厦采会：中小企业“出海”新通道

　　与广州进出口商品交易会相比，中国(厦门)品牌产品国际采购交易会(以下简称厦采会)还是一个新生的婴儿。但是，它的诞生为大批“中国制造”进入国际市场开拓出一条带有鲜明个性化色彩的新通道，其爆发式的增长态势和强大吸引力，为中国企业勾画出充满想象与期待的成长和发展空间。

　　特点突出带来知名度

　　“厦采会”有三大看点非常突出。

　　一是高幅增长的巨额国际采购清单。日前刚刚闭幕的第二届“厦采会”，国际买家的计划采购清单5000多条，总额更高达150亿元人民币，与首届相比，骤然增长50%。

　　第二大看点是，国际采购巨头和超级买家竞相跻身。首届“厦采会”有21个国家和地区的260家采购商参会，第二届增加到27个国家和地区，有291家采购商参会：国际化程度更高，采购商规格也更高。

　　全球最大的连锁零售商沃尔玛，第二大的零售商家乐福，世界零售业排名第三的麦德龙，体育用品行业位居全球第二位、欧洲首位的采购商法国迪卡侬，世界500强、全球第三大汽配采购商麦格纳公司等一大批国际知名采购商纷纷到会。美国政府采购也首度参会，并带来了4.8亿美元的采购清单。　　看点三，规模超常规发展。“厦采会”得到国内参展企业和供应商的积极响应，参展、参会队伍爆发式增长。首届交易会设置两个展厅，国际标准展位780个，326家供货企业供应商品3000多种。第二届，展厅增加到三个，展位增加到1000个，10个城市组团，500多家供货企业，近万种产品现场设展；另有2200多家供应商携带样品和资料参会洽谈，参会专业人士近两万名。

　　帮助中小企业走出国门

　　中国(厦门)品牌产品国际采购交易会是厦门市人民政府、福建省经贸委、福建省贸促会共同创办的。组委会有关人士说，长期以来，我国出口企业走出国门的途径单一，出口产品主要依赖于“广交会”，相当多的中小企业因为达不到“广交会”的参会标准只能在门外徘徊。与此同时，国际买家对“中国制造”的需求快速增长，采购量越来越大，由于不同层次的买家有不同的选择，因此对采购也有多层次、多渠道的需求。如何既能帮助中国企业、特别是中小企业产品走出国门进入国际市场，又能方便有不同需求的国际买家顺利采购到需要的中国产品？他们从四个方面进行了努力：

　　一、采取“订单展会”的形式。通过全球范围内广泛邀请、召开产品推介会的形式事先落实采购商和采购清单，再组织与采购清单对口的供货企业参会与买家现场开展洽谈、看样、订货。以使采购更直接、针对性更强，既让采购商能找到更对口的商品，又确保企业的成交概率，实现有效对接。

　　二、着重“展前贸易对接”。主要两种方式：根据采购商需求安排采购商在会前与中国企业开展洽谈；建立交易会网上贸易配对平台，将采购商的采购需求和供货企业的供应商品在网上公布，并安排专门人员协助开展网上贸易配对。

　　三、采购商、供应商“同台设展”。采购商和企业均设置展位，把流动采购商变成“坐商”，参会企业可走进采购商的展位开展交易洽谈，也可邀请采购商到企业的展位看样、订货，从而实现“现场看样、直面洽谈、签约订货”。

　　四、举办多种形式的现场专题采购会。专场采购说明会上，各采购商除公布本机构采购计划、清单外，还对采购流程以及货品要求进行说明，并现场接受采购洽谈。

　　为了能给中小企业创造更多商机，组委会在充分研究近年来中国与中东、非洲、东盟经贸往来日益频繁，合作日趋密切，贸易规模不断扩大，交易门槛相对较低的情况后，特别邀请50多家中东、非洲、东盟国家的中小采购商参会。

　　大胆尝试获得意想不到的成功。据组委会提供的统计数字，两届交易会共吸引国际买家采购清单250亿元人民币，达成合同、协议、意向2000多项，成交总额116亿元人民币。有一点很值得一提，参加第二届“厦采会”的客商中有80%是首届参加的“回头客”。

　　.企业与商家“零距离接触”

　　第二届“厦采会”成功敲定66亿元人民币的国际采购订单。沃尔玛、家乐福、麦德龙、迪卡侬等国际采购巨头均找到了合适的供应商，参会的厦工集团、金龙汽车、东林电子、鸿博光电、恒达集团、冠福陶瓷、厦华电子、三圈日化、古龙集团、厦门叉车、银鹭食品、正新橡胶等一大批名牌产品也都各有收获。

　　闽西南五市纺织行业企业在原料、配件、成衣加工、销售四个方面获得10亿元人民币的订单；“美国政府采购订单发布对接会”，100家供货企业与美国政府采购机构直接洽谈，落实成交金额一亿美元；阿联酋采购团与50多家企业开展采购洽谈，现场与12家企业达成金额2700万美元的采购协议；西班牙采购团在首届采购交易会上采购了517万美元商品，这次又与参会的57家供货企业洽谈，采购建材、电子、照明设备等产品1200多万美元；首次参加采购交易会的伊拉克采购团与23家企业现场达成协议，采购了总额2100万美元的战后重建物资。

　　第二届“厦采会”期间举办的美国政府采购订单对接会、阿联酋-中国企业国际订单对接会、家乐福采购专场说明会、沃尔玛采购说明会、迪卡侬采购说明会等七个专场对接会场场爆满。参会国内企业绝大部分是企业总经理和业务高管。采购商家与产品企业零距离接触、采购巨头与企业高管面对面沟通，突出了买方携带需求、卖方直接供货的个性化对接特点。供货企业与采购商直接对话，不但可以了解采购需求，还可以学习和掌握进入国际市场的程序和规则，查找到自身的差距和不足，提高参与竞争的国际竞争能力。

　　中小企业的收获季节

　　“厦采会”博得参会买卖双方的高度赞赏。一直活跃在美国商界和外交界的美国总统商务委员会顾问、美国国际商务中心顾问委员会委员、美国标霸网站总裁吴高林对“厦采会”未来发展寄予很大希望。西班牙瓦伦西亚外经局首席代表瑞卡多非常赞赏“厦采会”采取的采购商家和供货企业直接面对面的沟通方式，瑞卡多说，“这种‘零距离’的贸易方式减少了中间商的环节，不但可以促进交流合作，还可以有效降低成本”。

　　泉州宝彬鞋服有限公司在首届采购交易会就签下2000万元人民币的订单，这次交易会又与伊拉克比尔克拉菲丁公司、奥大尔亚国际贸易公司、也门国际贸易公司等采购商达成供货合同1620万人民币、意向1000多万人民币。公司负责人非常感谢政府搭建了这样一个平台，使企业在自家门口就能签下如此数字可观的出口订单。雅田网络股份有限公司业务主管说，目前公司的国际业务主要局限在亚洲市场，有了“厦采会”，就可以把目标投向中东、非洲。

　　很多参会供货企业计划将参加“厦采会”列为下年度重要的营销活动，在做好第二届交易会订单生产出货工作的同时，提前为明年做好准备，争取更多的订单。

　　辐射面尚窄需要开掘

　　客观地说，处于起步阶段的“厦采会”在国内外的影响还十分有限，未能真正体现中国品牌产品采购交易会的定位。目前，参会的供应商70%以上还局限于福建省内企业，另外的份额大部分来自福建省周边地区，致使采购商选择余地偏窄，采购清单转化率不到50%。但是，无论国际采购商还是参会企业，对“厦采会”都给予了充分肯定。因为，这个首创的“订单展会”成功地链接了全球买家，快速跃升为中国最具规模的“订单展会”，它不但为全球买家集中采购“中国制造”搭建了一个现货和期货的交易平台，同时也为大批中国企业进入国际市场开拓出一条带有鲜明个性化的新通道。

　　法国采购团，伊拉克重建物资、生活物资采购团，韩国采购团，西班牙采购团、中东采购团等近10个国家的采购团的300多位采购商明确表示，将参加2008年召开的第三届采购交易会；100多家参展企业在第二届交易会上直接预定了近300个第三届交易会的展位。

　　交易会组委会表示，从目前掌握的情况看，2008年第三届“厦采会”肯定会比前两届办得更好。国际买家对“中国制造”的饥渴性需求和国内生产厂家要走出国门的强烈意愿给了他们足够的信心。(记者余瑛瑞)