后招商时代：慎重选择你的加盟商

　　选择加盟商是非常重要的。企业如果不能很好地选择自己的加盟商，在以后双方的合作过程中就很容易因为加盟商经营能力不足、发展思路不统一等原因，导致双方合作的脱节，最终导致合作不欢而散，这既影响企业正常的市场运作，损坏了企业品牌形象，在加盟商中也会产生不良的影响。

　　企业招募自己的加盟商，已经进入了“后招商时代”，进入了精确招商的时代。许多企业在前些年的企业招商中，往往是来者不拒，只要有人想加盟自己的品牌，不论他的自身条件如何，都如数满足，在企业经历了快速发展之后，却面临了品牌定位和品牌形象不统一的尴尬局面，令企业停滞不前。进入后招商时代，不再仅仅是加盟商选择品牌，品牌企业也要慎重选择加盟商。企业应如何选择自己的加盟商呢？

　　一、给加盟商分类

　　经过我们的研究和分析，中国服饰业的终端加盟商分为这样五类，第一类是生存型，第二种类爱好型，第三种类跟随型，第四类是投资型，第五类是继承型。在我们对五类加盟商类型做出分析之前，先请教各位品牌企业的朋友和代理商朋友，如果你来选加盟商，这几种类型的加盟商你会选择哪两种类型，或者首选的类型是哪一类？第二类型又是那一类？有的朋友选择投资型，有的朋友会选择爱好型，还有的朋友会首选生存型，选择的结果各有所不同。

　　第一首选的应该是哪种类型呢？有两个类型需要特别引起大家的注意，一类是投资型，另一类是爱好型，不是首选类型而是选择时特别切忌选到的类型。为什么投资型和爱好型不能作为首选类型呢？

　　投资型加盟商

　　我们先来讲一下投资型加盟商，你会发现，我们总会碰到这样一些加盟商，曾经要么是做房地产的，要么是做水泥的，要么是做钢铁的，资产都非常的雄厚，原来的生意不好做了，想拿出一部分钱来做服装生意；还有一类投资型的加盟商，你会发现他在政府机关、企事业单位上班，单位不错，自己有十几万甚至是几十万存款在银行里面，这些人让他辞职下海做生意，他不甘心辞掉安逸的工作，让他安安心心地工作，他还不心甘情愿，于是他就想投资一个服装店让别人管理，给自己带来更多的收益。

　　我们经常会碰到这样的投资型加盟商，切记这一类的投资加盟商应当尽量少用少用再少用。因为投资者的心态都是一样的，他自己就是一个投资商，投资商的所有想法非常简单，他是想在最短的时间里用最少的投资，获取最大的收益。

　　但是做服装生意却不像其他投资那么简单，投资型加盟商在投资服装店铺的时候，由于他的这种投资的心态问题，很容易跟经营者产生冲突；存在的另一个问题是，他不会把自己的全部精力放在这家服装品牌店铺里面。以我们多年来服务于企业和代理商的经验，多年来加盟商培训的经验来讲，投资型加盟商成功的概率不高。

　　爱好型加盟商

　　爱好型加盟商往往发生于女性的加盟商或者是女装品牌的加盟商。原因是，刚开始的时候，加盟商自己喜欢穿这个的牌子衣服，等到自己有了一定的资金实力后，就干脆开上一个这个牌子的服装店。

　　爱好型加盟商有一个独特的优势，就是他非常的投入，对服装非常有感觉，她能把这个生意做得很棒，她会把这家小店布置得井井有条，布置得非常到位。但是这些爱好型加盟商都存在一个明显问题，就是他的扩张能力不够，小富既安的心态比较多。她们开服装专卖店最重要的是找开店感觉，并且喜欢一个清新舒适氛围，他们不会为一个店铺日夜操劳。开个店月租金6000块，我一个月能做5万块钱营业额，这样就可以了，别让我开太多的店，太烦太累。爱好型的加盟商就是如此，太容易满足了。

　　所以对于爱好型的加盟商，不是不能用，而只能是适量来用。如果自己的加盟商队伍中爱好型偏多的话，市场的稳定性虽然很好，但是市场后续的爆发力不够，爱好型加盟商很难使自己由小店换大店，由单店到多店，因而不能支撑你业绩的持续发展。

　　生存型加盟商

　　我们在这里向你主推的是生存型加盟商。这个类型的加盟商完全是职业杀手，他就是靠开服装店来维持生计，开店不仅是他生活的全部，也是他事业的全部。因此，他所有的经验，所有的注意力，所有的资金都放在服装店上，他无时不在为自己的店铺全力以赴。生存型加盟商不仅仅只是对自己的店铺负责，而且它也是你忠诚的合作伙伴，所以建议你要着重考虑。

　　跟随型加盟商

　　跟随型加盟商也是蛮重要的，跟随型的加盟商有一大部分是温州人。我经常开玩笑讲，选加盟商首选的核心种子选手最好有一两个温州人，你的公司如果缺营销总监，就先请温州人做几年。你会发现有一个共同的特点，当你培养了一个非常棒的营销总监或者优秀的代理商、加盟商是温州人的时候，这个人会给你带来一大群人来做你的代理商，来做你的加盟商，你的生意会越来越好，你的企业也会迅速壮大。温州人现在做服装生意能够得到成功除了因为他们勤劳勇敢，有胆识有魄力外，还有一个很重要的因素就是温州人的人际关系网。你会发现，温州人大多数都在服装圈子里，手一挥就会有一大批人聚集过来。只要你在营销团队首选的种子选手里面选到的是温州人，我恭喜你，只要这一季你让他赚到大钱，他下一季会带一群人来，他的亲戚朋友都会来做，他就会让你也赚到大钱。

　　我们曾经辅导过的一个企业，一年的营业额有几个亿，但是你一数企业营业报表的三分之二是被浙江帮控制着，就是因为他们当年第一个龙头的代理商是温州人，由他一个人开始，等他做好以后，现在他们公司核心优秀的代理商、加盟商全部是温州人。

　　跟随型的加盟商也是我们向你重点推荐的，虽然这种类型的加盟商并非局限在温州但也不是普遍存在，因此，能够招到跟随型的加盟商也并不是一件容易的事。

　　继承型加盟商

　　继承型的加盟商，我们的建议是中性的，没有特别好坏之说。

　　对继承型加盟商要仔细识别，注意他要往哪个方向发展。有些继承型加盟商如果服装店铺还是他生存的依靠，他就可能发展成为生存型加盟商；有些继承型加盟商天生爱做服装，他就有可能成为爱好型加盟商；而另外一些继承型加盟商，自己已经拥有了属于自己的一份事业，那么这部分加盟商则很可能成为投资型加盟商。

　　让我们再来回顾一下，加盟商分为投资型、爱好型、生存型、跟随型和继承型五种类型，注意这五种类型在选拔时前面提到的注意事项。有些朋友还是不特别注意，说投资型的好，投资型的有钱，你只看到他有钱，商铺都是他自己的，以前还是做地产的，而以后产生问题的往往就出现在这些人身上，因为他无法理解你为什么要这样做，跟你的观念不吻合，自然你们之间就会产生矛盾。

　　二、考核你的加盟商

　　在分清加盟商类别的基础上，让我们来了解一下选择加盟商的重要指标。首先，就是看看他对服装品牌的理解和认识，这是选择加盟第一重要的指标。我们建议，你选择的加盟商最好是做过品牌的，做过品牌零售专卖店的，这一点非常重要。因为我碰到过这样一件事情，让我十分困惑。

　　一天晚上，有一个朋友打电话给我，说他的一位非常好的朋友要代理国际品牌。是晚上1点钟打电话给我，问能不能安排见面，事情好像很急，我说好吧。我们约在了咖啡厅，他的朋友来了，是一位女士，她坐下来那种感觉一看就非常的自信。这时候我就问她，听说您想代理国际品牌，我想了解一下您的资源状况，您对代理国际品牌有一些什么想法，话题打开了，但我们谈了四十分钟，她没听明白我在说什么，我也没听明白她在说什么。直最后我才听明白了，原来这位女士以前做的是批发生意，是批发生意里面的高档货品。后来我跟她讲，您以前做的不是品牌，您以前做的是高档货品的批发。她忿忿不平地说，我做的怎么不是品牌，我做的衣服批发价都要八九百，有的批发价一件都要一千多，这还不叫品牌，什么叫品牌？

　　你发现她进入误区了吧，她觉得东西卖的贵就应该是品牌，简直是大错特错，难道你的东西卖的贵就应该是品牌吗？你连品牌的基本概念都没有搞明白，对终端零售是一窍不通，却口口声声称要代理国际品牌。其实她玩的还是高档批发中的单品生意，对品牌的系列组合、产品的结构等根本没有基本的概念。后来我说，您别生气，不是说做品牌就是高档的，做批发就不是高档的，您别误会，我们现在概念上把它区分一下，因为您今天想代理国际品牌，做品牌有做品牌的游戏规则，做批发有批发的游戏规则，这中间还是不太一样，我只想跟你把概念确定了，因为你跟我说你以前做品牌，我脑子里一直用品牌的框架在跟你沟通。

　　在这个案例中你感受到了什么？是否感受到了一个非常有价值的资讯，你别看她非常有钱，但是有一点，如果她去代理品牌，好的品牌是不会给她代理的，因为她不懂得真正品牌的运作，她只是一个有钱人而已，就这么简单。

　　考核加盟商的重要指标

　　如果是你考核你的加盟商，你会用什么样的方法来考核，你考核他们的指标都有哪些？在这里，我们列出六个考核的重要指标，以供大家在招募加盟商时参考，这也是我们在多年辅导企业招募加盟商过程中总结出来的，在实践中也是行之有效的。

　　第一，考核你的加盟商对品牌的理解认识程度。这一点我们在前面的篇幅中已经有所介绍，在这里就不再赘述了。

　　第二，考核加盟商的店铺。就是要考核加盟商店铺的位置，店铺的规模，店铺的形象。为什么第二个考核指标就是我们店铺呢？因为决胜终端，零售天下，店铺非常重要，一些好的店铺有钱也拿不到，所以要看看他的店铺规模大不大，形象好不好，是不是适合你的品牌。

　　第三，考核加盟商有没有良好的应验。这一点也十分重要，如果你的加盟商经验丰富，他的生意就可以很快上手，可以减轻你辅导的压力，自然你也会很快从他那里得到收益。比如说，他以前是做休闲装的，现在加盟你的品牌继续做休闲装，他上手就会非常快。

　　第四，考核加盟商资金是否充足。加盟商的资金是否充足决定了他的店铺运作能力和订货的能力，如果加盟商的资金不足，他在订货上就不能同企业的政策一致，在没有足够系列货品的情况下，加盟店也不能够达到预想的效果。同时，充足的资金也可以提高企业与加盟商共同抵抗市场风险的能力。

　　第五，考核加盟商的管理是否规范。加盟商如果没有一套规范的管理体系，我们就会对他未来的发展表示怀疑。一套规范的管理，对加盟商十分重要，他的用人是否规范，他的进货是否合理，他的陈列搭配是否有自己的主张，他的资金管理、信息系统建设史都能反映出它的管理规范性。竞争时代，店铺只有规范，才能谋求发展。

　　第六，考核加盟商的发展思想。加盟商有没有零售为王的思路，有这样一个思路很重要。让他谈谈他对零售怎么看，他是不是认为自己终端的位置非常重要，是不是认识到自己在企业整个系统中所处的位置。

　　这些考核指标不是要求你让加盟商去填写，而是你要去与加盟商来交流，让加盟商谈出他们对这些问题的看法，他们的看法都谈完了，我相信你就基本上得出了考核结果，这位朋友值不值得加盟你的品牌。择加盟商合作伙伴的时候一定要选对了，种子一定要选对，这非常重要，种子选对了，以后才会好培养。