浪莎、沃尔玛上演“太极推手”的背后

　　　对2007年一度热炒的“浪莎对沃尔玛说‘不’”以及“沃尔玛向浪莎‘低头’”的新闻，浪莎集团董事长翁荣金和总经理翁荣弟并不热衷。“彼此之间只是正常的商业谈判而已。”浪莎集团相关人士表示。

　　中国企业提价实力在增强

　　岁末年初，在位于浙江义乌城西的浪莎集团总部，总经理翁荣弟接待络绎不绝的访客。他向记者介绍：“2007年我们出口额达6000多万美元，订单已排到2008年6月。”

　　回顾和沃尔玛的风波，翁荣弟说：“这是很正常很现实的事情，双方合得来就谈，合不来就不谈。我们的大门是敞开的。”

　　浪莎集团外贸部总监曹国胜解释，事实上浪莎与沃尔玛中国区一直有着合作，所谓“说不”和“低头”只是发生在与沃尔玛欧美区之间。“沃尔玛的订单占到出口的10%左右，但现在我们每个季度要和他们谈判新的价格，在外人眼里，也就会被看作‘说不’和‘低头’了。”

　　2007年以来，浪莎产品的出口报价平均上涨了8%至10%左右，像运动系列的产品更是上涨了30%至40%。翁荣弟说：“我们主要靠自主研发增强提价的实力，像牛奶纤维、竹炭纤维、甲壳素纤维的制品都受外商欢迎，因为在发达国家，消费者更喜欢这些新型纤维制成的‘绿色’袜子。在这些产品的研发上，我们与沃尔玛一直在合作。”

　　浪莎和沃尔玛之间的纠葛在某种程度上解答了一个疑问：随着人民币汇率升值、出口退税税率下调、原材料价格上涨、劳动力成本提高，中国纺织品对外商是否还有吸引力，外商的订单是否会转移。

　　浙江省外经贸厅外贸处处长马建国告诉记者，他们曾担心轻纺订单会出现转移，但从2007年的情况看，并没有出现大面积的长期订单转移趋势，而且企业的提价实力在增强。

　　“我在2007年春秋两季的广交会上向浙江轻纺企业作了了解，他们产品在提价，平均幅度6%至8%左右。中国纺织品产能优势是明显的，特别是能保证质量，按期交货，这在一定程度上弥补了价格竞争力的削弱。”

　　如何与大采购商合作？

　　以沃尔玛为代表的大采购商在中国企业眼里似乎是个又爱又恨的角色，一方面他们能够开出令人怦然心动的大单，像2007年11月，沃尔玛、家乐福、麦德龙等300多家全球大采购商就在厦门的一次展会上开出了150亿元的大单。

　　但一些中国企业时常抱怨这些大采购商的杀价辣手。义乌一家相框企业的老总分析了与其合作的种种不利：

　　一是利润太低。大进大出的贸易企业可以依靠个位数的利润率活得滋润，但是制造企业需要两位数的利润率求生存。

　　二是冷落他人。到时候制造企业要围着它的订单转，生产能力要先满足它的要求，无形中冷落了其他客户。

　　　三是后路堪虞。大采购商经过几年的合作，往往“另寻新欢”，找到其他同类型的供货商，“旧人”的生产能力空置下来，造成严重亏损，只好关门。

　　　如何与大采购商合作？浪莎集团董事长翁荣金认为，品牌是关键。“可口可乐的品牌，不是他求超市，是超市求他。如果他不在超市卖，损失更大的是超市，而不是可口可乐。”据介绍，目前浪莎出口的产品OEM比例已从过去的70%下降到40%。

　　　产品创新同样重要。电动剃须刀生产商超人集团董事长应正告诉记者，最近美国主要靠产品竞争力。最近美国大型百货公司希尔斯向国内许多企业询价，最后看上超人一款自主知识产权的剃须刀。“我们有独特的刀头技术，可以自动分离长度不同的胡须，所以他们同意了我。”

　　“一分为二”看待跨国采购商订单

　　如何看待跨国采购商与中国企业之间的关系？浙江省国际经济贸易研究中心主任张汉东认为，要以平常心看待浪莎与沃尔玛之间纠葛。他的观点与企业主不谋而合：那只是利益导向下的商业行为。

　　张汉东分析说，曾几何时，能得到跨国采购商的订单，是企业上档次，得到认可的体现。其实，现在这种心态还较普遍。

　　张汉东认为，从此次事件可以看出，一些中国企业已经长大了，有了价格谈判的话语权。过去，中国企业只是被动接受采购商的条件，来什么订单就接什么，质量和规格由采购商说了算，自己只求分一杯羹，赚一点钱。这些企业如今可以自主选择，失去这些订单也不会倒闭，因为有足够市场可以自我发展。

　　张汉东认为，国内企业要关注产品的价格竞争力是否已到瓶颈，有关部门要关注外贸出口增长是否持续。此次事件之所以引起各界关注，就是因为沃尔玛是以低价竞争著称的，目前我们的价格竞争力还可以维持，但是各种因素都在削减价格竞争力。如果前道成本提升，而不能被后道所接纳，就会失去市场。“不能再以为‘中国价格’无敌手了。”