青岛南极人尊纺服饰有限公司侧记

　　青岛南极人尊纺服饰有限公司作为南极人总公司在全国区域市场最早设立的的营销分支机构，自2003年起一直负责南极人品牌在山东区域市场的开拓、管理、维护，一直在见证着中国保暖内衣市场从发展到成熟，并在省级区域市场创下年销售突破1600万元、单店商场零售突破500万元的销售业绩、创立了保暖内衣区域市场的独特推广模式与系统管理模式，成为山东省内衣行业的知名销售机构，也成为集团公司的明星销售公司。

　　在集团总公司战略的整体指引下，青岛南极人尊纺服饰有限公司以南极人品牌在山东市场的品牌知名度、渠道网络、市场份额、销售利润为主要运营要点，逐步形成了一个20人的核心团队、400个终端销售网点、16个自营商场与超市的营销平台。以青岛、济南为核心,辐射胶东、鲁西南区域市场的销售，在稳定持续的发展中逐步提升了南极人品牌在山东市场的影响力与市场力。

　　山东作为中国的一个经济、人口大省，更是诸多保暖内衣品牌的必争之地，竞争激烈程度更是远远超出其他省份，对于一个分公司的运营管理更是挑战！在面对行业升级、利润趋低的大环境下，在面对更多企业浮躁运营的现实下，青岛南极人尊纺服饰有限公司在进行着又一个新的运营飞跃，正如青岛南极人尊纺服饰有限公司总经理姚凌宇所讲：“面对行业的快速变革，一个区域营销公司如果跟不上变化的步伐，只能会逐步地被行业、被员工所淘汰，这将是我们区域销售公司的最大悲哀，我们应该用创新来匹配快速变化的市场环境、用模式来构建持久竞争的营销系统，在突破中求创新，在创新中求持久，与南极人品牌共同成长、发展、成功！”

　　●确立明确的区域营销运营思路——持久竞争

　　在行业日趋成熟与公司战略指引的大环境下，保暖内衣市场迎来的将不再是一场短期的战役，而是一场长期的战争。青岛南极人尊纺服饰有限公司在2006年年末与2007年年初，对分公司发展进行了反复的内部沟通讨论，并在国内率先提出了“精益求变，升级区域营销”的整体思路，以南极人品牌市场提升为核心，系统突破“强化团队、巩固网络、抓好直营、规范管理”的体系创新，以渠道网络采取代理、自营的混合架构、基本消灭市场空白网点为突破口，并以团队的顾问式服务来赢得渠道客户的认同、信任与忠诚，在渠道网络的提升上来带动团队、管理的提升，从而保证形成一个高效实效的区域营销系统来对抗未来的保暖内衣市场竞争、来持久地赢得市场。

　　●构建高效的区域营销组织架构——由岗定人

　　面对行业利润趋低、季节性操作、公司运营费用高的特点，公司将原有的组织架构与人员进行了调整，采用了扁平化与精简化的组织平台搭建，确定核心的区域销售、财务审计、仓库物流等岗位选择合适的人员任职，保证能人尽其才、公司能人尽其用，有效规避人员的岗位重叠、人力浪费与岗位的扯皮现象，并为各岗位员工来进行针对性的职业性规划，从公司运营的源头——团队上进行了调整提升，也有效地保证了整个营销团队的互补性与竞争力，真正将团队做到有激情、有动力、有发展，这也为各项市场运营工作的开展奠定了良好的人力资源基础。

　　●导入有效的区域营销管理流程——目标绩效

　　针对传统的大锅饭、粗放的激励方式，公司在组织架构的基础上进行了岗位工作的描述与考核细节的量化，全部以目标来进行数据化管理。业务针对销售与日常来进行考核，将区域市场目标量化分解到每月，内勤以整体目标达成率与日常工作来进行考核，整体考核权重点不同，同时对应不同的绩效奖金。让公司的运营团队成员知道自己该干什么？该达到什么目标？达成后会有什么激励？以目标来牵引、以绩效来激励，形成整体团队一个自驱自发的工作氛围，在将近一年的实施运营中，目标管理正逐步成为团队成员的一个有效工作思路，并有效减少了管理的复杂繁琐，起到了良好的运营效果。

　　●抓好有效的区域营销管理方法——表格例会

　　针对目前很多区域型销售公司存在执行力不强的弱点，结合公司整体运营的思路，执行更成为重中之重。青岛南极人尊纺服饰有限公司在总结前几年整体运营的基础上，在2007年初进行了有效改善，将表格与例会作为销售管控的主要方法，通过表格来反映问题、通过例会来解决问题。将表格简化为目标表格与绩效表格，通过月、周计划来形成团队成员的思考习惯与方法，在例会上不是领导讲，而是让各团队成员来针对工作的完成情况、市场差距、市场亮点、渠道客户的管理来述职，同时针对性地解决特殊问题，形成一个相互沟通交流的学习氛围，并制定出改善计划与时间进度，确实保证目标绩效导入的落地、保证整体销售目标的达成、同时也推进团队成员的成长，形成整体运营的升级。

　　在整体精益求变的实践过程中，青岛南极人尊纺服饰有限公司在逐步地调整，在逐步地摸索，在逐步地成熟，并取得了很好的运营效果——无论是南极人品牌在山东市场的招商回款上，还是空白网点的布局上；无论是在渠道代理商的满意度上，还是现在市场传来的销售业绩上，都在证明着青岛南极人尊纺服饰有限公司的成长，也在见证着公司新的飞跃……相信南极人品牌在齐鲁大地上会再造市场奇迹！