弃大订单要利润　浪莎对沃尔玛说“不”

　　在美国休斯顿的沃尔玛卖场中，年轻的主妇露西正在认真地为家人挑选袜子。

　　颜色各异、花样繁多的袜子令露西有些挑花了眼。露西最后选择了来自中国义乌生产的袜子，她认为这些中国制造的袜子样式漂亮，价格还便宜。

　　然而，闷热的7月，在浙江省义乌市经济开发区的工厂里，浪莎集团的工人们正在为沃尔玛的最后一个订单而忙碌。

　　7月下旬，业绩增长乏力的零售业巨头沃尔玛公司宣布在美国开展大规模降价促销活动，共计1.6万多件商品将以10%到50%的折扣向美国销售者推出。与此同时，在沃尔玛全球最大的采购基地中国大陆，包括浙江省浪莎集团在内的一些企业表示无法继续承受沃尔玛低价策略，他们将不会再接沃尔玛的订单。

　　在短时间内，露西将可能在沃尔玛买不到浪莎的袜子了。

　　2007年7月31日，浪莎宣布暂停与沃尔玛全球采购中心的业务。

　　浪莎股份有限公司董事长翁荣金介绍，双方暂时终止合作的原因主要是沃尔玛全球采购中心给出的订单报价太低，继续接受订单浪莎无利可图。

　　1995年10月，翁荣金兄弟在义乌经济开发区创办义乌浪莎针织有限公司，并定位于做市场领导者，让浪莎“高开高走”，其70%的产品通过义乌市场销售。不到3年，浪莎的国内市场占有率已达17%，登上“中国袜业大王”的宝座。

　　2003年9月，全球零售巨头沃尔玛找到翁荣金，称其正在中国物色袜子生产基地。

　　翁荣金说，沃尔玛的谈判非常专业，它会从一双袜子需要多少纱线，纱线的成本推算袜子的成本，所以价格压得很低，生产商仅有3%左右的利润。不仅如此，它还对本土企业的技术标准、环保标准、社会劳工标准等方面提出了苛刻的考核验收标准。.

　　沃尔玛采购的袜子，大部分是附加值较低的一次性产品，主要以跑量为主。2005年浪莎接了沃尔玛300万美元的订单，2006年接了200余万美元的订单，2007年订单降到了220万元。

　　如今，随着各项要素资源的涨价及人民币升值、贸易壁垒等因素的综合影响。翁荣金最终决定放弃沃尔玛。

　　浪莎集团国际部总监曹国胜称，近两三年来，沃尔玛在浪莎直接和间接下的订单每年大约有500多万美元。今年1月份以来，浪莎拿到沃尔玛200多万美元的订单，这批订单只生产到本月底为止，从8月起，浪莎将不再继续接沃尔玛的订单。该公司已加大欧盟采购商的订单，今年整体上订单数量不会减少。

　　“在目前成本大幅上涨的情况下，欧盟采购商都愿意将单价提高，与中国生产企业一起分担所增加的成本，而沃尔玛则坚持不提价，只顾自己的利润，而不顾及生产企业的实际情况，所给的价格令生产企业根本没有利润空间。”曹国胜说。

　　弃大订单要利润

　　总部位于深圳的沃尔玛全球采购中心每年从中国大陆直接或间接采购的商品主要有服装、鞋类、家用电器、玩具、日用百货等近千种。据沃尔玛中国大陆有关负责人称，去年沃尔玛向中国大陆采购了180亿美元左右的商品。中国大陆已成为沃尔玛全球的重要采购基地。

　　供货商与渠道商本该是唇齿相依的，但现实中，两者的博弈此起彼伏，彼此矛盾大有方兴未艾之势。浪莎对沃尔玛这位“恋人”有着说不出的“痛”。

　　“业内人士都知道，沃尔玛采购商品，价格肯定压得低，结果是他可以赚取很高的利润，供应商却赚不到钱。”曹国胜说，其他的采购商都会与中国企业分担不断上升的成本，但沃尔玛却不肯提价。

　　浪莎控股集团总裁翁荣弟介绍，人民币汇率上升、针织行业的出口退税率下降、原材料价格上涨5%、工人工资上涨20%，这些都是很透明的行业性涨价，意味着出口产品的价格要提升12%以上，生产企业才能维持利润水平。

　　而这种价格提升完全转嫁给消费者是不现实的，产品不可能在短时间内明显提高销售价格，因此大多数情况下都是由生产厂家、代理商(采购商)、零售终端三个环节共同分担。但沃尔玛为了保持“天天低价”，下订单时不但不涨价还压价。

　　据了解，为了开拓美国市场，5年前浪莎接下了美国乃至世界最大的零售商沃尔玛的订单，成为沃尔玛的合作伙伴。然而沃尔玛留给浪莎的净利润只有1%-5%，由于近期国家调整退税政策，针织产品的出口退税从7月1日开始再下调2%，导致浪莎在沃尔玛无利可图甚至小幅亏损。先拿下大订单再考虑利润，这条道路显然走不通了。

　　2007年，浪莎接获沃尔玛220万美元的订单，利润已经很少，最近国家调整退税政策，针织产品的出口退税率从7月1日开始再下调2%，导致浪莎在沃尔玛无利可图。

　　对于浪莎而言，做不做沃尔玛的订单开始变得无所谓起来，但是4月份就接了沃尔玛的订单，必须按照约定交货，这成为他们只愿意做的最后一单。

　　“现在这种情况，不做沃尔玛的订单，对浪莎更有利。今年上半年，浪莎出口到欧洲的产品增长了80%，利润空间远高于沃尔玛的订单。”曹国胜介绍，沃尔玛的订单，占浪莎针织公司总业务量的比例不到5%，占公司出口量不足10%，因此不做沃尔玛的订单，对公司业务没有什么负面影响，甚至可以释放产能去做那些利润空间更大的市场。

　　一言难尽“沃尔玛”

　　沃尔玛是《财富》杂志今年世界500强中排名第一，也是世界上最大零售企业。自上世纪90年代进入中国以来，国内企业对它经历了一个由爱到恨、爱恨交加的过程。

　　为了进一步压低成本，沃尔玛将大部分订单转向亚洲，中国一跃成为沃尔玛最大的供货来源地。在沃尔玛全球6000家供货商中中国占80%。许多从事出口的国内企业受益于沃尔玛的大订单。前几年，能够接到沃尔玛订单无疑是国内企业发展的大喜讯。

　　然而，没过几年，原先的好事就很快变成了坏事。随着沃尔玛不断压价，企业利润越来越薄，沃尔玛挑起了国内企业间的恶性竞争。为了减低报价，沃尔玛会把国内厂商全部召集在一起，让大家面对面地杀价。一些企业为了生存，只能牺牲利润和工人利益，一些企业甚至出现亏损。

　　遗憾的是当沃尔玛转身离开时，多数供应商没有浪莎那样的“侥幸”。由于受累于美国经济疲软，加之一系列商业策略失误，近期沃尔玛库存商品一路攀升，其中包括约20亿美元的服装及家装产品，为了摆脱目前的不利局面，沃尔玛决定削减采购量，这将多数中国供应商抛入了始料不及的危机：多数供应商为了满足沃尔玛的需求，为其迅速扩充产能，如果厂家没有找到合适的替代销售商的话，曾经机器轰鸣的工厂有可能在沃尔玛转身后成为“废墟”。

　　在美国国内，一些反沃尔玛组织声称：“沃尔玛使自己和中国变得更加强大，而美国则日趋衰弱。”庞大的采购订单转移形成的工厂倒闭以及大量制造工人失业等连锁反应，甚至使美国很多人认为沃尔玛将使这个国家面临经济安全问题。而现在，中国包括劳动力在内的各种生产要素的成本上升，必然成为横亘在中国供应商与买家沃尔玛之间的巨大鸿沟，谁也无法阻挡这个依赖低价获得成功的企业“将便宜进行到底”，去寻找更便宜的采购地的决心。

　　事实上，沃尔玛已经开始寻求更廉价的采购来源。目前，沃尔玛的全球供应链已经延伸到70多个国家和地区。在美国的沃尔玛里，除了大量的中国产品，产地来自中南美国家、巴基斯坦、孟加拉等国的产品也开始逐渐增加。

　　因此，如果中国企业再在价格上与沃尔玛一再让步并且销售渠道受制于它的话，很多企业将会走上不归路。

　　“沃尔玛总是寻求低价，这虽然是企业自己的经营行为，但也是很明显的单边政策”，纺织工业协会副会长许坤元表示，沃尔玛不应只用廉价的标准看待中国产品，需要看到中国商品成本上升的国情。早在2006年，国家发改委便发出了《关于加快纺织行业结构调整促进产业升级若干意见的通知》，明确了十一五期间结构调整的重点，即加快技术结构调整，提高产品附加值，加强对高、功能、差别化纤维开发，纺织工业协会多次召开会议，希望防止旗下的纺织企业低价出口，以减少反倾销情况的发生，相关机构甚至曾计划指定产品的出口价格。但是，沃尔玛与家乐福显然还在逆势而行，依旧主打低价格，并向更低价格的国家转移订单。许坤元对此情形不以为然，中国的纺织行业肯定要坚定不移地走高附加值之路，并且保持着高增长，沃尔玛对中国采购的放弃，不会对产业造成任何影响。

　　沃尔玛否认中国采购额缩减四成

　　“沃尔玛预计2007年度在中国的采购额将下降至120亿美元左右，与往年相比减幅达40%”的传言已在业内流传甚广。在原材料、劳动力等生产成本大幅上涨以及人民币升值的情况下，沃尔玛依然坚持不提高订单价格的低价采购策略，阻碍了它在中国的采购步伐。

　　然而市场权威人士认为，中国制造业在成本方面依然占有优势，就目前情况来看，沃尔玛在短期内将采购规模缩减四成的可能性不大。沃尔玛之前公布的2007年财政年度报告显示，公司截至今年1月31日赢利比上年度增长6.7%，达到121.8亿美元，销售额增长11.7%，达3449.9亿美元。沃尔玛在当天发布的新闻公报中还预测，该公司2008年第一季度销售额将增长1%至3%。

　　有长期关注沃尔玛的行业分析人士表示，在这份成绩单中，沃尔玛的全球采购系统发挥了重要作用。沃尔玛在全球采购网络由大中华及北亚区、东南亚及印度次大陆区、美洲区、欧洲中东及非洲区等四个区域组成。每个区域内按照不同国家设立国别分公司，其下再设立卫星分公司。四大区域中，大中华及北亚区的采购量最大，占全球采购量的70%多，其中中国分公司是采购量第一的国别分公司。为此，沃尔玛全球采办已搬进中国深圳。

　　“缩减四成采购的说法是不准确的”，沃尔玛(中国)相关发言人对记者表示，沃尔玛全球采办终止与供应商的合作有很多原因，有些因为产品不适合市场，有些企业规模或价格达不到供货要求，还有些企业是在例行的环保、道德标准等检查中没有通过。沃尔玛全球采办每年会淘汰一些供应商，也会吸纳新的供应商，但个体数字不便透露。

　　不过，据海关最新统计，今年上半年中美双边贸易总值为1405.5亿美元，增长17.4%，继续保持良好增长势头。业内人士分析认为，在中美贸易中占有一定份额的沃尔玛(中国)采购总量不可能大规模转移。

　　商务部研究院研究员梅新育接受记者采访时表示，随着中国经济快速的发展，生产成本也逐渐上涨，跨国采购将一些低附加值、较为廉价的产品订单转移到中国周边的发展中国家，这属于正常现象，低价订单转移对中国产业发展无影响。不过，跨国采购集团大规模地将订单从中国转移到其他国家和地区的可能性不大。在制造业方面，20年内还不可能有一个国家能取代中国的地位。

　　梅新育的理由是，中国有相对完整的产业体系，这是周边发展中国家无法具备的，此外中国制造业在规模生产、工人整体素质及生产技术上都依然占有相当大的优势，其他发展中国家目前还很难追赶上。

　　东方不亮西方亮

　　原台湾好又多超市的经理杨阳告诉记者，多年来，沃尔玛有一个不成文的规定，它拒绝控制一家供应商30%以上的销量，以免让人觉得它掌控别人的生杀大权。因此，一个供应商必然有70%以上的销量需要靠其他销售渠道完成。而沃尔玛的目标就是总比对手价格低，它已经把带有“天天低价”的黄色笑脸标识形象成功地印在人们脑海中。

　　对此，浪莎集团总裁翁荣弟表示，不是浪莎不愿意与沃尔玛合作，目前对于浪莎而言，承受不起“天天低价”，“天天低价”也不符合浪莎的品牌定位。

　　假设一个品牌的产品原价是100美元，在其他经销商处打折后可以卖98美元，在沃尔玛却只卖90美元，时间一长，在人们心目中，这个品牌的产品价值就不是100美元了，而是只值90美元。

　　另一方面，在人民币汇率升值的背景下，沃尔玛将会把更多的订单下到越南、印度、巴基斯坦、土耳其等国家。

　　上海商学院连锁研究中心主任吴建国提醒，目前国内有的企业50%以上的销售额都来自沃尔玛，并且都是低附加值、较为廉价的产品，这是比较危险的，我们的企业应该加快产品的升级，同时增加在国内的销售。

　　由此看来，结束与沃尔玛的合作不只为断掉“规模之瘾”，也为浪莎的品牌升值铺路。

　　事实上，为了今天说的这一声“不”，浪莎集团事先做了充分准备。与欧洲销售商合作设立研发机构，开发新材料与新款式，实现产品的高附加值。现在浪莎已在俄罗斯、意大利、德国、美国等国家建立了自己的品牌销售渠道，其国外营业额远远超过了沃尔玛在浪莎的采购额，前八个月外贸销售实现了100%的增长，成为中国袜业企业外贸增长最快的企业。

　　“不接沃尔玛的订单，不但不会对企业产生影响，反而会促使我们走上另一个新台阶。”浪莎集团负责人说，“生产无利润产品对于企业来说无疑是掘墓自杀，无利润产品将导致企业将产品成本压低到最低限，对消费者和品牌都没有任何好处，今后沃尔玛如果还要寻求与浪莎合作，那也只能限于高附加值产品领域”。

　　中央财经大学中国银行业研究中心主任郭田勇说：“对于国内企业来讲，通过沃尔玛出口产品这种模式将受到越来越大的挑战，通过创新、提高产品科技含量和创立品牌将是企业应对竞争的必然选择。”

　　中国纺织品工业协会会长杜钰洲表示，目前在全球产品过剩的情况下，国内企业需要培养人文价值领域的创造力，树立自主品牌，提高品牌对产品的贡献率。中国的纺织行业应该坚定不移地走高附加值之路，并且保持着高速增长。