中国供应商加速“逃离”沃尔玛

　　在浪莎宣布与沃尔玛结束长达十年的“婚期”后，沃尔玛又有一些供应商离去，包括格兰仕。沃尔玛专业化的谈判团队，虽然保障了产品供应价格的低廉，但也让中国供应商陷入两难境地。

　　格兰仕等相继放弃沃尔玛

　　虽然沃尔玛的低价采购策略使一些中国供应商终于达到了忍耐的底线。

　　“是的，我们最近已经停止对沃尔玛的部分微波炉产品供应，甚至停掉了特供沃尔玛的一个系列产品的生产。”国内家电企业格兰仕的高层介绍，“这完全是我们自己提出来的，因为给沃尔玛供货利润太低。企业承担着巨大的风险。”

　　该人士解释了所谓的沃尔玛风险：“产品质量不能有任何闪失，否则将面临巨额赔付。由于交货时间的限制，要求我们整个物流过程安排得十分紧密，万无一失。”

　　该人士同样与沃尔玛的轻工业谈判团队有过“交锋”：“他们甚至提出过，损坏率一旦达到一个数字，所有产品将无条件退货。”

　　据该人士称：“已经有不少企业被这样的订单搞垮了。与格兰仕放弃供应的同时，有好几家沃尔玛的供货商放弃了订单或者减少订单。”

　　前期一度被媒体关注的浪莎集团，今年也停止了与沃尔玛长达十年的代加工合作。浪莎集团董事长翁荣金向记者表示，是自己主动放弃沃尔玛的，沃尔玛的价位要比我们的预期价位低30%。

　　一位曾经为沃尔玛供货的浙江服装企业，以往都是通过中间的贸易商来接沃尔玛的订单，但是今年贸易商给我们的答复是，沃尔玛再次压低价格，贸易商便主动放弃了订单。

　　针对格兰仕与沃尔玛的合作情况，沃尔玛的新闻部门向记者反驳，格兰仕是与全球采购部门进行的合作，暂时无法核实。此外，“如果只是停止了一部分产品的供应，说明还有其他产品还是有利可图的。”

　　中国企业探索平等的出口渠道

　　格兰仕高层则表示：“格兰仕正在组建自己的销售渠道，已经开始在海外设立专卖店。”

　　浪莎董事长翁荣金则计划，继续与沃尔玛谈判，“我们想在沃尔玛的卖场里设立自己的专柜或专卖店。”

　　纺织工业协会副会长许坤元在多次前往欧洲考察后表示，目前已经有中国企业策划购买某国际品牌，并通过该品牌的渠道，推广自己生产的产品；此外，还有中国企业以及参股国外品牌的营销公司，并计划借其渠道引进中国产品。

　　对于波斯登已经在国外设立专卖店，并通过广告的模式进行推广，“这比较适合有实力的企业。”许坤元强调，“中国产品与国外市场融合还有许多途径，而沃尔玛只是在低端产品的销售渠道上占有优势。”

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　　沃尔玛“玩透”规则搏低价

　　广东一家乐器制造厂邹经理惴惴不安地走进会议室，谈判桌前坐着的是4位沃尔玛的谈判代表，他们中有中国人也有外国人。

　　邹经理的需求很简单，他手下有6000人的工厂，他需要沃尔玛20万把吉他的订单，以维持工厂的运转和盈利。但是谈判对手显然有备而来。“他们已经掌握了足够多的信息。”邹经理一开始便被沃尔玛“大鳄”的气势所压倒——沃尔玛的谈判代表侃侃而谈：中国现在有多少家乐器厂，规模多大，各自生产哪些产品和半成品。

　　“他们是非常职业化的商人。”邹经理开始深呼吸，“虽然沃尔玛的谈判队伍中没有乐器圈的人，但显然，他们对这一行业的市场足够了解。”更重要的是，沃尔玛的谈判队伍透露给邹经理一个重要信息——同行的企业都在争做这笔订单。

　　由于沃尔玛的采购量大，邹经理还是接受了沃尔玛开出的条件。沃尔玛开出的价位，让邹经理每把吉他获得的利润只有之前普通订单的一半。但这不是沃尔玛所要求条件的全部。让邹经理不可思议的是“沃尔玛提出，要把电吉他的音箱部分订单交给另一家工厂生产，而我们只是生产吉他机身和负责组装。”这让邹经理的利润再次被剥夺走5%。

　　最后，邹经理了解到了沃尔玛的“良苦用心”，“一家香港公司以来料加工的名义，找到上海一家工厂生产音箱，由于电吉他销往美国，所以沃尔玛直接和这家香港公司签订采购协议，可以免除进口关税。如果我们直接向上海工厂采购则需要加增进口关税。”

　　邹经理认为自己和沃尔玛谈判团队的交手中，对方已经“玩透”了所有商业规则，自己则还是个“孩子”。