访浙江美机缝纫机有限公司董事长 林雪平

　　11个月，销售业绩增长了30%，在竞争激烈的当今缝制机械市场中，高速发展的浙江美机缝纫机有限公司在2007年完成几乎“不可能完成”的任务。

　　不仅如此，近年来美机公司在生产管理、产品质量提升、销售渠道管理、品牌推广以及企业文化建设等方面不断提升，以其突出的市场表现被行业公认为最近几年我国缝制机械行业一匹“黑马”。

　　而作为这匹黑马的“骑手”，浙江美机缝纫机有限公司董事长兼总经理林雪平将告诉我们他是如何带领美机公司员工获得这来之不易的30%的。

　　近年来，浙江美机缝纫机有限公司以其突出的市场表现，被行业内公认为我国缝制机械行业中的一匹黑马。

　　今年1月到11月，美机公司的销售量与去年同期相比上升了30%多，完成了出色的经营业绩。在企业经营过程中，美机公司有什么秘诀吗？在不到10年的时间里，美机公司如何将“美机”迅速打造成一个具有强大市场竞争力的民营品牌；他们的营销团队又是如何发展壮大起来的？带着这些问题，笔者于近日对浙江美机缝纫机有限公司董事长兼总经理林雪平先生进行了采访，希望能得到问题的答案。

　　笔者(以下简称“笔”)：据准确消息，2007年美机公司的销售量与去年相比增长了30%多。在市场竞争激烈的今天，尤其对于中小型缝制机械企业来说，30%这么大的业绩增长幅度可算是一个相当不错的业绩了，你们是靠什么做到的呢？美机公司的优势主要有哪些？

　　林雪平(以下简称“林”)：这几年来，美机公司的确实现了快速稳定地发展，而其中的根本原因在于，美机公司始终把企业发展与市场基本趋势相贴近，与客户的基本需求相贴近，将产品开发与科技理念相贴近。

　　同时不可否认的是，30%的业绩增长还因为我们拥有了一支强大的经销商队伍，这也是美机公司能够实现快速发展的主要原因。美机公司的这支经销商队伍在行业内都属于相当不错的，美机公司能有今天的成绩离不开我们的经销商单位所给予的大力支持和帮助。

　　通过近10年的努力，经受了各种风风雨雨的考验，目前我们美机公司已经在激烈的市场竞争中逐步积累了一些经验。通过归纳和研究，我们认为美机公司拥有以下几方面的优势。

　　第一，目前的美机公司已经积累了一定的经营实力，形成了相当的企业规模。目前，美机公司基本形成了由三大工业园区组成的企业格局，拥有10大部门和33个科室，员工600余人。

　　第二，美机公司自主研发的“美机”牌工业缝纫机产品远销海内外，享有较高的声誉和市场美誉度。“美机”牌商标已获得“浙江省著名商标”荣誉称号；2006年，美机缝纫机公司被浙江省科技厅认定为省级高新技术企业；美机公司已经连续多年获得了市级骨干企业称号。

　　第三，美机已经拥有了一张完善的销售网络。目前美机公司的产品销售网络已经基本覆盖了国内所有大型城市和部分地级城市、地县级市场。值得一提得是，为了对所掌握的市场负责，我们美机公司常年向全国各主要市场派驻业务经理，以此来协助当地经销商建立营销终端。尽管企业的投入相对比较大，但这样做能够保证企业在市场竞争中占据主动，以获得有利的销售优势。

　　第四，企业管理水平不断提升。我认为，市场是不相信神话的，一个企业的发展，品牌竞争力的提升都离不开企业整体管理水平的不断提升。只有管理水平不断提升，企业才能实现产品质量的稳步提高，为经销商和服装企业客户提供更多适应市场需求，并且物美价廉的产品，以保证企业在激烈的市场竞争中生存和发展。

　　从企业的起步阶段，美机公司就深刻领悟到管理理念和管理制度对于一家企业未来是多么的重要。经过十多年的努力，我们美机公司内部已经积累了相当丰富的经营管理经验，管理体制上革新也是朝着适合企业自身发展的模式来进行的。通过整理和对以往经验的摸索，我们也制定了一套比较先进的经营理念和营销理论，在企业内部初步建立了行之有效的营销工作手册，使销售工作做到制度化、常规化和流程化，更加符合现代企业管理要求。

　　此外，我还要强调的是，在管理创新过程中，我们美机公司并不排斥外来的先进管理方式，也积极主动地去引进那些先进的管理模式，但更加注重与企业自身实际情况相贴近，通过有效嫁接，进一步完善企业管理才使美机的事业蒸蒸日上。

　　笔：在如今的市场上，美机公司产品的知名度不断提高，品牌建设取得了出色的成绩，美机公司是如何做到的？

　　林：正如你所说，近年来美机公司在品牌建设方面确实下了很大工夫。美机公司的产品推广需要经销商们到市场上打拼天下，这是不容置疑的，但如何打造良好的品牌形象，以提高市场对品牌认知度，也是我们公司必须考虑的问题。

　　品牌就像企业的孩子，你必须爱护他、关心他，给他创造适合生存和发展的条件。对“美机”这个品牌来说，我们所给予它的主要是网络建设。终端铺货过程中的悉心维护，销售过程中的促进方式……而每一个阶段，我们美机公司都会根据市场营销的实际情况变化，果断地投入广告、抢抓市场商机，并力争取得良好效果。

　　正所谓“商机不可失”，而广告宣传和即时促销往往具有很强的时间性，因此为了让广大经销商不至于失掉商机，美机公司一般在产品投放市场之前进行一些必要的前期市场推广。仅此产品上市前的推广一项，2007年度我们美机公司至少已经投入了600多万元。其中，投入到各种展会的费用就达300多万元，各种广告的投入也达到了300多万元，这一系列大手笔的投入，为进一步打响美机品牌、传播美机文化发挥了重要的作用。

　　在今年CISMA期间，我们独家赞助的“CISMA2007美机杯最佳展位评选”活动取得了很好的效果，得到社会上，尤其是同行业专家们的普遍认可，也成为了行业内的一大新闻，这对于美机缝纫机的品牌造市提供良好的条件。

　　还是那句话，市场不存在神话，有投入就有回报！对于美机来说，有了市场就有了一切，所以尽管投入比较大，但我们无怨无悔。

　　笔：我们都知道，“销售”和“售后服务”是两个紧密相连的营销环节，美机公司在这方面是怎么做的？有什么心得？

　　林：近年来，我们越来越注重售后服务工作，公司还为此特意把售后服务工作从销售部门独立出来，单独成立了售后服务部，以弥补经销商售后服务工作中的不足。此外，我们美机公司还引进了一批售后服务技师，主要就是为了满足市场上日益盛行技术服务方面的市场需求，这也是我们缝机制造企业目前要更多考虑的问题。

　　为了满足客户的需要，美机公司在2007年中开办了10余期维修工培训班，为广大经销商提供技术支持和服务支持；在销售服务中，我们比较注重对新老销售渠道的有机、有效地整合。在公司本部的大力支持下，各代理商的下属渠道及业务管理都建立在较为有效和完整的核心体系当中，全年整体销售取得了骄人的业绩。今年1月到11月，美机公司的销售量与去年同期相比上升了30%多，可以说，取得这样的销售业绩，与我们始终抓售后服务这个环节是密不可分的。

　　笔：准确地定位、科学的企业文化对于企业发展的作用和重要性是不言而喻的，那么美机公司是怎样定位自己的？

　　林：这个问题你提得很好，这样的话题我也曾在很多场合谈到过。能够清醒地认识自己，并给自己一个准确的定位对于企业发展的很关键。我曾经说过，对于美机来说，必须要认识到这样一系列相关的哲学命题———我来自何处？我是谁？我将向何处去？

　　关于我来自何处？美机公司是中国经济大发展时期的产物，磕磕绊绊中一路走到今天，能够有今天的成就，是广大美机公司经销商、各界朋友以及全体员工奋斗的结果。而“美机”这一品牌是所有为美机公司做出贡献的人们的心血铸就的！

　　关于我是谁？美机公司是中国缝制机械行业中的一颗新星，有很强的上进心，内心充满了信心和激情。虽然目前的美机公司还不是十分完善，就像一个懵懵懂懂的少年，需要赶快强壮和提高，但对于目前的缝制机械市场来说，美机不仅是一只优质股，它还会是一只潜力股值得所有人关注。

　　关于我将向何处去？争创行业一流，并创建世界品牌，美机才有出路。在“十一五”期间，美机公司必须达到年产量超过30万台的目标；美机公司将会在构建一个品质上乘、品牌完善合理、科学合理的产品结构的同时，打造一支一流的科研和管理团队，以及一支能够打硬仗的营销团队。

　　综合我所说的这些方面，就是目前美机所要奉行的企业文化。也许在不远的将来，我们的美机企业文化会随着企业的不断壮大有所调整，但我认为这样的哲学命题将会始终陪伴在美机公司的发展过程中。

　　笔：企业就如同一个小型的社会，今天的发展步骤往往决定了企业未来的命运。“十一五”期间，美机公司的发展是怎样规划的？这其中什么是最关键的因素？

　　林：与其他企业一样，美机公司的发展离不开社会这个大背景的。美机公司已经为自己制定了明确的发展目标，有着比较明确的远期目标和一整套切合实际的实施方案。

　　对于企业“十一五”期间的发展，我们不仅制定了明确的“十一五”发展规划，用于指导企业的未来发展，而且对所制定的发展目标，形成了一套清晰的思路，那就是“科技创新、强化管理、稳步发展、树立形象、争创名牌、集团经营、以商促工、开源节流、提高整体效益”。

　　到“十一五”规划末，即2010年底，美机公司应成为我国缝制机械行业骨干企业，并进入行业一流企业行列；同时，我们还要突破年产销值5亿元大关，年生产能力达到30万台以上。要达到这个战略目标，就需要美机公司上下，包括所有经销的共同努力。

　　另外，想要实现这些战略目标，人才当然是最关键的因素。目前，美机公司已经拥有了一大批具有团结精神、勤奋刻苦和勇于创新的骨干力量，这也是我们美机公司事业蒸蒸日上的基本力量和保证。可以毫不夸张地说，没有他们的努力，就不会有美机公司的今天！

　　笔：2008年即将到来，面对新一年的市场竞争，美机公司有哪些具体打算？在市场走向方面，美机公司是不是有新的思路和构想？

　　林：对于即将到来的2008年，我们美机公司寄予了极大的期望。

　　2008年，美机公司要进一步强化经销商和服装企业客户对于美机品牌的认知度，并向广大经销商传达这样一个清晰而精确的认识：美机品牌比成长性品牌有更多的利润，比利润性品牌有更大的成长空间。

　　2008年，我们依然要竭力加强市场营销渠道建设，打造强势终端销售。只有在核心商家处于领先时，才能谈得上美机品牌的领先地位，这一点我们有着清醒地认识。

　　与以往一样，2008年美机公司的营销策略仍将以“精、深、透”为原则，在逐步实现网格化管理的同时，通过建立一支懂经营、善管理的团队，解除经销商的后顾之忧，努力提高终端的推广能力。

　　此外，2008年美机公司的基础设施建设将有所突破，才能适应公司的高速发展。美机公司将加大在相关的装备、科研、广告宣传，以及新的油漆流水线、二期工程建设等硬软件方面建设的投入。

　　我坚信，只要我们所有美机的员工与经销商朋友们共同面对挑战，勇于创新，敢于拼搏，我们美机公司就一定能把企业建设成为世界一流的科技创新型缝制机械企业，就一定能把美机品牌塑造成世界知名的缝制机械品牌！