纺织行业ISV的生意经

　　纺织行业规模型ISV的出现，势必引发新一轮的市场洗牌

　　2007年7月，环思国际(下设上海环思信息技术有限公司及环思企业管理咨询有限公司)参股创数上海软件公司。近几年，这两家纺织行业ISV声名鹊起，前者一直致力于打造棉纺、针织、印染、服装产业链的信息化平台，后者在服装制造、分销领域独树一帜。无独有偶，一年前，罗盛(Lawson)完成了对英泰峡(Intentia)的收购。据了解，并购前罗盛的业务主要集中在美国，合并之后，罗盛不仅顺利进入了中国市场，而且公司业务范围从保健、零售、政府、教育行业延伸到了服装、食品、钢铁业。值得关注的是，通过资本运作，环思国际和罗盛不仅扩大了企业规模，而且为企业发展找寻到新的发展途径。据估计，在纺织行业大概有四十多家ERP厂商，环思参股创数(罗盛收购英泰峡，主要针对SAP和甲骨文，对国内行业ISV影响不大)之后，竞争优势也会随之逐渐显现，行业规模型ISV的出现，势必会引发纺织行业新一轮的市场洗牌。

　　市场格局如上所述，进入服装行业的ERP厂商有四十家左右。据了解，活跃在市场上的国内行业ISV有上海环思、杭州爱科、上海基姆、北京中纺达、杨格、百胜等，虽然这些厂商都提供ERP产品，但又各有侧重，各有所长。上海环思已经拥有纺织行业各细分行业(棉纺、针织、印染、服装等)的全线产品，而且可以提供生产、分销、贸易等一揽子解决方案；杭州爱科是做CAD起家的ERP厂商，主要是为服装行业提供CAD、ERP产品；上海基姆则把注意力集中在细分市场，以外贸服装行业为主；北京中纺达也有纺织行业细分行业中的全线产品，而且除了ERP之外，还有OA、电子商务、商业智能等产品……经过几年的优胜劣汰，一些有竞争力的ISV的软件自身特点和优势已经逐渐显现出来，不管是产品优势、成本优势还是服务优势，都成为支撑这些ISV生存的必要条件。而一些没有形成核心竞争力的小企业，会越来越难以生存，在新一轮的市场洗牌中，这些企业就将成为新的淘汰对象。而得以生存下来的ISV们在庆幸之余，也将面临更为激烈的市场竞争，尤其是在中低端市场。近几年，用友、金蝶也推出了服装行业解决方案。在中低端市场开始与国内的行业ISV争夺服装行业市场。“目前纺织行业的竞争主要体现在行业软件和通用软件之间的竞争、国际与国内行业软件之间的竞争、国内相对有规模的行业软件公司和区域性的小软件公司的竞争。”上海环思信息技术有限公司副总经理贾勇说。“来自行业ISV和通用软件提供商的竞争和威胁都很大，但有区别。通常情况下，与行业ISV直接竞争比较多，每个ISV都想争取更多的优质客户资源。而行业ISV的主要威胁来自于小部分急于功利、打价格战、暗箱操作的小公司；与通用软件提供商直接竞争的时候比较少，毕竟软件产品的侧重点不一样，而且纺织行业具有行业特殊性，通用软件产品无法在工艺、质量、计划、生产等环节给予更多精细化管理，受专业纺织服装行业信息化人材资源的限制，短时间内通用软件提供商大规模的投入纺织行业版本开发的可能性也不是很大。”贾勇进一步说。就通用软件和行业软件的各自优势来讲，SAP的一个渠道合作伙伴则认为，SAP管理软件的管理思想更先进，行业ISV在业务领域管理的更细、更贴切。贾勇一直担心的是国外通用软件供应商利用资金优势，通过并购手段，获得纺织ISV的行业经验和人才团队，从而快速进入纺织服装信息化领域，这样会对行业ISV造成较大威胁。业内专业人士则认为，在ERP行业，即使进入一个品牌相对集中的时期，但由于各行各业差异化较大，因而也不会像其他软件产品那样被几家主导厂商瓜分，形成通吃的局面。高端市场依然是国外厂商的天下，现在主要有罗盛、SAP、甲骨文几家。罗盛收购英泰峡后，虽然在整个管理软件市场无法与SAP、甲骨文相比，但在纺织服装行业里的市场份额和影响力却远远超过了SAP。罗盛软件技术有限公司大中国区总经理李觉伟就行业ISV的竞争力问题，表达了自己的观点。他认为，做到行业第一之后，一个项目如果这个企业参与竞争，别的软件提供商可能就会主动放弃，成功率在80%。但如果是通用软件，就不会有这么明显的优势。他举例说，如果一个项目，SAP去了，成功率最多也只能在40%左右。前几年，通用软件厂商在温州的集体滑铁卢事件，也表明行业软件在细分市场上确实具有明显优势。

　　产品稳定是关键国内ERP产品层出不穷，几乎占据了软件市场的半壁江山，但部分产品的质量上存在很大隐患，其中最大的隐患是产品稳定性。贾勇也坦言，与通用软件相比，国内纺织行业ISV产品的成熟度和稳定性确实存在一定差距，还有待进一步加强。客户提出的需求多种多样，在软件使用过程式中，原来一些功能可能满足不了客户的需求，只能对软件进行修改和完善，这些需求如果处理不好就会成为软件稳定性的一大隐患。另外，国内大部分软件企业都是做项目起家，根据项目逐渐提炼，最终形成产品。所以产品的很大一部分改动源于项目，只要项目上有需求，都要想办法解决，这也是很多软件企业的宗旨。但这也造成产品越改需求越多，越改越乱，越改越不稳定。那么ISV们该如何来解决产品稳定性的呢？“提供给客户个性化修改产品前，由技术人员进行测试，上线前由客户经理再进行测试，尽量达到不出问题”上海基姆服装软件科技有限公司CEO黄炜说，大部分ISV都是这么解决的。但由于很多行业ISV规模相对较小，一般都是技术人员同时承担测试工程师的职责，有时甚至是自己编的程序自己测试，而自己是很难给自己挑出错来的。在国外，测试工程师是一个独立的团队，只负责产品的测试工作，平时不参与任何设计、编程工作，以免影响测试效果。这也是国外软件产品稳定性好的重要原因。一个业内人士则表示，有些ISV进行客户化修改之后，对产品测试重视不够。无论甲方还是乙方，上线前一个月都要投入不少精力做支持。通过一个月的应用，企业往往才能真正了解ERP软件的质量，这个时候，还愿不愿意做测试，还是一个问题。除了产品稳定性之外，作为ERP的重要组成部分生产管理，一直是ERP厂商们最头疼的问题。“在纺织行业成功应用的系统中，财务软件、进销存管理居多，作为ERP重要部分的生产管理，却很难应用起来”黄炜说。据了解，排产一直是制造业信息化的一大难题，当然纺织行业也不例外。在ERP实施中，生产管理或空缺，或者只有简单的计划和统计功能。即便是国际知名的ERP提供商，其生产管理也有赖于二次开发，耗时费力，也只能用于个别企业，难以形成商品化产品。这个问题一直难以解决的原因是，行业化工作量巨大，而行业市场容量有限，供应商难以下决心集中资金开发。黄炜表示，排产并不是做不好，如果是计划性的，就没问题，但是纺织行业生产很多是非计划性的，变化太多太快，很多内在和外在原因都影响着生产计划。

　　呼唤渠道合作“环思的销售模式是直销和分销并存，随着越来越多的分销商的加盟，我们直销的比例会逐渐降低，分销的比率提高。我们正在尝试将某个节点上的行业ISV纳入到我们的体系，比如和一些规模相对较小的区域性的行业ISV、行业设计软件公司及行业设备的供应商的一些合作，整合渠道资源和客户资源，以达到双赢或多赢的目的。”黄炜表示。分销模式一直是软件企业向往的销售模式，但由于产品和市场成熟度所限，不得不放弃分销。就纺织行业ISV的销售模式来看，现在还是以直销为主。英泰峡刚进入中国市场时，采用的是渠道分销模式，但由于服装企业对ERP接受程度不高，再加上代理商对ERP产品销售、实施和服务方面的经验比较缺乏，销售情况不理想，只能放弃分销。李觉伟认为，在尚不成熟的市场，直销是最能够让客户接受的模式。“我们现在还是采取直销模式，不过，有时一些实施服务我们会交给国内的一些ISV来做”李觉伟表示，罗盛虽然采用的是直销模式，但与国内的ISV经常会有不同层面的合作。我们知道，走分销渠道路线必须要有很好的产品和很强的品牌优势，现在纺织行业ERP产品成熟度和稳定性并不是很高。产品如果经常报错，即使有渠道增销售体系，他们也很难进行销售。因此，上海环思的分销尝试倍受关注，如果分销效果不错，还会有一些产品稳定性和成熟度相对较好的ISV也采用分销模式，毕竟这是快速占领市场的必然选择。

　　试水外包服务2005年，一贯以创新为企业核心竞争力的上海基姆软件，开始大胆尝试新的商业模式，将原有的服装管理软件转换到提供租用服务的ASP(现在称为SaaS)平台上，为用户提供软件升级、维护、数据备份等服务。用户只要每月交2000元钱，就可以使用上海基姆软件提供的管理软件，同时他们还负责软件的日常维护。与锐步提供的ASP模式不同的是，上海基姆软件取消了前期的实施费用，只收取月租费，成为真正中小企业用得起的软件。人们将这种租用模式称为“自来水模式”，只要用户需要，一打开水龙头，就可以享受到需要的服务。纺织行业的特点是：企业规模小，信息化水平低，经营管理模式和业务流程五花八门。而纺织企业又大部分是全球性企业，要与国外的设计、研发中心保持信息同步，就必须提升信息化水平。受资金实力和IT人员缺乏所限，使他们在信息化道路上举步维艰。黄炜认为，外包租赁模式非常符合纺织企业的需求。“如今这种租用模式已经被很多纺织服装企业认同，2005年至今，已经积累了几十家服装企业用户”黄炜说。“新一代的服装企业，应该打破传统的思维模式，把加法变为减法，财务、生产、物流，都外包出去。他们聚焦于自己的核心业务，将核心业务做得越来越大。”据了解，纺织服装企业绝大多数是民营企业，他们的经营模式相对灵活，而且没有太多的后顾之忧，因此，他们很有可能成为最早采用外包服务模式的企业。在美国、英国、日本等一些信息化产业发达国家，租用模式的发展早已成为企业信息化的首选。黄炜认为，在服装行业也会有这么一天，企业选信息化系统时首选租用模式。