"我们毛利润有60%" PPG黎勇劲专访实录

    说到底我们就是一个服装品牌

 

    黎勇劲：简单来说，PPG是一个男士的服装品牌。这个是我们的核心。我们一直说我们是透过互联网或者直销这个模式卖我们的衣服，简单说我们是透过直销模式卖衣服的男士服装品牌。这个是PPG的定位。做这个跟卓越网、当当网有点不一样。因为它们基本上是一个平台，它们没有自己的产品，都是卖别人的产品。我们也不是电视购物的一个公司，我们基本上是用不同的媒体推广我们的产品给我们的客户。说到底我们就是一个服装品牌，只不过透过直销的模式推广我们男士服装的品牌。

 

    我们毛利润60%

 

    黎勇劲：可能你们会追问？为什么一开始选择用直销的模式去发展男士服装品牌呢？

 

    黎勇劲：其实道理很简单，我们在两年前，公司还没有成立的时候，我们看到一个问题，在中国卖男士衬衫，其实价格要比美国还要贵。但是，恰恰就是现在全世界的大部分服装，百分之七、八十都是在中国生产。你可能会想，为什么衣服都在中国生产，为什么同一个衣服在美国卖比在中国卖便宜很多呢？还有，同一个时间做市场调查，很多服装公司它们卖的衣服价格比美国贵，但是基本上服装公司都不赚钱，而且都是亏的。就像财务报表上看得好象赚了钱，但是它们现金每年赚到，只是赚到了库存。所以公司基本上没有盈利的。为什么到最后整个市场，顾客买东西贵了，公司又赚不到钱，问题在哪里？问题核心就是整个产业链方面，供应链方面，有些地方可以做得更完善，项目可以提高。

 

    黎勇劲：我跟大家分析一下，我们拿一个真实的例子做分析。比如现在在百货店买个衬衫，很容易的小品牌就是两三百块，而且还不能高档的。这种衬衫我可以很体面的告诉大家，它的成本可能就是卖价的十分之一左右。为什么中间他们的毛利率好象很高呢？其实不是这样的。问题在，中间渠道那块，它们拿的利润实在太高。简单说，如果一件两百到两百五十块的衬衫，中间渠道，百货店或者零售店基本上会拿走一半的钱。它们的批发价大概是150—200块，其中有100块都是被中间商拿走的。这中间有库存，还有营运成本，所以它们的成本是二十块，卖价是100块，它们的利润空间也不高。同时，渠道那块做得也没有什么效益。

 

    黎勇劲：看看国内很多的零售店，衣服放在那边，但是为什么没有人去买呢？一个店一年的营业额可能就是五十、六十、七十万，但是它们这当中的费用有多少，所以最后大家都是没有钱赚。所以整个渠道、供应链，产业链不合理的布局，让大家都不了钱。PPG一开始看到这个核心，就想用什么方法可以解决这个问题，就想用直销这个模式去做。

 

    黎勇劲：因为我们做直销的模式，我们的效率会提得更高，库存的管理会做得更好。所以我们就想，我们的衣服品质可以做得更高。比如人家的品质成本十几、二十几块，我们特意做得更好，我们成本做到二十五、三十的成本，定价100块。这样做，从客户体验价格是低的，品质是好的，又很方便，打个电话就可以很快拿到衣服。对客户来说是很好的体验。对我们公司来说，也是很好的。因为我们毛利润60%，对上游厂家来说，也是很好的体验。

 

    考虑过设立一些店面

 

    主持人：这还有一个问题，跟刚才的内容差不多。PPG是否能建立一些实体店面，比如在商场、社区？

 

    黎勇劲：我们有考虑过设立一些店面，让大家有更好机会去体验。这个也是我们一直考虑的，就是什么时候做，做什么规模的，真的做不做，我们都在考虑。做的话，会让更多的客户接触我们的产品，但是有一个考虑，就是让客户接触我们的产品，做实体店不一样是唯一的方法。我们公司相信直销这种模式是对的，能给客户最好的性价比的产品。如果我们开店的量一下子太多的话，就把我们整个理念打破了。所以我们这个要比较谨慎来做，有可能来做，会在几个地方做个试点。

 

    主持人：会不会有那种我选择一些大的公司，来做一些现场的体验，或者通过一些输入用户的资料，邮寄的方式免费让他们获得产品。

 

    黎勇劲：我们已经在做了。过去几个月我们在北京、上海的一些地方，在某些商务楼的下面，摆了一些展示厅，这个效果很好，这个模式可能会继续来做。然后让客户体验我们的产品，我们一直在想用什么方法来做。您刚才提的，我们也在想。

 

    基本上每天都穿PPG

 

    主持人：有一个网友问，您是否穿PPG？

 

    黎勇劲：基本上每天都穿PPG，除了睡觉的时候。

 

    主持人：如果朋友让您帮他选衣服，您会怎么推荐？

 

    黎勇劲：很简单，打我们的电话订购。

 

    现在中国生产力绝对过剩

 

    主持人：之前中国这么大的市场肯定有很多传统的品牌。比如这位网友问，像雅戈尔、海螺、报喜鸟等都分别涉足男装的直销，它们都有自己多年的运营经验，在质量、运营商肯定比PPG好很多，黎总您怎么想的？

 

    黎勇劲：在产业的布局来说，其实很多人都问我一个问题，为什么PPG没有自己的工厂，为什么自己不做生产呢？说实话，我们PPG如果有自己的工厂，真的很容易。这个也是我们刻意的不做生产。因为什么？很多人都说我们是轻工程，我们也没有这么定义自己。我们一开始布局的时候，就是想清楚公司核心竞争力在哪里？到底什么是关键？我们把关键这块自己来做，把非关键、非核心的自己不做。而我们很相信生产这块绝对不是核心的，原因什么呢？举两个例子。

 

    黎勇劲：现在中国生产力绝对过剩，基本上大部分生产厂家毛利率低得没办法生存。同一时间，出口量也越来越大。另外，服装生产，这块高科技的含量非常低。所以我们现在找的大工厂，都是全国最大的大工厂，它们生产的产品都是外地投放最大的品牌。想想，世界最大的品牌耐克这些，都没有做生产，所以有生产不是个好东西。如果我没有生产的话，我可以很容易调整我生产的策略，比方说我今天觉得这个厂家没有能力做这个事情，我可以找到另外一个厂家来做这个事情。所以我肯定说，为什么全世界大品牌没有生产，很容易，就是生产本身是亏本，不赚钱的。

 

    我们服装的品质，要比一般的服装公司品质好很多

 

    主持人：这有一个非常关键的问题请教您。刚才提到服务和用户的感受。出货选择直销毕竟不是传统的零售行业，可以由销售商发现问题，PPG如何保证到达消费者手中衣服的质量？

 

    黎勇劲：其实我们服装的品质，要比一般的服装公司品质好很多。但是有些时候我们也发现，有些客户还是会投诉。遇到这个问题的时候，我们采取了几个不同的措施。

 

    黎勇劲：第一，我们在产品的质量控制、检查方面，其实下了更大的苦功，我们找了全世界最大的品质控制公司，基本上帮我们做全检，在这块我们产品质量控制应该比其他的公司做得更多、做得更好。

 

    黎勇劲：第二，我们现在尽量安排我们的包装员工，尽量帮助看看衣服的质量怎么样。因为我们这个量比较大，所以就是尽量去检查。这两个步骤，希望能够保证一下衣服的质量。

 

    黎勇劲：九十天之内，我们都能保证对客户退货的要求。

 

    踏踏实实把公司的内部运作做好才是核心

 

    主持人：PPG有没有上市的计划呢？

 

    黎勇劲：很多人觉得上市好象是一个公司成功的标志。我以前做过投资也很多，看到成功的上市公司也比较多。其实我更觉得上市只是一个手段、过程。因为你上市以后，公司还是要继续运作。所以，从根本层面来说，最主要是要踏踏实实把公司的内部运作做好，把公司做大这才是核心。我们会找到适当的时机，再考虑上市的问题。

 

    黎勇劲：我们看到国内的公司，有两种情况，一个是尽快的上市，然后有品牌，资金更多，去做更多的事情。这当然是个方向，这个方向的后遗症是，这些公司一上市以后，股价会掉得很厉害。这就是公司没有准备好。

 

    黎勇劲：另外一种公司，它们可能准备公司内部所有的细节，把公司做得最大，用的时间比较长，但是它一上市的时候，公司规模很大，上市以后，基本上股价，公司运作都很稳定。最直接的例子，就是最近上市的阿里巴巴，它等了很长时间才上市。

 

    黎勇劲：还有google，我02年的时候跟它们公司的总裁去见面，那时候，它们公司的规模已经蛮大了。那时候问它们的CEO说你们打算什么时候上市？他回来说，他们不急，他们想把公司做得踏实，然后再上市。所以我们公司也会用这种思路考虑这个问题。