十月妈咪品牌紧急刹车谋划终端洗牌

　　中国的孕婴产业进入急速增长期。上海劲释管理机构近日发布的“2008十大成长行业前景预测”，孕婴产业名列其中。看中这种潜力，国外孕婴巨头及其资本纷纷进入中国，而销售终端成为各路资本“过不去”的坎，急待发展的孕婴品牌销售终端正面临着一场前所未有的洗牌。

　　孕婴品牌也在终端市场发力，在刚刚结束的孕装第一品牌十月妈咪订货会上，十月妈咪拒签三分之二经销商，引起行业的震动，十月妈咪宣布此举是借机全面改造孕妇装的营销终端，带动整个孕装行业稳步发展。

　　孕婴品牌终端争夺战加剧专业机构忙于圈地

　　一项统计数据表明，现在在一二线城市，新生儿每月的消费在2000元~5000元之间，而每年差不多有2500万孩子出生，加上今年是所谓的金猪年，一下子多出生了上百万的婴儿。

　　联合国报告称：孕妇、婴童用品产业是21世纪的朝阳产业。在奥运宝宝、第四次生育潮、80后消费群等合力影响下，中国的孕婴市场成为黄金产业已经是一个不争的事实。

　　现在每个家庭都是只有一个孩子，对于心肝宝贝的投资，双亲自然不在话下，包括双方的祖父母和外祖父母，就出现了“六个钱包”聚集的倾向，投资在每个婴儿身上的花费不断增加。预计到2015年，将达10000亿元以上的市场容量。

　　这样空前巨大的市场，使得各路资本纷纷想分得一杯羹，而对孕婴用品销售终端的争夺愈演愈烈。

　　红孩子在2004年利用互联网的电子商务平台，创造性地在网络上销售孕婴童产品，短短大半年的时间达到了收支平衡，今年获得1000万美元的风投，目前，在全国大举布点，成立了十多家分公司，已经完成了全国60%网络建设。东方爱婴，在全国近80个城市拥有超过130多家的婴幼儿早期教育中心。儿童用品第一品牌好孩子更是自建一站式母婴用品购物店，并与英国母婴用品第一品牌Mothercare在今年下半年签约合作在国内开设母婴用品专卖店，由此好孩子由制造商向销售商转变。丽婴房似乎在解决好家族企业内部问题之后，更是加大了终端网络的布点，可见众多的专业机构正在做全面的圈地运动。

　　对此，十月妈咪董事长赵浦认为，“得终端者得天下！”十月妈咪孕妇装经过10年的发展，在全国一二线城市的核心商圈建立了200多家专业连锁机构，其时尚的孕妇装成为众多年轻妈妈喜欢的时髦服饰。

　　十月妈咪紧急刹车

　　就在各孕婴企业纷纷扩大终端市场，订货会上收了个盆满砵满之时，十月妈咪却传出了“只签约1/3经销商，2/3缓签半年”的消息，其大意是，对未签约的经销商视其“表现”——改造终端形象，销售全新产品等再行定夺。

　　对于十月妈咪的经销商来说，“遭遇”紧急刹车并不是第一次。就在2001年前，十月妈咪在订货会上大胆宣布：先付款，再拿货。这一决定对于当时从来都是先销售后付款的孕婴经销商来说，简直是一次挑战，300多名经销商拂袖而去，仅剩下不到30名经销商签约十月妈咪。

　　据十月妈咪的董事长赵浦介绍，由于当时的孕装产业尚不发达，所有的孕妇装都放在婴儿用品区出售，孕妇装的经销商实际上也就是婴儿用品的经销商，多年来先拿货后付款已成为一种惯例。然而对于企业来说，这势必造成大量的产品积压，大量资金被困。尤其对于刚刚起步的孕装企业，很多准妈妈不知道在哪里购买孕妇装，当宝宝出生时才看到漂亮的孕妇装，却为时已晚，对于孕装企业来说，这样的营销终端其实意义不大。

　　没有了经销商，衣服怎么卖？

　　2002年，十月妈咪全新定义孕妇装，将旗下所有孕装产品从婴儿用品区剥离出来，站到时尚女装的队列中。2002年，在杭州，一家粉嫩可爱的孕妇装专卖店出现在人们的视线中，没过几天，这家店把所有的装修全部推翻，重新换成北欧风情的健康色彩。据赵浦介绍，之前孕妇装都以粉嫩可爱型作为女性店专卖店，但实际上孕妇安全是第一，当时新店面装修采用很多原木贴在墙上，由于初次大规模用实木装饰店面，未进行有效的脱水处理，原木表面经灯光照射以后就开裂了，反而很像欧洲老的咖啡馆，带来意想不到的视觉效果与温馨氛围。

　　2 003年，该店获得杭州十佳店铺称号，这是当时唯一一家孕妇装专卖店跟杭州大厦等并列十大店铺。2002、2003两年中，十月妈咪在杭州、上海、北京等大型城市开设孕妇装专卖店200多家。此后，十月妈咪再度席卷全国，加盟商再度找上门来，到2006年，十月妈咪已经跻身中国孕妇装第一品牌。

　　2007年，十月妈咪绝尘而去，年销售超过1.2亿元，9月，台湾当红主持人小S签约代言十月妈咪，十月妈咪也由此而成为中国大陆第一个请明星代言的孕妇装企业,十月妈咪前景十分看好。

　　十月妈咪谋划终端全面洗牌

　　孕妇装的销售终端正在发生着巨大的变化，孕妇装是一个初级产业，过去，在商场里没有地位，要么放在婴儿用品中，或者一个不起眼的角落，现在，它正往女装方向发展。

　　而中国生育高峰期到来，是个不容错过的机会，孕妇装从2006年的10亿市场正向未来3~5年的50亿市场迈进。

　　“高速增长的机会背后是一道道危机，而最大一道坎就是终端，所以十月妈咪不惜冒着再次失去所有加盟商的危险来创造全新的终端销售模式。”赵浦痛下决心要对终端进行洗牌，虽然没有正面预估终端洗牌产生的结果，但赵浦已经作了最坏的打算——“失去部分加盟商，增加投入开设直营店”。

　　赵浦的打算是将孕妇装运用女装品牌的发展模式运作，产品系列化、时装化，可以进行易搭和组合。正是基于将孕妇装女装化的思维，赵浦决定，十月妈咪给原本的加盟商半年的整合期，这期间，所有加盟商统一店面形象，要求按照女装的销售模式改进，要求系列化，一改过去一些经销商靠畅销的单款赚点钱就满足的心态，销售额达不到一定标准的经销商就得出局。

　　十月妈咪的这一举措使不少经销商“敢怒不敢言”，这意味着，原有的货品一下成了库存产品，必须得打折销售，而且，终端店重新装修需要一笔投入，对十月妈咪新出来的款式，一些经销商质疑“是否太时尚化”，“能否经得住市场检验尚需时日”，但是赵浦却坚定地认为“不能跟得上十月妈咪”的步子发展的经销商绝不要。

　　十月妈咪的终端洗牌能得到加盟商的认可吗？记者了解到，对于这一事件南北加盟商各持己见，广州、上海、杭州、南京等地的加盟商十分认可，表示全力配合，而东北、西北经销商却持观望态度，不急于表态。

　　赵浦认为，孕妇装女装化的销售模式的改进将会大大带动整个孕装产业的快速发展。

　　对于这场终端洗牌大战，我们拭目以待。