开拓澳大利亚市场 纺企需精耕细作多层次开发

　　近年来，中国纺织服装在澳大利亚的市场份额快速提升。去年澳位居我纺织服装出口目标市场第13位，我纺织服装已占据其市场份额的80%。要想进一步拓展澳市场，必须精耕细作，针对不同的消费群，细分市场和产品，进行多层次开发。

　　通过参加展会拓展海外市场是业内公认的较为便捷、有效的方式。

　　由中国纺织品进出口商会在澳大利亚墨尔本举办的中国纺织服装展是澳大利亚目前唯一的纺织服装专业展。已经举办了6届的中国纺织服装展在澳大利亚及周边国家和地区已有较大影响。通过多年的市场开拓，中国纺织服装产品对澳大利亚出口额逐年攀升，2001、2002、2003、2004、2005和2006年，中国纺织服装对澳大利亚出口分别为11.31亿、13.03亿、15.55亿、18.93亿、21.84亿、23.98亿美元。

　　参加展会的企业需注意以下几点：

　　深入了解当地市场，精心组织参展样品。据中国驻悉尼总领馆经商室的资料，澳进口商从国外进货时，最看重的五个因素是价格、品质、信誉、按时交货和最低订货量要求。价格方面，澳周边劳动力成本低的发展中国家很多，各国商品的价格竞争激烈。

　　中国产品在澳市场主要凭借的是价格竞争优势。澳地处南半球，南北季节相反，因此北半球过季而在澳正是应季的商品可低价销售到澳市场。平均而言，进口产品报价(C&F+税收)低于澳本地产品价格15%以上时，进口商才会考虑订货。如果要打动进口商更换供应商，则报价应比竞争对手低5%以上。信誉方面，澳消费者和厂商均高度重视产品品质，包括其外包装。澳地域广大，运送商品耗费时间，因此进口商要求确保稳定供货。最低订货量方面，除大型零售连锁店外，一般进口商的订货量较小。在与新的供应商交易时，进口商会下2至3笔小额订单，以试探供货方能否达到所要求的品质。因此，出口商应有接受最低订货量的心理准备。如可能，应事先讲明最小的订货要求。

　　提前做好进入市场的宣传推广。参展企业要尽早报名，尽早准备样品及宣传资料，以便中国纺织品进出口商会做对外宣传推广，从而占有市场先机。

　　做好布展和洽谈。重视布展和洽谈，以展现企业的实力和特色，从而赢得客户。

　　制订长期拓展市场的方案，坚持参展。澳大利亚市场相对饱和，因此不要期望参加一次展会就签大单，要坚持参展，与客户保持长期、经常的沟通，让客户了解自己的实力。上海华源参展时只成交了12万美元，客户销售时感觉市场反映不错，于是又到上海实地考察华源，签下了3年销售300万美元的合同。目前在澳大利亚家纺市场上与中国竞争的主要对手是土耳其。据一位长期经营中国家纺的澳大利亚商人介绍，他每年要从中国进口5000万美元的家纺产品，他认为，中国家纺产品如果在花色品种上更丰富，品质进一步提高，市场潜力是相当大的。

　　对自己的品牌要有信心，要有攻坚精神。近年来，中国纺织服装产品在澳大利亚的认知度及美誉度不断提升，澳大利亚人已经将中国制造的质优价廉的纺织服装与日本制造的电器相提并论。但澳大利亚市场又相对饱和，开拓这里的市场需要耐心和攻坚精神。

　　浙江步森集团首次参加澳展时，并没有获得订单，但始终与客户保持联系。功夫不负有心人，2004年第四届中国纺织服装展览会开幕当天，参展的浙江步森集团就接到了两笔订单，成交额在50万美元左右，成交产品是“步森”品牌的衬衫和西装。签约的一家客商是澳大利亚四大服装品牌的拥有者，他们除了经营自己的品牌外，也经营其他一些服装品牌。通过后来的接触和了解，他们还提出，希望做“步森”产品在澳大利亚市场的长期代理。