浪莎与沃尔玛再牵手不走老路

　　早在今年七月，国内袜业领军企业之一浪莎因无法承受沃尔玛的低价订单，而断然停止与这个零售巨头的合作。此事一度被媒体炒得沸沸扬扬，浪莎也因此被描述成为中国制造业敢于向国际渠道商说不的典范。

　　然而近日，业内突然又传出新的变局，称浪莎已恢复与沃尔玛的合作，只不过此次不再是在低端产品订单上的合作，而是转移到中高端产品领域的携手。这不禁让人疑惑，中国的服装企业是不是真的无法摆脱对沃尔玛的依赖？

　　浪莎避谈复合的背后

　　近日，业内突然传出浪莎与沃尔玛再度合作的消息，某媒体也对此做了相关报道。然而对于该消息的真实性，当记者前去向浪莎求证时，浪莎方面却显得颇为谨慎。

　　浪莎集团总裁翁荣弟对记者表示希望不要再提及此前与沃尔玛方面的“纷争”，他表示：“此事已过了很久。沃尔玛方面已经有点不高兴。”言语中流露出对这个超级采购商的顾忌。翁荣弟没有直接承认已与沃尔玛恢复合作的事，他只是表示，“新的合作正在谈判中，该合作的还是要合作。”

　　而浪莎内衣事业部部长陈强却对此事有不同的说法，据他称，浪莎只是停止了与沃尔玛在低端产品上的合作，也就是浪莎为沃尔玛加工销往国际市场的那一部分订单，而在国内卖场，以浪莎自己品牌进行销售的合作从来就没有停止过，所以也不存在恢复合作的问题。

　　而据了解，在继浪莎对沃尔玛说“不”之后，另一个被传出主动终止与沃尔玛4年多合作的广东格兰仕集团，日前也准备与沃尔玛重新联手，双方已经回到了谈判桌上，但据说谈判很艰苦，即使为了几美分的差价也要争许多天。实际上，在当初刚与沃尔玛分手时，翁荣弟就已经对外透露出要继续与沃尔玛合作的愿望，他当时称，他希望沃尔玛能多采购些科技含量高、附加值高的产品，如果沃尔玛能够根据生产成本和国家政策的变化，适时合理地提高采购价格，浪莎会与它重新合作。

　　业内观察人士跋扈认为，现在许多内衣企业都把做超市当成战略方向来定，完全要离开沃尔玛，短期内根本不可能。在他看来，资源是紧俏的，而销售渠道永远是稀缺的。因此，对于沃尔玛，即使它提供的采购价格相当低，很多企业也只能无可奈何。

　　据了解，沃尔玛在与供应商谈判时一向有着相当的主动权，而且严格控制采购成本。让供应商感到恐怖的是，沃尔玛如果发现同类厂家供货比他们便宜，哪怕只有几分钱的价差，也会立即转移订单。

　　而在国内，与浪莎同等竞争的企业有“芬莉”、“宝娜斯”、“振汉”、“与狼共舞”，以及与浪莎同处一城、名声与实力都与其旗鼓相当的梦娜，后者一直对浪莎虎视眈眈。

　　梦娜副总经理骆建勇对浪莎与沃尔玛停止合作的事显得颇为不屑，他甚至直言不讳地认为此事有炒作之嫌。他说，梦娜一直与沃尔玛在合作，中低档产品合作的比较多，如果没有利润，就不可能合作这么久。

　　或许，服企来自竞争对手的压力，也间接上使沃尔玛的主动权又拔高了一层。

　　失守30%的警戒线

　　5年前，浪莎为开拓美国市场，开始做沃尔玛的订单，从而进入沃尔玛的全球销售体系之中。陈强表示，在刚开始合作时，浪莎对沃尔玛的依赖性确实比较大，因为当初浪莎在国际上的渠道还比较少，而沃尔玛强大的销售体系可以帮助其进入美国市场。

　　通过沃尔玛的大订单，中国企业可以向国际连锁集团直接供货，这已经成为中国产品出口的重要渠道之一。但是，从一开始，这些把全部希望寄托在沃尔玛身上的中国企业就失去了谈判的筹码，也导致了日后一旦发生变局后的被动局面。

　　上世纪90年代，为降低成本，沃尔玛将大部分订单转向亚洲，中国一跃成为沃尔玛最大的供货来源地，在沃尔玛全球6000家供货商中，中国占80%。然而，从今年开始，在国内原材料、劳动力等生产成本大幅上涨，以及人民币持续升值的情况下，出口服装企业承受了较大的压力，但沃尔玛依然坚持订单不提价，这导致了部分企业对沃尔玛的抵制，从而也阻碍了它在中国的采购步伐。在不得已的情况下，沃尔玛把目标转移到了印度、越南等采购成本比中国更低的地方。因此，业内一度流传“沃尔玛2007年度在中国的采购额将下降至120亿美元左右，与往年相比减幅达40%”的传言。

　　沃尔玛大幅度减少在中国的采购量，令许多中国企业措手不及。

　　在山东省博山丽纳尔服装有限公司，沃尔玛订单占业务总量的80%，而山东潍坊佐邦服装有限公司60%的业务是沃尔玛的，他们已经部分或全部失去了沃尔玛的新订单。睡裤生产商浙江富润称，过去他们每年都向沃尔玛销售300万美元左右的服装，但今年却没拿到沃尔玛的订单。

　　据了解，沃尔玛与中国企业合作初期，往往只下小订单，并把价格压得很低。产品畅销后，才会加大订单，供应商就必须随之扩大生产规模。比如沃尔玛订货从100万美元激增到300万美元，中国企业就不得不为此增加人员和设备，如果订单又下降到100万美元，就导致大批设备被闲置。在美国，大公司都有意控制沃尔玛对自己商品采购量不超过30%的警戒线，否则就会患上“沃尔玛依赖症”，但这一点并没有引起中国企业的注意。所以，对中小企业来说，失去沃尔玛的订单，就是致命的打击。

　　分手与复合只是博弈的开始

　　业内人士认为，靠着10多年来精心建设的销售网络和本土销售优势，浪莎迅速成名。在一个没有多少高技术、高品类的行业，成就浪莎的是相对完善的渠道。然而，在走出国门后，浪莎的绝技无法施展，对应的，沃尔玛自己就是一个非常庞大的渠道商，在它的眼里浪莎只不过是一个廉价的制造工厂而已。因此浪莎虽然能从沃尔玛那里拿到很大的订单，但却不能销售自有品牌的产品，而只能是给一些国外品牌做代工。

　　在与沃尔玛多年的交手中，浪莎已经逐渐意识到了这点。

　　陈强在接受记者采访时表示，企业如果把自己的品牌做得更好，就不会依赖大卖场。他笑着说，外界曾传出“离开沃尔玛，浪莎就会死掉”的言论，“实际上，我们现在在国际上已经有自己的渠道，对沃尔玛的依赖性不那么大。”

　　据介绍，离开沃尔玛后，浪莎在外贸方面放弃了以往靠量取胜的策略，转而走上了提升品牌形象的战略。它选择了一些小型经销商，专门经销浪莎品牌的产品。在产品定位上，浪莎决定以中高档产品为主，公司与欧洲销售商合作设立研发机构，开发了抗菌除臭、运动系列等60多个大类的高附加值产品。这些新产品实现的利润，有望达到“沃尔玛”订货利润的2到3倍。在外贸艰难的情况下，浪莎希望能通过这种方式首先打出品牌。

　　“从长远发展来说，中小企业只有不断创新，拓展具有高新技术成分的产品，才能增加抗拒风险的实力。”上海商学院连锁研究中心主任吴建国表示，中国产品与国外市场融合还有许多途径，中国企业应该尝试海外渠道突围。

　　由此看来，当初浪莎结束与沃尔玛的合作不只为断掉“规模之瘾”，也为浪莎的品牌升值铺路。

　　至于两者之间的分分合合，尽管浪莎方面没有给出足够的解释，但翁荣弟此前在接受媒体采访时的只言片语或许能说明一些问题，他说：“让客户心甘情愿提高价格，得靠自己的核心技术。有了技术我们就有了和外商谈判的余地，否则也挺不直腰板，一有新产品我们就申请专利保护。企业是追求利润的，只要有足够的利润，我们仍然会和它合作。”看来，一方面，企业已经认识到在与沃尔玛这样的零售巨头打交道时如何保持主动权；另一方面，在渠道为王的大环境下，企业仍然不会轻易放弃沃尔玛这条捷径。

　　或许，服装企业与沃尔玛的博弈还只是刚刚开始。