告别展会 服装企业发现新渠道

　　如何快捷、方便、有效地寻找代理商一直是困扰整个服装行业的难题。“十一”促销期过后，秋装已经上市，许多城市都开始主办各类服装交易会。大量知名的服装企业也已经开始在为交易会预订展位，就是为了寻找下一年度的代理商，一场争夺代理商的大战又要开始了。

　　就在很多服装企业为展会忙得如火如荼的时候，广东省东莞市天后服饰有限公司今年却没有参展。据公司经理童天勇说：“以前每到这个时候，我们公司也是要参加展会的，今年没有参加主要是因为我加入了阿里巴巴(www.alibaba.com.cn)，在阿里巴巴服装网上，每天可以接触到数百万客户，就算是每个月都参加展会也见不到那么多客户。所以今年我们决定不参加展会了，就在网络上谈生意，光差旅费、招待费就节省了好几万元，真是既经济又有效。”

　　在当季新品火爆的背后，却存在着过季和旧款服饰大量积压、占场地、占资金的顽疾，尤其在服装行业发达的地区，在地方企业白热化的竞争中，这一难题甚至决定了企业的生死。

　　在针织服装行业比较发达的浙江省慈溪市，千步沙服装厂为避开地区行业的竞争，开始走外贸途径，却又丧失了地区行业品牌为企业带来的优势。销售经理龚晓燕5年前向公司高层提出要建立网络营销的推广模式，并最终选择了阿里巴巴作为网络贸易推广平台。5年后的今天，该服装厂通过阿里巴巴实现了零成本开辟市场的梦想，并有效地解决了库存难题。

　　通过网络营销，“季季清空滞销品，月月引进畅销品”真的有可能实现吗？

　　从电脑盲到网商

　　如果有朋友向童天勇取商业经，他喜欢说：“阿里巴巴是我的‘命中贵人’”。童天勇是白手起家的创业典型——早年他曾在北京做过服装生意，从零售商、批发商再到南下东莞虎门建立自己的生产企业。现在公司主推品牌“BIBIQ”，产品定位于面向国内及欧美市场的中高档服装。

　　“在接触阿里巴巴前，我不太会用电脑和网络，当时只是把它当作娱乐、游戏的休闲工具。”童天勇说，“后来，阿里巴巴及‘诚信通’被越来越多的商界朋友们提及，既然利用网络就可以帮助企业寻找客户，为什么不试试呢？而且一年2800元的‘学费’也不贵。”

　　抱着交学费的心态，童天勇于2005年1月开通了东莞市天后服饰有限公司的“诚信通”商铺，并安排专人负责来自阿里巴巴的业务，他自己也开起了“小灶”—学习电子商务操作和网络贸易。

　　童天勇对阿里巴巴的喜爱，好比三伏天的温度计—直线上升，“有了‘诚信通’商铺，如同企业在一夜间增开了十间门店，每天客户询盘电话不断，工作人员还利用贸易通与客户线上即时交流，经济又方便。”

　　今年9月份，“诚信通”商铺升级变为企业网站，天后服饰创建了自己的独立域名，童天勇更是喜上眉梢：“这样就不再限制信息和图片的发布量，现在我不怕网络贸易没机会，怕的是我们自己操作不当没有抓住机会。”

　　今年9月，广东一家外贸公司通过网络找到天后服饰，一个半个月后，对方签下的单笔生意就达到了30万元人民币。此外还有很多批发商、贸易商找上门来，甚至一些在淘宝网上开店的服装卖家也来进货。

　　在童天勇的办公室里挂着一张醒目的照片，是他和自己的偶像马云并肩而立的合影，这张照片拍摄于今年9月第二届“网商大会”的现场。童天勇指着照片说：“未来我也要成为阿里巴巴的‘十大网商’。我欣赏马云先生说过的一句话，‘领导者的魅力在于眼光、胸怀和实力’，现在正是我们积淀的时候，给我几年时间，让我飞得更高。”

　　网络营销：库存变精品

　　针织服装是浙江省慈溪市比较发达的行业之一，发达的产业增强了地方企业的品牌竞争力，也给整个行业带来了巨大的压力，近5年来，一个工业园区甚至有几百家同行企业，原来不错的行业市场被拆分得只能维持生计。慈溪市千步沙服装厂销售经理龚晓燕直言不讳地谈起了地方行业优势光环下企业所独有的无奈。

　　当地区行业优势发展过于迅速，甚至成为阻碍的时候，企业做外贸失败后，出路在哪里呢？

　　龚晓燕非常清晰地认识到，地区品牌竞争力是自己应该利用的一个关键优势。而开辟一个新市场，才能避开其他同行价格战的追击。所有企业对营销平台的要求必然是：信息传播速度快、传播范围广、成本低廉。5年前龚晓燕从搜索新闻中得到灵感，建议要建立网络营销的推广模式。

　　而在阿里巴巴服装网上的海量信息正好符合这个模式的要求。目前服装网有女装、男装、童装、鞋、运动装、配件六大专区，品牌和专区一目了然；加工市场、批发进货和加盟代理三个二级频道的开通让分类更直观；服装社区强化网友的互动，开通了特色化搜索功能，分别指向供应、求购、公司、品牌、资讯、商友等，栏目众多，服装所需的各种服务与产品应有尽有。龚晓燕很方便就能根据求购信息、相关资讯了解到流行趋势，降低商品滞销的风险。

　　解决库存问题的常规做法是将这些库存转手给库存服装代理商，以快速回笼资金。不管衣服质量、材质多么好，永远只能以成本价，甚至低于成本价的价格被他们收购，造成了长期浪费，有的服装厂甚至因此而经营不下去。这些问题在阿里巴巴同样能很好的解决。不需要经过代理商的周转，只要在阿里巴巴上面查看各地区的服装行业的需求信息，就能比较全面地掌握某地区的服装行情。

　　服装网还不定期在网上举办一些促销活动。服装展会专区，方便服装商家查找展会信息；热门商机版块，囊括最新、最热的市场信息。据了解，服装网的几大特色功能将为服装营业商解决难题、带来商机。这样一来，库存服装有的时候甚至比精品更值钱、更畅销。

　　5年时间过去了，利用自己产品的地域品牌竞争力，龚晓燕通过阿里巴巴实现了零成本开辟全国市场的梦想，如今公司约60%的业务是通过阿里巴巴获得的。随着阿里巴巴服务的逐步完善，阿里巴巴诚信通及阿里巴巴服装行业网给龚晓燕带来的已经不仅仅是推广产品以及开拓新市场了。

　　龚晓燕总结说：“一个服装企业在生死关头，最重要的就是选择一个专业的合作伙伴，这个伙伴要在‘行业的趋势、产品推广、寻找代理、库存’等服装行业成长的关键点都能做到很专业。”事实证明她选对了。