毛衫产业：当市场细分找准定位是第一步

　　在整个服装产业当中，毛衫产业是一个细分的品类。对于这个产业而言，目前的竞争越来越激烈。

　　一方面是“多如牛毛”的同行之间的竞争，一方面是来自不断壮大的大服装品牌的竞争，在这样的状况下，作为单品类的毛衫企业，如何更好地实现自身发展就成为众多毛衫企业必须面对的课题。

　　“我们的目标就是做国内外著名品牌的生产基地，这是一种实事求是的定位，是一种合理的产业分工。”浙江鼎坤服装有限公司钱云生这么说。从一个企业老板口中听到旗帜鲜明地要做别人的加工基地，这在于记者还是第一次。

　　“在市场细分的条件下找准自己合适的定位”、“注重产品的研发和创新”、“通过各种细节塑造和提升企业的文化”，这些都是浙江鼎坤服装有限公司给出的答案。

　　做加工基地这是产业细分的体现

　　产业细分是目前的一种发展趋势，毛衫产业也不会例外。而产业的这种细分是在竞争不断加剧的条件下慢慢形成的。

　　对此，浙江鼎坤服装有限公司总经理钱云生分析道：目前，全国范围内的服装品牌非常多，毛针织产业是服装产业的一部分，毛衫产业又是毛针织产业的一部分，整个毛衫产业的竞争非常厉害。竞争一方面来自同行，同行之间的竞争非常激烈，全国范围内，大大小小的毛衫牌子非常多，大家在各方面都进行竞争。

　　毛衫产业另一方面的竞争还来自大的服装品牌。大服装品牌目前的产品品类都非常齐全，进行全系列化运作，毛衫是它们的一个重要品类。由于具有品牌优势，它们的毛衫产品卖得非常好。但是，它们的毛衫产品并不全是自己生产，很多都是下单给毛衫企业进行贴牌加工的。

　　在这样的市场环境下，市场开始细分，企业的定位也开始细分。

　　鼎坤公司也在细分自己的市场，从而对公司进行合适的定位。它目前的定位就是“做国内外著名品牌的生产基地。”它目前为梦特娇、鳄鱼恤、柒牌、利郎等品牌做毛衫品类的贴牌加工，加工业务占到了整个公司业务的80%的份额。除加工业务外，公司目前还运作一个自有品牌“保威特•犀牛”。

　　根据介绍，鼎坤公司目前集研发、生产、销售于一体，专业从事中高档男式羊毛衫、羊绒衫、针织T恤衫的生产。公司占地25亩，建筑面积2万平方米，固定资产3000多万元人民币，现有员工500余人，年生产能力60多万件。

　　钱云生分析：“市场经济的一条竞争规则就是企业之间能各取所需。做国内外著名品牌的生产基地，这就是鼎坤公司目前的目标，这也是一个实事求是的目标定位，对于自己创造品牌比较难的企业来说，这是一种出路。”

　　他还分析道：市场的细分要求每一个企业都要明白，哪一部分是真正适合自己做的。如果一个企业什么都做，很有可能就都做不精。在整个产业链上，每个企业都应该有适合自己的价值分配，这是产业发展的规律。“这和汽车行业是一样的，有做整车加工的企业，但大量的是从事零部件生产的企业在为整车企业服务，这就是产业分工。”钱云生说。

　　“未来3~5年内，鼎坤公司做加工的定位是不会改变的。当然，等到时机成熟的时候，我们会着力去做自己的自有品牌。公司经营碰到难题的时候，我也会和自己在当地的几个企业家朋友交流，探讨应该怎么去做、怎么去经营，彼此之间进行交流就是一种提升。”

　　虽然主要从事加工业务，但鼎坤公司在产品研发和产品质量方面却一直没有松懈过。

　　根据介绍，从这两年开始，鼎坤公司和国内一家毛纺厂合作，研发出含甲壳素的面料，又攻克了退色、缩水等难题，最终实现了把海底贝壳“织”成五彩衣的技术创新，该产品也通过了国家毛纺织产品质量监督检验中心的检验认定。

　　据悉，甲壳素是一种从海洋甲壳动物外壳中提取的动物纤维素，和其他动物纤维素不同的是，甲壳素是一种特殊的动物纤维素，用这种纤维制成的衣服，具有抗菌、防臭、保湿抗静电等功能。

　　“我们公司有一支专门的队伍在从事产品研发。”钱云生说。

　　企业文化体现在点点滴滴的细节中

　　鼎坤公司还非常注重企业的文化建设，注重“以人为本”为员工做实实在在的实事，这通过非常多的细节表现出来。

　　2006年，鼎坤公司已搬进新厂区两年，为了方便员工打电话，公司免费给员工发了小灵通。只要员工向公司申请，就都能得到小灵通。

　　在濮院，用小灵通打长途，如果是以个人身份，每分钟的资费为两角多钱，但若以一个公司为一个整体用户，每月的通话费到了一定金额，和电信的资费结算就会有一定的折扣。

　　为了给员工解决实际问题，鼎坤公司出面和电信签订了一份协议：员工可以以公司为平台使用小灵通打长途，通话费降低到每分钟0.13元。每月，所有使用小灵通的员工产生的通话费，都由鼎坤公司统一和电信结算。这样一来，就为员工节省了不少通话费。

　　到目前为止，鼎坤公司有60%~70%的员工都在免费使用公司提供的小灵通。

　　鼎坤公司还专门成立了一个广播台。员工们每天有两小时的时间可以为自己或同伴在电台点歌。他们或者点自己喜欢的歌曲，或者给朋友点朋友喜欢的歌曲。当电台传出主持人报出“某某为某某点歌”时，美妙的音乐就会在整个厂区飘荡开来。用这样的方式，员工们不但缓解了疲劳，也感受到了彼此之间传递的温暖。

　　鼎坤公司还把每个员工的生日都做了登记。每到生日这一天，让员工非常感动的是来自公司总经理钱云生亲自填写并送上的生日贺卡。

　　电话那一端的钱云生，介绍这一点的时候声音是温暖的，甚至还有些动情。他说：“每个员工的生日日期在我这里都有一本资料，在某个员工生日的那一天，我会亲自为他填写生日贺卡，送去祝福。”

　　“为什么会想起来这么做？”记者问道。钱云生做了这样的回答：“很多员工都是外地人，在他们很多年的打工生涯里，也许没有雇主能记得他们的生日。但是，如果企业能记得他们的生日，并为他们送去祝福，他们会感觉到家的温暖。事实上，这些都是非常细小的事情，对于企业而言，所需要花费的费用也不多，但是，对于员工们而言，他们会非常感动，会感到非常温暖。这种感觉对于他们是很重要的。”

　　让员工树立健康价值观是责任

　　鼎坤公司非常注重对员工进行培训。

　　2005年5月份，鼎坤公司花了9万多元，在当地租了一个宾馆，聘请了专业的老师，对一线员工中的优秀代表、基层管理人员、中层管理人员和高层管理人员进行了两天半的封闭培训。在这两天半的时间里，员工们吃在宾馆，住在宾馆，培训在宾馆。

　　记者：培训的内容包括哪些方面？

　　钱云生：一方面是关于思维模式，另一个很重要的方面是关于人生价值观的，比如，要有爱心，要善待周围的人，要爱自己的家人，要热爱生命，要有责任感而不能以自我为中心等。当时，老师通过做游戏、灯光的变化等多个方面，来对员工们进行引导。其实最主要的一个方面，就是改善员工的心态。用什么样的心态工作和生活，这是非常重要的。

　　记者：员工们什么反应？

　　钱云生：当然，会有少数的人不太认同，但是，大多数员工的反响都非常好。培训结束后，当场就有员工抱着我流下了眼泪。

　　记者：啊？真的？抱着您哭了？为什么？当时向您说了什么？

　　钱云生：当时他们抱着我流泪了，对我说，以前他们的很多做法是不对的，不应该以自我为中心来考虑问题等。

　　记者：为什么会想到要对员工进行这方面的培训？

　　钱云生：我认为分析问题从来都是角度决定高度。很多事情，换了角度想，就会有不同的高度，也就会想开了。作为老板的心态，员工今天不理解，明天不理解，但总有一天会理解的。一个企业的员工的价值观和心理一定要健康。站得高一点讲，这也是为社会承担一种责任。为什么这么说？万一有一天，我的员工离开了我们公司，去了其他公司工作，他们一样也要能拥有健康的心态。这就是我们进行培训的意义。

　　我开会的时候经常对员工讲，比如说我是他们的家长，他们是我的孩子。我知道他们有什么样的错误，就应该指出来并纠正。如果明明知道有错误而不指出来，那就是对他们的不负责。

　　记者：这事情上是企业承担的一种社会责任，您怎么看待这种责任的承担？付出的成本在哪些方面会得到回报？

　　钱云生：一个企业不断发展，就应该不断地为员工提供更好的环境，这是一个企业应该做的，尤其是在企业效益好的条件下，改善员工的待遇是企业义不容辞的责任。事实上，企业一直都有这方面的意识，也一直在做一些事情，只是，当时并不叫社会责任这么一个词。这两年，社会责任这个概念才提得多起来。对员工的工作环境、生活环境的改善，不能只看付出的成本，这反过来给企业带来了很多回报。

　　记者：回报具体体现在哪些方面？

　　钱云生：熟练工人的稳定性是一个非常重要的方面。由于环境的改善，熟练工人的稳定性在鼎坤公司是比较高的，这是企业的财富。另外，公司在很多方面目前也还做得不够，但是由于员工看得见企业的努力，所以，他们在工作过程中对公司的难处会抱着一种理解的心态，这也是非常重要的。