技术、服务：缝机业淡季营销两招棋

　　一直以来，如何在销售淡季开拓销售市场是缝机企业不断钻研的重要课题。

　　时至年底，又逢市场销售淡季，作为我国缝制机械行业的龙头企业，“标准”又将怎样度过“缝机寒冬”呢？“技术”、“服务”——标准人给出了响亮的回答。

　　时至年底，又逢市场销售淡季，正当许多缝机企业感叹近期市场“寒冷”时，“标准”品牌传统产品和新产品在各地市场上齐头并进，销售工作呈现出了良好的局面。

　　探究“标准”牌新老产品能够热销市场的原因，笔者发现，近年来西安标准工业股份有限公司(以下简称“标准”)把相当大的精力投入到了国内市场上，并依托重点地区和重点市场的辐射、渗透能力，不断扩大营销网络覆盖面，建立起了多层次、多模式代理的营销格局，市场多元化进程明显加快。

　　此外，标准还实现了以特种机、电脑机等高技术含量、高附加值机型为代表的各大系列产品结构稳步发展，并逐步推广其服务理念和服务手段。如今，标准公司产品技术、服务“两条腿走路”的市场营销之路获得了良好的实际效果。

　　优质服务赢得用户信任

　　目前，“服务市场、服务客户”已成为“标准”开发市场的重要思路之一。为此，“标准”于近期选择了苏中、苏南等具有强大渗透力和辐射能力的地区，开展了一系列服务周活动。

　　10月29日至11月2日，“标准”在苏中及周边地区开展了“‘标准’牌缝纫机售后服务周暨电脑平缝机技术培训班活动”。本次活动旨在进一步扩大“标准”品牌在苏中地区的影响力，具有重要意义。

　　服务周活动举办前夕，标准缝纫机华东销售服务分公司携手靖江市天晟服装机械有限公司，先后到江苏靖江、泰兴、黄桥、泰州等市、县周边地区进行了走访，了解当地用户对于“标准”产品的服务需求。在服务周期间，“标准”还派出了强大的技术服务团队到活动现场，不仅为用户调试、维修各种设备，向现场管理人员及操作者介绍、讲解机器保养的基本知识及注意事项，而且还与服企维修人员深入探讨了设备在使用不同面料、缝线，以及不同工序时的维修调整技巧。

　　标准服务周活动受到了各地用户的一致好评，很多用户表示：“‘标准’技术人员不仅在现场帮助我们调整机器，解决了一些特殊工序上的使用问题，而且还传授给我们许多实际操作经验和知识，让我们在使用‘标准’牌缝制机械产品时更加得心应手。”

　　服务周期间，“标准”的代理商和营销服务人员还通过拜访当地服装企业的形式，与服装企业进行了深入的交流，对当地服装企业用户的各种要求和建议进行了收集整理。当地服装企业用户普遍表示，“标准”牌产品省时、省力、高效、节能，是国产中高端缝制设备产品的代表。而服务周的成功，也增加了“标准”人的自信。标准股份副总经理兼销售总公司总经理朱寅表示：“用户的心，需要我们用服务、用热情才能换来的。”

　　继成功举办服务周之后，“‘标准’牌缝纫机新品展示会”于11月12日在苏南重镇常熟市隆重举行。

　　由于此次新品展示会所展示的产品均是近年来标准公司最新研发的高科技产品，因此常熟及周边地区众多信赖“标准”牌的中小服装企业纷纷派代表前来参会。众多服装企业老板或设备主管都对标准股份的新产品表现出了浓厚兴趣。

　　在展示会现场，标准公司技术人员耐心解答了用户提出的各种问题，并对产品效能方面的技术操作进行了详细的讲解。而标准公司的开袋机、绣花机、电子曲折缝、电子套结机等产品成为服企关注的焦点，展示会还未结束，就有几位老板决定亲自试用部分机型。

　　会上，标准股份副总经理兼销售总公司总经理朱寅、常熟市凯飞缝制设备总汇总经理钱世良分别就“新形势下服装厂与缝制设备制造商面对的机遇与挑战”与服企代表进行了交流。朱寅表示，展示会的举办将为“标准”公司未来的市场策略，以及如何在新的市场环境下，更好地把握市场规律等找到了不少好的办法。钱世良则表示，不管是制造企业、经销商还是服装厂一定要抓住当前行业整体升级的大好机遇，战胜困难，取得更好的业绩。

　　标准常熟新品展示会的成功，不仅为“标准”产品今后在常熟地区的销售工作奠定了良好的基础，同时也展示了“标准”在新的市场形势下迎接挑战的决心和实力，增强了用户对“标准”品牌的信心。

　　高科技产品热销市场

　　一直以来，“标准”牌缝制机械产品凭借先进的技术、过硬的质量等优势在市场享有较高的美誉度，这已成为了人们的共识。而随着市场形势以及产品结构的不断调整，“标准”公司在产品研发上更加注重如何能够适应当前缝制机械市场需要。

　　近年来，以GC6180系列电脑平缝机、GT690D系列电子打结机、GN2000系列包缝机、GC62系列双针机等为代表的“标准”高科技产品，不仅赢得广大用户的高度赞誉，而保持了“标准”产品技术始终领先行业的“传统”。

　　以GT690D系列电子打结机为例，该机采用了直接驱动方式，反应灵敏，作业效率大幅提高；除了缩短上针、下针所需的时间之外，该机的耗电量也比同类产品大幅下降。另外，GT690D系列电子打结机还具有只在面板上输入即可设置压脚提升量的功能，无须进行烦琐的调整；该机独特的抓线机构设计，也使线迹更加美观。

　　对于“标准”产品能否赢得当地的市场青睐，众多经销商很有信心。一位广东经销商这样评价GT690D：“GT690D系列电子打结机从送料机构通过伺服控制，实现了完全忠实于缝制数据的美观线迹。而针杆与天平周围还采用无油式机头，可有效避免油渍对缝料的污染，实现了高质量缝制作业，能充分满足广东当地高端用户的需求，市场竞争力强，是国产同类产品的首选品牌。”

　　我们再以“标准”在CISMA2007上推出的GC6180系列电脑平缝机为例。在CISMA2007上，GC6180系列电脑平缝机以其独有的细节设计、满足用户个性化需求的功能，吸引了众多参观者的目光。根据近3个月的市场拓展情况看，GC6180系列电脑平缝机已逐渐被市场熟知，并赢得了越来越多用户的青睐，销量保持稳定增长，市场表现良好。截至11月，GC6180系列的销售增长率高达35%。

　　值得注意的是，GC6180系列产品在一向以使用国外产品为主的浙江市场上市后，销量一直保持国内领先，据市场分析，目前该系列机型依然是市场上销量较大的平缝机产品。

　　一位浙江慈溪某服饰公司老总表示，当初在选购设备时，对国内市场的同类型机器进行了反复比较，最后才选定了“标准”牌GC6180系列电脑平缝机。他认为：“我们要买就买国内最好、最先进的机器。GC6180系列不仅能给我带来效益，而且也能为我减少许多因质量问题而带来的烦恼。”

　　在福建市场，大量休闲服生产企业对GC6180平缝机情有独钟。一家与“标准”合作长达15年的企业，一次就购进300台GC6180平缝机。除了东、西部市场，“标准”产品在西北市场也拥有无限的“魅力”。在兰州，一位经销商自信地告诉标准公司西北销售服务分公司的销售人员：“在推广‘标准’GC6180系列机型的过程中，由于产品质量可靠，返修率几乎为零，因此我们底气十足，销出去的产品也非常放心。”而陕西一家外贸服装加工厂前后购进了600多台GC6180ME2A平缝机，该公司负责人表示：“GC6180ME2A平缝机，省电、方便，使我们真正尝到了电脑平缝机高效节能的甜头，我们会一直使用。”青海的两家服装厂前后购进了1000多台标准GC6180系列电脑平缝机，成为“标准”牌电脑平缝机名副其实的忠实用户。

　　在一次产品推广会上，有位服装厂老板表示：“不用太多的介绍了，‘标准’的机器我们一直在用，如果不好用就不会允许它们第二次进入我的车间。”到10月为止，标准西北分公司已提前超额完成了今年的电脑机销售任务，这足以证明西北地区市场对标准产品的认可程度。

　　除了普通机型，在特种机的开发方面，“标准”也表现出了非凡的能力。以BASS3200自动开袋机为例，该机型是一款能够高速缝制各种口袋的高技术含量、高档次产品，自推向市场以来，一直深受用户好评，保持着国内同类产品销量第一的位置。

　　前不久，标准在常熟举办的产品展示会上，江苏无锡一家服装企业老总在订购自动开袋机产品时表现得相当谨慎。他表示，由于目前市场上开袋机价格昂贵、开袋机品牌很多，所以自己不知如何选择。而当标准华东销售服务分公司的营销人员耐心地向该服企老总详细介绍说：普通机器12小时仅能开200个口袋，而“标准”开袋机8小时就可开1800~2000个口袋；除了效率差别之外，手工开出的品质无法与开袋机的相提并论。听了这番介绍后，该老总表示非常感兴趣，同意试用标准的开袋机。

　　经过一星期的试用，该老总不仅对“标准”开袋机翘起大拇指，而当场签约订货。而当10天后，“标准”营销人员电话回访该企业时，这位老总激动地说：“这款开袋机的确是名不虚传，大大提高了我们的工作效率，看来我们是离不开它了！”

　　在高科技新品大放异彩的同时，“标准”的传统产品并没有失去其原有的精彩，过硬的产品质量依然是其能得到众多用户青睐的原因。以GN2000系列超高速包缝机为例：该系列是标准股份典型的传统产品，多年来一直凭借稳定的性能、过硬的质量成为国内外市场的宠儿。标准浙江湖州经营部经理吴建成表示：“据用户反映，GN2000超高速包缝机是目前市场上同类产品中质量最好、性能最稳定的产品。GN2000系列产品质量好，主要是公司选型正确，机器零件质量可靠，互换性较强，有利于公司产品质量的稳定和提高。自投放市场以来，GN2000系列产品市场表现优异，一直深受用户的青睐。”

　　虽然也有部分服装企业认为，相比其他国产产品，GN2000系列的价格偏高，但使用过的客户普遍表示，“标准”牌GN2000超高速包缝机在性能、技术、质量等方面与日本、德国等国外品牌水平相当，价格却实惠得多，物有所值。江西南昌华兴针织制衣厂的张厂长表示：“‘标准’牌GN2000包缝机帮我们赢得了订单，其个性化的设计充分满足了我们外单订货服装的工艺要求，成为我们创造利润的好帮手。”