河北启发集团经营理念

　　“酒香还需勤吆喝”是商品时代人们的共识，但如何吆喝则大有学问，正如河北启发集团董事长王启发所说，在两个精品之间决定胜败的可能就是营销手法。王启发从走乡串户卖毛线为起点，发展成为拥有5亿资产的毛线大王，他那富有特色的营销方法发挥了重要的作用。20年来他积累了什么样的销售经验呢？且让我们领略一下

　　“坚持在毛线行业生产经营一百年不动摇！”

　　在被许多人视为夕阳产业的毛线行业，谁敢夸下如此海口？为什么能有如此气魄和信心？信念的背后靠什么支撑？

　　来到中国毛线生产巨头河北启发纺织集团，耳闻目睹的一切使我们对“百年毛线企业”充满了期待，而不再认为这只是一个幻想。

　　 从无到有，从小到大，从弱到强。20年间，一座占地面积40万平方米、拥有35000枚毛纺纱锭、3600名员工、各种绒线年生产能力15000吨、总资产5亿多元的集洗毛、制条、纺纱、染色、团绒、成衣为一体的现代化毛纺织企业崛起在华北大地。

　　“成功者只是比别人早走一步、多走一步而已。”启发集团董事长王启发对自己20年创业历程感触良多。市场残酷无情，许多曾经风光一时的大型毛纺企业，如今一个个悄无声息，在人们的视线中消失。然而同样是生产毛线的启发集团，却是一年一个新台阶，跻身全国毛纺企业前列，发展速度令人称奇。

　　靠推销毛线起家的王启发认为自己成功的重要因素是独特有效的营销理念及方式方法。“戏法人人会变，各有巧妙不同。”关键是要找到自己的长处并充分发挥。

　　“让经销商赚钱”是启发集团的重要经营理念。王启发“让启发毛线的零售商成为百万富翁、让中间商成为千万富翁”的造富运动，将众多有能力的经销商吸引至麾下，构建起一个拥有200多家中间商、6000多家零售商的全国性的庞大销售网络。

　　生产出来的产品只有卖出去才能赚钱，才能成为有效生产。很多企业不是不会生产，而是不会销售。王启发认为，没有卖不出去的产品，只有卖不出去产品的人。在物资极大丰富、消费者有更大选择余地的今天，谁会卖，谁就卖得好，这其中，人的因素至关重要。

　　怎样卖？为使经销商们提高销售技巧和业绩，王启发费尽心机。授人以鱼，不如授人以渔。富有销售天分的王启发将自己从商30年来在消费心理、消费结构、营销理念、营销方式、销售技巧等方面的经验体会不断总结提炼，在企业扩大生产、研发新品的同时，将创新销售模式、提高销售业绩作为工作的重中之重。

　　不久前，启发集团的纳米双疏、磁疗保健、牛奶爽肤、天然香薰等一系列具有高科技含量的功能性新产品相继问世，王启发大胆尝试“体验营销”的新方法，从去年11月份开始先后行程5万多公里，在全国40多个城市召开新产品推展会，一块毛线样片、一瓶酱油，滴水不沾的效果演示，使现场观众在眼看、手摸中亲身体验到功能新产品的奇特功效。王启发手把手、面对面地向经销商讲授新产品的特色、卖点和销售技巧，并将多年来在营销方面的思想、智慧、经验、体会毫无保留地传授给大家，取得了良好的效果。

　　市场靠拓展，需求可创造。谁说毛线没市场？41场推展会现场签单数百吨，争先恐后交款订货的火爆场面足以证明毛线市场空间的巨大及启发新型营销战略的成功。经销商们在听了王启发的演讲后，不仅对新产品信心十足，也为自己能有机会学到这么多的实用学问而庆幸，他们认为这在其他企业是难以做到的。“启发集团卖的不仅仅是产品，而且是卖理念、卖文化、卖生活态度、卖生活方式，简单地说，是先展示自己，推销自己，赢得消费者认同，然后让大家接受我们所卖的产品。”王启发如此阐述自己的营销体验。

　　王启发富于特色的体验营销法最直接的受益者当数广大经销商。武汉刘建民、太原王蕊珍、南昌龚玉　兰、广州郑建生、昆明许华英、唐山张福光及成都、长春等城市的经销商们将王启发传授的推销方法学以致用，大获成功，原本不甚景气的毛线市场被他们“体验”得一片红火。

　　虽然经销商们分布在五湖四海，但在王启发的眼里，他们都是企业的员工。每年，启发集团都在庄严的人民大会堂隆重表彰奖励销售精英，虽然在经济上付出很多，但王启发认为“值！”他说，员工的心是企业的根，根深才能叶茂。作为一个成功的商人，王启发与广大中间商、零售商、国际供应商之间建立起来的三位一体的紧密型战略合作伙伴关系和相互信任的亲密关系，使启发集团在毛线销售终端占据了优势地位。

　　“销售革命”使经销商们赚到了大把钞票，也为启发集团带来了滚滚财源和勃勃生机。他们不久又要推出防静电绒线、防辐射绒线等新产品，相信会在全国产生更加强烈的反响，也一定会给启发集团和全国的零售商、中间商带来丰厚的利润。

　　营销制胜，在中国毛线大舞台上，一幕幕热辣上演的精彩场面为此做了最好的注解。