破解羽绒服企业库存困局

　　现在看似萎缩的羽绒服市场，仍然存在着相当大的潜在消费力，只是要看厂家如何把握市场需求，增加产品销售，减少库存

　　羽绒服市场供需格局　　

　　据国家统计局统计，去年，我国羽绒服产量为2.3亿件，进口64万件，出口5290万件，以此计算，我国羽绒服表观消费量为1.8亿件左右。而据业内人士估测，由于受暖冬影响，去年我国羽绒服库存为8000万件左右，按照市场单价250元计算，全国羽绒服库存约为200亿元左右。　　

　　其实近年来，由于受暖冬气候影响，羽绒服国内销售区域相对缩小，农村消费也相对滞后，市场没有得到完全开发。而羽绒服行业的连年恶性竞争，使行业利润逐年降低，羽绒服市场处于供大于求的格局。　　

　　去年的“暖冬”加上众多中小企业盲目跟风进入，使得今年羽绒服产区大量产品积压，羽绒服市场再次出现价格战和低价倾销。据了解，去年江苏等主要羽绒服产区中小企业的产销率仅为30%左右，甚至更低。这些积压的库存，大部分集中在大众化、中低档、非名牌产品上。 　　

　　据业内人士分析，羽绒服市场库存形成的主要原因，除了去年暖冬之外，还与企业生产总量失控有关。另外，目前我国国内市场羽绒服销售渠道以代理经销为主，款式设计以模仿为主，洋品牌进入高端市场等因素也是造成大量库存的重要原因。　　

　　事实上，暖冬只是羽绒服出现库存和滞销的客观原因，主观原因则是生产企业对羽绒服市场预期过于乐观。　　

　　在看过2005年国内羽绒服市场的销售火爆之后，2006年进入羽绒服市场的企业骤然增多，一些原来生产休闲装等非羽绒服产品的企业和国外品牌也加入进来。相比上一年，2006年我国规模以上企业羽绒服产量同比增长48%左右，另外，一些企业盲目进入原先并不熟悉的羽绒服市场，没有进行小批量试生产销售和市场规划，市场反馈不及时，依靠单打独斗的方式进入市场，这些都导致一些羽绒服企业盲目生产，造成大量库存。　　

　　其次，我国大部分羽绒服生产企业以代理经销为主，主要依靠代理商的网络进行铺货，一些企业单纯依靠各地代理商提供的信息，确定铺货数量，企业盲目信任代理商以超过预付款数倍的比例发货，导致库存猛增。　　

　　同时，一些中小羽绒服企业热衷于抄版、模仿，更谈不上产品款式设计，缺乏企业自身竞争力；在销售上，则拼命进行“反季节销售”等低价销售活动，不但自己很难在激烈竞争的羽绒服市场有好的销路，而且还影响到国内一些已经成规模的大型羽绒服企业，使这些主流龙头品牌在国内市场上深受其害。　　

　　而就在本土羽绒服市场供大于求时，皮尔·卡丹、梦特娇、鳄鱼、华伦天奴等洋品牌也杀入国内羽绒服市场，争夺了本土羽绒服企业部分市场。今年年初的冬季，羽绒服成为高档商场里的一大亮点。除了国际知名男装的专卖店里出现了羽绒服，女装专卖店的羽绒服更是款式新颖，颜色各异。其新款虽然价格都在千元左右，但销售依然很好。洋品牌入侵，一方面是完善其产品结构，另一方面，是受羽绒服市场高利润的刺激。借助高端形象打进羽绒服市场，很容易被中高端的消费者接受。但由于本土羽绒服品牌市场占有率占据绝对优势，且产品大多定位在中低端，洋品牌对本土企业现有的市场份额造成的冲击依然有限。

　　反季销售以销定产缓解库存压力　　

　　事实上，由于2006年羽绒服产品的大量积压，已经对今年羽绒服市场产生了一定影响，反季节销售再次成为了企业解决库存的重要途径。 　　

　　一般来讲，国内市场羽绒服销售会持续到3、4月份，从6月份开始便上市反季销售，7、8两月是反季的旺季，强大的生产和物流能力是羽绒服产品迅速走入市场的后勤保障。 　　

　　多数国内羽绒服厂家长期过的是半年忙、半年闲的日子，反季节生产对厂家来说，延长了销售时间，虽然反季销售以低价为主，利润较低，但对于库存问题严重的企业来说，无疑相当于又开辟出了一个“第二市场”。　　

　　反季销售对企业来说意味着销量的增加，在市场没有很大的份额让企业在短暂的冬季去处理老款的情况下，反季销售保证了企业在最短的时间内处理掉老款产品，回笼资金，以进行下半年的生产。　　

　　其实就目前的市场状况来看，反季销售能否成功，除了产品质量外，还要看企业的促销方案，大的企业可以大投入做反季促销，而对于小企业来说，在进行反季销售时在价格上打了很大折扣，已经没有实力去做更多的宣传。　　

　　而另外一些企业为了避免库存为企业带来的影响，则从生产环节就开始进行控制。羽绒服厂家一般以上年的生产量作为参考，形成了“提前一季”的生产周期，即在7月酷暑开始进行生产，因无法预计冬天的气温走势，若气候变化不稳，大量库存的产生就不可避免了。但对于有实力的羽绒服企业来说，生产周期可以按市场需求及时调整，采用“以销定产”的方式大大减少了库存的增加。　　

　　比如波司登、雅鹿、雪驰等优势羽绒服生产企业，因为拥有自己的生产基地，具有快速生产能力，自身的销售网络渠道也运行良好，具有消化库存的能力。其生产数量建立在上一年销量的基础，以及当年网络和整体市场的调研上，包括当年新进入市场的品牌，这些品牌的实力、产品风格等。　　

　　“我们通过改造生产工艺、提高生产效率，用‘以销定产’的方式去有预算的生产，这样就在一定程度上减少了库存，从而降低了成本。”雪驰董事长王自修说。

　　注重新品开发和市场空白　　

　　然而实际上，在业内人士看来，虽然反季销售和以销定产可以从一定程度上缓解库存对企业的压力，从而使企业可以有更多精力面对错综复杂的市场，但从长远来看，企业还应该从其他方面进行更多的考虑。　　近几年来，受国际知名品牌的启发，国内几大羽绒服专业品牌开始加速向高端转型，以期在竞争尚不多的高端市场，先行获得厚利。波司登、雅鹿、鸭鸭等品牌均已推出价格在1000元以上的精品羽绒服，这种羽绒服在绒质上与普通羽绒有较大差别，而且在设计上也引入时装理念。有观点认为，虽然国内羽绒服试水高端只是提高自身品牌形象的一种策略，但相对于以前高端市场竞争空白，仍然不失为拓展新兴消费群体的一种好的尝试。

　　不过相对于包括国外品牌在内的越来越多的品牌涌入高端市场，企业可能应该将目光更多地投向中低端市场。　　

　　之前，由于羽绒服产品的价值相对较高，我国农村地区和中西部不发达地区的消费增长非常有限。而随着人民生活水平的逐渐提高，消费能力不断增强，这类人群也在逐渐成为市场的新兴消费群。调查发现，由于去年羽绒服市场产生了较大的库存，部分企业为了消化库存，今年上半年就已经开始通过销售活动，进入农村消费市场。　　

　　总体看来，农村市场在羽绒服消费上占据绝对量的优势，随着农民收入的增加，走大众化路线可以说是最稳妥的方式。因此，作为生产企业在未来的市场竞争中应当考虑这类新兴的消费群体。　　

　　而在更多的人士看来，对于新产品的大力开发，也许才是占领市场和解决库存的根本途径。　　

　　从行业外部环境来看，随着人们生活水平的大幅度提高，着装品位快速提升，羽绒服时装化、休闲化和个性化的需求日趋明显。这就要求生产厂商必须尽快提高产品更新换代的能力以适应市场变化。　　

　　针对往年出现大量库存的情况，国内众多有实力的企业加大了产品的开发力度，有机构调查显示，众多企业均表示在今年增加产品结构调整上的开发力度，新的款型、面料、颜色正在成为众多龙头企业的重点发展方向。　　

　　目前，羽绒服消费已经由传统的保暖需求转向保暖兼时尚、功能化等特点。运动型、保暖性、时尚型等羽绒产品为消费者提供了多种选择，在一定程度上增加了羽绒服的市场需求。　　

　　业内人士认为，现在看似萎缩的羽绒服市场，仍然存在着相当大的潜在消费力，只是要看厂家如何把握市场需求，增加产品销售，减少库存。