罗日雅泳装　“特立独行”做专卖

　　今年3月份，以泳装为主打产品的罗日雅体育用品有限公司在长沙和武汉开设了两家泳装专卖店，对此冒险之举，业界同行都持怀疑的态度观望。而在同行企业的观望还未得出赞同的结果，近日，罗日雅在广州的又一家专卖店进入了筹备期。

　　别的泳装企业认为很难的专卖事业，为什么罗日雅能顺利地进行呢？“专卖事业重视的就是品牌忠诚度，而企业就是要培养出忠诚的经销商。开泳装专卖店并不是不可能，重点是看企业怎样去引导经营的。”罗日雅总经理柯瑞瑞对自己的专卖店事业充满信心。

　　给经销商做市场分析

　　提到正在筹备中的广州专卖店，柯瑞瑞讲了一段小插曲：最初，罗日雅计划在广州开专卖店的决定并没有得到其广州经销商的赞同，虽然有长沙和武汉两家专卖店的成功先例，但由于担心风险，广州经销商还是犹豫不决。但罗日雅的计划并没有因此搁浅，一方面柯瑞瑞给经销商分析市场，做说服工作；另一方面，总公司派人去广州租下店面，计划做直营专卖店。可是当店面租下来，广州经销商就反悔了：“我要做专卖店！”硬是把刚租下来的店面给“抢”了过去。

　　不同于其他泳装企业，罗日雅近年来都没有开订货会，而是在订货期，分批邀请经销商过来订货。“这样我才有时间与经销商一对一地对话，远到短期的公司计划，近到目前的市场分析，再到每款产品的设计细节，我都向每一位经销商详细解说。让每一位经销商都对罗日雅品牌，对泳装市场充满信心。”柯瑞瑞表示，几日下来，口干舌燥，理解了老师讲课是多么辛苦。

　　放弃不专一的经销商

　　除了亲自给经销商“讲课”，今年罗日雅又做出了一个冒险之举，放弃对罗日雅品牌不专一的经销商。

　　“我们尽量说服这些经销商只专一经营罗日雅品牌，如果他们不能理解，那只有暂时放弃合作。”柯瑞瑞解释道，经销商出于对风险的担心，代理多个品牌来分散风险，这是可以理解的，但多品牌经营难免分散精力，也可能会存在各品牌之间经营的不公平性，这对于品牌的发展是不利的。

　　此外，在“讲课”之后，罗日雅还说服经销商将订货量翻一倍，在上海、武汉等业绩领先的区域，订货量甚至翻了两倍。“本来是计划强制性地加倍，但是经过一番游说和讲解，最后，经销商都心甘情愿下单。”柯瑞瑞表示，泳装经销商下单都过于保守，而且公司将订货量加倍是经过市场调查，将原因分析给经销商听，普遍都能接受。“另外，以前订货都是要求全额付款，今年采取减压政策，经销商可先预付50%～60%，从根本上说他们的压力并没有增加。”