王勤：做深圳毛巾大王

　　王勤，广东茂名人，1970年生，1990年来深圳，在蛇口企业集团公司下属一家商场从事采购工作，1994年成立深圳市嘉名达实业有限公司，采用委托加工方式经销自有品牌“仙迪”牌毛巾，2000年进入毛巾生产领域，目前“仙迪”已是深圳毛巾市场知名品牌，年营业收入达4000万元。

　　专卖店是毛巾行业未来的发展方向，存在很大的市场，最快年内，我们就能在深圳开第一家“仙迪”专卖店。

　　蛇口建设初期四处奔波找货源

　　1990年王勤来到深圳。当时蛇口企业集团公司在筹备一个商场，就应聘到这家商场从事采购工作，这是王勤的第一份工作。

　　上世纪90年代初，深圳的大商场很少，王勤所在的商场是蛇口两家大的商场之一。当时生活物资很缺乏，采购员必须挖空心思去寻找供应商，不像现在供应商挤破头皮想进入商场。

　　王勤主要负责家电采购，深圳本地厂家很少，每天四五点起床，开车去珠海、中山、顺德等城市找货源，晚上再赶回来。靠着年轻勤奋，很快积累了一大批供应商资源。

　　发现毛巾紧缺自创“仙迪”品牌

　　王勤有着典型的广东人特点，胆子大、不安分，我决定辞职创业。

　　做了两年采购后，商场改制，王勤和两个朋友把商场承包了。以前商场内商品种类繁杂，特色不突出，他们承包后调整了商品结构，利用商场位于蛇口最旺的服装步行街的特点，把针织品作为重点，扩大品种和花色，经营较以前明显改善。经营了一年，王勤发现毛巾在深圳很紧缺，因为毛巾生产有100多道工序，生产工序长，涉及工种多，厂房占地面积大，在珠三角很难找到毛巾厂。而且工厂不注重国内市场开发，国内缺乏毛巾品牌。

　　1994年，王勤请了十几个人，租了间办公室，创立了深圳市嘉名达实业有限公司。在进行市场调查时，了解到很多毛巾经销商都是先卖厂家的品牌，等以后实力壮大后再做自有品牌，结果就是当时毛巾风格雷同、花色单调。王勤想起点更高些，从一开始就做自有品牌，形成独特的风格，于是注册了“仙迪”这个品牌，请了几个设计师，自行设计花式，然后再向厂家定制，产品出来后再向各大商场、超市铺货。起初资金压力很大，因为从厂家拿货是现金采购，而进入商场后是代销，资金回笼慢。四处铺货时，每家商场都要去调查，了解现在卖的是哪个品牌的毛巾，和自己的毛巾比有什么不足，然后再找商场负责人谈，一点一点地铺货，小到几百平方米的小商场，大到沃尔玛这样的巨无霸。

　　企业发展提速投资千万收购工厂

　　不到5年时间，年产值又翻了一番，从2000万增至4000多万元

　　从1994年到2000年，公司发展迅速，年营业额以50%的比例递增，客户也在不断增加。到2000年时，公司年营业额已经达2000万元。以这时的销售规模，企业发展亟待拥有自己的工厂。但是我考虑如果新建一家毛巾厂，不但投资额庞大，而且建设周期长，找地、招工、采购原材料都要从零开始。公司决定采取收购方式，仔细考察后，投资近1000万元收购了湖北汉川的一家毛巾织造厂，这家厂年产值达3000万元，以前也是代工“仙迪”毛巾的，知根知底，容易合作。

　　他们拥有了自己的生产基地后，在生产上更灵活性了，品质可以自己控制，对产品开发也有很大便利。以前设计的产品，代工企业可能做不到，有了自己的工厂后，完全能按照自己思路操作。同时，生产成本也降低了，在价格上拥有了更强的竞争优势。从此，企业发展迈入了新的阶段，2000年到2005年，不到5年时间，年产值又翻了一番，从2000万增至4000多万元，产品占据深圳各大卖场毛巾市场主要份额，很多卖场“仙迪”毛巾占有率超过60%，去年“仙迪”获得了深圳知名商标称号。

　　模式即将改变发展外销及专卖店

　　已经有一批日本、韩国的客户与我们长期合作，年出口额达800万元以上

　　以前，主要市场是在南方，进入生产领域后，产品优势愈发明显，开始开拓北方市场和海外市场。目前，北方市场所占营业额比例从10%增加到了总销量的30%。由于“仙迪”毛巾在国内做得很大，一些国外客户主动找上门来。目前，已经有一批日本、韩国的客户与他们长期合作，年出口额达800万元以上。下一步我要，主动出击，参加国际性的展会，加大宣传力度，拓展国际市场。

　　在继续做好商场、超市销售的基础上，公司正在策划建立自己的销售网络，成立品牌专卖店，增加自营量。因为毛巾的利润率低，国内市场混乱，相互抄袭、复制，一个新品种出来，一周后仿制产品就会出现在市面上，最后大家只能拼价格。他们将通过建立品牌专卖店，提供质量更好、装饰更好的产品，走高档路线，将毛巾从功能性产品转变为一个功能性和观赏性结合的产品，从而增加附加值，提高利润率。

　　在自营品牌专卖店内，还将发展毛巾的衍生产品。如毛巾拖鞋、微波炉手套等，现在已经小规模生产，以后将加大比例。专卖店是毛巾行业未来的发展方向，存在很大的市场，这项工作正紧锣密鼓地进行，最快年内就能在深圳开第一家“仙迪”专卖店。因为组建完全自营的销售网络投入太大，也很难找到合适的空地，所以公司也在发展加盟店。11年来，公司仅生产“仙迪”一个品牌的毛巾，为了配合专卖店体系的建立，也在考虑进行多品牌经营，打造几个不同的子品牌，定位于不同档次的市场，希望能把品牌做得更广，把毛巾行业做大做强。

　　生意经海外市场风险小

　　做海外市场很简单，只要联系好了海外客户，谈好价格和数量后，把好质量关，到时交货收钱就行。而国内市场比较混乱，相互抄袭成风，产品风格雷同，利润空间很低。另外，国内市场风险也比较大，一些大的卖场、零售商经营状态不稳定，前不久，国内第一家引进国外仓储式、会员制的知名连锁商场普尔斯马特倒闭，很多经销商损失惨重。因此，今年他们对全国布局进行了调整，从一些商场撤出，以避免风险。同时国内市场的合作条款往往很不规范，今天谈好的条件，也许过几天因为种种促销、优惠活动就需要修改，不好把握。商场的费用逐年提高，厂家利润越来越薄。因此，在稳定现有国内市场的前提下，以后公司将加大海外市场开拓力度。

　　关于销售模式直销降低产品价格

　　一般来说，毛巾行业的生产企业专注于生产，由代理商和消费者打交道，工厂只需要面对代理商，并不直接面对最终消费者。由于经过了代理商这个环节，产品的价格会上升，为了保持产品的价格优势，我们企业更多采用直供的销售模式，直接铺货到商场，很少发展代理商，这样可以了解市场的第一手信息，对产品开发、价格水平、竞争优势掌握得更清楚。不过缺点在于投入大，管理麻烦，而且资金风险大，碰到商场倒闭，所有损失都有企业承担。

　　关于服务注重毛巾的细节质量

　　毛巾作为日用消耗品，正确的使用周期是三个月更换一次，并且能功有区别，如面巾、澡巾及擦手巾等。但是要人人都达到这样的一人多巾的消费水平，还需要一定的时间。而目前基本上是一条毛巾从开始使用至丢弃，充当了好几个角色，如面巾到擦手巾，再由擦手巾到抹布。因此，消费者对毛巾的质量考虑是多层面的，而“仙迪”对消费者反馈回来的信息都会认真地对待，会更注重产品质量的各个细节。长期下来，培养出了一大批对“仙迪”毛巾忠实的消费群体。