团购 纺企的小天地大买卖

　　团购，这个词已经充斥着我们的生活。团购是潜在的商机，这个消费行为可以为商家节约成本，带来巨额利润。近几年来，团购越来越受到企业的关注。到了过节的时候，企业的“业务送礼”和“福利发放”这两种团购的主要需求呈井喷式爆发。据不完全统计，仅礼品团购在2004年的销售额即达到1000亿元—1500亿元。

　　年关临近，添置新衣服一向是我国过春节的传统，此时，团购可以方便、轻巧地为纺织服装企业带来巨大销售量和丰厚利润。这不失是纺织服装企业的一条营销捷径。当前，大多数商家对团购的消费行为意识还不强，或者说对于团购商机的把握还不够。我们在认识到团购这种消费行为的同时，懂得如何把握它才是关键。

　　主动出击

　　如果上网搜索，将会出现一系列团购信息，如演出票团购、电影票团购、礼品团购……关于团购的网站更是多得让人眼花缭乱。不同时期，都会有不同的团购商品，如八月十五团购月饼。如今临近年关，团购年货便成了市场的焦点。纺织服装企业需要主动出击寻找一些团购顾客。

　　第一，政府单位购买礼品发福利。拿到这些部门负责人的联系方式是商家的第一块敲门砖。每个地方的政府都有自己的内部通讯录，一般来说，这样的通讯录，政府部门是一到两年更新一次，这需要找到最新的版本，才能快速准确地找到目标。

　　第二，大型企业的年底采购也是团购业务蛋糕中的一大块，像电力公司、电信、石油、银行，特别是属于国家垄断性质的企业，具有相当高的消费能力，要尽量找到这些企业的后勤负责人，提早进行沟通互动。

　　第三，关注本年度的热门行业、高成长行业。这些企业由于当年的业绩出色，收益丰厚，因此在员工福利方面也会比较慷慨。

　　主动出击不等同于挑着担子满街吆喝的卖货郎，而是要找准目标，一次中的。要根据不同企业团购目的来确定客户，而且要不断了解团购企业的团购需求变化。国内某一科技公司，每年中秋都要为客户送上月饼，但今年却因为部分客户不收月饼而改变了固有的礼品，转变为特定品牌服装的消费卡。

　　挖掘潜在客户

　　上面提到的某科技公司团购商品的转变应该属于潜在客户，潜在客户随时会出现在我们身边，这种类型的团购客户数量并不多而且机会稍纵即逝。这需要企业的营销人员具有强烈的商机意识。同时，我们在掌握潜在客户资料、信息的同时，要抓住有利时机出击。

　　据某资料报道，2006年9月，贵州省平塘县恒源祥家纺专卖店与县人大签下496床、价值10万余元的毛毯团购订单；12月，双方再次合作签下价值18万多元的946床羊毛被。

　　28万元在一个县城是一笔不小的团购数目。去年，两会召开期间，店主段祖花利用这一时间，放下店面工作参加县人大组织的义工扫大街活动。通过参加这次活动，她掌握了人大会议的议程，也了解到人大有购买参会代表礼品的计划。为此，她在后面的义工活动中表现更积极，同时也为团购事情作好准备：将品牌信息传递出去。9月中旬，县人大在购买礼品时，主动找到她，双方经协调价格后在竞标上顺利通过。在12月中旬的人大年会上，她再次通过竞标签下了团购业务。

　　“舍”与“得”

　　团购业务通常会因为一些条件或客观因素而不能签单，企业要在具有“舍”的心态的同时，建立长远的“得”。团购业务通常会让出一些利润空间给客户，企业不能勿以利小而不为，而是要着眼长远的未来收益，或者是能为自己品牌的口碑和影响力带来长期的宣传效果的商机。

　　据报道，河南开封的零售商尚美荣就曾经享受到“失去”后带来的“收获”。一个公司的工会主席找到尚美荣，要在“三八节”团购一批围巾做礼品，价格要控制在10元之内。尽管她并没有这样低价的产品，但也没有一口拒绝，而是陪着这个工会主席到市场上去找其他品牌的产品，还帮助他把价格从12元砍到了9元，让对方感动万分。从此，这个公司每逢过年过节发礼品，只要符合预算，必找尚美荣购买。

　　取得顾客信任

　　团购顾客对产品的选择存在各种原因，有时又存在很多可变因素，如何长久地拥有团购顾客就成为纺织服装企业要考虑的问题。如果想要拥有长久的团购顾客，必须要取得团购顾客的信任，包括对品牌的崇敬、产品的满意、服务的放心等等。

　　据报道，去年10月初，贵州省协作酒厂后勤管理处人员到贵州省恒源祥家纺专卖店进行礼品采购市场调查。恒源祥家纺专卖店的店长当时并不知道是团购，但她还是耐心地给调查人员传达了恒源祥品牌的经营理念、产品质量、售后服务、价格等方面的信息，给对方留下了良好的印象。几天后，对方就又再次到店里当场达成交易：由恒源祥家纺专卖店向协作酒厂提供900床价值774000多元的恒源祥纯毛毛毯作厂庆礼品。77万的家纺用品一次性采购在贵州省也尚属于首次。

　　经分析，这次成功团购的原因主要有三：一是该终端在经营过程中，坚持树立了品牌形象。品牌树立的过程包括在当地电视台的广告。二是在日常的销售工作中，坚持“客户就是上帝，一切为上帝服务”的态度，与很多潜在顾客建立了良好的往来关系。三是从合作上，她们为对方充分考虑，给出了合理的供价，为客户节约了大量的成本。

　　团购过后，难免会有不周到的地方，这就需要回访，以维系团购客户不丢失。