内销利大 出口纺织企业看着眼红

　　纺织品出口退税率下调、人民币不断升值在不断淡化我国出口纺织服装企业的利润。随着我国劳动力成本、原料价格不断上涨，出口纺织服装在国际市场上的低价优势日渐不再，逐渐被巴基斯坦、印度等国的纺织服装产品所替代。“这是一种趋势，几乎所有的服装、小家电等日用消费品都出现了这样的景象，国内商场中所销售的服装并不比国外差。”有专家称，我国纺织服装市场更加青睐注重国内消费升级的相关品牌、有自身销售渠道优势和技术优势的企业。

　　发展内销市场

　　据统计，今年前7个月，我国累计社会消费品零售总额为49042亿元，同比增长15.5%。7月份限额以上批发和零售业吃、穿、用商品类零售额同比分别增长28.4%、24.9%、25.6%。同时，据中国纺织工业协会统计中心统计，2007年1月—8月，我国规模以上企业累计布产量322.7亿米，同比增长12.82%；服装产量126.5亿件，同比增长14.31%。与2006年同期相比，处于较高水平。

　　这样的增长是在今年行业面临内外部诸多不利影响的情况下取得的，显示出行业强大的竞争能力。在要素成本稳中趋升、国家控制纺织顺差的政策导向、欧盟提高环保标准等因素的影响下，纺织行业的经营业绩仍然表现突出，主要原因在于需求增长以及技术进步的双轮驱动。

　　国内需求的升温让纺织内需市场能量巨大。我国居民收入增长带动内销的大幅增长为中国的纺织服装工业提供了巨大的舞台。从今年上半年股市的服装板块，尤其是内销型上市公司，表现非常抢眼。2007年上半年主营业务收入、主营业务利润、净利润的增长率分别为30.61%、42.05%、180.3%，毛利率、净资产收益率是行业平均水平的两倍。除了受益于投资收益的大幅增长，另一个重要原因是我国居民收入提高带动的消费升级热潮的形成，居民对品牌服装需求大幅增长。以内销为主的服装类上市公司有望从这轮内销热潮中受益，未来发展有望呈现稳步增长态势。

　　这让很多出口纺企产生了想法。据调查，六成纺织企业打算将出口转为内销。一家常年做衬衫的出口企业负责人表示，因前几年出口形势非常好，企业生产主要是做境外单，但这一两年的利润从原来的每件5—6元下跌为1—2元后，出口单价已经接近成本，转入内销市场基本是必然选择。

　　真能有如此丰厚的利润空间吗？北京大型百货商场服装柜台几乎都是品牌的天下，不仅有国内品牌，国际品派也疯狂涌入。舰旗店、专卖店纷纷扎根在各商场，过去一两百元的一件衣服，现在踪迹难寻，动辄就是几百、上千元一套。如果仔细观察，不难发现它们的共同点就是设计创意及面料的选用上很有特色，而且产品更新不断加快，不断变化的款式满足了消费者的个性化需求，也吸引了消费者的购买欲望。

　　建设流通渠道

　　企业要想发展内销市场，就是要立足于13亿中国人的消费市场，如何让人们了解自己的产品和买到自己的产品，品牌和流通是两道必须逾越的关口。当前无品牌、无内销市场正是大多数企业的一大软肋，建设流通渠道迫在眉睫。

　　以内销为主的上市公司在2007年上半年表现得非常突出，尤其是具有自主品牌和销售渠道的服装类上市公司表现得更为抢眼。其中，雅戈尔服装主业的毛利率由去年同期的44.45%提高至46.52%，鄂尔多斯服装主业的毛利率从去年同期的28.33%提高至31.69%。在国内服装企业“群雄逐鹿”的形势下，上市公司中没有品牌及渠道优势的企业很难为投资者带来较大的收益。

　　当前国内纺织品服装销售的主要渠道是通过直营、代理、加盟和批发市场集中形式，当对单一的销售渠道限制了企业对国内市场的开拓。知名商场由于档次高、所处地段好、资源少，再加上名目繁多的“推销费”、“节假费”和“促销费”，没有势力根本不行。商场进不去、批发市场档次低、专卖店开不起，另一方面，作为制造基地，多数企业靠加工起家，品牌意识差，缺乏产品开发和设计的能力。这两方面的共同约束是众多企业宁愿做微薄利润的加工而不做国内市场的无奈选择。

　　像雅戈尔这样的企业从一开始就做品牌和建立自主营销网络，尝到了做国内市场的甜头。随着细分市场和潜在渠道的增加，越来越多的品牌企业开始投资建立自己的营销网络。今年，服装行业投资增加的一个重要领域就是流通。有关资料称，七匹狼日前就发布公告称，将在北京、上海、广州等地方建设800平米以上的男士生活馆，300—800平方米的旗舰店以及300平方米以下的普通专门店，组合成多层次、多功能的服装销售终端网络。

　　多渠道营销中探索出路

　　与成熟的国际品牌抢滩登陆中国相比，国内企业如何迅速分割更大的市场蛋糕，除了建设流通渠道外，多渠道营销是中国纺织企业迫切需要解决的问题。我国纺织服装企业将在新的网络营销和层出不穷的销售方式上探索属于自己的道路。

　　大型国际连锁超市的大规模采购和订制，为服装企业在内销方式上带来更多选择机会。国际品牌在中国的代理业务的拓展以及多形式的品牌合作，也使服装企业的销售体制和销售网络在变革中体现了一定优势。

　　一些批发市场迅速调整定位，进行升级改造、建筑档次越来越高，迎合了纺织企业品牌意识，为品牌展示提供了良好的平台。批发市场的扩建升级、为品牌服务，也是服装企业扩展国内市场的良好选择。

　　建立一些新的营销渠道。如以家电起家的国美，准备进军纺织服装市场，将家电营销经验带入纺织服装领域。国美鹏润国际时尚交易中心营销总监表示，他们的营销模式将是“通过对分销体系和流通渠道的整合，来改变目前国内服装零售商场的批发市场的格局，再造商业流通和分销体系的优势平台。”

　　电子商务运作已经延伸到纺织服装行业。通过优化供应链管理，建立上下游客户的网上采购信息，及时为下游客户提供资料分析和与上游客户做好沟通。这是一种新型的纺织服装企业营销渠道，极具发展潜力。