冯静翅：“出奇制胜”做大内衣产业(图)

　　人物档案姓名：冯静翅

　　年龄：35岁

　　籍贯：湖北阳新

　　职务：湖北心秀内衣经营组合代理商

　　最喜欢的一句话：诚信做事，诚实做人。

　　9年前，阳新县农村。冯静翅和家人一起日出而作、日入而息。但家里不断增加的人口，使得仅有的30亩地变得越来越不够用。“为了让家人吃饱饭”，就是这个小小的愿望，小学未毕业的冯静翅跟着老乡走进汉正街摆起地摊。

　　9年过去了，冯静翅已在湖北省发展了11家直营店，200多家加盟专卖店。去年9月，他又在暨济商城和汉正街第一大道的内衣市场连续买下两个100多平米的大门面，成为商城里的内衣批发大户。“让家人都富起来”。今年，冯静翅又在黄石市买下3000平方米的生产厂房，希望带动家里5个兄弟一起开创内衣事业。他是家里老四，在他的带领下，老大和老三已经先后进入内衣销售行业。

　　9月14日，记者在汉正街暨济商城采访了冯静翅。他人很瘦，脸上能看出疲劳神色，正在熟练地把刚进回的货打包分类，一摞摞叠整齐放进柜子里。采访完，他又急匆匆赶去汉正街第一大道的新店张罗。“新店不断开张，装修、上货这些事都得我自己操心。”

　　营销与众不同：主动提出可退换货

　　1998年，冯静翅开始在汉正街摆地摊卖小百货。卖着卖着，他就发现，还是内衣最好卖。积攒一点本钱后，第二年冯静翅开了一家只卖内衣的小店，“摆地摊赚的钱不稳定，始终不是长久之计”。

　　那时，汉正街的中高档内衣店仅四五家，货根本不愁卖。冯静翅手上没资金，只能从汉正街其他老板手上进货，而且只能进便宜内衣，再转卖给夜市摊赚差价。但进店后和地摊不同，便宜货竟然无人光顾。

　　在苦守了两个月之后，冯静翅和女朋友商量，看来只有改进高档内衣才行。为此，他和女朋友将家里为他们结婚凑的2万元现金全部投进去，进回一批15元一件的内衣。进价骤然提升，使得生意本就冷清的小店更加门可罗雀。

　　有一次，冯静翅从老乡处打听到黄石有一个大内衣店的商户来汉正街进货。原本，市场里有条不成文的规矩???不退换货，但为了拉住这个难得的大客户，冯静翅主动提出“不好卖只管拿回来换”。这个客户一次拿走价值4000多元的内衣。

　　后来，这位黄石客户成为冯静翅的固定大客户。到2002年底，冯静翅已陆续铺开宜昌、恩施等30多家外地渠道，销售额迅速提高。

　　武汉凯旋内衣配货中心的老板翁凯雄是冯静翅的同行，他说“冯静翅这几年发展很快，跟他讲信誉有很大关系。比如退换货，在汉正街很特别。”

　　万商白马商城的商户王永刚不仅是冯静翅的客户，也是他的朋友，“他待人很实在。就连我现在的门面也是他帮忙找的，他还常教我一些经商之道呢”。

　　要学浙商“出奇制胜”

　　2002年10月，冯静翅的店子斜对面搬来一个浙江老板，“他早上5点多就起来守生意，晚上关门也比别家晚，特别勤快。”一向擅长学习的冯静翅也改成早上6点准时开门。

　　一次，他看到浙江老板店里除了文胸，还进回很多秋衣品种。那一刻，冯静翅恍然大悟，“下半年增新品不就可变淡为旺？”因为没有渠道，当年11月冯静翅才打探到位于广州潮阳的秋衣生产厂家。“已错过最好的销售季节。那一年我库存了大半的货。”

　　第二年5月，冯静翅早早地赶到那家厂。厂家还在设计样式，他就到其他几个厂家“瞎转悠”。正好看到另一家厂刚生产的拉毛内衣，这可是其他厂家都没有的新款。“价位、质量都差不多，那款更时尚，是一个新潮流。”

　　冯静翅兴冲冲跑回供货厂，要求厂家照单生产，“当时厂家不愿意，我就提出，一次生产的16000套我全部拿走，不给厂家留风险。”一回到汉正街，其他大品牌的拉毛内衣80元一件，冯静翅的批发价35元一件，小店生意立刻就火了。

　　大量外地客户纷纷赶来进货，有个宜昌顾客早上9点半过来，货在8点就已发完。他在武汉住了一晚，第二天清早赶到店里拿货。2004年春天，冯静翅的销售额达500万，当年他就在汉正街第一大道，开了一家125平方米的店面。

　　汉正街针织品商会会长周敏说，许多同行都觉得冯静翅夫妻俩比较像浙商，勤劳又很有经商头脑，“很注重经商细节，常能从很小的方面出奇制胜。”

　　找大品牌合作提高档次

　　2004年，一直在上海找品牌合作的冯静翅，在上海街一家内衣店发现一款与众不同的内衣。“我当时一下子就被吸引了，那时美体内衣品牌有1000多种，大多都是先织白色再染单种颜色，但这款内衣是两种颜色自然融合。”

　　冯静翅偷偷抄下内衣牌子上的厂家“上海荣利纺织有限公司”。但合作远比他想象中困难得多，此前该公司曾和一个湖北公司签过总代理，可湖北公司一年仅完成30万销售额，双方不欢而散。

　　一见面，荣利的老板朱向东一开口就说：“好啊，代理可以，先付150万代理费和担保费。”冯静翅轻轻一笑：“朱总，我很有诚心谈合作。全省78个县市分布了我的200多个客户，就算一个客户一年只卖几万元，完成300万销售额也不困难。”同时，他带去了全省各地客户的销售记录表，记录表上显示，仅黄石客户平均一年都能销售5万元。冯静翅终于拿到这个品牌的湖北代理权。

　　说归说，冯静翅回来还是动足脑筋，怎么让一年只出三个新款的品牌内衣名气大振？“别家都是派业务员下去跑分销渠道，可我和老婆不放心，所有渠道都由我们亲自跑，甚至承诺有诚意合作的分销商‘先拿货后付钱’。”

　　渠道铺开了，款式仍然有限。冯静翅再次找到朱向东，向他提出增加系列款式的想法。从原来的调整型内衣，新增舒适型、保暖型等新系列，他拿到手的款式就从3个变成了10多个，销量自然大增。第一年，冯静翅就基本完成300万的销售任务。现在，他的年销售额过千万。

　　黄石买厂打自己的品牌

　　本来，冯静翅想进武汉各家商场，快速打响知名度，但武汉的商场门槛高、结账繁琐。于是，他赶紧改变路线，进了21家门槛低回款快的地市县商场。其中，在黄冈两个最好的商场都有他的品牌。

　　这两年，内衣市场分类也越来越细，冯静翅已经代理了4个不同的品牌，可各家商场都只许他有一个专柜。“做代理虽轻松，但也担心货不对口。如果我自己做生产厂，就可以针对湖北人需要生产内衣。”

　　今年8月，冯静翅在黄石买下3000平米的厂房，自己设计、专门生产内衣。“等条件成熟了，我希望成立自己的公司，打出自己的品牌。”