定程度上来说，销售是公司实力和营销员个人能力的综合体现。市场是在不断变化的，如今的缝机销售竞争比拼的不仅是产品质量、性价比等，而且还强调与用户的沟通技巧、公共关系协调等，而企业的营销模式只有跟上市场的发展步伐才能立足市场。作为缝制机械生产大国，我国缝机生产企业和缝机品种与日俱增，企业要想在激烈的市场竞争中立于不败之地，只有关注客户的需求并激发其需求，才能在销量上有质的飞跃，而如何能够更好地满足客户，这就要求企业不仅要在产品上创新，而且要在销售上有所创新。

　　记者感言

　　目前，我国缝制机械行业的营销方式以传统的关系型营销为主，但随着我国缝制机械行业的不断发展以及与国外缝机业交流日益深入，企业营销模式由传统的“关系型营销”向“技术型营销”转变已是时代发展的必然。

　　在信息高速传播的今天，借助发达的互联网，客户可以轻松、快捷地搜集与购买决策有关的海量信息，从而做出最佳的购买决策，因此，如今客户的需求和消费行为逐渐趋于理性化和个性化。服装企业消费行为和对产品服需求的变化，决定了缝机企业的营销方式需要向个性化和多样化转变(即根据不同类型客户的需求为其量身订制科学、合理的解决方案，提供全面的个性化、多样化服务)，而这就要求营销员具有比较全面的专业素养，成为技术型销售人才。

　　要想成为一名合格的技术型销售人才，除了具备开朗的性格、良好的与人沟通的能力外，更重要的是要求销售人员具备过硬的专业技术知识。从长远角度来说，优秀的技术型营销将为企业带来更理想的效益。

　　要想建立一支优秀的技术型销售人才队伍，人才是关键。由于目前大部分缝机企业规模普遍较小、　　缺乏良好的企业文化、大部分缝机企业大都地处偏远等原因，很多缝机企业难以吸引优秀的技术销售人才，在这种情况下，企业可以在员工中挑选个性合适的技术人才，并通过专业营销培训将其培养成为技术型销售员，这样不但发挥了他们的专业特长，还实现了企业人才资源的合理利用。