缝机业：拓展印度市场　细节不可忽视

　　即将于2008年1月在印度班加罗尔举行的“2008中国缝制设备展示会•印度”，对于中国缝制机械行业，乃至整个世界缝制机械行业来说都是一件大事，将对缝机业的整体发展产生积极的影响。

　　中国缝制机械协会认为，作为中国缝制机械行业集体开拓印度市场的重要举措，印度展的举办将使我国缝制机械企业在开拓海外市场的同时，充分了解海外市场的特点和现行制度，积累更多海外市场拓展的知识和经验，让国内缝制机械企业的海外拓展之路走得更顺畅。

　　本文作者将在开拓印度市场过程中需要注意的大小问题进行了整理归纳，希望能对国内缝机企业的开拓工作有所帮助。

　　随着印度纺织服装业的崛起及其升级换代，世界缝制机械行业迎来了发展的大好时机，各国缝机生产企业纷纷伺机而动，积极开拓印度市场，欲分得一杯羹。这其中自然也少不了中国缝机企业的身影。

　　经过多年的市场开拓，中国缝机企业已在印度取得了不错的成绩，但由于我们对国际市场各种规则和惯例并不完全了解等，也使我们在国际交易过程中遇到了不少阻力和问题。

　　作为中国缝制机械行业集体开拓印度市场的重要举措，“2008中国缝制设备展示会•印度”(简称“印度展”)即将于2008年1月在印度班加罗尔举行，这是整个缝制机械行业的一件大事，将对行业发展产生积极的作用。中国缝制机械协会认为，通过此次在印度办展，将有助于国内缝机企业在开拓印度市场的同时，充分了解海外市场的特点和现行制度，以及运用好国家对于缝制机械行业所给予的相关政策等方面细节，积累更多海外市场开拓的知识和经验，提升整体竞争力，闯出属于自己的一片天地。

　　让“中国制造”与国际市场接轨

　　许多时候，我国缝制机械产品难以打开海外市场的真正原因是，国内缝机企业不了解国际市场相关规则和运作习惯，产品无法与国际市场接轨。

　　学会与国外客商打交道是我国缝制机械行业企业和产品与国际市场接轨的第一步。此次印度展也是同样的道理，只要国内缝机企业多了解印度市场的情况，熟悉印度的市场规则，学会和印度人打交道，就可以规避很多贸易风险，赢得更大的市场份额，在市场博弈中取胜。

　　印度市场与中国有许多相似之处。例如，就市场规模而言，中国和印度市场都比较大，但也正因为市场过大导致了不少问题，因此市场环境较为复杂，有许多工作需要做。

　　我国缝机企业进入印度市场进行开拓时，前期的准备工作非常重要。

　　首先，企业可以通过网络或者别的方式尽可能多地了解印度市场以及相关行业的信息，形成对当地市场的初步判断；其次，我国缝制机械企业不妨尝试与几个印度公司进行联系，就市场运作、谈判时机和产品特点等进行必要的沟通，目的是了解一些印度市场现状或更加具体的情况。

　　此外，如果遇到合适的机会，企业也可以参加一些展览会，或是随一些有针对性的商业考察团到印度进行进一步的实地考察。如果有可能的话，接触一些印度客商。通过广泛的商业调查，决定自己的销售、生产中心最后放在哪个区域，或者哪一个城市较为合适。这样，市场考察就比较科学和完善了。

　　一直以来，劳动力成本是我国缝制机械企业普遍关心的问题，而在印度这个问题则更加严重。从本质上说，缝制机械行业是一个具有一定的技术含量，劳动密集型的产业，因此缝机企业在海外市场进行缝机产品销售，通常采用两种形式：一是本土生产，当地销售；二是设立销售企业或办事处，进行口岸贸易。如果国内缝机企业选择前者，那么劳动力问题就成了关键。

　　以往国内缝机企业在开拓印度市场时采用的方法是进行直接销售，同时设立办事机构。这种方法不仅成本投入相对较小，而且可以利用印度当地基础教育较为发达的优势，雇佣有较高水平的当地销售、技术和服务人员，使企业的市场开拓工作得以迅速、顺利进行。两种方式相比较，笔者认为它们各有利弊，前者可以很大程度地降低关税，而后者前期的投入和风险相对较小。

　　两方面把握贸易主动权

　　与世界其他国家或地区市场一样，印度市场空间巨大但同时也存在一定的商业风险。笔者认为，在开拓印度市场的过程中，我国缝机企业从付款方式和实际操作手段这两方面争取贸易主动权，以有效降低市场风险。

　　第一、在付款方式方面需要注意以下几点：

　　首先，坚持以即期信用证为主的付款方式。付款方式以即期信用证为主是世界上通行的习惯贸易做法。企业应该仔细、认真地审核信用证，并做到单单相符、单证相符，严格按信用证条款执行。

　　其次，坚持不做付款方式为D/P即期、远期和D/A的交易。D/P，即DELIVERYAGAINSTPAYMENT付款交单的缩写,是跟单托收的一种。D/P方式是指出口商的交单以进口商的付款为条件，也就是出口商发货后取得了货运单据，委托银行办理托收，并指示银行只有在进口商付清货款以后，才能把商业单据交给进口商。D/P有即期和远期之分，出口商把提单和其他单据一并交银行，并通过银行向客户收款放单，客户不支付货款,银行不能放单给客户；而D/A叫做承兑交单，D/A一般会有个期限，就是进口商做向银行保证在多少天内会付款，银行就会给进口商提单了。由于印度当地市场不断变化，进口政策也时有调整，一些进口商，特别是一些中小商业公司随时可能以各种借口不履约，作为发货方的国内缝机企业就必须承担高风险的先期投入。

　　由于在D/P、/D/A方式的贸易中，进口商掌握着主动权，而出口商比较被动，因此近两年由于以D/P、/D/A方式交易而造成经济损失的中国公司已不在少数。一些不法进口商在货到后以种种理由不赎单提货，并以此要挟出口公司，无理强迫中国公司一再降价和改付款方式为D/A，以达到其以极低的价格买到货物甚至完全侵吞货物的目的。

　　此外，国内企业要进行充分的市场调研，顾全大局，认真制定价格和严格对外报价，不要为了开拓市场和抢客户而进行低价倾销。

　　近年来，印度政府不断以反倾销名义对外国出口到印度的商品进行反倾销调查。中国出口到印度的不少商品因为受到调查而出口公司又未积极应诉，因此而退出印度市场。今后，一旦再发生反倾销调查案件，有关出口企业应积极参加、配合相关商会组织的应诉。

　　第二、在实际操作方面，还一些相关问题值得国内缝机企业注意。

　　在国际贸易中，货物到达目的地后，如果因为进口商不付款不提货或因质量问题需要退货是允许的，因此国内出口企业需凭原进口商提供的不要货证明、有关提货凭证及出口商要求退货函电委托运输代理在付清港口仓储费、代理费等合理费用后办理退货手续。如果进口商不愿为出口企业出具不要货的证明文件，出口企业可凭进口商拒绝付款或提货的函电或由银行或船代理提供的进口商不付款赎单的函电、有关提货凭证及卖方要求将货物回运的函电委托运输代理直接向印度有关部门提出退运要求，并办理有关手续。

　　如果货物被进口商从海关提出，因质量问题需要退货，进口商已交付的进口关税也可以退还，不过只能退还原来所缴关税的80%-90%。

　　近年来，少数不法进口商常常以海关不允许提货、海关将没收、拍卖进口商品及海关不退进口关税等谎言欺骗中国出口商，这也应引起国内企业的高度重视。国内出口商在办理退货手续时，应注意在印度海关规定的港口海关仓库存放时间内不失时机地办理有关手续。印度海关规定，货物到港后可在海关仓库存放30天，满30天后海关将向进口商发出提货通知。如进口商因某种原因不能按时提货，可根据自己的需要向海关提出延长申请；如进口商在延长后的时间内仍未能按时报关提货，海关将再次(也是最后一次)向进口商发出催促提货的通知。如果进口商在接到海关第二次通知后，在规定的时间内仍不提货，也不做任何说明和申请延长，海关将拍卖有关货品。

　　需要注意的其他细节

　　国内缝制机械企业要想顺利地开拓印度市场，除了需要详细了解国际市场贸易规则和印度市场运作习惯之外，印度人的一些生活习惯或特点需要我们特别注意。

　　首先，是语言方面。由于众多原因，印度通用的语言为印度语和英语，但许多印度人的英语中夹杂着浓重的印度当地口音，所以交流上有一些障碍。国内缝机企业驻外人员除了要多听多练英语之外，还要积极与印度方面进行沟通了解，确认双方的表达没有任何歧义。

　　其次，是印度客商“报价”很有学问。印度客商几乎可以说是世界上最能砍价的商人，相当一部分印度客商对于价格的重视远远超过了质量，所以国内缝机企业在向对方客户报价时要留一些“价格余地”。通常的做法是，你可以先给印度客商一定的折扣，然后再接着谈，但当谈判到了最后时刻，他往往会向你要个特殊折扣，请记住了这时你应该马上终止谈判，明确表示不谈了。如果你有丝毫的犹豫，你的前期努力成果可能会前功尽弃。

　　再次，是印度人的生活习惯。国内企业在接待印度客商时应注意和尊重印度人的生活习惯。必须要提醒国内企业的是，大部分印度人都信仰宗教，肉类吃得很少，更很少有印度人喝烈性酒，所以各种蔬菜、水果应该是宴请印度客商的食物首选。印度客商吃饭时通常喜欢用右手直接抓，或者使用西餐刀叉，假如企业要招待自己的客户，建议应以印度菜或者素食为主的西餐，这样比较容易令客人满意。

　　此外，部分印度人不太守时，时间观念普遍不是很强，赴约时迟到是家常便饭，因此与印度商人约定见面时间时，应在预定的时间上加一个提前量，这样即使你正点到达约定地点也不会损失太多时间。

　　当然，绝大部分印度商人是诚实守信的。随着印度市场的不断扩大和逐步规范，外国企业到印度市场拓展的风险也会逐渐减小。

　　-相关背景

　　近几年，我国对印度、越南、印尼、俄罗斯等国缝制机械产品出口有不同幅度的增长，每年均保持在50%左右。

　　根据海关的统计，今年1月-10月，我国出口的工业用缝纫机产品为206.5万台，价值3.9亿美元，分别比2006年同期(下同)增长了14%和41.2%。其中，产品主要出口至东盟、香港和印度等市场。

　　1-10月，我国出口东盟的缝制机械产品为37.4万台，同比增长了5.2%，占同期出口总量的18.1%；我国出口香港的缝制机械产品为15万台，同比增长了18.8%；我国出口印度的缝制机械产品为14.7万台，同比增长了220%。合计我国出口上述3个市场的缝制机械产品数量为67.1万台，占2006年同期我国出口缝制机械产品总量的32.5%。2007年上半年，我国缝制机械和零部件出口创汇72.257亿美元，同比增长了19.04%。