大商场爆发式销售的生命力还有多长？

　　昨天是银泰9周年店庆促销的第一天，商场里的客流并不大，能慢慢挑鞋子、付款也不用排长队，与往年店庆时形成很大反差。

　　银泰百货的店庆促销一直很受关注，今年商场方面却对此平静地评价为“人流比较稳定”，其他商场也认为这很正常。杭城商场正在逐渐习惯一种不在某一天集中爆发消费的销售方式。

　　店庆首日不挤不抢不排队

　　今天是银泰百货9周年店庆的正店庆日，商场在原有基础上增加一档促销内容：精品服饰满500元减200元，实付1000元再送100元券，一些昨天没参加活动的品牌也会加入进来，商场人流也许会有所增加。但是，店庆促销首日的情况与往年相比已经有很大的变化。

　　对比场景一：进门

　　“一早去银泰，结果门还没开，等开门后，根本就挤不进去，等第一波人潮过去，门口留下了6只不一样的鞋子，3把踩破的雨伞……”这是去年有网友银泰店庆血拼后的留言。

　　昨天早上商场开门前，门口等候的顾客不算少。一排保安用身体做墙维持秩序。商场开门两分钟后，这些人全都稀释在了商场里。

　　对比场景二：登楼

　　去年店庆银泰把大门都拆掉了，上自动扶梯被网友戏称为“蚂蚁上树”，后来只能从消防通道上楼。前年店庆时，银泰二楼的星巴克小门也成了临时通道。

　　昨天银泰不仅门没拆，大门入口处也没有扯着喉咙喊“请往楼道走”的保安。取而代之的是一块通道指示牌，两边自动扶梯上下都很顺畅。

　　对比场景三：付款

　　店庆促销时在收银台前排队付款是极锻炼耐心的事情。长长的队伍使本来就不宽的过道更加拥挤。

　　今年银泰为店庆增加了比平时多一倍的收银台，收银台用简易的办公桌改装，每个楼层都有配置。其中7楼配置了一长排，商场的想法是可以让顾客在7楼休息或者计算小票时，可以就近付款，减少排队的情况。

　　促销更讲究细水长流

　　虽然利用店庆促销，每个商场都能收获不错的销售业绩，有商场人士承认店庆单天的销售额是全年最高的一天，但并不是盈利最好的一天。商场并不想过分依赖店庆这样的大型促销日，他们更喜欢“细水长流”。

　　以往下半年的大型促销主要是国庆、元旦和各商场的店庆，而今年下半年，杭州商场的大力度促销已经非常多，“满400元减200元”、“满400元减180元”这样的力度已经成为一种常态。19楼网友"姿意盎然"在昨天看到银泰的促销力度后就感叹：平时就有这样的活动，而且人也没那么多。

　　杭州百大商管部赵剑云说，他们现在做店庆不是光做店庆前后的几天，而是做成店庆月促销了，一个月里有各种各样的大型促销。

　　近两年来，杭城商场因为品牌重叠的原因，常出现同城同品牌同价的促销承诺。一个商场搞店庆，其他商场都会跟着进行促销。

　　这些使消费者的购物激情被数次激发，促销资源被分散，不至于在某一个店搞大型促销时出现突然爆发。

　　改变购物习惯培育理性购物

　　前年银泰店庆，很多人专门请假参与血拼。去年8周年店庆，杭州庆春路上有一家外贸公司的举动更厉害：老板给公司员工放假一天，全体参与血拼，同时定下团队作战计划，一些人负责看货开票，另一些人负责在收银台排队。

　　平时憋着劲，然后非要等到店庆时消费，有人认为这是自讨苦吃的畸形消费。血拼族可能会反驳：有些品牌只有在店庆的时候才有优惠。

　　这是事实，但是店庆或者其他大型促销期间，消费这部分品牌的消费者并不占多数。大部分品牌在店庆或者元旦促销时的力度，与平时双休日促销的力度相差不大。

　　还有一部分忠实于个别品牌的消费者就更加理性了。昨天下午在银泰8楼，一位来踩点的年轻妈妈说，她看中的一个童装品牌今天虽然参加商场活动了，但是不送该品牌的赠券了，而在之前这个品牌有自己的折扣活动还加送赠券，折算下来还是以前买合算些。

　　花更多时间在贵宾客户身上

　　商场也在通过贵宾卡制度来培育一批忠实消费者，使商场销售更加稳定些，更加不用依赖大型促销活动。

　　今年杭州百大在正店庆前一天，专门为贵宾卡用户开辟了一天特权消费日；杭州解百也为贵宾客户提供很多增值服务。

　　银泰百货则在今年推出最新的贵宾卡消费手册，会员可享受的服务更多了。比如银泰金卡用户平时购物就能享受8.8折优惠，还有免费包装、预约停车等附加服务。

　　杭州大厦购物中心对于持金卡、银卡、服务卡的VIP客户，商场以1∶1000的比例，配备专门的客户经理进行有针对性的服务。客户经理会不定期地回访VIP客户。