无锡纺企海外大打“洋牌”成功“扎根”

　　总经理设计师全聘“老外”

　　昨天从经贸委获悉，无锡纺织企业在扩大出口贸易的同时，在境外投资办厂，实施境外营销本土化战略，想方设法“扎根异域”。

　　在贸易壁垒日甚的情况下，无锡企业尝试着走出去的方针来应对。据统计，到2005年，无锡共在境外投资办厂达115家，去年外经营业额达1.6亿美元。

　　纺织业在江苏省是最早走出去到境外办厂的。为了使产品便捷地进入发达国家市场，光明、阳光、云蝠等纺织企业在美国、日本和澳大利亚分设营销公司，聘洋人、抓市场，“师夷之长以制夷”，实施境外营销本土化战略。

　　云蝠集团在美国开设了公司，开始时，是从中国派人到美国去经营，结果不了解当地风俗习惯，水土不服，打不开局面。后来集团从管理层、设计人员全部聘用美国当地人。这些美国人懂得本国游戏规则，熟悉市场，很快使自主品牌在美国市场打开销路，进入大卖场。去年云蝠集团自营出口达8000万美元。

　　在以往的贸易战中，未能与当地社会融合在一起是中国出口企业的致命伤。无锡企业在外设厂建公司，大量聘用当地人才和劳动力，为当地社会作出了贡献，也就不再成为当地的“假想敌”了。诺曼时装公司请美国当地人担任“跑街先生”，不管是接生意、谈判，还是与当地政府协调、公关，都能运用自如，结果拉回了1亿元的订单。光明集团则走得更好。他们在柬埔寨、蒙古等劳动力成本较低的国家办起工厂，而把设计和营销放在了美国等发达国家，两头在外，益处多多。光明集团在美国的公司高薪聘请了美国人做总经理，聘用了40多名美国服装设计师、营销人员，同时公司还先后收购了“罗克”、“威尔”等8个美国流行服装品牌的使用权。

　　有了本土化的品牌，他们一方面由美国设计人员设计出符合当地消费者心理的新款式，另一方面营销人员大力拓展在美营销网络，落实订单，双管齐下，一举提升了产品档次，卖出了好价钿。在美销售的服装零售价每件达80-300美元，是光明集团衬衫加工费的十多倍甚至几十倍。虽然聘用老外的年薪金要高达100万美元，但与取得的业绩相比，还是相当合算。去年光明集团在美国市场的销售额达4000万美元，还带动了国内辅料出口2000万美元。