肖文华：将窗帘卖到全国

　　在汉口一家大型窗帘布艺卖场的董事长办公室，见到了肖文华，他精神矍铄，目光炯炯，语调抑扬顿挫，很难想象他已年过六旬。

　　他的老搭档周宏伟介绍，肖文华当过兵、做过工人，曾是国家处级干部。不满足于现状的他，在四十多岁时投身商海，走上自主创业的道路，一干就近二十年，从来不知疲倦，“肖总是一个充满激情的人。”他这样总结。

　　四十多岁“下海”开公司做进出口

　　1987年6月，武汉市外经委在珠海成立了一家开发公司。作为一名处级干部，我被外派到该公司担任总经理。

　　在珠海、深圳等经济特区，我深深感受到改革开放下的市场经济氛围，特区随处可见的“效益就是金钱、时间就是生命”等实实在在的口号，和内地大不一样。

　　在珠海，虽然我已有“如鱼得水”的感觉，但由于公司是国营公司背景，和特区开放的环境相比，我在经营管理企业时，仍然常有束手束脚、施展不开的感觉。

　　我觉得，国家改革开放的政策今后肯定会逐步扩大到武汉等内陆城市。虽然那时我已过四十岁，在常人眼里不是创业的最佳年龄。但我认为，在这样的好政策、好机遇下，如果自己创办企业，我肯定也能干出一番事业来。

　　但我的创业念头却遭到家人的一片反对。毕竟作为一名国家干部，工作生活都比较稳定，家人觉得犯不着冒太大风险。

　　我却不是一个安于现状的人，其实在向家人说出自己的想法时，我已经是深思熟虑，做出了决定。因此，我调侃地对妻子说：“最坏的结果无非是创业失败。大不了，我去踩三轮车、卖冰棍儿，还怕生存不下去？”

　　1988年初，我毅然辞职，找朋友借了80万元，注册成立了一家科技产品开发公司。按照当时流行的做法，公司挂靠在珠海市科委名下。不过，虽是科技产品公司，但实际上，公司的业务以进出口贸易为主。

　　发现窗帘商机一周内决定开店

　　在做进出口贸易的过程时，我无意中发现了窗帘生意的商机。

　　1990年6月，一次到深圳出差，我无意间看到报纸上刊登的一则消息，说广州一家150平方米的国营商场，过去经营工艺品时冷冷清清、年年亏本，但自从一年前转向专门经销窗帘后，每天顾客盈门，生意特别好，每个月的销售额都上百万元，不但弥补了多年来的亏损，而且还开始盈利。

　　这篇报道顿时吸引了我。但我感到纳闷的是，做窗帘怎么会这么赚钱？直觉告诉自己：这肯定是个冷门。

　　在当时人们的传统观念中，做窗帘就是将几块钱一米的的确良布买几米，夹上几个带圈的铁夹子，用根铁丝一串就行了。如果想要高级点的，就用贵一些的金丝绒面料。

　　我当即决定去看看这家窗帘商场。第二天，我就从深圳赶到广州，一进这家商场我就呆住了。这里不仅窗帘布花色繁多，而且窗帘的制作也十分讲究，各种窗帘专用轨道、漂亮的挂钩等，都是我过去从未见过的。再看看商场里的顾客，可以说人声鼎沸，争相订购。

　　在商场一角，几个老师傅在给顾客填写订单，我走过去和其中一位老师傅聊天，了解到这家窗帘商场不仅做零售客户，还承接工程。我心里正疑惑：做窗帘有什么“工程”呢？老师傅告诉我，“工程”主要是给宾馆、酒店大批量做窗帘。

　　“原来是这样。”我灵光一闪，心想，何不在武汉开家类似的窗帘店？于是我问这位老师傅，“那我要在外地做这窗帘生意行不行？”

　　老师傅说，在广州这样的窗帘店也就两三家，生意都不错，到外地开店肯定行。随后，他告诉我货源有两个地方，一是杭州、一是珠海。回到珠海后，我联系上了珠海的供货商。

　　接下来，我立即启程回武汉做市场调查。逛遍武汉大街小巷后我发现，江城除几个大商场有卖布的柜台，可以简单加工窗帘外，没有一家专门做窗帘的店子。

　　从看到报纸上的消息，到决定在武汉开窗帘专卖店，肖文华前后仅仅花了一个礼拜的时间。“当我在武汉考察发现没有一家窗帘店后，心想这是个千载难逢的机会。武汉的窗帘店我开定了！”肖文华说。

　　老朋友泼冷水肖文华却暗自高兴

　　决定做窗帘生意后，我开始着手选店址。那时正是人们下海做生意的高峰期，门面不是很好找。最后，我在汉口兰陵路口找到一间约50平方米的店面，而每月5000元的租金，在当时算是比较贵的。

　　1990年8月1日，我的窗帘店开张了。当天我请了很多好朋友来参加开业酒会，其中，有两个老朋友，一个是国家公务员，一个是媒体的广告经营人士，他们都比我年长十多岁。

　　两人参观完我的卖场后，同时将我拉到一边，关切地说：“小肖啊，我们为你做的这个事情捏了一把汗啊。你这么高的房租，卖这么贵的窗帘布，我们感觉这生意不太好做呀。”

　　老朋友的一瓢冷水泼过来，不仅没有让我心生忧虑，反而让我倍感高兴。因为我觉得，他们这拨人认为我的窗帘生意不行，就说明我的选择是非常及时的。如果人人都知道这个生意可以做，那我就没得做了。

　　说到这里，肖文华提高了声调，“做生意掌握先机很重要，这就是要把握前瞻性。在别人还没有意识到商机的时候，自己已经牢牢将机会抓在手中。当然，假若当时是一个二十来岁，很时髦的年轻人给我这样的提醒，那我就要小心了。”

　　可以说，我的窗帘店开张后，从8月1日开张到春节前，用“人潮如涌”来形容前来订做窗帘的江城市民，一点也不过分。生意好得连自己都想不到。

　　我的布料是一车车地从杭州、珠海运到武汉的，尤其是在过年前，一有新货运到，店里就人满为患。有的顾客还没来得及下订单，就将自己中意的布匹抱起，连声说：“这是我的！这是我的！”

　　说起那时的红火，肖文华显得有些激动，成功的喜悦溢于言表。“第一家窗帘专卖店开张不到3个月，我就将店子对面一家皮鞋店的二楼和三楼全部租了下来，一下子将经营面积增大到500多平方米。”

　　1991年，汉正街陆陆续续有了专门经营窗帘的店面。为了突出自己的经营特点，1992年，我在经营窗帘的基础上向前迈了一步，注册成立了室内装饰公司，并在南京路上开了一家综合性家居店，经营窗帘、地毯、墙纸、沙发等。

　　走出去抢滩上海巧打“上海”牌

　　在成立公司的同时，我也在酝酿将自己的窗帘产品打到外地去。当时考虑的主要是北京、上海、深圳三个地方。

　　后来决定先到上海的原因，是因为看到了一篇报道。这篇报道写的是一个华裔女珠宝商在美国成功的经历。她最初只是在美国一个很小的乡镇开了一间珠宝店，由于经营得不错，她就想将自己的产品销往更多的地方。

　　在考虑店址时，一个朋友建议，要开店就一定要选在纽约，这样才有机会征服美国，乃至更广阔的市场。结果这名珠宝商听了朋友的建议，一步步发展，最终成为全球赫赫有名的珠宝商。

　　我由此受到启发，心想，要占领国内市场，就必须要占领上海这块商业高地。

　　在公司具备一定扩张实力后，1994年底，我开始筹备上海开店事宜，1995年，我在上海的布艺有限公司成立，公司更打出上海“文华神”品牌。当时的上海也没有窗帘布艺专卖店，所以公司一开业就引起不小轰动。

　　1998年，我的公司又以“上海”品牌成功打入北京市场。记得在北京一个窗帘大市场里，有二十多家窗帘店竞争，其中有十多家是广东来的，我的店位置不是最好的，但由于做工比较好，而且打的是“上海”牌，所以很受欢迎。

　　随后，公司迅速扩张，1999年，我成立了集团公司。

　　对此，肖文华解释道，这只是一个策略问题，打“上海”牌是为了占领全国市场，而公司的总部仍在武汉。

　　打“上海”牌闯市场的背后，还有一个小插曲。记得刚到上海成立公司时，武汉的品牌服装曾到上海参加一个服装品牌博览会，虽然在展会前做了一定宣传，然而在展会期间，香港品牌前人潮涌动，江浙一带的品牌看的人较多，武汉的服装品牌却问津者少。

　　我在想，选料精良、款式不差的武汉品牌遭到冷落，和人们的地域观念有很大关系。联系到自己从事的窗帘布艺，我觉得打“上海”牌可以绕过一些消费者的思维定式，达到“曲径通幽”的目的。

　　事实证明我的做法是对的，如今，越来越多的人知道了上海“文华神”品牌，更知道其老板是个武汉人。这好比攻克一座碉堡，正面火力集中很难突破时，为什么不从侧面进攻呢？

　　经过16年的发展，肖文华最初的窗帘店，如今已发展成为在全国有8个全资子公司的集团公司，各种加盟店有几百家，年产值上亿元。2005年，集团公司在武汉的织造厂开业，将企业触角延伸到窗帘布艺的上游产业纺织业，使公司的实力大大增强。

　　而肖文华作为一名企业掌舵人，人老心不老，孜孜不倦地探索着企业的发展道路。“我没有什么特别的嗜好，每天都要花几个小时读书看报，拓宽自己的视野，业内的各种论坛我都不会错过。我要求自己以30岁的思维来分析问题，因为只有这样，才能适应社会的发展潮流，这就需要不断学习，在思想上不断创新。”

　　肖文华介绍：“虽然我现在六十多岁，但我觉得每一天都过得很充实。在工作中我自信有40岁的精力，每天晚上一两点钟才休息，早上7点钟起床便投入工作，因为我感觉自己的事业还没有成功，还有很多路要走。”