如何处理家纺“三角关系”

   未来十年是中国床上用品事业高速发展的十年，家纺企业能否利用三到五年的时间跻身全国行业前茅，不仅取决于决策层的睿智和果敢，取决于经销商网络的数量和质量，取决于企业团队的执行力和创造力，更取决于家纺品牌的成长速度。

如何处理家纺“三角关系”

——谈企业、供应商、代理商之间的经营哲学

□齐满平

　　“繁荣品牌文化，提升品牌价值”是中国纺织工业协会会长杜钰洲对中国家纺的希望，正如中国著名品牌策划大师艾丰所说：“品牌是需要多元支撑的，产品质量、核心技术、企业文化都是不可或缺的重要元素。”

　　家纺品牌进一步发展离不开“企业与供应商之间的相互忠诚”、“企业与经销商之间的相互忠诚”、“企业与员工之间的相互忠诚”。可以这么说，“三忠诚”是发展中国家纺品牌战略的基石所在。

　　企业与供应商：处理好价格与质量的平衡

　　“企业与供应商之间的相互忠诚”是对产品质量的保证，也是对品牌核心的保证。

　　众所周知，在买方市场中，卖方往往总是处在屈从的地位，有时价格的决定权就在买方手中。

　　为了货款资金得到及时回笼，不至沦为坏账，家纺企业对此要有着全新的认识和实际的做法。供应商是家纺企业产品加工的前道工序，严格意义上讲，供应商就是企业必不可少的一分子。

　　在供应商供货的问题上，毋庸置疑，对供应商需要严格要求，如供货的品牌、规范和质量以及供货的数量和时间是绝对不能马虎。

　　对此，家纺企业应有十分完善和规范的检验体系。发现问题，家纺企业也会随时作出处理意见，或退货、或返工，没有任何商量的余地。

　　但是，在供货价格和货款给付上，家纺企业应本着双方互利的原则，有着自己的规定，不追求最低的价格，强调的是质优价廉，既然供货的质量要求很高，价格就应该与质量相匹配。

　　简言之，家纺企业与供应商之间相互忠诚，直接把好了原材料供应源头的质量关,确保了大批量生产所需要的供货能力，这将成为家纺企业品牌战略实施的基石和产品货源充足的保障。

　　企业与经销商：把握好销售和传播的平衡

　　“企业与经销商之间的相互忠诚”是对产品销售的保证，也是对品牌传播的保证。企业将所有的经销商看作是企业的重要组成部分，视每一位经销商为市场竞争的斗士。

　　正如圣夫岛公司董事长黄惠标先生所说：“代理商就是我们的战略伙伴，彼此是鱼与水的关系，只有实现企业与代理商的双赢，企业才能健康地、持续地发展。代理商认同我们的企业文化，坚持我们的企业理念，才能真正融入到我们的大家庭，也才能实现真正意义上的双赢。”

　　企业与经销商之间的相互忠诚，既是双方利益的需要，也是品牌传播的需要，更是建立百年工厂和百年老店的需要。

　　企业的忠诚不仅体现为利益分配、质量保证和市场共建等方面，也体现在企业文化“授人以鱼，不如授人以渔”的方法上。

　　充分考虑经销商利益是企业定价的基本原则之一。家纺企业所提供的产品质量是优秀的，而对销售终端的市场支持又是强有力的，这就保证了家纺企业强大的市场竞争力，在这个大前提下，家纺企业再确定产品批发给经销商的利益，给销售商以最大的利润空间。

　　与此同时，也通过经销商实现品牌利润最大化。除此之外，企业的忠诚在企业承诺兑现方面应该更加突出，只要是合同明确了的承诺就一定要及时兑现。

　　经销商对企业的忠诚不仅表现在与企业精诚合作、专注不二等方面，还体现在与企业一起传播品牌，真正做到所有促销都在终端落地，才能体现品牌的影响力，并最终达到发展品牌和提高品牌影响力的目的。

　　企业与员工：员工本身是品牌也是创建者

　　“企业与员工之间的相互忠诚”是企业创品牌的必然要求，也是企业生存与发展的最重要的保证。

　　如果一个企业的产品是一个著名品牌，那么，企业的员工就是这个品牌的创建者，他们本身当然也是品牌。

　　家纺企业应十分注重人才、尊重人才、培育人才，“德才兼备者，可高薪礼聘，三顾茅芦，委以重任。”只要你是人才，企业就给你一个相适应的舞台，只要你的工作业绩证明了你的价值，企业马上就会给你一个更大的舞台。家纺企业管理层应十分注重人才的培养，主动为员工规划人生，设计职业生涯，对有德无才者进行培训，促其发展。

　　企业实施人性化管理从公司的每一个管理细节上都要能够感受到。正如欧派公司董事长顾益飞所说：“欧派的今天是所有欧派人共同创造的，没有全体员工的共同努力，就没有欧派的今天。”为此，他时刻都有强烈的感恩之心，关心每一个职工的思想、工作和生活。

　　总而言之，未来十年是中国床上用品事业高速发展的十年，家纺企业能否利用三到五年的时间跻身全国行业前茅，不仅取决于决策层的睿智和果敢，取决于经销商网络的数量和质量，取决于企业团队的执行力和创造力，更取决于家纺品牌的成长速度，而家纺品牌知名度、美誉度和信任度的迅速提高必须以企业文化中的“三忠诚”为依托。从这个意义上说，“三忠诚”是中国家纺品牌战略的基石。

　　作者系上海赛羽居室用品有限公司企管部经理