屠祖根：缝机企业发展，从市场调研开始

　　“知己知彼，百战不殆”，这句亘古不变的经典哲理不仅在古代残酷的战争中适用，而且在如今激烈的缝制机械市场商战中同样适用。通过科学、严谨的市场调研，了解市场需求，分析对手企业和产品的特点，结合自身实际情况制定科学的发展战略，开发出适销对路的新技术产品，是当代缝机企业决胜市场的关键。

　　两年一度的行业盛会——中国国际缝制设备展览会(CISMA)即将隆重登场，它将为国内众多缝机企业提供一次收集市场信息、把握市场脉络的良机，不知众缝企的展会市场调研工作准备好了吗？

　　多年前，当电脑平缝机还有没全面普及运用时，国内知名工业缝纫机电机生产企业———浙江方正电机有限公司，在经过周密、细致的市场调研之后，认为电脑平缝机将全面替代普通平缝机成为服装机械市场的主流产品，因此毅然投入近千万元人民币进行电脑平缝机控制系统产品的研发，并最终成功地开发出平缝机的变频控制电机和控制系统，填补了我国在这个领域的技术空白。

　　然而，好事多磨，任何新生事物为人们所接受总有一个过程，对于电脑平缝机控制系统来说亦是如此。刚开始，在寻求为整机企业进行配套时，方正公司屡遭冷遇。难道是行业技术发展趋势、市场需求变了吗？当对国内外市场进行科学的市场调研之后，方正公司得到的答案是否定的。于是方正公司决定在坚持变频控制电机和控制系统主业的同时，自行生产与电机和控制系统相配套的整机产品。经过多年的发展，方正公司凭借其在电机和控制系统方面的技术优势成功地开拓了国内外市场，因此也奠定了其在电脑平缝机生产领域的领先地位。

　　通过方正公司的成功案例，我们可以得出这样的结论：无论对于产品研发，还是企业发展而言，科学、充分地进行市场调研是企业必不可少的功课。

　　注重收集市场信息

　　在瞬息万变的市场竞争中，创造机遇、捕捉机遇是缝机企业在市场站稳脚跟的关键，而市场调研能够为缝企提供及时而有价值的动态信息，成为企业创造和捕捉机遇的有力武器。

　　如今国内外缝机市场竞争激烈，缝机企业越来越重视市场信息的收集和反馈。据许多缝机企业负责人介绍，他们在制定市场整体策略或欲推出某一新产品之前，往往要对市场进行了解和分析，并以市场调研的结果作为企业经营决策的依据。企业决策者普遍认为：一个企业要想在市场上占得先机，就必须重视市场调研。换句话说，如果缝机企业不希望在对市场不了解的情况下做决策，那就要针对需解决的问题进行详细的市场研究。

　　我们以启翔针车上海有限公司为例。启翔公司每周都举行例会，其内容之一就是对市场信息的收集、整理、分析。启翔公司邀请客户参加例会，请客户提要求、建议，并加以整理，从中找出共性的问题，然后责成技术开发等相关部门予以落实。正是由于保持这一良好的“传统”，启翔公司适销对路的新产品才能源源不断地问世。而据启翔公司相关负责人介绍，今年1至6月份，启翔公司所申请的技术专利就达到7项之多。

　　准确分析把握市场脉络

　　美国西北大学教授，被誉为“现代营销之父”的菲力普·柯特勒(PhilipKotler)对“市场调研”的定义是“系统地设计、收集、分析和报告与公司所面临的具体市场形势有关的数据和发现过程”。简言之，市场调研就是把消费者、客户、公众和营销者等各方面通过信息联系起来。

　　显然，信息对于企业市场调研而言就显得十分重要。市场调研的方法多种多样，所得到的结果也不尽相同，因此企业在对于市场调研的信息和结果进行整理、分析以及最后的决策时，需要慎之又慎。例如，前几年，上海一家生产电视机显像管的企业，根据其前十余年的营销状况分析认为，未来10年彩色电视机仍将以传统的真空显像管显示为主，而当时新兴的液晶显示器和等离子显示器由于技术不稳定、价格相对较高等原因，还很难完全替代传统显像管。

　　在没有经过科学、周密的市场调研的情况下，该企业斥巨资兴建了大规模的纯平彩色显像管生产基地，然而，市场风云突变，液晶显示和等离子显示技术研究获得突破性进展，生产成本也大大降低，因此市场上液晶、等离子电视机的售价迅速下降，传统的显像管电视机产品被逼上了市场死角，并逐渐被市场淘汰。而这家显像管生产企业却因兴建大规模纯平彩色显像管生产基地所投入的巨资难以收回，而轰然破产。

　　由此，在市场调研中，企业对所收集信息的处理强调系统性和客观性。企业要充分收集数据并进行细致入微的分析，不能仅仅根据某一方面或某段时间的片面情况而匆忙做出结论，否则后果不堪设想。