外销转内销　企业躲不过适应期

　　服装内销增幅大于外销增幅，传递出一个积极信号：经济结构调整在服装行业已开始见效。

　　24.7%大于22.97%，这意味着什么？

　　根据国家统计局2007年1-9月的统计数据，限额以上批发和零售业中，衣着类商品零售额同比增长24.7%，服装及衣着附件出口总额同比增长22.97%。

　　同样来自国家统计局的数据显示，2005年限额以上批发零售业中，衣着类商品零售额同比增长18.3%，服装及衣着附件出口总额同比增长19.9%；2006年限额以上批发零售业中，衣着类商品零售额同比增长21.5%，服装及衣着附件出口总额同比增长28.8%。

　　以上数据表明，2005年和2006年，衣着类商品的内销增幅小于外销，而2007年1-9月，衣着类商品的内销增幅大于外销。

　　服装业的内销盛宴开始了吗？

　　三大因素催热服装内销

　　“服装内销增幅大于外销是国家整体经济发展政策的体现。”中国服装协会产业经济研究所常务副所长陈国强在接受本报记者采访时表示。

　　陈国强分析，我国服装外销长期大于内销，但是今年以来，服装内销市场有所升温，增幅明显，这和国际贸易形势、国内经济政策，直接消费拉动三个因素的影响有关：

　　从国际上看，近年来中国遭遇的贸易摩擦加剧，出口风险增加，并且由于顺差的持续扩大，使得保持国际收支平衡被放在突出位置，2007年国家力促外贸增长方式转变，支持拥有自主知识产权的产品出口；从国内看，扩大内需成为2007年国家宏观调控的突出任务，采取多项政策提高低收入者收入水平和消费能力，促进城乡居民收入进一步增加；另外，随着国内人民生活水平的提高，包括中西部地区和广大农村在内的人民收入的提升，国内消费结构有所变化，直接拉动了服装内销市场。

　　内销关系生存

　　中国纺织品进出口商会对出口企业兼顾内销市场持提倡、鼓励的态度。商会副会长曹新宇告诉记者，从2005年纺织品配额取消开始，商会就积极引导企业在保持海外市场的同时发展内销。

　　“发展内销是中小出口企业的生存途径。”曹新宇说，“按照国际经验，人均GDP超过1000美元，消费结构会向发展型、享受型升级，由此推动产业结构升级速度加快。早在2003年我国人均GDP就已经超过1000美元。人们对物质消费的需求越来越高，越来越多样化，对高品质服装的需求不断增长；而且由于在不同场合需要穿着不同的服装，使市场更加细分，也给服装企业带来更多的机遇。

　　曹新宇介绍，为了帮助出口企业开拓内销市场，商会多次组织重点出口企业到中西部参观考察，推动企业的梯度转移。商会经过研究发现，中西部虽然劳动力成本低，但物流成本高、周期长，出口业务还应放在配套完善、环境成熟的东部地区，而中西部更适合发展内销市场。因此，商会积极引导企业将生产布局到中西部，以便有针对性地开拓中西部市场。

　　接单代理做品牌

　　“转做或兼做内销的服装出口企业，要在发展中避免走不必要的弯路”，曹新宇建议，“内销和外销的思路不同，企业要根据市场及自身的不同特点选择不同的发展路线。企业可以选择做国内订单，也可以选择做代理或者内销品牌。”

　　曹新宇介绍，一些中小企业在国家出口退税政策调整、出口环境变化的情况下，转做内销，但是，由于销售渠道不成熟，缺乏运作国内品牌的经验和实力，更适合选择由接外单改为接内单。最近一两年有一些出口企业内外销兼顾。例如，上海东方集团由单做出口拓展到内外销兼做，实现了全方位转型。他们的作法是代理国外品牌，建设国外品牌的销售网络。

　　还有一些具备相当实力的自主品牌出口企业，在拓展国内市场时，坚持走品牌路线，比如，广东名瑞集团、广东丝绸集团。对这些企业来说，通过多年外销积累了很多好的经验，具备快速反应、国外资讯及时、新产品开发等优势。比如，接外单一年要开发8季产品甚至更多，产品没有明显的季节区分，而是按需求划分，把这样的优势用在国内，避免了国内品牌产品开发周期长，细分不够的不足。

　　联盟时代寻求模式创新

　　如何在内销市场掘金？陈国强认为，服装产业关键要不断寻求新的商业模式去适应消费需求。

　　陈国强分析，服装产业以前注重技术信息化、经济全球化，但是却忽视了“现代人口特征”——世界的第三大特征是人口状况。人口状况研究更重要，现代人的消费模式要求企业不仅要满足产品，更需要满足消费方式，做到后者才会对产品销售有极大的提升。“一切的方式都是为人”，仅仅注重产品本身还是站在生产者的立场上，没有看到生产的最终目的是消费。“80后”、“90后”的消费方式和之前的消费者不一样。消费者变化了，消费模式也随之变化，这是趋势。服装产业要从产品模式发展到重视服务，再到满足生活方式。

　　“一定意义上，中国的服装产业链还不够完善。现在企业注重生产和营销，但在渠道模式、产业链模式上还有欠缺，企业对商业模式创新的重视不够”，陈国强说，好的商业模式必须要处理好以下三者关系：第一，处理好企业内部关系。很多企业在研发如何满足市场、销售如何提升方面还存在很多问题，需要作好内功。第二，现代社会已经发展到“联盟时代”，要想发挥企业的核心竞争力，一定要加强企业外部合作，寻找介于市场和内部管理之间的第三种状态，也就是“联盟状态”。通过合作、联盟，从注重内部效益转向注重外部关系，最终获得效益的提升。第三，处理好企业和消费者之间的关系，因为消费者已成为企业发展的资本，销售则是消费者直接参与，与企业互动的过程。