PPG CEO黎勇劲：直销模式要求产品具备高品质

　　9月26日，2007中国互联网大会进入第三天。本次大会由中国互联网协会举办，腾讯网作为大会“官方战略合作网站”和“新闻中心指定专访媒体”，通过视频直播、图文报道和视频专访等形式，全方位报道本届互联网行业盛会。

　　PPG首席运营官黎勇劲在接受腾讯科技专访时表示，透过直销模式来做，其实对产品品质要求更高。“如果用传统途径卖产品的话，衣服上有线头，很多营业员就会把线头弄掉，就没问题了。但我们没有办法这样，从工厂出来就直接送到客户那里去了。同时我们找了全世界最大的品质控制公司帮我们做控制，我们的回头率比其他公司更高。”黎勇劲如是说。视频>>

　　以下为PPG首席运营官黎勇劲做客腾讯现场访谈实录：

　　主持人：各位网友大家好！欢迎大家关注腾讯科技现场人物访谈，这里是2007中国互联网大会现场，我们今天很高兴邀请到一位独具个性的一家企业，他们是做服装的，但是透过互联网的方式做他们的服装，这个情况我们一会儿会请嘉宾做介绍。首先请PPG首席运营官黎勇劲跟大家打声招呼。

　　黎勇劲：各位大家好，我是PPG首席运营官黎勇劲。

　　主持人：首先请您简单介绍一下自己这家企业的模式，就是怎么做的？

　　黎勇劲：简单来说，PPG是一个用戴尔电脑直销运营模式来卖产品，但我们卖的产品不是电脑，而是男性服装，包括衬衫、领带、裤子。我们的客户可以透过互联网，或者是打电话到我们公司，订购他们想要的产品，然后我们透过快递公司，把产品很快地送到客户手上。我们的商业模式是透过渠道来做，所以很多成本都不需要客户承担。比如大家去百货店买衬衫，可能要两三百块钱，但是我要大家，这个产品成本可能只有二三十，你会想为什么要这么高，会想厂家很黑，其实不是，中间需要物流等成本。百货店那边卖一个两百多块的衬衫，我们可以用一半的价格，99块卖给大家，同一时间我们的产品成本，人家可能是二三十块，我们可能用更贵一点的，三十五到四十的成本做这个衬衫，但我们赚的钱可能没有人家多，因为我们都是自己做。这个模式做下来，对我们公司有好处，对客户也有好处，客户用一个最低的价格，更方便的手段，买到一个很好品质的产品。

　　主持人：现在的用户数有多少？

　　黎勇劲：具体用户数一直在增长，我们今年的营业额大概可以做到10个亿左右，如果是这个的话，我们现在可能是国内最大的男士衬衫公司。

　　主持人：当初怎么会想到以直销的方式做衬衫这种服饰的销售？

　　黎勇劲：是两个层面。第一，我们发现中国渠道不是特别有效率，也觉得中国的衣服比较贵，我在美国那边待过比较长的时间。我发现同一个衣服，在中国生产，在中国卖的价格，比在美国卖的价格还要贵很多，所以我觉得中国这方面的机会蛮多的。第二，在一些比较成熟的经济体系，包括欧美、日本，这种方式已经很成熟了。基于这两点，我们觉得在中国有能做类似的模式。

　　第三，我们之前一直头疼怎么做物流配送，这方面从05年开始就有很大的改善，国内有很多配送公司也做的很好，包括联邦快递、宅急送等等，他们可以用很低的成本，帮我们很快做到。所以我们05年决定成立公司，做这个。

　　主持人：风投方面怎么样？

　　黎勇劲：我们经过了两轮，第一轮06年第三季度，第二轮是今年第二季度，加起来刚好不到五千万美金。

　　主持人：他们对这个比较看好？

　　黎勇劲：对，不然他们也不会投这么多钱进来。

　　主持人：你考虑自己这个模式的时候，如何看渠道模式和直销模式之间怎么做对比？

　　黎勇劲：这是很好的问题。我们跟很多客户接触的时候，他们有时候也会说，你们的产品很好，但我真的没摸过，没试过的话，还是不敢买。我们也知道有这个因素在里面。我们也想学习一些新的模式，比如开店。但一旦开很多店的话经营模式也会不一样。第二，因为我们现在这个经营模式还是在一个高速增长阶段，跟戴尔不一样，他们在中国做了很长时间，非常成熟，他们要再有一个新的增长点的话，可能要想一些其他的模式。但对于PPG来说，是比较小的公司，增长比较快，用同一个模式，还是可以给我们带来高速增长。我想未来短时间还不会特别改变模式，直到某一天，比如两三年以后，遇到瓶颈，可能会想另外一种模式。

　　主持人：现在的增长曲线是什么样的情况？

　　黎勇劲：如果要比较的话，我举一个例子，今年六月份和去年六月份相比，我们的营业额增长了50倍左右，比较块的速度。

　　主持人：在您营销过程当中，会不会碰到一些问题，怎么让他们到你们这里购买？

　　黎勇劲：很多客户在还没看我们产品的时候，到决定买，这是一个很大的决定。所以我们觉得怎么做才能让客户更放心，更安心，我们做了很多措施。九十天以内，只要你对我们的产品不满意，就可以退回来，所以对客户来说是没风险的尝试。第二，同时真的是靠口碑了，可能这个人买了PPG，觉得不错，就会向另外一个人讲述。第三，我们这个营业模式大部分是用货到付款的模式，当你看到这个产品以后，满意了，才付款，所以对客户来说风险也不是很大。从这几点来说，起码给客户一定的信心在里面。

　　主持人：对您来说，时间成本更多集中于他知道，并且愿意购买PPG的产品。

　　黎勇劲：是。特别是在去年的时候，我们做了很多工作，就是打品牌，让大家知道我们品牌的定位，就是一个更低的价格，但是一个更好的产品。让大家知道我们的商业模式为什么我们用一个更低的价格能作出更好的产品，当大家知道以后，他们很多时候都会尝试一下。

　　主持人：和互联网业者聊的时候，希望从他们当中获得哪些经验呢？

　　黎勇劲：通过我们过去一年的经营，发现一点很重要，就是对品质的要求，这是非常非常关键的。我们一开始的时候对品质要求已经很高了，定位也是比较高的。我们现在选的那些厂家，基本上都是业内最有名的产品，他们的产品都是卖给国际大品牌，所以从产品来说算是有一定的保证。但我们发现有一点，透过我们这种直销模式来做，其实我们对产品的品质要求更高。原因在哪里呢？如果用传统途径卖产品的话，衣服上有线头，很多营业员就会把线头弄掉，就没问题了。但我们没有办法这样，从工厂出来就直接送到客户那里去了。同时我们找了全世界最大的品质控制公司帮我们做控制，我们的回头率比其他公司更高。又因为我们有这种直销模式，所以对品质要求更高。品质方面我们过去的一年里一直都在提升，也有了一个比较好的进展。

　　主持人：这家公司已经有了一年半的时间，模仿者的速度怎么样？

　　黎勇劲：见到大概五六家公司模仿这个来做，但他们的规模比较小。他们一个月的营业额，大概跟我们半天的营业额差不多。

　　主持人：你们领先这么多，并且是这么快的速度，是什么原因？

　　黎勇劲：第一，我们是第一个做的。第二我们很多做的都是对的，首先是做大品牌，这对我们有很大的帮助，大家知道PPG是一个非常好的，有品质的公司。我们也跟一些业界朋友谈过，特别是在某几个区域内，大家都知道PPG代表非常好品质的男性服装品牌，是一个直销公司，如果其他业务要做同一件事情，帮大家洗脑，改一个模式的话，可能要花更高的代价。

　　主持人：可能我们多了一个手段，除了在线购买PC以外，还可以在线购买衬衫、领带，有时间的话感受一下PPG。谢谢。

　　黎勇劲：谢谢。